2023年如何做一名称职的医药区域销售经理培训讲稿.docx

如何做一名称职的医药区域销售经理培训讲稿一、根本要求　　作为区域经理、一线管理者，应满足多方面的根本要求：1.学问与医药代表相比，区域经理不仅要能够处理好与客户的关系，而且要了解或把握相比照拟多的学问，如市场学学问、营销学学问、商业学问、产品学问等2.力量在力量方面，区域经理已经不再是单独地解决一个专家、一个医院的问题，而是要解决整个组织、整个团队和整个区域全部的问题，所以这里的力量又包括营销力量、团队沟通力量、对事物的前瞻性、洞察力等3.中心工作作为管理者，区域经理的中心工作不再是做好自己所负责的医院，而是要带着整个团队完成团队的销售目标4.挑战区域经理面对的主要挑战包括：从销售到管理的角色转变，要面对不同类型的下属、政策限制、招标、剧烈的竞争、指标的完成、大量的案头工作、自我提高等，所以优秀的经理必需是优秀的销售代表5.工作职责总体来说，每个公司对区域经理都赋有管理方面的职责：　　第一，规划，如所辖市场的规划；　　其次，担当本区域的指标的分解和达成；　　第三，市场部活动的执行和跟进；　　第四，整个团队的人员管理和建设工作；　　第五，担当团队的行政办公职能；　　第六，政府事务的一些职责。

  二、营销管理1.根本管理职能　　作为管理者，有四个方面的职能，即、组织、领导、把握，所针对的结果是整个组织、团队的目标　　 项目是作为管理最常用的一个模块，区域经理要做很多的，如市场开发、人员聘请、市场活动、销售2、提出利润目标，出台费用支出与把握只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售区域销售经理应认真分析财务报表与业务报表，结合销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当削减微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种　　销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过来把握的，销售费用支出与把握的主要内容应包括：广告与宣扬费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，销售渠道〔客户〕费用等各项经营费用，应把握在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项具体规定，把费用把握状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容　　3、货款回笼向各片区及销售人员发布货款回笼的要求与具体指标，强调有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的方法。

　　4、产品策略实施提出重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进行具体分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力　　5、价格策略实施价格是市场营销中最敏感的因素，不宜经常变动，但对执行状况和市场反应的效果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格做一次局部的调整　　6、渠道策略实施进展新的渠道增长点，或开发区域内尚未开发的片区市场，或优化分销网络，调整局部经销商或调整经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容，都应作出具体　　7、促销策略实施就本年度共支配多少次大型的渠道或终端促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用等作出具体　　8、广告、宣扬包括各类媒体的广告投放及费用，公司宣扬资料的品种及可供给的数量支配等，明确主导的广告、宣扬手段及其操作流程　　9、市场出样目标与明确区域内各片区市场本公司产品的布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核　　10、营销培训对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对正式的营销培训时间做具体的　　11、业绩考核优化计薪计酬方法，做具体并发布，为落实营销效劳　　二、要做一份全面、可操作性强的营销书，我们必需遵循一些根本原那么：　　1、对市场供求关系的变化趋势、市场竞争进展态势、销售额〔量〕、价格进行分析与评估。

　　2、营销书中的任务与指标不是轻而易举就能够实现的，但都是经过努力可以到达的，这样才能鼓舞销售队伍的士气　　3、很多区域销售经理的营销工作只涉及销售目标与，缺乏全面性，易于造成执行中的走样和障碍　　4、各项目标与指标是指令性的，一旦制定就必需按执行同时，策略的支配那么是指导性的，实现目标与的措施　　5、营销要确保其权威性，才能得到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同，才能调动人的乐观性　　制订营销书，必需把握充分的依据，这些依据至少有以下几方面：　　1、正确领悟营销主管部门营销工作精神如：企业对本区域市场各项销售任务的支配，新产品开发状况及新产品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用把握等方面的要求　　2、学习和借鉴其他区域市场的营销经验将不同区域市场的营销管理与销售特征进行分析、比拟、启发本区域的营销创新　　3、分析本区域的各项业务统计数据，找出各片区有关指标的变化规律，并究其缘由　　4、收集市场根本面的现状如：各片区人口、经济状况、居民收入、投资状况、商业业态的转变等，并比拟片区间的差异　　5、争辩市场竞争现状与进展趋势。