商圈选址的科学分析八步法.docx

尊重调研，讲求数据，明辨优劣，科学选址的“八步分析法”在商业地产新增供给持续加大的市场背景下，如何在诸多物业选择面前明辨优劣 是店铺选址的关键技能尊重调研，讲求数据，科学选址将成为成功选址的核心 原则因此，今天的向诸位分享一下：科学选址的步骤与基本方法1店铺选址前首要的准备工作就是对店铺地址进行周密的调查，列出一份详尽的选址调查 报告，从而逐一分析店铺的选址的利与弊，最后确定该地址是否适合店铺的运营第一步：划定有效商圈商圈，也称商业圈，是指店铺吸引消费者的地理区域商圈的大小，与消费者所购买商 品的特性、消费习惯、交通因素等有很大关系一般以店铺设定的地点为圆心，周围一 定距离为半径所划定的围作为商圈设定考虑的因素，但实际上，还应综合店铺的业态形 式、商品的特性、交通网的设立等一系列因素而且商圈的形式不一定都是同心圆，店 铺类型、规模、周围有无竞争者，顾客往返时间和交通障碍等都会影响商圈调查的结果商圈包含三个层次：中心商业圈、次级商业圈和边缘商业圈中心商业圈占这一店铺顾 客总数的55%—70%这是最靠近店铺的区域，顾客在人口中所占的密度最高，每个 顾客的平均购货额也最大，很少同其他商圈发生重叠。

次级商业圈包含这一店铺顾客总 数的15%—25%这是位于中心商业圈外围的商圈，顾客较为分散，一般日常用品对 这一商圈的顾客缺少吸引力边缘商业圈包含了剩余部分的顾客，他们最分散，如便利 店对他们就不具有吸引力，只有一些特殊晶、选购品才会吸引他们的到来对于新设店铺商圈的划定，往往通过调查评价，包括对市场趋势的分析和对消费者的调 查市场趋势分析要收集有关资料，如人口分布的预测、新住宅的兴建、公共交通运输、城 市规划等方面的资料对消费者的调查，如往返于商店的距离和花费的时间多少是顾客 乐于接受的，一家商店的坐落插所要具备哪些特征才能吸引顾客，最可能来新店的人们 的住址等分析市场趋势和调查消费者这两方面可以同时采用，也可只用其中一项，同 样都可为勾划商圈轮廓提供依据要划定一家新设店铺的商圈界限，可使用美国学者威廉■雷利提出的雷利法则，也可称 为“零售引力法则（定律）”他认为，商圈规模由于人口的多少和距离店铺的远近而有所 不同，店铺吸引力是由最临近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用其容是在两个城 镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，这个点位于对顾 客具有同等吸引力的两家商店位置上。

雷利法则假定两地的交通条件和供应状况是相同的则A城镇的商圈围为15公里，B 城镇的商圈围为5公里实际上，任何两地的交通条件和供应状况都不会完全相同因 此，企业在确定商圈时，要考虑到不同地点的实际情况，对测定的商圈大小进行适当的 调整，使之更接近于真实情况雷利法则较适宜于以汽车为交通工具的国家和地区，对 亚洲地区采说，人口密度高，购物主要以步行为主，可能更多地考虑步行的距离对商圈 的影响作用对于超级市场而言，不同的业态模式由于经营的商品种类不同，目标顾客不同，因而具 有不同的商圈围；借鉴国外经验，一般而言；仓储式商场实行会员制度许多商品都是 成批购买，商圈围可达到50公里；大型综合超市卖场面积大，经营商品种类丰富，因 而可吸引远距离的顾客，商圈也可达到15-20公里；而标准食品超市主要经营食品、商 圈一般为5公里；传统食品超市经营的商品种类少，商圈约为1—3公里；便利店因为 经营商品种类少，而价格又比其他的超市高，消费者购买主要是为了求方便，因而商圈 只有500米左右Pijilai; tj purchasePnmnryDr ^e kmE papjlahonNumber 国 lor§DiS'dnce olher na rkr；rJj'-ber M mil 1-3iesU ij'.idci rogrdtphcsLfiisure-C nm VPrimaryNimber 网 muttiplBSMix E* POpulalKirPrimary口 Lime pcpuaarE.nTrafic flewsr~~—二 : r JiStaJKsB Io EEpe虻MMSOCurtJtir^[ mpclltor loc^spijce GeodemographicsTime■- COilveil t-l ■：：!.!Pnmar^、€l回ante pgpiJ^lMrGCKXierrtchgraphicsSewnda^Cof^oeLlor Ikiorspate Ifiwde™grapincs of irane 日眸株Pedeslrian newSGchndaryGecdenugrapNesNfilghbOur auH-alsAcce&S - ram Irarisptjrt lir K=Sew睫 J2j第二步：商圈的顾客群调查一个商圈的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。

一个地区人口密度越高， 则选址商店的规模可相应扩大要计算一个地区的白天人口，即户藉中除去幼儿的人口 数加上该地区上班、上学的人口数，减去到外地上班、上学的人口数部分随机流入的 客流人数不在考察数之白天人口密度高的地区多为办公区、学校文化区等地对白天 人口多的地区，应分析其消费需求的特性进行经营比如采取延长下班时间、增加便民 项目等以适应需要人口密度高的地区，到商业设施之间的距离近，可增加购物频率 而人口密度低的地区吸引力低，且顾客光临的次数也少商圈的顾客群分为两部分：一是流动人口：二是住户两种人口对营业额的影响不同流动人口测定的一般方 法是：a. 指定专人（最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料）到预定的店 址测定各年龄层的人数b. 将几个时段测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数c. 预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额d. 预估入店率，即流动人口中进入店铺的人数比例住户测定的方法是：a. 按商圈围分层测定住户效当前资料可从居民住宅区的居委会获得，未来资料可从 政府有关部门获得b. 根据远近距离估计入店串，第一商圈最高，第二商圈次之，第三商圈最低c. 客单价预估则与入店率成反比，距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高， 而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高。

住户的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了解的越详细越好有关资料的收集可借 助问卷调查表，调查表可通过4条渠道发送：委托专业人员上门分送；与居委会合作分 送；与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮寄或直接送人住宅区的信箱无论采取 何种方式，都必须有必要的诱导，如重要性说明，赠送小礼品，按问卷编号开奖等等.家庭状况是影响消费需求的基本因素家庭特点包括：人口、家庭成员年龄、收人状况 等如每户家庭的平均收入和家庭收人的分配，会明显地影响未来商店的销售如所在 地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求家庭的 大小也会对未来的商店销售产生较大影响比如一个两口之家的年青人组成的家庭，购 物追求时尚化、个性化、少量化；而一个三口之家的家庭（有一个独生子女），则其消费 需求几乎是以孩子为核心来进行家庭成员的年龄也会对商品具有不同需求比如，老 龄化的家庭其购物倾向为购买保健品、健身用品、营养食品等；而有儿童的家庭则重点 投资于儿童食品、玩具等商圈家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的，因此，商圈人口收入水平对地理条 件有决定性的影响家庭人均收入可通过入户抽样调查获取比如西郊某商厦在立地之 初，就对周围商圈一至二公里半径的居民按照分群随机抽样的方法，抽取出家庭样本 2000个。

经过汇总分析，这2000户居民中，人均收入在月千元左右的约占50%, 500-1000元的占20%, 1000-1500元的占20%，人均月收入500元以下的10%； 人均月收入2000元以上的约占10%由此说明，该地区居民大都系工薪族家庭，属于 中等收入水平3第三步：客流量的统计与评估一般在评估地理条件时，应认真测定经过该地点行人的流量，这也就是未来商店的客流 量人流量的大小同该地上下车人数有较大关系上下车客人数的调查重点为：1. 各站上下车乘客人数历年来的变化2. 上下车乘客人数愈多的地方愈有利3. 上下车乘客人数若减少，又无新的交通工具替代的情况下，商圈人口也会减少根据车站出入的顾客年龄结构，可了解不同年龄顾客的需求一般而言，调查人口集聚 区域是企业选择立地的重点如：1. 居住人口集聚区如新建小区、居民居住集中区等2. 日常上班的场所、学校、医院等，乃白天人口集结之场所，也就是人口聚集地区3. 火车站、汽车站、地铁站等是人们利用交通工具的集结点，也是人口聚集之处4. 体育场、旅游观光地及沿途路线也是人们集聚活动的场所4第四步：商圈的竞争店调查在作商圈竞争店调查时，必须考虑到下列因素：现有同种业态店铺的数量，规模分布， 新店开率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。

任何一个商圈都 可能处于商店过少、过多或饱和的情况过小的商圈只有很少的商店，提供满足商圈消 费者需求的特定产品与服务，以至每家商店都得不到相应的投资回报；一个饱和的商圈 的商店数目恰好满足商圈人口对特定产品与服务的需要饱和指数表明，一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式 求得：C*REIRS二——RF式中：IRS——某商圈的零售饱和指数RE——某商圈消费者人均消费支出C——某商圈的顾客数RF——某商圈的商店数目一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开店因为饱和指数越大，这意味着改善圈的饱 和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高5第五步：开业后营业额估算营业额的估算应考虑：商圈常住居民的购买量；商圈围企事业单位的购买量；流动顾客 群的购买量；超级市场在商圈围的市场占有率等对于商圈常住居民的营业额估计，可采用下式：住户营业额估计；户数*入店率*客单价则：第一商圈：80*45%*50=1800（元）第二商圈：350*25%*58=5075（元）第三商圈：600*10%*70=4200（元）住户总营业额：1800+5075+4200=11075（元）对于商圈流动人口的营业额估计，可采用下式：流动人口营业额估计（元/时）；每小时 平均人数*客单价*入店率将不同年龄层加总的预估营业额（元/时）乘上一个“常数”，即 为每日流动客的营业额。

便利店该常数值可设为20,而超市则可根据营业时间的长短 来确定，如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间， 扣除离峰时间，才比较接近事实6第六步：合适的卖场面积确定连锁超市一般对某种业态的店铺都定有卖场面积标准及卖场结构标准这一方面是为了 树立统一的企业形象；另一方面也是为了使商品的平面布置、立体列、设备安置等店铺 设计项目套用标准化的模式，以降低设计费用；也是为了使各连锁店的商品结构的基本 —致性而使采购成本和流动资金降低所以，要实现经营的标准化，首先必须做到卖场 面积及结构的标准化但是，由于完全标准化的店铺往往难以找到，所以对于不同业态 的店铺可以设定一个围，各公司在选址时，可根据预估的营业额指标，做一相应调整另外，企业还可根据预选地址周围环境（包括道路交通条件等）的实际变化，对店铺面积 做一相应调整，以使其更接近于实际情况7第七步：投资收益调查通过商圈调查可以估算店铺的营业额，但该店铺是否值得经营，还必须把营业额与投资 额相比较，评估出损益状况这项评估要注意长远。