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零售基本知识零售基本知识零售基本知识零售基本知识 米斯特FU QIANG FU QIANG 培训培训培训培训— — 公式与定义公式与定义公式与定义公式与定义零售行业四大核心技术：零售行业四大核心技术：•——采购技术、•——信息技术、•——物流配送、•——低成本运营技术 • 在所有的零售领域、创造力与分析方法的综合都是成功的必要条件 每个产品人员都须关注每个产品人员都须关注…•库存对销售额的比率库存对销售额的比率•库存毛利率：（库存毛利率：（GMROM）） （毛利（毛利/净销售额）净销售额）*（净销售额（净销售额/平均库存成本）平均库存成本）==(毛利毛利/平均库存成本平均库存成本) 同时反应库存与盈利水平！同时反应库存与盈利水平！定义：定义：•固定成本：固定成本：零售商在不考虑产品或服务的销售量的情况下的成本，不管开业还是停业场地租金、设备更新、人员工资）场地租金、设备更新、人员工资） •可变成本：可变成本：随着销售量的增加以一定的比例增加的成本店员提成、电费、设备耗损、店员提成、电费、设备耗损、库存待摊、低值易耗品、促销宣传费用、运营管理费库存待摊、低值易耗品、促销宣传费用、运营管理费等等）等等）定义：定义：•总销售额（总销售额（gross sale）：）：是指零售商的全部销售额。

•净销售额：净销售额：是总销售额减去退货或折扣后的值这是财务上实际计算的销售数量•销售成本：销售成本：已经销售出去的商品的成本定义：定义：•毛利率（毛利率（gross margin percentage））零售的毛利占其销售额的百分比 毛利率=毛利/销售额*100%•毛利（毛利（gross margin）：）： 毛利=净销售额—所销售产品的成本定义：定义：•运营利润：运营利润：利润与运营费用之间的差值•其它收入或费用：其它收入或费用：包括公司非正常业务运作中的收入或费用•零售库存：零售库存：零售商在店铺或库房中存储的可用于销售的全部商品 定义：定义：•运营费用（运营费用（operating expense）：）：零售商在经营业务时所发生的费用、而不是商品成本、例如租金、工资、公摊、折旧、保险等•净利：净利：运营利润加上或减去其他收入或费用，净利是零售商用来付税的数值，也叫税前利润零售商运营评价标准：零售商运营评价标准：•业绩指标：业绩指标：•低利润率 / 低周转率•低利润率 / 高周转率•高利润率 / 低周转率•高利润率 / 高周转率基本公式：基本公式：•期末库存期末库存= 期初库存期初库存+ 当月到货当月到货- 当月销售当月销售•平均库存平均库存= (期初库存期初库存+期末库存期末库存)/2•库销比库销比 = 平均库存平均库存/净销售净销售•售謦率售謦率 = 净销售净销售 / 期初库存期初库存•增长率增长率 = (现有销售现有销售- 对比销售对比销售)/对比销售对比销售 基本公式：基本公式：•资金周转率资金周转率 = 销售额销售额/平均库存（库存和平均库存（库存和 / 库存单元）库存单元）•月度库销比月度库销比 = （月初库存（月初库存+月末库存）月末库存）/ 2 / 当月销售当月销售•毛利毛利 = 净销售额净销售额 - 净销售成本净销售成本•毛利率毛利率 = 毛毛 利利 / 净销售额净销售额•坪坪 效效 = 净销售额净销售额 / 净销售面积净销售面积基本公式：基本公式：•营业额＝营业额＝入店客人数 x 购买率 x 客单价•營業額 = 交易客數 * 平均交易單價•交易客數 = 通行客數 * 顧客入店比率 (入店客數 / 通行客數) * 顧客交易比率 (交易客數 / 入店客數)• 平均交客單價 = 平均購買商品數 * 購商品平均單價基本公式基本公式:•所以 營業額營業額 = 通行客數通行客數 (1) * 顧客入店比率顧客入店比率 (2) * 顧客交易比率顧客交易比率 (3) * 平均購買商品數平均購買商品數 (4) * 購買商品平均單價購買商品平均單價 (5)基本公式基本公式:•通行客數 (1)–商店的立地條件•顧客入店比率 (2)–店鋪特性, 櫥窗展示陳列, 店面佈置, 促銷活動展示,–商品服務機能..•顧客交易比率 (3)–公司整體商品力及販賣力的發揮, 裝潢氛圍,商品構成特色–展示陳列效果, 導貨員服務態度, 待客技巧表現•平均購買商品數 (4)–商品收集的齊全性, 做一系列提供顧客關連的商品需求, –銷售人員的商品知識, “量” 的提升•購買商品平均單價 (5)–“值” 的提高, 整體商品系列的訂價基本公式基本公式:•業績的達成率•= 實際營業金額 / 業績目標 * 100%•業績的成長率•= (實際營業金額 / 去年同期業績) – 1 * 100%•商店的營業面積坪效•= 實際營業業績 / 營業面績•商店的人員產能績效•= 實際營業業績 / 導貨員的人數•與同業業績的比較銷售分析的概念銷售分析的概念 •库存周转率（inventory turnover）零售商每年平均的库存周转次数。

•存貨周轉率• 指特定數量的存貨於特定時間內成功銷售的次數;存貨周轉率越快，代表較少資金被積壓，這最終帶來較低的存貨成本•過去12個月的銷售件數 ÷ 店內存貨件數銷售分析的概念銷售分析的概念•一般可以用以下的二個數據去衡量商品的暢銷程度:–商品的銷售率 % 和 折扣率 %–銷售率銷售率 % = 銷售件數銷售件數 / 進貨件數進貨件數 * 100%–折扣率折扣率 % = 實銷價格實銷價格 / 商品訂價商品訂價 * 100%銷售分析的概念銷售分析的概念:•商品銷售率 – 了解商品目前銷售狀況 ( = 銷售量 / 進貨量)•商品平均單價 / 價格帶 (= 商品總產值 / 進貨量)•商品的折扣率 (銷售額 / 銷售原價)高端财务零售知识：高端财务零售知识：•1、盈利性目标•利润：利润：税后净利润的总额•ROI投资回报率投资回报率（return on investment）•净利润率：净利润率：净利润（税后）对净销售额的比率表明在扣除了所有的费用与税金后，零售商每单位销售额中有多少利润不涉及资产负债、表明不了怎样有效的使用资产高端财务零售知识：高端财务零售知识：•资产周转率：资产周转率：零售商的净销售额除以总资产。

表明零售商对资产的单位投资每年能产生的销售额是多少•资产回报率（资产回报率（ROA）：）：净利润除以总资产表明了零售商从所有的资产中获得的利润回报、不管资产是所有人的还是债务人的 高端财务零售知识：高端财务零售知识：•ROA = 净利润率乘以资产周转率•财务杠杆：财务杠杆：总资产除以净价值或业主权益表明零售商在其总资产结构中债务所占的比例，这个比率的最小值为1.0，相当于没有债务；当大于1时，说明公司有负债•净价值回报率（净价值回报率（RONW）：）：净利润除以净价值或业主权益表明的是评估业主的业绩战略利润模型战略利润模型：•净利润率•净利润净利润 •总销售额总销售额• 资产回报率 财务杠杆 净价值回报率•X == 净利润净利润 X 总资产总资产 == 净利润净利润 • 总资产总资产 净价值净价值 净价值净价值•资产周转率•总销售额总销售额•总资产总资产生产率目标生产率目标 •场所生产率：净销售额除以零售场所的总面积。

•劳动生产率：净销售额除以全职雇员的人数•商品生产率：净销售额除以平均的库存投资。