证券公司四季度营销方案.doc

四季度营销方案及费用申请报告一、营销背景背景一：国庆节后行情 “井喷”沪深３00十月份出现周成交额超过２０07年“５.30”周成交峰值－--“底部量超顶部量的牛市起势信号",让很多技术分析人士激动万分;工程机械、煤炭等与宏观经济密切相关强周期行业很多个股纷纷创出历史新高———“股市晴雨表揭示经济面临上行信号”,让很多基本分析人士异常兴奋! “似曾相识牛归来",虽仍需小心求证，但已可大胆假设可能来临的市场机遇,要求我部在营销上必须进一步加大力度!背景二： “关于进一步加强证券公司客户服务和证券交易佣金管理工作的通知”.已明确规定证券公司应公平对待所有客户,在对客户进行分类的基础上,按照“同类客户同等收费”、“同等服务同等收费”的原则,制定证券交易佣金标准即将来临的市场价格秩序重整，要求我部必须有所动作防范、化解可能产生的风险并抓住可能催生的机遇背景三：证券投资顾问业务暂行规定已开始在业内广泛征求意见;今年开业的中金公司武汉营业部在组织架构上把投资顾问作为其营销体系的核心；根据我国“入世协议”明后两年可能面临很多外资同行来国内布点可能强化投资顾问环节的竞争.可能来临的经纪业务商业模式的重构,要求我部在培养和提高投资顾问队伍上进一步加大力度。

因此,抓机遇（近期行情走强;年底前还可不论规模与服务差别异执行差别化价格策略招揽客户)、化风险（继续大力、全面推进把金元理财俱乐部服务到现有客群，以达到通过服务差异化来化解新法规引致价格秩序重整风险和争取新增客户灵活定价的更大空间；组织与现有重点客群面对面交流活动,增进营业部客服与重点客群的感情,谋求存量开发)、练队伍（激发员工的营销热情，锻炼提高员工的营销能力)，是本轮营销活动的三条有机结合的主线二、营销方案围绕“抓机遇、化风险、练队伍”三条营销主线,本轮营销活动将沿着“资产竞赛”和“存量开发"两个方向展开 “资产竞赛”,即设定特定时期执行的额外奖励政策,以营销人员个体为单位,开展新增资产竞赛 “存量开发”，即组织“以球(羽毛球)会友”,“农家乐（农家菜馆聚餐)”等成本相对低廉又利于增进了解与感情的多种形式的小范围交流活动,进一步加强与存量重点客群的联络，一方面稳定重点客群的资产与价格，另一方面谋求存量开发实现进一步的突破活动时间:本报告获总部批准之日至１月底（春节前）营销人员:可展业的后台员工、客户经理、经纪人（若四季度我司通过经纪人制度验收）1、“资产竞赛”活动① 活动总结奖分为“开户大奖”和“资产大奖”两类奖项，在活动截止日前，营销人员按照其活动期间开户数和新增资产量的多少进行排名,每类奖项取前三名.第一名奖励上网本(３500元以内）（其中开户大奖要求新开有效户35户（含)以上,资产大奖要求新增资产3000万(含)以上）、第二名奖励时尚(2000元以内)(其中开户大奖要求新开有效户20户（含)以上，资产大奖要求新增资产1000万(含）以上）、第三名奖励“三峡游”（8０0元以内,若实施有困难可用购物卡或日用品替代）(其中开户大奖要求新开有效户８户(含)以上,资产大奖要求新增资产5００万(含）以上)，若第一名因业务指标未达标只能领取第二名乃至第三名奖项,或第二名因业务指标未达标只能领取第三名奖项,造成不同排名同等奖项情形，则对排名高者另奖派克笔(２０0元以内）。

② 阶段式开户奖即对活动期间新开有效户户数多的营销人员发放额外的阶段式开户奖,营销人员新开有效户2户（含）每户奖励10０元,新开有效户第3户至第6户(含)每户奖励1５0元，新开有效户第7户至第1５户（含)每户奖励200元，新开有效户第16户至第30户（含）每户奖励25０元,新开有效户第31户起每户奖励30０元(公司设定的新开有效户每户奖励１00元包含在内）.③ 渠道开发奖渠道建设方面争取开辟２0个宣传阵地（以宣传海报或易拉宝进场为标志)，把银行网点、居民小区、写字楼电梯间、需等待消费(群体面向中产阶级)场所等作为主攻方向，营销人员找好点后经客服部经理或营销总监同意后即可实施,每个宣传阵地可奖励找点营销人员2００元(公关或维护成本较高的点可向营业部总经理申请最高不超过5０0元的奖励）,宣传资料成本由营业部承担2、“存量开发”活动该活动是以营销总监、客服部经理、营销部经理三人为核心的营业部“中台”(职责是服务重点客群和全体营销人员),将在活动期间发起以“似曾相识牛归来”活动主题的多种形式、不同角度的研讨会、茶话会等,在增强与客户沟通交流，巩固重点客群服务的基础上,为“资产竞赛”和“存量开发"提供依托点及创造发力点。

①服务对象：营业部重点客群.按照“分片包干”原则把每一个重点客户的细化服务职责落实到至少一人的职员身上（其中公共客户由营业部“中台”组织实施,经纪客户由其客户经理实施营业部“中台"协助）邀约客户与否和邀约客户的频率以分摊到该客户的活动成本不超过该客户前一年对营业部的净贡献的5％为标准,超过这一标准须由客服部经理决定重点客群中前100名核心客群制定更加有针对性的拜访规划②标准化活动流程：以“似曾相识牛归来"为活动关键词,统一且不断优化营销话术（、短信、QＱ三种交流渠道使用)，制作招揽客户听课或参加活动的宣传画报或易拉宝等,邀请存量客户参与活动，活动结束后,对参与人员信息进行统计和汇总，做到服务过程的留痕.③活动项目：逐步建立并完善的几项标准化活动有,一是定期投资报告会或交流会（营业部散户大厅)并在会后组织座谈,二是每周周六或周日一次羽毛球“运动会”(选择配有临场休息室的场馆),三是每周一次农家菜馆聚餐的“农家乐”等④考核指标：以营业部全体“中台”人员必须完成每月１0户客户情况报告的数量考核指标和每月１户“存量开发”质量考核指标(“中台”人员因阶段性工作原因可经营业部总经理同意减少当月数量考核指标）。

三、营销预算及绩效预估1、营销费用预算项目项目说明总额备注“资产竞赛”活动总结奖开户大奖和资产大奖各三名，一、二、三名奖金分别为3500元、2000元、8０0元(35０0+2０0０+8００）*2=１26００元“资产竞赛”阶段式开户奖期望竞赛活动推动新开有效户较今年第三季度翻番，即活动期新开有效户２０0户，预估阶段式开户奖政策最终执行额外开户奖每户100元200*１00＝2000０元我部大量经纪人因我司经纪人制度未验收而转岗客户经理,但我部通过转岗人员认可的成本分摊、基本任务等方式基本“省下"转岗人员列入今年预算的工资，“资产竞赛”额外开户奖申请通过列入今年预算肯定富余的工资来开支,不再申请专项费用渠道建设活动经费每个宣传阵地海报或易拉宝制作费用20０元，宣传阵地开拓人员奖励500元，７00*20=140００元“以球(羽毛球)会友”活动经费每次四小时每小时６０元即每次球场费用240元，每次二十人每人水费10元即每次球场费用200元,每次交通费用６0元，合计“以球（羽毛球)会友”活动经费500元每周一次,活动期间共１2周500*12=6００0元“农家乐(农家菜馆聚餐)” 活动经费每次餐费1000元(人均50元以２0人计)、交通费6０元合计１0６0元.每周一次，活动期间共1２周。

1０60*12=1２720元核心客群拜访费用每人3０0元（上门送年节礼或高档西餐厅）３00*１00=３0０00元机动费用１0０00元宣传折页每份0.１2元０12＊200０0=２400元合计87７20“资产竞赛”额外开户奖未进入合计范围内　　 本轮营销活动申请费用合计８7７20元 特别说明的是，作为软营销重要道具的特刊与活动现场搞气氛的“小礼品”，未在我部营销方案的费用预算出现,系我部三季度启动机动车申办环保标识营销活动中发现市场极难启动，本着“求真务实”的工作原则基本停止该营销活动开支与“特刊”、“小礼品”的发放,即上次营销活动“特刊”、“小礼品"等将用于本轮营销活动２、绩效预估 　本轮营销活动预计新开有效户2０0户,预计户均资产15万元,即合计引进资产3０00万元；本轮营销活动预计将为我部探索标准化的服务流程进一步积累经验;本轮营销活动预计将为我部参与服务流程各岗人员进一步加深对服务的理解与认识;本轮营销活动“似曾相识牛归来”主题词及与之伴生的各类会务,预计将掀起我部更多人员对投资顾问角色的思考与追求四、执行力的组织安排　 　 在活动开展过程式中,推行事务责任人负责制及月度负责事务报告制,确保各项营销设想能执行到位. 事务责任人对负责事务要有工作规划，并对本轮营销活动中该项事务的工作目标的达成结果负责。

事务责任人可提交他人配套事务要求或本人责任事务分解给指定人负责执行要求,但必须书面申请并经营业部总经理同意，包括但不限于上表人员每月向营业部总经理提交工作进展报告事务事务说明责任人备注“资产竞赛”考核人制定统计方案并每周公告开户与引进资产进展情况,存量开发成果的认定与统计业务总监渠道建设督导营销总监重点客群“分片包干”划分重点客户分户到各责任服务人,每周制定存量客户散户大厅报告会或交流会邀约规划营销部经理业务总监检查此项工作进展一般客群上服务客服部营业部散户大厅报告会或交流会提前安排好主讲人，会后提交会务情况报告营销部经理“以球(羽毛球）会友”活动和“农家乐（农家菜馆聚餐）”客服部经理业务总监检查此项工作进展宣传画报、易拉宝制作和、短信话术客服部经理“似曾相识牛归来”研讨、座谈话题准备营销总监营销部经理客服部经理、总经理均为协助人核心客群拜访总经理各项会务、活动参会人员信息统计与汇总服务过程的留痕客服部日常工作状态纠风办公室主任业务总监检查此项工作进展 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　　。