西门子选择渠道成员的标准.doc

西门子选择渠道成员的标准学号：201116020047 姓名：王世彪 日期：2012/10/24西门子家电集团是由全球著名的博世公司和西门子公司于1967年联合组建，双方各拥有50％的股份博世和西门子家电集团成为销售额欧洲排名第一、世界排名第三的家用电器制造商，这离不开它精心铺设建造的销售渠道a．西门子冰箱渠道模式以直接分销为主，区域总代理制为辅西门子冰箱销售采取的是直接面对零售终端的渠道模式其特点是不通过任何中间批发环节，直接将产品分销到零售终端，由厂家直接开拓和培育网络这种方式虽然有网点拓展慢、交易分散、配送难度大、人力投入大的缺点，但有利于企业提高对售点的控制力、维护能力、市场沟通能力、人际亲和力等b．网点开发重质量而不重数量是培育市场、保持可持续发展之道C．销售重点在一线城市，重视如苏宁、国美这样的家电连锁集团总之，西门子家电渠道模式是由集团公司营销本部制定营销政策，各省分公司向直营零售商和批发商输出并予以管理选择经销商的六大标准(1)行销意识行销意识是指经销商做市场的思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途2)实力认证考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名度等(3)市场能力认证细分为了解经销商现经营品牌表现、KA业务、批发阶次等(4)口碑调查选择经销商时也要了解该经销商在同行(其他批发户)同业(其他合作厂家)中的口碑，从而了解经销商的商业道德水准。

5)管理能力细分为了解经销商人流、物流、资金流管理现状，要求经销商建立基本管理程序等系列6)合作意愿经销商要对企业提供的代理权感兴趣才会真心实意的配合厂家的市场工作合作意愿不佳的经销商，实力、网络在雄厚也不能为厂家所用选择经销商的方法(1)强制评分选择法基本原理是：对拟选择作为合作伙伴的每个经销商，就其从事商品分销的能力和条件进行打分评价由于各个经销商之间存在分销优势与劣势的差异，因而每个项目的得分会有所区别注意到不同因素对分销渠道功能建设的重要程度的差异，可以分别赋予一定的权数然后计算每个中间商的总得分，从得分较高者中择优2)销售量分析法销售量分析法是通过实地考察有关分销商的顾客流量和销售情况，并分析其近年来销售额水平及变化趋势，在此基础上，对有关分销商实际能够承担的分销能力进行估计和评价，然后选择最佳“候选人"的方法3)销售费用分析法联合分销商进行商品分销是有成本的，主要包括分担市场开拓费用、给分销商让利促销、由于货款延迟支付而带来的收益损失、合同谈判和监督履约的费用这些费用构成了销售费用，它实际上会减少生产厂商的净收益，降低利用有关分销渠道的价值当然，销售费用的大小主要取决于被选择的合作伙伴的各方面条件和特征。

可以把预期销售费用看作是衡量有关“候选人”优劣程度的一种指标比较的办法有以下三种1)总销售费用比较法在分析有关“候选人”的合作态度、营销战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个“候选人”作为分销渠道成员，执行分销功能过程中的销售费用然后，直接选择总分销费用最低的“候选人”2)单位商品 (单位销售额) 销售费用比较法考虑到商品销售量对销售费用的影响，在评价有关分销商的优劣时，需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价方法之一就是用选用某分销商的预期总销售费用与该分销商能够实现的商品销售量(或销售额)之比值，即单位商品(单位销售额)销售费用，作为比较的依据，来选择最佳的分销商作为分销渠道成员3）费用效率分析法此方法的原理与单位商品(单位销售额)销售费用比较法相同，也是以销售业绩与销售费用的比值作为评价依据，来选择最佳分销商的与前者不同的是，此方法采用的比值是某分销商能够实现的销售业绩(销售量或者销售额)除以该分销商总销售费用，称为费用效率费用效率=某分销商的总销售额(或总销售量)／该分销商的总销售费用，不难发现，费用效率是单位商品销售费用的倒数当然，也可以进行量-本-利综合分析。