平安人寿陕西分公司个险产品营销策略精选.doc

平安人寿陕西分公司个险产品营销策略平安人寿陕西分公司个险产品营销策略3 平安人寿陕西分公司个险产品营销环境分析平安人寿陕西分公司个险产品营销环境分析3.1 外部环境3.1.1 陕西地区经济环境分析a.陕西经济发展状况国家实施西部大开发战略以来，陕西经济发生了巨大改变， ，经济平均增长速度达12.1%，进入了加快发展的新阶段2008 年，全省经济总量 6851 亿元，增长巧.60在全球经济衰退和社会复杂多变的不稳定因素下，消费品市场平稳增长，2009 年，全省实现社会消费品零售总额 2699.67 亿元，同比增长 19.70/0 ‘’6，随着陕西省保增长的计划和措施的进一步实施，陕西经济将快速提升，这必将带动陕西保险市场的进一步发展c.金融危机对陕西保险业的影响在面临复杂的市场环境下，2009 年保险业发展面临较为严峻的新形势，机遇前所未有，挑战前所未有受 2008 年动荡的经济环境的影响，人们的理财观念发生变化，对理财的理念和投资的去向有了新认识，人身保险和人本发展意识逐步强化，从而推进了人身险的不断发展陕西省按照“保增长、抓优势、调结构、上水平”的总体思路，加快各项政策措施的落实力度，同时用足、用好、用活国家宽松的货币政策，不断创新金融产品，加强金融支撑保障作用，努力实现地方发展和企业发展的“双赢” ，从而进一步推动全省经济平稳较快的增长，在陕西经济发展趋势基本向好的大形势下，保费收入增速不断提高，市场运行空间不断扩大，2008 年累计原寿险保险费收入 169.99 亿元，比 2007 年增加 60.7亿元，同比增长 55.56%，增幅提高 27.3 个百分点。

其中，分红寿险原保险保费收入 94.79亿元，占寿险原总保费收入近 6 成;万能保险原保险保费收入 28.56 亿元，占寿险原总保费收入 16.8%;普通保险原保险保费收入 27.99 亿元，占寿险原总保费收入 16.50k险种也更加跟进经济发展的新形势09 年陕西 35 家保险公司累计实现原保险业务收入217.78 亿元，比上年增长 44.7%，增幅提高 15.2 个百分点，其中寿险收入 169.99 亿元，增长 55.56 浅;增幅提高 27.3 个百分点陕西保险深度约为 3.20k，比上年提高 0.4 个百分点;保险密度 578.77 元，比上年增加 177.43 元陕西省保险业立足经济社会发展全局，着力改善和保障民生，促进社会和谐发展经济越发展，保险调解社会发展的功能性愈强，因此随着陕西经济的不断发展，陕西的保险市场潜力也将越来越大 “7，3.1.2 陕西地区政治法律环境分析a.健全的监管机制中国保险监督管理委员会陕西监管局制订监管工作规程，完善监管规章实施细则，依法行政、依法监管水平明显提升以群众投诉为线索及时开展现场检查，促进了市场秩序的进一步好转更加注重保护被保险人利益，把整治理赔难和销售误导作为监管重点，提出规范保险理赔工作的意见，切实加强信访投诉工作。

此外，在风险评估的基础上，根据公司组织架构、业务特点、风险状况等进行风险评级，促进公司持续改善内控，强化公司治理结构监管;开展全省保险机构统计检查工作，重点检查统计数据的真实性、准确性和完整性，探索开展对分支机构的偿付能力监管积极创新监管方式，实现从以业务规模为基础的静态监管向以风险为基础的动态监管转变，建立保险公司风险预警制度;从结果性的事后监管向过程性的事前事中连续监管转变，加强了非现场监管;从以监管外力为动因的监管向以保险公司自身风险管理为内在需求的监管转变，强化行业风险意识通过不断创新和转变监管方式，有效地提高了监管效率，保险市场运行平稳，未发现大的系统风险经过不懈的努力和发展，陕西省保险市场在陕西监管局的监管之下逐步成熟了起来，市场秩序十分稳定，市场竞争也变得更加公平这些，使得各个保险公司可以积极地进行市场营销工作，安心的进行竞争‘’R， b.新《保险法》实施的积极影响2009 年 10 月 1 日，新《保险法》正式实施，这是保险业的一件大事新《保险法》的实施带给人们许多关于保护消费者利益的期待新法对被保险人利益的保护主要体现在保险合同法的修改方面，在明确保险利益主体和时点、明确保险合同生效可以附期限或条件、保险事故通知义务及法律责任、明确保险条款的解释原则、明确保险标的转让后法律后果、弃权与禁止反言原则、投保单应附格式条款、说明和明确说明义务加重、规定较短的理赔时效、责任保险制度的修改和完善、明确理赔时效的性质和起算点、严格保险条款的制定要求等方面发生了重要的变化。

新保险法在突出保护投保人被保险人权益、加强保险监管职能、突出防范风险、保险资金投资渠道进一步拓宽等方面的变化，将会对保险市场的发展带来积极地影响3.1.3 人寿保险市场现状及发展趋势a.人寿保险市场概念市场是商品交换关系的总和，是商品供求关系变化的集中体现保险市场就是保险商品交换的场所，是各保险交易主体之间全部交换关系的总和，它由保险产品的供给方、保险产品的需求方和市场的监管方组成【’9’ ，这里所说的供给方是保险人即保险公司，需求方是包括投保人、被保人、受益人和保单持有人，市场的监管方是指保险监督管理部门，在我国专指中国保险监督管理委员会，在保险市场交易过程中为了促成保险交易的达成，还有保险中介人，中介人主要包括保险代理人、保险经纪人、保险公估人b.人寿保险市场特征人寿保险市场是金融市场的一个重要组成部分，它不同于消费品市场或劳动力市场，有其独有的特征人寿保险市场的特征是由保险商品的特殊性决定的首先，人寿保险市场交易的是保险保障，交易的对象是风险，人寿保险市场是通过聚集和分散风险来开展活动的，因此它具有无形性;其次，因保险交易活动不是一手交钱一手交货，被保险人不能在保险合同订立后立即从保险人那里得到赔付，因此它具有预期性;再次，保险市场交易的客体是风险，双方在签订保险合同时并不知道风险是否会发生、何时发生以及风险发生后会造成怎样的结局，保险人是否要赔偿，被保险人是否能获得赔偿，这都取决于风险是否发生，而风险发生是射性的、随机的，所以保险交易结果具有射性性。

人寿保险市场在结构上可以划分为:完全垄断型、完全竞争型、垄断和竞争并存型c.人寿保险市场发展现状1988 年以前，中国人寿保险业还没有形成严格意义上的保险市场，中国人民保险公司独家经营，保险市场处于垄断状态，随着平安保险、太平洋保险公司的成立，一个新生的人寿保险市场体系开始建立，尤其是进入 21 世纪以后，市场扩容进一步加速，保险公司数量从 2002 年的 42 家增加到 2008 年底的 120 家同时，还成立了一些专业保险公司，如:健康保险公司、农业保险公司、汽车保险公司和责任保险公司随着越来越多的保险公司的涌现，我国人寿保险市场已经形成了多种组织形式、多种所有制并存，公平竞争、共同发展的市场格局中国人寿保险市场的结构正在发生深刻变化央视市场研究股份有限公司的一项调查显示，中国人寿保险市场的竞争格局已经从一家垄断经营向多极化市场公平竞争的方向转化d.人寿保险市场发展趋势目前我国已是世界贸易组织大家庭中的一员，外资保险愈行愈近，中资保险以“变”图强，从北京、上海、广州三城市居民购买保险的总体状况来看，虽然三家国有保险公司(中国人民保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司)仍占有较大的市场份额，但一些外资保险公司以其不断创新的险种、优质的服务和强大的推广攻势而呈现出旺盛的生命力，占据了一定的市场份额。

三城市都有居民购买了外资保险公司的业务，其中，美国友邦保险公司的险种在上海和广州的居民购买比例分别为 4.38%和 7.68%，德国安联大众人寿保险有限公司在上海和广州的购买比例为 0.56%和 0.52%央视市场研究股份有限公司闰维民认为，国际上知名保险公司的资本规模动辄数十亿上百亿美元，而整个中国保险业的实收资本总额仅为 200 亿元人民币可以说，目前国有独资保险公司的资本金规模已经远远不能满足业务发展和深度开发国内保险市场的需要，偿付能力也受到严重影响面对外资保险公司咄咄逼人的攻势，国内的保险公司正受到前所未有的压力‘22009年，国内与国际经济发展形势发生了巨大的变化，给我国保险业的发展带来了巨大的挑战2009 年，中国寿险市场人身险业务由于结构调整与银保业务的大幅下降，增长速度快速下降截至 2009 年 n 月，人身险业务保费收入 7576.58 亿元，同比增长 8.37%，远远低于 2008 年寿险保费收入高达 49.2%的增长速度虽然 2009 年保费收入的增长速度较 2008年下降 30 个百分点，但由于 2009 年寿险业开展了大力规范市场秩序和调整业务结构工作，利润状况有明显的提升。

相信随着行业规模迅速扩大、保险市场体系逐步完善、保险改革深入推进、服务领域不断拓宽、保险资金运用逐步规范、对外开放取得积极效果、保险监管与风险防范不断加强中国保险业发展的潜力还远未充分释放出来，持续发展的势头还远未结束，未来的一段时间仍然是中国保险业发展的最佳机遇期，即使目前全球金融危机仍在持续之中，也不能改变这一基本态势‘川3.1.3 一 1)4 平安人寿陕西分公司主要竞争对手分析平安人寿陕西分公司主要竞争对手2009 年陕西寿险市场来看，竞争主体的数量不断增加，目前已增至 17 家(见表陕西寿险行业进入了“战国时代” ，2009 年寿险行业竞争进一步加剧!17 家公司分别是五家征战多年的老公司，他们是中国人寿、平安人寿、太平洋保险、新华人寿和泰康人寿;另有六家 2007 年成立的新公司，他们分别是华夏、太平、合众、嘉禾、人保寿和平安养老;还有六家 2008 年成立的新公司，他们分别是阳光、幸福、人保健康、民生、英大泰和和中意目前平安人寿的主要竞争压力还是来自中国人寿、太平洋保险、新华人寿和泰康人寿等四家公司b.主要竞争对手三级机构状况2009 年平安人寿在省会城市已经开始和国寿展开胶着战，但在二线城市国寿处于绝对领先地位，省会城市的白热化竞争，已经将各家寿险公司的翻身主战场转移至二线城市，目前平安在陕西县域网点覆盖率 33.5%，而国寿已全部铺设完毕。

平安二元市场 40%的开发进度，己逐年被同业赶超并拉开差距2009 年平安人寿陕西分公司三级机构保费市场份额位居陕西市场第五，仅领先新公司人保寿 0.5 个百分点(见表 3 一 2)在三级机构，平安人寿与挑战对手 2009 的竞赛结果除延安胜出外，其余均告负(表3 一 3)c.主要竞争对手市场份额状况2008 年市场份额在国寿、平安、太保、新华、泰康等几家老公司里，除了新华、泰康与 2007 年相比有所提升以外，国寿、平安、太平洋均有所下降(见表 3 一 4)逐渐增多的竞争主体将继续纷纷抢躲市场份额未来这种竞争趋势将会更加严峻d.主要竞争对手业务发展状况2009 年整体个险新单累计同比增长 17.7%除国寿同比下滑 6.7%，其余都有较高的同比增长国寿陕分在任务压力下，最终达成 10.56 亿的全年任务，但是依然难逃负增长的事实，国寿 2010 年将继续产品结构转型，以十年以上缴新单为考核重点新华 09 年个险新单累计同比增长为 63.姚，位居第一，其次为太保 49.9%和平安 46.7%新公司 09 年个险新单市场份额 10.7%，团险份额占比较高，达到 43.10【22，(2)太保公司 08 年寿险保费规模出现高速增长，保费达到 640 亿元，同比增长31.59%;但是在市场单边下滑的影响下，寿险业务实现净利润 29.41 亿元，同比下降35.36%。

保费收入结构以夏缴险为主，给经营产生较大压力给付高峰将在 2012 年后出现，在此期间公司能否取得较高的投资收益并不十分确定另外公司过度依靠银保渠道，夏缴险占比达到 60.26%，而银保渠道夏缴险就达到 45.720k而个险渠道建设方面，公司加大了代理人队伍建设，代理人规模由 07 年末的 20 万人增加至 22 万人，但是人均月度产能由 3。