销售公司与分公司成品库存管理流程实施手册(40).pdf

机密销售公司与分公司成品库存管销售公司与分公司成品库存管 理流程实施手册理流程实施手册初稿此报告仅供客户内部使用未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 1中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)Part ⅠⅠ:成品库存管理现状及成品库存管理现状及 问题分析问题分析PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 2中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)资料来源：KJ集团库存数据(9月底)，销售报表(1- 6月)分公司自有库存分公司自有库存/销售额销售额 天数分公司当地总部库存分公司当地总部库存/销售额销售额 天数分公司所在地库存分公司所在地库存/销售额销售额 天数高平均低1567521高平均低28210756高平均低43867188现状与问题1、、KJ现有库存使用效率相对较差，表现为库存过高现有库存使用效率相对较差，表现为库存过高！！！！PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 3中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)2、库存的品种结构与销售周转情况不匹配，周 转缓慢的机型库存量相对过大 以XX分公司为例：销售台数仅占6%的机型品种 （占机型总量的88%），却占 库存量的31%：如T953S3、 T2517B、T2530D等。

详细情况见下页图表PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 4中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)资料来源：XX分公司成品仓数据销售库存情况销售库存情况(99年年4月月- 10月月) 机型，千台•以平均每台1,500元估 算，滞存成品的成本达 3,539万元人民币，每 月的资金占用成本约达 7万元 •一些品种(如T953S3， T2517B，T2530D等) 销售缓慢，但仍占用较 大的库存 •同时大量的紧急要货造 成库存管理混乱，客户 满意度降低销售大于 2,000台销售在500- 2,000台之间销售小于500 台机型销售台数平均库存 台数26010076周转缓慢的机型XX分公司的库存周转情况31181776%52%68876%PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 5中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)3、由于库存量大，周转慢，结构失调，造成成、由于库存量大，周转慢，结构失调，造成成 品库存占压大量费用和资金品库存占压大量费用和资金以以XX分公司为例分公司为例•按每台1，500元计，仅周转缓慢的机型 积压库存的资金占用就达到3，539万元。

•上述被占用资金每月的资金成本约7万元PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 6中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net) 4、在库存积压的同时，紧急要货的情况又、在库存积压的同时，紧急要货的情况又 大量存在，造成库存管理混乱，客户满大量存在，造成库存管理混乱，客户满 意度降低意度降低库存积压紧急要货库存管理 秩序混乱客户满意度降低PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 7中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)原因分析：原因分析：1、销售分公司无法提供准确的销售预测数据，造成大量随 机要货2、半年/年度的计划/预测工作不完善，导致生产与销售之间 缺乏协调，紧缺产品供应不足，分公司要货申请常常无 法得到满足多要货、多库存以备不时之需3、缺乏对分公司库存管理的考核机制分公司随意要 货，库存积压没有压力4、缺乏严格的库存跟踪监控体系，管理信息系统利用不充 分PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 8中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)第第二二部分：销售公司与分公司成品库部分：销售公司与分公司成品库 存管理流程存管理流程•流程原理流程原理PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 9中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net) 新新的流程的流程旨旨在在克服克服现有的问题和现有的问题和不足不足，，针针对对上述上述原因，原因， 逐项进行改进逐项进行改进。

新新的销售公司的销售公司/分公司成品库存管理程分公司成品库存管理程序主序主要要从四个方面提出改进建议从四个方面提出改进建议：：改进建议改进建议 •加强预测能力和预测管理,要求分公司销售定期提供销售 预测数据•明确的订单执行流程，销售公司接到分公司申请后,及时 与生产协调确保分公司要货的有效执行•引入考核机制,对涉及库存管理的各方人员进行业绩考核•日常的监控保证对库存变化的准确跟踪，充分利用信息系 统进行跟踪、分析以及考核PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 10中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)新新的库存管理流程的库存管理流程应依据新应依据新的销售的销售模式而定模式而定，，新新的销售的销售模式则模式则对库存管对库存管 理理提出了更提出了更高的要高的要求求电电 器器 事事 业业 部部 销销 售售 系系 统统 示示 意意 图图3. 销售公司集中分公司要货申请后，根 据库存、生产计划联系生产基地供货彩电生产基彩电生产基地地彩电生产基彩电生产基地地事业事业部部事业事业部部 ( (财务财务部部财务财务部部) )销售公司销售公司销售公司销售公司销售分公司销售分公司销售分公司销售分公司费用费用帐帐户户费用费用帐帐户户资金资金帐帐户户资金资金帐帐户户经经销销商商经经销销商商/ / 零零售售商商零零售售商商1. 事业部根据预算提供销售公司费用资金4. 与 财 务 部 沟 通3. 事业 部财 务部 沟通 信息2. 分公司根据销 售预测定期提 出要货申请1. 事业部根据预算拨付分公司费用1. 事业部根据销售目标，预期周 转等提供分公司流动资金贷款资金流资金流 信息流信息流 货物流货物流6. 分公司将销售回款补足流动资 金后，按比例提取费用，并将 余额转回事业部4. 生产基地确认后供货(也可直供分公司)4. 销售公司向各 分公司按计划 发货5. 销售分公司与 经销商/零售商开展业务， 实现回款2. 分公司与事业部结算，支付货款初步PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 11中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)对于对于各各分公司，在分公司，在条件条件成成熟熟的情况的情况下下，，将逐步推将逐步推 行“行“流流动动资金额度管理资金额度管理””，销售，销售模式模式及成品库存及成品库存 管理流程的管理流程的说明如下（说明如下（以以电器事业电器事业部为例部为例））：：第第一阶段一阶段：：事业事业部部向向销售公司销售公司/分公司分公司提供提供流流动动资金及费资金及费 用用贷款贷款第一步：事业部根据彩电销售目标，周转速度目 标等确定分公司流动资金额度•各分公司流动资金贷款额度的确定方法PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 12中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)第二步： 同时根据预算向销售公司及 各分公司提供日常经营费用（固定费 用， 促销费用，人工费用等）第三步： 各分公司分别设立“流动资 金帐户”和“费用帐户”，用于销售 购货和日常费用支出第四步： 事业部定期（每季）评估、 调整分公司流动资金贷款额度PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 13中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net) 各各分公司分公司运营运营资金额度的资金额度的确定方法确定方法运营运营资金资金预算预算=分公司分公司平均日平均日销售额销售额 X（（成品成品仓仓周转周转天数天数+在在途途周转周转天数）天数）•成品仓周转天数为销售公司统一确定的目标，如30天•在途周转天数为销售公司根据运转距离与运输条件确定的天数， 如4天PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 14中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net) 第第二阶段二阶段：：各各分公司分公司利利用流用流动动资金额度资金额度滚动经营滚动经营，实现，实现 购购销销模式模式第一步： 各分公司根据彩电销售目标（年度目标）、市场状况、客户回 款、库存水平等预测销售情况（月度、季度的销售等）第三步： 根据要货计划，同事业部财务部进行额度结算第四步： 销售公司集中各分公司要货需求，联系彩电生产基地供货第二步： 分公司根据销售预测，定期向销售公司提出要货申请第五步： 分公司实现销售回款后，将购货成本转回资金帐户继续周转。

销售利润分公司按比例提取，计入费用帐户其余利润转入事业部PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 15中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)第第三阶段三阶段：：事业事业部部根据根据销售销售业业绩绩进行进行结结算算，，发放奖发放奖金金第第一步一步：： 事业事业部部按按年度年度核核算算销售公司销售公司经营利经营利润润，，确定确定年度年度奖奖金总额金总额第第二步二步：： 事业事业部部/销售公司销售公司按按相相应应的的KPI指标指标（（销售销售业业绩绩、、市场市场占有率、占有率、 销售销售网络网络建建设等设等）向）向分公司分公司发放奖发放奖金金PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 16中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)• 正常正常库存管理流程库存管理流程PDF 文件使用 “pdfFactory Pro“ 试用版本创建 17中国人力资源开发网 (简称：中人网，www.ChinaHRD.net)第第一步一步：分公司：分公司定定期期（（按按周周））作作出出销售销售预预测测，，提提 出出要货要货申请申请程程序序1.任任务务执执行行/主主持人持人如如何操作何操作时时间间/频频率率举举例例做做出出今后今后三个三个 月的周销售月的周销售预预 测测分公司销售分公司销售分公司分公司市场市场经经 理理采采用客户用客户集合集合分分 析的析的方法方法，，进行进行 周销售周销售预预测测每每周周一一之之 前完前完成成客户客户集合集合分分 析析方法方法举举例例 （下（下页页））PDF 文件使用 “pdfFactory 。