《黄金旗舰店培训》.ppt

如何有效达成实物金销售如何有效达成实物金销售20212021年年1111月月编辑课件为什么要为客户配置黄金资产？为什么要为客户配置黄金资产？如何有效达成销售？如何有效达成销售？2编辑课件二、为什么要为客户配置黄金资产二、为什么要为客户配置黄金资产黄金是一种永久的投资方式黄金是一种永久的投资方式天然的货币之王天然的货币之王保值和避险是黄金最根底的功能保值和避险是黄金最根底的功能重要的分散风险的投资工具重要的分散风险的投资工具投资黄金比其他工程更具优势投资黄金比其他工程更具优势根据国内外银行长久理财经验，结合黄金投资的特点，黄金领域资产配置根据国内外银行长久理财经验，结合黄金投资的特点，黄金领域资产配置占到资产的占到资产的5 51010被普遍认为是相对合理的我行客户资产中黄金资被普遍认为是相对合理的我行客户资产中黄金资产占比仅为产占比仅为0.20%0.20%3编辑课件 个人贵金属业务个人贵金属业务 个人实物黄金：建行金自营金、代个人实物黄金：建行金自营金、代理金经销金理金经销金/代销金代销金个人账户贵金属：人民币、美元个人账户贵金属：人民币、美元 账户金、银、铂账户金、银、铂展望展望 ：个人实物黄金：实物金网银渠道购置、实个人实物黄金：实物金网银渠道购置、实物金回购、实物银、个性化定制、账户金提物金回购、实物银、个性化定制、账户金提实物金业务实物金业务个人账户贵金属：双向交易、代理上金所个人账户贵金属：双向交易、代理上金所延期交收业务、账户金定投、账户石油延期交收业务、账户金定投、账户石油 对公贵金属业务对公贵金属业务黄金租借、代客黄金远期交易、黄金质押黄金租借、代客黄金远期交易、黄金质押信贷、代理上海黄金交易所贵金属交易业务信贷、代理上海黄金交易所贵金属交易业务展望：展望：代理金交所延期交易、实物金对公销售、代理金交所延期交易、实物金对公销售、黄金期货交易、大宗商品套保黄金期货交易、大宗商品套保三、如何能有效达成销售三、如何能有效达成销售编辑课件资产配置资产配置资本保障流动性、收入、增长的目标资本保障流动性、收入、增长的目标资本保障流动性、收入、增长的目标资本保障流动性、收入、增长的目标流动性流动性流动性流动性收入收入收入收入增长增长增长增长投机投机投机投机/时机性增长时机性增长时机性增长时机性增长5编辑课件客户分层分析客户分层分析客户分层情况对比客户分层情况对比客户分层客户分层账户金账户金实物金实物金客户数客户数分层分层/全量全量覆盖度覆盖度客户数客户数分层分层/全量全量覆盖度覆盖度0元元(不含不含)0.1万元万元1249016.47%0.18%7456.05%0.01%0.1万元万元(含含)1万元万元1772523.37%0.53%129610.52%0.04%1万元万元(含含)5万元万元1955325.78%1.09%258520.99%0.14%5万元万元(含含)20万元万元1626821.45%2.08%353628.72%0.45%20万元万元(含含)50万元万元64188.46%4.09%222718.09%1.42%50万元万元(含含)300万元万元31604.17%6.54%170913.88%3.54%300万元万元(含含)500万元万元1340.18%8.62%1200.97%7.72%500万元万元(含含)1000万元万元600.08%8.88%620.50%9.17%1000万元万元(含含)以上以上250.03%9.36%340.28%12.73%合计合计75833100.00%0.59%12314100.00%0.10%6编辑课件实物金实物金自营：自营：“建行金建行金 加工企业：百泰、蓬港、招金加工企业：百泰、蓬港、招金代理：代理：经销金合作企业：中钞国鼎经销金合作企业：中钞国鼎 代销金深圳金地、百泰代销金深圳金地、百泰7编辑课件自营、经销、代销业务比较自营、经销、代销业务比较自营自营经销经销代销代销品牌品牌自主品牌-建行金非自主品牌非自主品牌合作合作模式模式委托加工买断产品代理销售业务业务流程流程订货-提供原料金-委托加工-入库-付加工费-调拨-销售/回购-平盘-再加工/反熔退库订货-支付货款-入库-调拨-销售-退/换货订货-入库-调拨-销售-退/换货-定期结算销售款和代理手续费定价定价方式方式自主定价、实时变动总行基准价+分行加价协商定价、相对稳定最低指导价+分行加价协商定价收益收益来源来源出售价-出售平盘价格回购平盘价格-回购价出售价-供货价手续费风险及对策风险及对策出售/回购形成敞口风险通过平盘规避买断产品形成敞口风险市场判断、合理定价、快速销售赚取手续费，无敞口风险核算核算3180-实物金买卖5815-损益2763-应交增值税111830-经销贵金属583040-经销业务收入693010-经销业务成本2763-应交增值税5695-代销业务收入2730-其他应付款2763-应交增值税8编辑课件总体介绍总体介绍 业务比照业务比照(10)(10)提取分行买入的提取分行买入的提取分行买入的提取分行买入的黄金补充原料金或归黄金补充原料金或归黄金补充原料金或归黄金补充原料金或归还寄售方还寄售方还寄售方还寄售方(7)(7)通过总行代理通过总行代理通过总行代理通过总行代理进行出售平盘（买入黄金）进行出售平盘（买入黄金）进行出售平盘（买入黄金）进行出售平盘（买入黄金）(9)(9)回购回购回购回购平盘平盘平盘平盘寄售方寄售方寄售方寄售方交易所交易所交易所交易所总行总行总行总行分分分分 行行行行客客客客 户户户户加工企业加工企业加工企业加工企业(6)(6)出出出出售售售售(1)(1)订货订货订货订货/(5)/(5)结算结算结算结算(2)(2)租赁黄金租赁黄金租赁黄金租赁黄金(3)(3)交付原料金交付原料金交付原料金交付原料金(4)(4)交货交货交货交货建行金总体流程建行金总体流程(8)(8)回回回回购购购购编辑课件总体介绍总体介绍 业务比照业务比照客户交货合作企业分行订货付款销售退换货经销流程代销流程客户交货合作企业分行订货销售退换货支付销售款收取手续费编辑课件实物金的销售过程实物金的销售过程其他客户其他客户11编辑课件实物金营销要点实物金营销要点营销要点：营销要点：1.1.适宜的资产配置比例。

适宜的资产配置比例2.2.中长期投资，保值增值，实物金；中中长期投资，保值增值，实物金；中短期投资，通过进行买卖交易获利，账户金短期投资，通过进行买卖交易获利，账户金3.“3.“建行金的优势在哪里建行金的优势在哪里 4.4.你能提供的附加值效劳价位、走势你能提供的附加值效劳价位、走势等咨讯、跟踪维护等咨讯、跟踪维护原则：以客户为中心，满足客户需求原则：以客户为中心，满足客户需求 满足客户投资需求满足客户投资需求12编辑课件“建行金的优势投资金条建行金的优势投资金条纯度高：万足金、正公差规格多：50克-2000克信誉好：建行信誉、供给商信誉价格低：紧贴国际金价免费代保管变现方便：代保管回购、实金回购可贷款：个人黄金抵押贷款13编辑课件报价中间基准价格：9：00前用根据上海金交所现货价格折算为人民币价格 区别于账户金报价出售基准价格：中间基准价+1.5元/克回购基准价格：中间基准价-1元/克日内价格保护区间：2.5元/克约12美元/盎司出售加价12-28元不等，回购手续费2元报价频率：每一日次，假设金价波动超过价格保护区间，那么重新报价销售时段：9：30-4：30与平盘时间一致使用系统：证券业务系统、DCC等编辑课件实物金营销要点营销要点：1.恰当的产品推荐。

2021年蛇年产品鉴赏.ppt 2021年7月贝钱、竹子等产品.ppt 中钞国鼎2021年新品发布-长春建行.ppt代销产品PPT.ppt 2.讲透产品的卖点设计的理念，所传递出来的信息和情感是什么 3.掌握各季度不同的产品优惠活动满足客户消费需求满足客户消费需求15编辑课件总体介绍总体介绍 报价体系报价体系 报报价价方式方式报报价价单单位位报价类型报价类型对客报价对客报价成交金额计算规则成交金额计算规则（参考）（参考）说明说明按加价元/克按类别总行基准价+分行价差(对客报价-优惠单价)*单位产品重量*数量1.按类别报价：按类别报价：该类别下各规格产品均使用形同价格基准2.按产品报价：按产品报价：对具体规格产品设置不同价格基准3.按加价：按加价：分行设置的价差单位为元/克4.按实际售价：按实际售价：分行设置的报价与总行基准价无关，且根据报价单位不同而不同，5.总行基准价和优惠的设置单位均为元/克按产品总行基准价+分行价差元/件按类别(总行基准价+分行价差)*单位重量(对客报价-优惠单价*单位重量)*数量按产品(总行基准价+分行价差)*单位重量按实际售价元/克按类别分行报价(对客报价-优惠单价)*单位产品重量*数量按产品分行报价元/件按类别分行报价(对客报价-优惠单价*单位重量)*数量按产品分行报价编辑课件总体介绍总体介绍 优惠体系优惠体系优惠体系优惠体系 优惠方式优惠方式说明说明备注备注VIP客户优惠客户优惠客户等级优惠-通过1271交易设置不同卡级别客户的优惠点差，可按产品类别设置当同时满足客户优惠、总重量优惠和产品组合优惠中2-3种优惠条件时，可通过1270成交试算交易计算客户选择哪种优惠最优客户专属优惠-通过1265设置特定个人的优惠点差，可按产品类别设置总重量优惠总重量优惠通过1272设置单次交易达到规定重量可享受优惠点差产品组合优惠产品组合优惠通过1272设置当客户购买规定产品达到规定重量时可以享受优惠点差综合积分优惠综合积分优惠通过扣减综合积分换取优惠点差编辑课件核心系统核心系统-菜单菜单功能模块功能模块操作码操作码交易名称交易名称黄金买卖功能12511251贵金属出售贵金属出售12521252贵金属代保管提取贵金属代保管提取1253贵金属回购12551255贵金属代保管账户维护贵金属代保管账户维护12561256贵金属代保管收据冻结解冻贵金属代保管收据冻结解冻1257贵金属平盘1258贵金属平盘增值税结转登记12591259贵金属冲正贵金属冲正黄金买卖管理12601260实物黄金库存查询实物黄金库存查询1261客户交易明细查询1262代保管特殊事务查询12631263产品信息查询产品信息查询1266贵金属出售交易查询1267检验回购明细查询12691269隔日冲正审批隔日冲正审批12701270贵金属成交试算贵金属成交试算0212贵金属内部质损0214贵金属锁定/解锁 0216 贵金属加工厂信息维护 0217 0217 贵金属状态查询贵金属状态查询功能模块功能模块操作码操作码交易名称交易名称黄金参数维护0169-5机构资料维护7001内部账开户9104内部账批量维护1263-A1263-A产品信息维护产品信息维护0116总行授权复核参数维护0228分行授权复核参数维护0238费率维护0239费率折扣维护0267共同参数维护1265客户优惠点差维护12711271实物金实物金VIPVIP优惠价差维护优惠价差维护12721272实物金大额优惠价差维护实物金大额优惠价差维护02110211贵金属报价查询贵金属报价查询现金出纳管理0026-20026-2系统内贵金属调拨申请系统内贵金属调拨申请0026-40026-4系统内调拨查询系统内调拨查询/处理处理0026-60026-6系统外贵金属入库系统外贵金属入库/出库出库0026-8系统外调拨查询处理0028-1实物金封包处理及维护0026-A重要空白凭证调拨汇总查询0026-D贵金属调拨汇总查询产品信息管理证券市场信息维护证券产品信息维护证券总行报价管理证券总行指导价维护证券分行价差维护证券分行报价管理产品交易管理证券开收盘管理证券敞口管理证券订货确认证券回收返熔到货确认证券订货申请证券回收返熔交货申请编辑课件核心系统核心系统-你可以卖什么？你可以卖什么？贵金属库存状态贵金属库存状态贵金属销售状态贵金属销售状态贵金属质损状态贵金属质损状态0-初始状态1-可售2-已出售3-检验回购0-初。