房地产销售手册销售技巧.doc

房地产销售手册之二销售技巧篇角色篇第一章概述售楼员正参加到一个特别的服务行业，并成为房地产营销推行中不行小觑的构成元件从珠三角地域到内陆二、三线城市的房地产营销推行过程中，售楼员的岗前培训、任职培训、过程监控及成效评估等已成为一项系统工程，并逐渐完美在房地家产发展日趋理性、竞争日趋强烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化那么，作为营销推行中的主角售楼员自己应如何定位？其自己所起的作用和工作职责又该如何判定？第一节我是谁——售楼员的定位一、公司形象的代表进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的认识大体是从阅读简介小册子开始或经过与公司职员联系，从对话中逐渐形成对这家公司的感觉当你第一次来公司时，你对公司形象相信是来自招待人员的对付及这栋建筑物的内部装饰、职员的服饰、办公室内的氛围等但使你对公司的印象最深刻的是与你会见的那个人不论那间公司有多大，员工有多少，你也只好从招待员及你会见的两三个人那边得来的印象评论整家公司，假如你获取好的礼遇，自然你会对这家公司产生好感人们常说，“职责制造公司”，职员是公司的财富，所以，不但只老板才是代表公司，每一个员工部代表着公司。

你的待客态度、对付或寄给其余公司的信函和等代表着公司假如你任意胡为，可能会引致不好的结果待客态度不好，可能会被以为“那人态度恶劣”或没有知识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中断作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，衣饰的整齐、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增添客户对公司的信心，拉近双方的距离二、公司经营理念的传达者销售员要清楚理解自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价钱政策、促销优惠、服务内容等信息传达给客户，达到促使销售的目的三、客户购楼的引导者、专业顾问购房波及好多专业知识，如地段的观察、同类楼盘的比较、户型格局的评论、建筑构造的辨别、区位价值的判断、住所质量的检测、价值的计算、面积的测量、付款按揭的计算及合同的签订、办理产权等，每个环节都包含了很多专业的仔细的方面凡此各种，关于一个缺乏经验的花费者来说，想从一个外行人变为一个半懂不懂的购置者并不是易事所以销售员要充分认识并利用专业知识，为客户供给咨询的便利与服务，从而引导客户购楼四、将楼盘介绍给客户的专家售楼员要有绝对的信心，并一定做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所销售的商品，相信自己的销售能力。

这样才能充散发挥售楼员的销售技术这是因为：第一，相信自己的公司在销售活动中，售楼员不只代表公司，并且其工作态度、服务质量、销售收效直接影响到公司的经济效益、社会信用和发展远景其次，相信自己能够达成销售任务这类能力是销售成功的信心与信心的根源，并能产生动力与热忱再次，相信自己销售的产品拥有知足客户需求的功效相信自己销售的商品货真价实，从而也就相信自己的商品能够成功地销售出去，这样就能够认定自己是介绍楼盘的专家五、将客户建议向公司反应的媒介销售员作为公司与客户的中介，除传达公司的信息外，还需负起将客户建议向公司反应的责任，使公司能实时作出相应的修正与办理，成立公司优异的公司形象六、市场信息的采集者销售员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大批的采集、概括、剖析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋向的判断、对地区市场整体发展水平的掌握、对周边楼盘与竞争敌手好坏势及市场活动的认识、抵花费者购置心态的掌握等，为公司决议供给正确的市场依照第二节我面对谁——售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务1 ．传达公司的信息售楼员是发展商与客户交流的桥梁，是客户直接面对并与交流的公司代表，是客户认识发展商信息的重要媒介。

2 ．认识客户对楼盘的兴趣和喜好售楼员经过与客户的多次接触与推测，对客户的购楼喜好形成必定的认知后，方可投其所好，一击中的3 ．帮助客户选择最能知足他们需要的楼盘发现真切需求并有效解决平心而谈，在你销售的房子中能否每一套房都适合客户呢？在销售过程中，优异的业务员，在与客户的问答中，能用一种直觉发掘客户的真切的需求，并特别清楚理解地把真切适合的房子介绍给他，并且包含介绍给客户最适合的付款方式的能力所以，售楼员应依据顾客的喜好，利用自己的专业的知识，为客户介绍楼盘内最适合他们需要的单位同时，优异的售楼员在拥有理财的能力，为不一样的客户安排其不一样的资本流量4 ．向客户介绍所介绍楼盘的优点售楼员经过专业培训后，联合楼盘对外销售的一致说词和自己的演说才能，在与客户交流时，应将楼盘的优点和价值充分展现在客户眼前5 ．回答客户提出的疑问销售过程中顾客向售楼员提出咨询是常有的事情，可能提出各种与楼盘没关的问题，如问路、搭车路线、购物等一些生活上的事情作为一名优异的售楼员应当理解，顾客向我们发问，是希望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量知足顾客的需求鉴于此，售楼员不但要研究本员工作各方面的知识，还要熟习当地有关方面的状况，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。

6 ．向客户介绍售后服务购置住所是一项系统工程，花费者具备各环节专业知识，在签订购置合同文本后，还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或更改等手续，售楼员应将公司的服务主旨和售后服务内容详细讲解，免去客户购置的后顾之忧7 ．让客户相信购置此楼是理智的选择建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的表现、生活方式的引导、生活质素的提高及物业增值潜力的发掘等信息，是客户产生购置决定的重要要素，也是支撑客户选择此单位软硬系统二、售楼员对公司的服务1 ．公司文化的流传者售楼员作为公司的形象代表和代言人，是公司经营理念和公司文化的重要流传门路2 ．市场信息的供给者居于市场第一线、与花费者最初接触的售楼员是买方市场信息的集散地，发展商可经过售楼员获取第一手市场信息，如花费者所需户型、楼盘功能及价位等，以便作出正确的市场定位，为项目规划设计、营销推行等供给先决条件3．客户与公司交流的桥梁和纽带作为公司与花费者之间的桥梁，售楼员应当站在花费者的立场上，将他们的建议、建议与希望等市场信息传达给发展商，同时，售楼员将发展商的背景实力、经营理念、公司文化等流传给花费者，经过双向交流，达成购置协议第三节我的使命——售楼员的工作职责及要求一、惯例工作职责1．推行公司形象，传达公司信息；2．踊跃主动向客户介绍公司楼盘；3．依照服务标准引导、保持高水平服务质素：l ）保持笑容；2 ）保持仪容整齐；3 ）耐心有礼地向客户介绍；4 ）踊跃的工作态度4 ．每个月有销售业绩；5 ．保持服务台及展场的洁净；6 ．实时反应客户状况；7 ．准时提交总结报告；8 ．培养市场意识，实时反应竞争敌手及同类项目的发展动向：9 ．爱惜销售物料，包含工卡、工衣等：10 ．不断进行业务知识的自我增补与提高；11 ．听从公司的工作分配与安排；12 ．严格恪守公司的各项规章制度；13 ．严格恪守行业内保密制度。

保密制度的成立要求售楼员恪守公司的保密原则，不得直接或间接表露公司客户资料，不得直接或间接表露公司员薪资料，如薪金，不得直接或间接表露公司发展战略、销售业绩或有关公司的业务奥密二、营业前准备工作及售楼部平常工作服务标准目标防止售楼部舒坦完满的服务报章文具纷乱放店内外保持光芒充分，玻璃洁净；环境，整齐洁净置、陈设怪异、桌空调操作正常，空气流通；的环境；例于工面乌七八糟；各处保持销售资料齐备钉妥，陈设洁净齐整；作的空间设备找不到书写工具写字台和柜台保持整齐；或销售资料写字台上需齐整地搁置应用文具：笔录、纸、笔、销售资料不足、不客户登记表、销售资料等做好营业前准备齐备或散落报到迎接新一天准时上班阅读报章刊物售楼部在空暇时阅读报章刊物，认识市场信息，不得影响客户招待工作抽烟售楼部前台不得抽烟进食售楼部前台不得进食三、展销会及其余环节工作职责、要求类别工作基本守则1）利用人多热忱的氛围进行促销；1）着装一致、洁净；2）达成销售，清楚讲解，签订认购书；2）展场整齐；展销会3）对未购置但已接受销售的客户进行记录及跟3）资料齐备；进；4）尽量掌握意向客户的4）利用展销会后的优惠进一步敦促客人下定资料1）对未购置的客人进行全面性跟进，认识不购1）保证所有客人都已跟展销会跟买原由，进一步销售；进；过工作2）与客户服务部保持联系，确立客人依期签订2）保证所有买家准时签合同及交款。

合同，依时付款1）对来访者进行销售、跟进；1）保证所有来访、来电2）对来电者进行销售、跟进；客人登记、被销售及跟售楼部3）保持售楼部及示范单位整齐，进行洁净工作，进；保证售楼部有充分的销售用料及工具，方便正2）保证售楼部及示范单常运作位正常运作，整齐光明1）主动到各写字楼派发宣传资料，获取客户名主动去打新客户，提高销COLD-C片，以便往后跟进；售额ALL2）每有新单位推出前，主动联系旧客户介绍新单位资料第二章售楼员的基本素质售楼员的职前培训是发展商推行环节中最为重要的步骤，如何使本公司的售楼员成为房地产优异销售人员，为楼盘销售创下优异的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题所以我们一定掌握培训销售人员的中心环节，抓好“一此中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟习”、“五必学会”的培训工作，即：一此中心即以客户为中心；两种能力即应变能力、协调能力；三颗心即对工作的热情、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟习即熟习国家政治经济局势、熟习房地产政策法例、熟习房地产市场行情、熟习本公司物业状况；五必学会即学会市场检查、学会剖析算账、学会推测客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友客户为中心一此中心应变能力协调能力两个能力热情耐心信心三颗心经济局势法例行情物业四条熟习检查计帐推测追踪掌握五必学会详细来讲，我们要求售楼员在培训后达到以。