连锁经营原理与实务-第七章-PPT课件.ppt

第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务教学目的与要求教学目的与要求21掌握商品贡献度分析和毛利目标模型的建立方法掌握商品贡献度分析和毛利目标模型的建立方法3重点掌握并学会运用以成本、需求、竞争为导向的各种定价方法重点掌握并学会运用以成本、需求、竞争为导向的各种定价方法了解影响连锁企业定价的主要因素、定价原则了解影响连锁企业定价的主要因素、定价原则第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务本章案例导入本章案例导入百佳与万佳的价格战百佳与万佳的价格战 2019年年11月月8日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈的价格大战，日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注此次激烈的价格大战从引起众媒体和市民的高度关注此次激烈的价格大战从11月月8日华润万佳天河北日华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗烤鸡争斗”引爆。

首先是万佳的自制烤鸡打出了每只引爆首先是万佳的自制烤鸡打出了每只5.9元的元的“开业特价开业特价”，很快，仅隔，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只6.8元元降到降到5.8元临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只元临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只4.9元，百佳再三犹豫，元，百佳再三犹豫，于当日下午于当日下午4点，点，“咬牙咬牙”调低烤鸡价降至调低烤鸡价降至4.8元元……后来双方愈战愈勇，最终万后来双方愈战愈勇，最终万佳将烤鸡价格降到了每只佳将烤鸡价格降到了每只8角钱的超低价！角钱的超低价！ “战火战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延至副食品、日化、家电等大批商并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延至副食品、日化、家电等大批商品一齐上演多个回合你来我往的价格品一齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战拉锯战”，两超市里相当多的同类商品连，两超市里相当多的同类商品连续续5次降价华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的次降价华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手商品以低于对手50%的超低价出售。

的超低价出售 低价引来抢购狂潮闻讯而至的几十万消费者把两个经营面积都达到低价引来抢购狂潮闻讯而至的几十万消费者把两个经营面积都达到2万平万平米的大超市挤得水泄不通，烤鸡档前总是排着百米长龙，超市广播里不断地在疏米的大超市挤得水泄不通，烤鸡档前总是排着百米长龙，超市广播里不断地在疏导顾客据悉，万佳店到晚上导顾客据悉，万佳店到晚上12点还有顾客排队结账，百佳的烤炉已坏了点还有顾客排队结账，百佳的烤炉已坏了4台，台，还有还有4台也在超负荷运转据粗略统计，仅台也在超负荷运转据粗略统计，仅3天时间里，消费者在万佳、百佳超市天时间里，消费者在万佳、百佳超市掷金逾千万元抢购低价商品！掷金逾千万元抢购低价商品！第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务有关讨论有关讨论Ø你对百佳与万佳的价格战有何看法？你对百佳与万佳的价格战有何看法？第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务第一节第一节 价格管理概述价格管理概述一、影响连锁企业定价的主要因素 企业制定价格时不仅要考虑国家的方针政策、商品价值的大小、市场供求企业制定价格时不仅要考虑国家的方针政策、商品价值的大小、市场供求的变化、货币价值的变化，对于连锁企业来说更重要、更具体的是要考虑消费的变化、货币价值的变化，对于连锁企业来说更重要、更具体的是要考虑消费者因素、环境因素、竞争对手及连锁超市的经营策略。

者因素、环境因素、竞争对手及连锁超市的经营策略一）消费者心理因素1．消费者认知价格心理 消费者对商品价值的判断应作为连锁企业定价的主要依据消费者对商品价值的判断应作为连锁企业定价的主要依据 2．消费者价格敏感性心理 这是指消费者对一定商品价格水平变动的心理反应程度这是指消费者对一定商品价格水平变动的心理反应程度 3．消费者感受性价格心理 消费者对价格高低的判断，往往是在对同类商品中进行比较，或是在同一消费者对价格高低的判断，往往是在对同类商品中进行比较，或是在同一商店中对不同商品进行比较而获得的商店中对不同商品进行比较而获得的 第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务 （二）环境因素 制定价格时，除了要了解自身的状况、产品的原价格外，对随时在变化的周围环境也要有很高的敏感性环境方面的因素主要有以下几方面： 1．季节变化因素．季节变化因素 2．气候变化的因素．气候变化的因素 3．了解市场整体供求情况．了解市场整体供求情况第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务 （三）竞争对手的价格策略 在完全竞争的条件下，价格是由市场决定的，竞争者之间的在完全竞争的条件下，价格是由市场决定的，竞争者之间的行为相互依存、相互影响，对竞争双方最有利的价格策略是既不行为相互依存、相互影响，对竞争双方最有利的价格策略是既不降价也不提价，采取比较稳定的价格策略，但实际上这一点是很降价也不提价，采取比较稳定的价格策略，但实际上这一点是很难做到的。

竞争对手也许表面上风平浪静，实际上可能随时在准难做到的竞争对手也许表面上风平浪静，实际上可能随时在准备进攻当竞争对手举办促销活动或采用价格手段时，本企业必备进攻当竞争对手举办促销活动或采用价格手段时，本企业必须马上做出反应（尤其是降价），及时跟进，这样才能使自己更须马上做出反应（尤其是降价），及时跟进，这样才能使自己更具有竞争力，除非本企业采用不同的促销策略（如竞争对手搞特具有竞争力，除非本企业采用不同的促销策略（如竞争对手搞特卖，本企业就抽奖），各自吸引不同层次或不同需求的目标顾客，卖，本企业就抽奖），各自吸引不同层次或不同需求的目标顾客，或能做到或能做到“走自己的路，树立非价格竞争优势走自己的路，树立非价格竞争优势”第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务（四）连锁企业的经营策略 1．从整个商品组合或商品群考虑定价．从整个商品组合或商品群考虑定价 2．充分把握促销的基本目标．充分把握促销的基本目标 3．充分考虑来自不同进货渠道的商品成本．充分考虑来自不同进货渠道的商品成本 4．关注商品广告的动向．关注商品广告的动向第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务（五）成本因素 定价中的成本因素是对商品价格影响最为直接的因素。

企业经营的总成定价中的成本因素是对商品价格影响最为直接的因素企业经营的总成本分为可变成本与固定成本，连锁店的固定成本主要是指店内设备的投资与本分为可变成本与固定成本，连锁店的固定成本主要是指店内设备的投资与房产的投资（或房租）总固定成本与产品的销量无关，但单位固定成本与房产的投资（或房租）总固定成本与产品的销量无关，但单位固定成本与产品的销量成反比连锁店的可变成本主要表现为商品的采购成本、员工的产品的销量成反比连锁店的可变成本主要表现为商品的采购成本、员工的工资、水电费等产品的可变成本决定了产品价格的底限工资、水电费等产品的可变成本决定了产品价格的底限六）国家法规政策 连锁店对价格的制定既要受到国家有关法规的限制，也要受到当地政府连锁店对价格的制定既要受到国家有关法规的限制，也要受到当地政府指定的政策影响国家和地方政府对零售价格有关的法律和政策，如我国的指定的政策影响国家和地方政府对零售价格有关的法律和政策，如我国的《价格法》、《消费者权益法》和《反不正当竞争法》等以及有关的价格政《价格法》、《消费者权益法》和《反不正当竞争法》等以及有关的价格政策对企业定价都有一定的约束。

策对企业定价都有一定的约束第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务二、连锁企业定价政策 连锁企业在经营过程中会制定一系列的价格政策，包括新商品价格政策、连锁企业在经营过程中会制定一系列的价格政策，包括新商品价格政策、面对不同群体的价格折扣政策和降价政策等本节主要介绍两种基本价格政策，面对不同群体的价格折扣政策和降价政策等本节主要介绍两种基本价格政策，即高低价格政策和稳定价格政策，以及决定价格政策的因素不同的价格政策即高低价格政策和稳定价格政策，以及决定价格政策的因素不同的价格政策使得零售商的价格管理和竞争策略有明显的区别，也形成了鲜明的经营特色使得零售商的价格管理和竞争策略有明显的区别，也形成了鲜明的经营特色一）高/低价格政策 高高/低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，企业会经常使用降价来进行促销高竞争对手，同一种商品价格经常变动，企业会经常使用降价来进行促销。

高/低价格政策目前在国内变得越来越流行，过去，零售商仅仅只是在季末降价销低价格政策目前在国内变得越来越流行，过去，零售商仅仅只是在季末降价销售，现在，一些商店几乎每天都有特价商品一些新近成长起来的国内零售商售，现在，一些商店几乎每天都有特价商品一些新近成长起来的国内零售商已能熟练地运用该价格政策同强大的外资零售商展开竞争已能熟练地运用该价格政策同强大的外资零售商展开竞争第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务高/低价格政策主要有以下几方面的好处：1．刺激消费，加速商品周转一般情况下，消费者的需求往往与商品价格的高低．刺激消费，加速商品周转一般情况下，消费者的需求往往与商品价格的高低成反比，价格提高，需求量减少，价格下降，需求量上升采用此政策的零售成反比，价格提高，需求量减少，价格下降，需求量上升采用此政策的零售商善于利用降价来促销，并提醒顾客商善于利用降价来促销，并提醒顾客“过时不候过时不候”2．同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力尤其是对于时尚商品．同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。

尤其是对于时尚商品而言，当时尚商品刚刚进人市场时，零售商制定最高价格，吸引那些对价格不而言，当时尚商品刚刚进人市场时，零售商制定最高价格，吸引那些对价格不大敏感的时尚领导者抢先购买大敏感的时尚领导者抢先购买3．以一带十，达到连带消费的目的实行这种价格政策的零售商往往会选择一些．以一带十，达到连带消费的目的实行这种价格政策的零售商往往会选择一些特价商品作为招徕品，以牺牲该商品的利润吸引顾客前来购买特价商品作为招徕品，以牺牲该商品的利润吸引顾客前来购买4．对于以价格作为竞争武器的连锁超市而言，稳定的低价政策很难长期保持每．对于以价格作为竞争武器的连锁超市而言，稳定的低价政策很难长期保持每日低价确实是对零售商经营管理的一个考验，它需要更低的进货成本、更严格日低价确实是对零售商经营管理的一个考验，它需要更低的进货成本、更严格的作业规范、更快捷的物流配送体系等作支撑的作业规范、更快捷的物流配送体系等作支撑第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务 （二）稳定价格政策 稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格促销上过分做文章。

主要形式有：每日低价政策（章主要形式有：每日低价政策（everyday low pricing，，EDLP）和每日公平）和每日公平价政策（价政策（everyday fair pricing，，EDFP） 每日低价政策的零售商总是希望尽量保持商品低价，尽管有些商品价格也许每日低价政策的零售商总是希望尽量保持商品低价，尽管有些商品价格也许不是市场上最低的，但给顾客的印象是所有商品价格均比较低廉美国四个最成不是市场上最低的，但给顾客的印象是所有商品价格均比较低廉美国四个最成功的零售商便是这一价格政策的实施者，它们是沃尔玛、功的零售商便是这一价格政策的实施者，它们是沃尔玛、Home Depot、、Office Depot、、Toys R’Us，始终如一地采用这一价格政策需要零售商具备不同寻常的，始终如一地采用这一价格政策需要零售商具备不同寻常的成本控制能力成本控制能力 每日公平价政策的零售商是在商品进货成本上附加一个合理的加价，它并不每日公平价政策的零售商是在商品进货成本上附加一个合理的加价，它并不刻意寻求价格方面的竞争优势，而是寻求丰富的花色品种、销售服务、卖场环境刻意寻求价格方面的竞争优势，而是寻求丰富的花色品种、销售服务、卖场环境及其他方面的优势，给顾客的印象是零售商赚取合理的毛利，以弥补必要的经营及其他方面的优势，给顾客的印象是零售商赚取合理的毛利，以弥补必要的经营费用和保持稳定的经营。

尽管每日公平价政策的零售商可以在商品进货成本上附费用和保持稳定的经营尽管每日公平价政策的零售商可以在商品进货成本上附加一个他们认为合理的毛利，但如果忽视了控制进货成本和管理费用，而使价格加一个他们认为合理的毛利，但如果忽视了控制进货成本和管理费用，而使价格过高，同样不能被顾客所接受过高，同样不能被顾客所接受第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务稳定价格政策主要有以下几方面好处：1．稳定价格政策可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销．稳定价格政策可以稳定商品销售，从而有利于库存管理和防止脱销2．稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用．稳定价格政策还可以减少人员开支和其他费用3．稳定价格政策能为顾客提供的更优质服务．稳定价格政策能为顾客提供的更优质服务4．稳定价格政策还可以改进日常的管理工作．稳定价格政策还可以改进日常的管理工作5．稳定价格政策可以保持顾客的忠诚．稳定价格政策可以保持顾客的忠诚第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务（三）价格政策的决定因素 价格政策或价格战略，就是以价格的决定、价格的维持等方价格政策或价格战略，就是以价格的决定、价格的维持等方法操作价格，借以达到短期或中长期的销售目标，同时谋求提高效法操作价格，借以达到短期或中长期的销售目标，同时谋求提高效益。

价格政策的决定因素大致有以下几方面：益价格政策的决定因素大致有以下几方面： 1．消费者的价格意识与价值判断．消费者的价格意识与价值判断 2．与整个市场经营的关系．与整个市场经营的关系 3．在业界的竞争地位．在业界的竞争地位第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务三、连锁企业价格调整 在持续经营过程中，灵活的调整价格，不但是重要的策略，亦是在持续经营过程中，灵活的调整价格，不但是重要的策略，亦是对连锁总部管理能力的挑战价格调整可视情况分为短期性（临时性）对连锁总部管理能力的挑战价格调整可视情况分为短期性（临时性）及长期性两种及长期性两种一）短期性价格调整（一）短期性价格调整（二）长期性价格调整（二）长期性价格调整（三）价格调整应考虑的因素（三）价格调整应考虑的因素第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务四、商品贡献度分析与毛利目标模型的建立（一）商品贡献度分析（一）商品贡献度分析1．某超市商品贡献度分析2．某超市促销商品——牛肉的贡献度分析第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务1．某超市商品贡献度分析．某超市商品贡献度分析表7-1 某超市各类商品所占的销售结构比、毛利率及贡献度（单位：%）部部 门门结构比结构比(A)毛利率毛利率(B)贡献度贡献度(C=A*B)果菜13 18[1]2.34水产8252.00畜产16243.84日配20183.6一般食品18152.7日用百货12182.16烟酒480.23米180.08合计10018.24第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务表7-2 某超市果菜类商品所占的销售结构比、毛利率及贡献度(单位：%)部门部门大分类大分类结构比结构比（（A））毛利率毛利率（（B））贡献度贡献度(C=A*B)果菜蔬菜602012水果40156合计10018[2]第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务表7-3 各部门价格的变动对超市整体毛利率的影响（单位：%）部部 门门结构比结构比（（A））正正 常常调调 低低调调 高高毛利率毛利率（（B））贡献度贡献度(C=A*B)毛利率毛利率（（D））贡献度贡献度(E=A*D)毛利率毛利率（（F））贡献度贡献度(H=A*F)果果 菜菜13182．．3450．．65253．．25水水 产产8252．．00201．．60282．．24畜畜 产产16 24[3]3．．84203．．20304．．80日日 配配20183．．6153．．00204．．00一般食品一般食品18152．．7122．．16162．．88糖果饼干糖果饼干8151．．2120．．96161．．28日用百货日用百货12182．．16151．．80202．．40烟烟 酒酒480．．3280．．3280．．32米米180．．0880．．0880．．08合合 计计10018．．2413．．7721．．55第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务2．某超市促销商品．某超市促销商品——牛肉的贡献度分析牛肉的贡献度分析表7-4 牛肉降价前畜产部门的商品结构比（单位：%） 大分类大分类结构比（结构比（A））毛利率（毛利率（B））贡献度贡献度（（C=A×B））牛肉25307.5猪肉40156.0鸡肉20285.6加工肉10404.0其它5180.9合计100 24.0[4]第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务表7-5 牛肉降价后畜产部门的商品结构比（单位：%）大分类大分类结构比（结构比（A））毛利率（毛利率（B））贡献度贡献度（（C=A×B））牛肉40（升高）208.0猪肉30（降低）154.5鸡肉15（降低）284.2加工肉10404.0其它5180.9合计10021.6第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务（二）建立毛利目标模型贡献度计算法是建立和掌握毛利的最好模型。

建立毛利目标模型的步骤为：贡献度计算法是建立和掌握毛利的最好模型建立毛利目标模型的步骤为：1．先确认达到盈亏平衡点合理毛利率的水准例如，某企业每月预计销售额会．先确认达到盈亏平衡点合理毛利率的水准例如，某企业每月预计销售额会达到达到500万元，而每月需支出的费用万元，而每月需支出的费用100万元，则毛利率最少要达到万元，则毛利率最少要达到20%（（100÷500＝＝20%）才能盈亏平衡才能盈亏平衡2．根据企业的目标利润率，确定预期毛利率目标目标利润率加上达成盈亏平．根据企业的目标利润率，确定预期毛利率目标目标利润率加上达成盈亏平衡点的毛利率，即为该店预期的毛利率目标假设该企业拟定的利润率是营衡点的毛利率，即为该店预期的毛利率目标假设该企业拟定的利润率是营业额的业额的5%，则毛利率就必须设定在，则毛利率就必须设定在25%（（20%＋＋5%=25%）3．了解同行各种商品的结构比．了解同行各种商品的结构比4．了解同行各种商品的毛利率．了解同行各种商品的毛利率5．参考同行的结构比和毛利率，设定各部的结构比和毛利率，并求出贡献度．参考同行的结构比和毛利率，设定各部的结构比和毛利率，并求出贡献度6．依据各部门设定的毛利目标，用贡献度分析法，依次设定大、中、小分类及．依据各部门设定的毛利目标，用贡献度分析法，依次设定大、中、小分类及单品项商品的毛利率目标。

单品项商品的毛利率目标7．按照设定的单品的毛利今及进价成本，推算出各项商品参考的售价．按照设定的单品的毛利今及进价成本，推算出各项商品参考的售价第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务第二节第二节 连锁企业定价策略与方法连锁企业定价策略与方法一、连锁企业定价的策略（一）心理定价策略 连锁店经营者应把握好顾客的心理，并根据顾客的不同心理制定不同的价连锁店经营者应把握好顾客的心理，并根据顾客的不同心理制定不同的价格，促成购买行为的产生，这被称为心理定价格，促成购买行为的产生，这被称为心理定价 常用的心理定价方法有以下几种 1．数字定价 2．错觉定价 3．招徕定价 4．陪衬定价第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务（二）产品组合定价策略 所谓产品组合定价策略，就是指通过对同类或不同类商品进行所谓产品组合定价策略，就是指通过对同类或不同类商品进行组合实现定价的策略。

具体来说有同类产品分组定价策略、均一定价组合实现定价的策略具体来说有同类产品分组定价策略、均一定价策略、关联产品捆绑式定价策略三种方法策略、关联产品捆绑式定价策略三种方法 1．同类产品分组定价策略 2．均一定价策略 3．关联产品捆绑式定价策略第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务（三）折扣定价策略 折扣定价策略就是在原有基础上对商品的价格进行削减，但削减的前折扣定价策略就是在原有基础上对商品的价格进行削减，但削减的前提是消费者必须购买一定数量或者一定金额的商品，在消费者购买金额达提是消费者必须购买一定数量或者一定金额的商品，在消费者购买金额达到企业所规定的标准后给予一定的折扣，购买数量愈多，金额愈大，给予到企业所规定的标准后给予一定的折扣，购买数量愈多，金额愈大，给予的折扣愈高的折扣愈高折扣的主要形式有以下几种: 1．数量折扣 2．现金折扣 3．季节折扣 第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务（四）时效（时段）定价策略 市场销售有淡季、旺季之分．商品销售生命周期有成熟期和衰退期之分，市场销售有淡季、旺季之分．商品销售生命周期有成熟期和衰退期之分，在不同季节。

不同时间、不同周期，市场需求不同，价格也会有所差异由在不同季节不同时间、不同周期，市场需求不同，价格也会有所差异由于某些商品会受到流行性、时效性或新鲜度的影响，故连锁企业可采取时效于某些商品会受到流行性、时效性或新鲜度的影响，故连锁企业可采取时效定价法，在该商品刚上市（如流行时装、节令商品、应季商品等），或新鲜定价法，在该商品刚上市（如流行时装、节令商品、应季商品等），或新鲜度最好时（如当日面包、蔬菜、鱼类等），可采取较高利润定价方式，而随度最好时（如当日面包、蔬菜、鱼类等），可采取较高利润定价方式，而随着时效或时段效用的递减，为了回收成本，可采用降低商品价格或折价处理着时效或时段效用的递减，为了回收成本，可采用降低商品价格或折价处理第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务（五）价格调整策略 1．降价策略．降价策略 当连锁企业整体经营情况不良、市场占有率持续走低、资金短缺、产品滞当连锁企业整体经营情况不良、市场占有率持续走低、资金短缺、产品滞销、积压商品过多的时候，企业就应适时调整价格，实施降价策略，以拉动企销、积压商品过多的时候，企业就应适时调整价格，实施降价策略，以拉动企业的销售业绩，加速资金周转，借以改善企业的困境。

具体策略有：以滞销产业的销售业绩，加速资金周转，借以改善企业的困境具体策略有：以滞销产品降价带动其他产品销售；针对竞争对手销售良好的商品进行降价，重新抢回品降价带动其他产品销售；针对竞争对手销售良好的商品进行降价，重新抢回销售市场销售市场 具体的降价技巧有以下几种： （1）削价处理商品 （2）限时降价 （3）控制降幅，逐渐降价 （4）降价时机的选择选择降价时机，关键要看销售的情况第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务2．提价策略．提价策略 连锁企业店铺对商品提价都持谨慎态度，商品价格一旦制定以后，他连锁企业店铺对商品提价都持谨慎态度，商品价格一旦制定以后，他们会努力维持现状，尽可能避免涨价因为顾客对商品涨价非常敏感，常们会努力维持现状，尽可能避免涨价因为顾客对商品涨价非常敏感，常常会产生抵触心理，当然，如果经营条件发生变化，商品价格不得不上涨，常会产生抵触心理，当然，如果经营条件发生变化，商品价格不得不上涨，但商店只要注意运用提价的技巧，也能避免提价的负面影响。

但商店只要注意运用提价的技巧，也能避免提价的负面影响具体的提价技巧有： （1）发布信息，实话实说 （2）分步骤提价 （3）选择恰当提价时机 （4）控制提价幅度 （5）附加馈赠第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务二、连锁企业定价方法 连锁企业为了实现定价目标，应采取适当的定价方法对于连锁连锁企业为了实现定价目标，应采取适当的定价方法对于连锁企业来说，定价方法至关重要而目前竞争加剧、消费者主导地位加企业来说，定价方法至关重要而目前竞争加剧、消费者主导地位加强，影响价格变动的因素越来越多，主要因素有商品的成本、市场需强，影响价格变动的因素越来越多，主要因素有商品的成本、市场需求情况和竞争情况因此连锁企业在定价时，应以成本、需求、竞争求情况和竞争情况因此连锁企业在定价时，应以成本、需求、竞争为导向，采取合适的定价方法为导向，采取合适的定价方法一）成本导向定价法 成本导向定价法即以成本为中心的定价法，主要的理论根据是：成本导向定价法即以成本为中心的定价法，主要的理论根据是：定价时首先要考虑收回在经营中投入的全部成本，然后再考虑取得一定价时首先要考虑收回在经营中投入的全部成本，然后再考虑取得一定的利润。

以成本为中心的定价方法主要有以下几种：定的利润以成本为中心的定价方法主要有以下几种：第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务 1．成本加成定价法 这种方法又叫加额法、成本基数法，简单又实用其原理是按商品这种方法又叫加额法、成本基数法，简单又实用其原理是按商品的成本加上一定百分比的加成（预期利润）来定价其计算公式如下：的成本加上一定百分比的加成（预期利润）来定价其计算公式如下： 单位商品价格单位商品价格=单位商品总成本单位商品总成本×（（1＋加成率）＋加成率） 式中加成率即预期利润占商品总成本的百分比不同时间、不同地式中加成率即预期利润占商品总成本的百分比不同时间、不同地点、不同市场环境、不同商品，加成率不相同点、不同市场环境、不同商品，加成率不相同 成本加成法最主要的优点是计算方便，而且在正常的情况下，即在成本加成法最主要的优点是计算方便，而且在正常的情况下，即在市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可以保证各行业获得市场环境诸因素基本稳定的情况下，采用这种方法可以保证各行业获得正常的利润率，从而保证企业的正常经营。

在市场环境稳定的情况下，正常的利润率，从而保证企业的正常经营在市场环境稳定的情况下，许多行业都采用这种方法定价但该种方法的缺点是忽视了市场竞争和许多行业都采用这种方法定价但该种方法的缺点是忽视了市场竞争和市场需求状况市场需求状况第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务2．售价加成定价法 即以商品的成本为基数，按售价的一定百分率来计算加成率，即以商品的成本为基数，按售价的一定百分率来计算加成率，从而得出商品的售价：其计算公式为从而得出商品的售价：其计算公式为 定位商品的价格定位商品的价格=单位商品的总成本／（单位商品的总成本／（1－加成率）－加成率）例如，例如，A商品的单位成本进价为商品的单位成本进价为80元，如企业欲取得元，如企业欲取得20%的毛利，则的毛利，则 A商品价格商品价格= 80／（／（1－－0.2）＝）＝100（元）（元） 一般来说，大多数连锁超市采用以售价为基础的加成定价法一般来说，大多数连锁超市采用以售价为基础的加成定价法。

对于企业来说，更容易计算商品销售的毛利率；而对于消费者来说，对于企业来说，更容易计算商品销售的毛利率；而对于消费者来说，在售价相同情况下，用这种计算法计算出来的加成率较低，更容易在售价相同情况下，用这种计算法计算出来的加成率较低，更容易被认为定价合理，因而该种价格更容易被接受被认为定价合理，因而该种价格更容易被接受第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务 3．分类加成定价法 被人们称为被人们称为“价格最大破坏者价格最大破坏者”的美国的美国“超市之父超市之父”——迈克尔迈克尔·卡伦在创新一种零售业态的同时，也创新了一种定价方法卡伦在创新一种零售业态的同时，也创新了一种定价方法 在所有出售的商品种类中，将在所有出售的商品种类中，将27%左右的品种按进价出售，左右的品种按进价出售，18%的的品种在进价上加成品种在进价上加成5%的毛利出售，的毛利出售，27%左右的品种在进价上加成左右的品种在进价上加成15%出出售，剩下的加成售，剩下的加成20%，最后计算起来，所有商品的平均毛利率在，最后计算起来，所有商品的平均毛利率在9%左右。

左右这种对不同商品采取差别毛利率定价的方法，称为分类加成定价法这种对不同商品采取差别毛利率定价的方法，称为分类加成定价法 分类加成定价法比传统习惯上采用的统一毛利率定价法具有灵活性，分类加成定价法比传统习惯上采用的统一毛利率定价法具有灵活性，更加符合市场竞争的要求，甚至能够获得比统一毛利率定价法更高的利更加符合市场竞争的要求，甚至能够获得比统一毛利率定价法更高的利润第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务4．数量折扣法 数量折扣法是应对近几年来仓储购物出现以后，一些企业对店内数量折扣法是应对近几年来仓储购物出现以后，一些企业对店内某些商品采取某些商品采取“一物二价一物二价”的销售方式，即该商品一个单位的售价不的销售方式，即该商品一个单位的售价不变，但顾客一次购买整打整包整箱时，则给予特价或折扣，连锁企业变，但顾客一次购买整打整包整箱时，则给予特价或折扣，连锁企业对大量购买的商品采取降价出售的主要原因是：对大量购买的商品采取降价出售的主要原因是：①①处理成本降低，如不必拆装、标价、搬运容易等。

处理成本降低，如不必拆装、标价、搬运容易等②②提高回转率提高回转率③③增加采购量，可获得更多的议价空间增加采购量，可获得更多的议价空间④④带动来客人潮带动来客人潮第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务 5．时效（时段）定价法 市场销售有淡季、旺季之分，商品销售生命周期有成熟期和衰退市场销售有淡季、旺季之分，商品销售生命周期有成熟期和衰退期之分，在不同季节、不同时间、不同周期，市场需求不同，价格也期之分，在不同季节、不同时间、不同周期，市场需求不同，价格也会有差异由于某些商品会受到流行性、时效性或新鲜度的影响，因会有差异由于某些商品会受到流行性、时效性或新鲜度的影响，因此连锁企业可采取时效定价法商品刚上市（如流行时装、节令商品、此连锁企业可采取时效定价法商品刚上市（如流行时装、节令商品、应季商品等），或新鲜度最好时（如当日面包、蔬菜、鱼类等），可应季商品等），或新鲜度最好时（如当日面包、蔬菜、鱼类等），可采取较高利润定价方式，而随着时效或时段效用递减后，为了回收成采取较高利润定价方式，而随着时效或时段效用递减后，为了回收成本，而降低商品价格或折价处理。

本，而降低商品价格或折价处理第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务（二）需求导向定价法 此法是以需求为中心的定价方法，即定价时不是简单地只考虑此法是以需求为中心的定价方法，即定价时不是简单地只考虑商品的成本、以成本为依据，而是根据消费的心理因素和心理特点，商品的成本、以成本为依据，而是根据消费的心理因素和心理特点，以消费者对商品价值的理解和认识程度为依据以需求为中心的定价以消费者对商品价值的理解和认识程度为依据以需求为中心的定价方法主要有以下几种：方法主要有以下几种： 1．认知价值定价法 2．尾数定价法 3．捆绑定价法 4．差别定价法第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务（三）竞争导向定价法 此法是依据目前市场上主要竞争者的价格来决定售价，而不此法是依据目前市场上主要竞争者的价格来决定售价，而不考虑商品成本或利润目标竞争导向定价法主要有以下几种：考虑商品成本或利润目标。

竞争导向定价法主要有以下几种： 1．跟随市场（随行就市）定价法 2．追随领导者企业定价法第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务（四）商品成本、需求、竞争相结合的定价方法 对于连锁企业商品定价的实际操作来说，应将成本定价、需求定价、对于连锁企业商品定价的实际操作来说，应将成本定价、需求定价、竞争定价三种方法结合起来运用，因为它们各有优点和不足一般情况竞争定价三种方法结合起来运用，因为它们各有优点和不足一般情况下，在制定某种商品价格之前，必须考虑以下问题：下，在制定某种商品价格之前，必须考虑以下问题：1.给定的价格水平会使企业获得传统的毛利吗？2.假如降低价格，销售额会大增吗？3.连锁店应根据不同顾客的议价、季节性等情况，对一种商品定出不同的价格吗？4.竞争者制定的价格水平怎样？5.根据卖场的声誉和形象，能制定比竞争者更高的价格吗？6.对在采购、销售、送货上需要特殊费用的商品，应制定怎样的价格水平？第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务案例透析案例透析 家乐福的定价策略家乐福的定价策略 一、定价目标一、定价目标 随着市场经济的发展，非价格因素对顾客选购的影响越来越大，但是就随着市场经济的发展，非价格因素对顾客选购的影响越来越大，但是就目前我们的消费市场及消费水平来看，价格仍是影响顾客选购的最主要因素，目前我们的消费市场及消费水平来看，价格仍是影响顾客选购的最主要因素，特别是对超市这样的零售业态。

据一项对超市的调查显示，人们最喜欢去超特别是对超市这样的零售业态据一项对超市的调查显示，人们最喜欢去超市的原因，价格便宜排在第一位，占市的原因，价格便宜排在第一位，占65%，最不喜欢去超市的原因是价格高，最不喜欢去超市的原因是价格高排在第一，占排在第一，占63%家乐福作为一家全球性的零售企业，其价格的制定具有家乐福作为一家全球性的零售企业，其价格的制定具有很强的策略性和目的性家乐福的定价目标是分阶段的，各阶段根据预计目很强的策略性和目的性家乐福的定价目标是分阶段的，各阶段根据预计目标的不同而制订不同的价格策略标的不同而制订不同的价格策略 1．开业初期的定价目标：维持企业生存 面对激烈竞争的市场环境，为了在进入市场前期顺利营运以及快速进入面对激烈竞争的市场环境，为了在进入市场前期顺利营运以及快速进入轨道，家乐福采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格轨道，家乐福采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价格10－－20%通过低价策略，家乐福打开了市场，吸引了相当部分的顾客通过低价策略，家乐福打开了市场，吸引了相当部分的顾客第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务 2．中期的定价目标：获取适当利润。

家乐福进入北京一年后，已经取得了相当的市场分额这时候，定价策家乐福进入北京一年后，已经取得了相当的市场分额这时候，定价策略从当初的维持企业生存到获取利润转移，家乐福的商品逐渐悄悄地提高售略从当初的维持企业生存到获取利润转移，家乐福的商品逐渐悄悄地提高售价由于家乐福的顾客已经习惯了家乐福的购物环境和服务质量，所以商品价由于家乐福的顾客已经习惯了家乐福的购物环境和服务质量，所以商品的涨价对他们的消费量不会产生太大的影响的涨价对他们的消费量不会产生太大的影响 通过通过2019年年4月份北京家乐福与北京燕莎望京购物中心部分主要日用品月份北京家乐福与北京燕莎望京购物中心部分主要日用品价格的比较可以看出，家乐福的价格相对来说已不再具有太大的优势见价格的比较可以看出，家乐福的价格相对来说已不再具有太大的优势见表表1）） 表表1 　　两面针两面针六必治六必治舒肤佳舒肤佳力士力士罗兰罗兰百年润发百年润发飘柔飘柔家乐福家乐福5.33.33.83.63.437.3533燕莎望京燕莎望京5.43.153.83.63.5439.533.25第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务 据调查显示，到家乐福购物的顾客中，有据调查显示，到家乐福购物的顾客中，有60%的人是因为这里的商品品种齐的人是因为这里的商品品种齐全。

家乐福的商品从家电、汽配到油盐、针线，还有农贸市场上的蔬菜、水果、全家乐福的商品从家电、汽配到油盐、针线，还有农贸市场上的蔬菜、水果、鲜肉、活鱼，共计鲜肉、活鱼，共计2万多种商品，提供给顾客足够大的选择空间，并帮助顾客培万多种商品，提供给顾客足够大的选择空间，并帮助顾客培养了在家乐福消费的习惯，从而也支持了其目标定价策略的实现养了在家乐福消费的习惯，从而也支持了其目标定价策略的实现 二、定价方法二、定价方法 目前家乐福所采用的定价方法主要是成本导向定价法和竞争导向定价法目前家乐福所采用的定价方法主要是成本导向定价法和竞争导向定价法 1．成本导向定价法 成本导向定价是指企业根据产品的生产成本，加上所期望获得的收益，从而成本导向定价是指企业根据产品的生产成本，加上所期望获得的收益，从而确定产品的售价家乐福的商品价格是以成本价加上一个固定的毛利率来计算的确定产品的售价家乐福的商品价格是以成本价加上一个固定的毛利率来计算的其商品的一般毛利率是：食品、饮料、日用品类为其商品的一般毛利率是：食品、饮料、日用品类为3-5%，鲜活类为，鲜活类为17%，服装，服装类为类为30%，玩具类为，玩具类为20%，家具类为，家具类为20-30%，家电类为，家电类为7%，文化用品为，文化用品为20%。

以几种家具商品为例（见表以几种家具商品为例（见表2） 表表2 　　长方桌长方桌沙发床沙发床大折椅大折椅沙滩椅沙滩椅进价进价73.845955.476售价售价94.95957296第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务 2．竞争导向定价法 竞争导向是指企业不直接以成本或需求因素为基础，而是以竞争者价竞争导向是指企业不直接以成本或需求因素为基础，而是以竞争者价格为基础，并考虑到有利于企业的发展和获得满意的利润为目的而进行的格为基础，并考虑到有利于企业的发展和获得满意的利润为目的而进行的产品定价，它主要着眼于竞争对手的价格变动，使本企业的价格于竞争对产品定价，它主要着眼于竞争对手的价格变动，使本企业的价格于竞争对手的价格形成抗衡状态，较少考虑产品成本、需求等其它因素的影响手的价格形成抗衡状态，较少考虑产品成本、需求等其它因素的影响 家乐福的竞争导向定价法在前期相对来说用得比较多开业初期，它家乐福的竞争导向定价法在前期相对来说用得比较多开业初期，它采用低价策略成功的打开了市场后，下一步便是针对主要对手来制定价格。

采用低价策略成功的打开了市场后，下一步便是针对主要对手来制定价格每周三它都要派出大量人员到两个主要竞争对手燕莎望京、普尔斯马特区每周三它都要派出大量人员到两个主要竞争对手燕莎望京、普尔斯马特区采价（尤其是地处同一区域内的燕莎望京），然后迅速汇总，星期四晚上采价（尤其是地处同一区域内的燕莎望京），然后迅速汇总，星期四晚上调整价格，迎接双休日的销售高峰调整价格，迎接双休日的销售高峰 在竞争导向定价法中，它主要运用了随行就市法，它以燕莎望京的价在竞争导向定价法中，它主要运用了随行就市法，它以燕莎望京的价格作为基础，只是稍微进行下调，从而既保证了价格的优势，也不会导致格作为基础，只是稍微进行下调，从而既保证了价格的优势，也不会导致利润太低，这从表利润太低，这从表3可以看出可以看出第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务 然而随着万客隆的开业，家乐福在价格上就无法与其进行全面竞争然而随着万客隆的开业，家乐福在价格上就无法与其进行全面竞争所以，家乐福趋向以成本导向定价为主，同时把价格的主要竞争放在了所以，家乐福趋向以成本导向定价为主，同时把价格的主要竞争放在了食品、饮料、干果类上，这样一方面保证了价格优势，另一方面也突出食品、饮料、干果类上，这样一方面保证了价格优势，另一方面也突出了商场的经营特色，迎合了当前的商场发展趋势。

了商场的经营特色，迎合了当前的商场发展趋势表表3统一统一100方便面方便面佳洁士佳洁士牙膏牙膏金鸡金鸡鞋油鞋油洛娃洛娃洗衣粉洗衣粉折床折床架架西门子西门子家乐福家乐福1.759.251.252.25262196175燕莎望京燕莎望京1.809.451.352.30262.5198180第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务 三、定价策略三、定价策略 1．低价渗透策略 低价渗透策略是指以较低价格的产品占领最大份额的市场家乐福在北京一低价渗透策略是指以较低价格的产品占领最大份额的市场家乐福在北京一开业就采用了低价策略，其目标市场为工薪阶层，销售重点放在购买频率较高的开业就采用了低价策略，其目标市场为工薪阶层，销售重点放在购买频率较高的家庭日用品上，因而吸引了大量的顾客前来购买，并且通过这些顾客口碑传播，家庭日用品上，因而吸引了大量的顾客前来购买，并且通过这些顾客口碑传播，使家乐福迅速提高了知名度据调查，目前家乐福的知名度高达使家乐福迅速提高了知名度据调查，目前家乐福的知名度高达90%，远远领先，远远领先于其他几家超市。

于其他几家超市 家乐福是靠低价策略打开市场的，而它的市场份额在一定程度上也是靠不断家乐福是靠低价策略打开市场的，而它的市场份额在一定程度上也是靠不断的低价来维持的家乐福有的低价来维持的家乐福有10%左右的低价商品，然而这左右的低价商品，然而这10%的商品却带动了其的商品却带动了其他他90%的正常价格商品的销售这些低价商品又主要以低利润、购买频率高、购的正常价格商品的销售这些低价商品又主要以低利润、购买频率高、购买量大的日用化妆品和食品饮料为主，一般的低价商品比正常价格低买量大的日用化妆品和食品饮料为主，一般的低价商品比正常价格低10－－20%，，这也正迎合了人们的敏感价格心理通过这些低价商品诱惑，使得消费者对家乐这也正迎合了人们的敏感价格心理通过这些低价商品诱惑，使得消费者对家乐福有较高的忠诚度福有较高的忠诚度 第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务 家乐福在店庆和一些节日活动期间还采用一些特价策略如在店庆期家乐福在店庆和一些节日活动期间还采用一些特价策略。

如在店庆期间，一辆自行车仅售间，一辆自行车仅售396元，而进价则为元，而进价则为392元，最后与厂家结算时平均每元，最后与厂家结算时平均每辆车的利润仅辆车的利润仅0.5元一种迷你衣柜进价元一种迷你衣柜进价159元，售价却只有元，售价却只有149元一种休元一种休闲沙发床正常售价闲沙发床正常售价779元，此时也仅售元，此时也仅售599元这些特价商品，强烈刺激了元这些特价商品，强烈刺激了顾客的购买欲，迅速提高了日销售份额顾客的购买欲，迅速提高了日销售份额第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务 2．心理定价策略 尾数定价：在抽查的家乐福尾数定价：在抽查的家乐福500种商品价格中，整数定价的，食品类约种商品价格中，整数定价的，食品类约10%，，非食品类为非食品类为20%，尾数为奇数的占，尾数为奇数的占80%，日用品、食品、饮料为，日用品、食品、饮料为5、、9居多，约占居多，约占50%，非食品类以，非食品类以9为多，占为多，占40%家乐福的价格往往仅在尾数上比对手少一点儿，。

家乐福的价格往往仅在尾数上比对手少一点儿，但却因此给顾客一种家乐福的东西较便宜的感觉但却因此给顾客一种家乐福的东西较便宜的感觉 促销定价：家乐福每一列货架的两端都有促销台，台上单一的摆放着那些低促销定价：家乐福每一列货架的两端都有促销台，台上单一的摆放着那些低价的促销商品，而且上方挂着醒目的大黄色价格牌这些低价商品价的促销商品，而且上方挂着醒目的大黄色价格牌这些低价商品10－－20%的让的让利一般由厂家全部负担或商场摊一小部分，对于家乐福来说并无太大损失，甚至利一般由厂家全部负担或商场摊一小部分，对于家乐福来说并无太大损失，甚至每个促销台还要加收台费促销商品中最明显的要数百事可乐，一般正常价格，每个促销台还要加收台费促销商品中最明显的要数百事可乐，一般正常价格，大瓶为大瓶为5.10元，听装为元，听装为2.75元，而促销价格大瓶为元，而促销价格大瓶为4.50元，听装为元，听装为1.75元家乐福元家乐福的这种与厂商的联盟，一方面能够向消费者传达一种的这种与厂商的联盟，一方面能够向消费者传达一种“低价低价”的信息，另一方面的信息，另一方面能够促进其它相关商品的销售能够促进其它相关商品的销售。

第七章第七章第七章第七章 连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁企业价格管理连锁经营原理与实务连锁经营原理与实务本章思考题本章思考题 连锁企业价格政策制定的影响因素有哪些？决定因素是什么？连锁企业价格政策制定的影响因素有哪些？决定因素是什么？试述心理价格策略的运用试述心理价格策略的运用  企业进行价格调整基于何种理由？调整价格时应注意什么？企业进行价格调整基于何种理由？调整价格时应注意什么？ 分类加成定价法与统一毛利率定价法相比，其优势是什么？分类加成定价法与统一毛利率定价法相比，其优势是什么？。