华泰证券团队长培训课件.ppt

华泰证券团队长培训华泰证券团队长培训理财与投资技能强化训练理财与投资技能强化训练 1华泰证券团队长培训 讲师介绍：傅吾豪讲师介绍：傅吾豪 第第1119场场现现 任：任：上海证豪投资管理公司上海证豪投资管理公司 董事长董事长海峡证券金融研究中心海峡证券金融研究中心 总经理总经理主要工作：主要工作：证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业管理、服务、营销专业培训证券行业市场化方案解决设计证券行业市场化方案解决设计2华泰证券团队长培训2001年年 发表投资风险控制方法发表投资风险控制方法2002年年展开全国巡讲，宣导投资理念展开全国巡讲，宣导投资理念2003年年 发表第二次理财革命发表第二次理财革命2004年年发表具有发表具有中国特色的理财顾问中国特色的理财顾问2005年年发表中国五到十年牛市论发表中国五到十年牛市论2006年年发表健康理财年发表健康理财年3华泰证券团队长培训2008年年 整理第整理第11本著作本著作 理财经理学习地图理财经理学习地图 书名暂定书名暂定4华泰证券团队长培训 个人成就与自信个人成就与自信小孩智商情商财商是我的成就小孩智商情商财商是我的成就全国各地优秀学生是我的自信全国各地优秀学生是我的自信5华泰证券团队长培训 课程内容大纲简介课程内容大纲简介理财规划能力提升理财规划能力提升资产配置能力提升资产配置能力提升股票投资看盘能力提升股票投资看盘能力提升股票直效技术分析学习股票直效技术分析学习6华泰证券团队长培训理财规划能力提升理财规划能力提升7华泰证券团队长培训投资理财沟通话术重点：投资理财沟通话术重点：人活得好好的为何要投资？人活得好好的为何要投资？投资有何好处？投资有何方式？投资有何好处？投资有何方式？投资有何风险？风险如何控制？投资有何风险？风险如何控制？让我免费为您测试您的风险承受能力？让我免费为您测试您的风险承受能力？哪些产品适合您？要投资多少？哪些产品适合您？要投资多少？投资以后何时回收？何时换产品投资以后何时回收？何时换产品? ?8华泰证券团队长培训一、为什么要投资？投资的好处一、为什么要投资？投资的好处• 打败通货膨胀，保住钱的价值打败通货膨胀，保住钱的价值通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力5年后年后100万元万元的购买价值的购买价值=100万元万元 x （（1 - 5%））5 =78.3万元万元9华泰证券团队长培训• 投资发挥复利效应，提早达成致富投资发挥复利效应，提早达成致富爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就是『复利』『复利』5年后年后100万元万元复利效应变成复利效应变成=100万元万元 x（（1 + 4%））5 =121万元万元（以定存为例）（以定存为例）10华泰证券团队长培训如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方式，结果是白忙了一场，永远难以致富！式，结果是白忙了一场，永远难以致富！投资报酬率投资报酬率4% - 通货膨胀率通货膨胀率5% = -1% 一般说法就是一般说法就是-----“负利率负利率”11华泰证券团队长培训如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能保守型保守型 100万元万元 x（（1 + 5%））5 =127万元万元稳健型稳健型 100万元万元 x（（1 + 8%））5 =147万元万元积极型积极型 100万元万元 x（（1 + 15%））5 =201万元万元注意：投资有风险，以上数字仅为预测，不作获利保证！注意：投资有风险，以上数字仅为预测，不作获利保证！12华泰证券团队长培训• 投资时间越长，复利效应越大投资时间越长，复利效应越大13华泰证券团队长培训有没有更简单的投资计算方法？有没有更简单的投资计算方法？14华泰证券团队长培训假设年平均报酬率假设年平均报酬率12%为例为例整笔投资整笔投资1元元→六年后增值为六年后增值为 2元元每月投资每月投资1元元→六年后增值为六年后增值为100元元15华泰证券团队长培训高等教育基金高等教育基金+出国留学基金准备方案：出国留学基金准备方案：假设小孩现年假设小孩现年6岁，岁，12年后高等教育经年后高等教育经费需要费需要40万万 整笔投资整笔投资10万元万元→六年后增值为六年后增值为20万元万元→十二年后增值为十二年后增值为40万元万元每月投资每月投资2000元元→六年后增值为六年后增值为20万元万元→十二年后增值为十二年后增值为40万元万元16华泰证券团队长培训假设您假设您50岁退休，未来还有岁退休，未来还有30年跟您的年跟您的爱人共度舒适、不跟儿女伸手、有尊严爱人共度舒适、不跟儿女伸手、有尊严的老年生活，需要准备多少钱？的老年生活，需要准备多少钱？ 2000元元x12月月x30年年x2人人= 养老基金准备方案：养老基金准备方案：1，，440，，000元元17华泰证券团队长培训长期以后要用到的钱一定要考虑通货膨长期以后要用到的钱一定要考虑通货膨胀的因素胀的因素 现在退休现在退休 1，，440，，000元元 （物价（物价5%↑）） 养老基金准备方案：养老基金准备方案：15年后年后 2，，993，，616元元18华泰证券团队长培训有计划的投资，不是炒一把就走有计划的投资，不是炒一把就走一年内要用到的钱一年内要用到的钱——投资要保守投资要保守三年后才用到的钱三年后才用到的钱——投资选稳健投资选稳健很久后才用到的钱很久后才用到的钱——投资可积极投资可积极二、学习正确的投资观念二、学习正确的投资观念19华泰证券团队长培训⑴⑴ 投资不是投机投资不是投机⑵⑵ 投资不会一夕致富投资不会一夕致富⑶⑶ 投资不能一成不变投资不能一成不变 『投资三不』守则『投资三不』守则20华泰证券团队长培训三、投资有什么风险？三、投资有什么风险？1.价格波动风险价格波动风险（景气变坏、主力出货）（景气变坏、主力出货）2.单一市场风险单一市场风险（政策、市场环境）（政策、市场环境）3.突发利空风险突发利空风险（消息面、（消息面、911、、921））4. 21华泰证券团队长培训 规避风险的方法规避风险的方法1.拉长投资时间拉长投资时间 （以基金投资为例）（以基金投资为例）22华泰证券团队长培训 2.分散不同投资工具分散不同投资工具价值型股票价值型股票易易佳佳中高中高成长型股票成长型股票易易不佳不佳高高股票型基金股票型基金易易不佳不佳高高平衡型基金平衡型基金易易佳佳稍高稍高货币型基金货币型基金易易佳佳普通普通认购权证认购权证易易不佳不佳高高外汇外汇易易不佳不佳不一定不一定债券债券易易佳佳普通普通期货期货易易不佳不佳高高定存定存易易佳佳低低变现性变现性安全性安全性获利性获利性各投资工具的优缺点比较各投资工具的优缺点比较23华泰证券团队长培训3.分散投资时点分散投资时点买买买买买买买买买买买买时间时间净值净值买买24华泰证券团队长培训定时定额投资与单笔投资定时定额投资与单笔投资哪个好？讲师建议哪个好？讲师建议….目前手边的余钱目前手边的余钱—单笔投资，最好时机单笔投资，最好时机 （相对低点）（相对低点）月收入减月支出月收入减月支出—提拨部分定时定额投资提拨部分定时定额投资 （养老金准备、子女出国留学基金准备）（养老金准备、子女出国留学基金准备）25华泰证券团队长培训单笔投资五十万元红利再投资试算单笔投资五十万元红利再投资试算 　　单笔投资单笔投资年平均报酬率年平均报酬率复利复利年底累积余额年底累积余额第一年第一年500,000500,00012%12%60,00060,000560,000560,000第二年第二年560,000560,00012%12%67,20067,200627,200627,200第三年第三年627,200627,20012%12%75,26475,264702,464702,464第四年第四年702,464702,46412%12%84,29684,296786,760786,760第五年第五年786,760786,76012%12%94,41194,411881,171881,171第六年第六年881,171881,17112%12%105,741105,741986,911986,911第七年第七年986,911986,91112%12%118,429118,4291,105,3411,105,341第八年第八年1,105,3411,105,34112%12%132,641132,6411,237,9821,237,982第九年第九年1,237,9821,237,98212%12%148,558148,5581,386,5391,386,539第十年第十年1,386,5391,386,53912%12%166,385166,3851,552,9241,552,924总计总计期初投入期初投入 500 500，，00000012%12%1,052,9241,052,924 期末回收期末回收1,552,9241,552,924第二十年第二十年　　　期末回收期末回收4,823,1474,823,14726华泰证券团队长培训单笔投资五十万元红利再投资试算单笔投资五十万元红利再投资试算 　　单笔投资单笔投资年平均报酬率年平均报酬率复利复利年底累积余额年底累积余额第一年第一年500,000500,00015%15%75,00075,000575,000575,000第二年第二年575,000575,00015%15%86,25086,250661,250661,250第三年第三年661,250661,25015%15%99,18899,188760,438760,438第四年第四年760,438760,43815%15%114,066114,066874,503874,503第五年第五年874,503874,50315%15%131,175131,1751,005,6791,005,679第六年第六年1,005,6791,005,67915%15%150,852150,8521,156,5301,156,530第七年第七年1,156,5301,156,53015%15%173,480173,4801,330,0101,330,010第八年第八年1,330,0101,330,01015%15%199,501199,5011,529,5111,529,511第九年第九年1,529,5111,529,51115%15%229,427229,4271,758,9381,758,938第十年第十年1,758,9381,758,93815%15%263,841263,8412,022,7792,022,779总计总计期初投入期初投入500500，，00000015%15%1,522,7791,522,779期末回收期末回收2,022,7792,022,779第二十年第二十年　　　期末回收期末回收8,183,2508,183,25027华泰证券团队长培训 四、合理的资产配置计划四、合理的资产配置计划事实证明，投资成功的因素，事实证明，投资成功的因素，91%来自来自于合理的资产配置。

于合理的资产配置28华泰证券团队长培训理财产品理财产品investment 通膨率通膨率 inflation rate 5% 保险产品保险产品insurance银行存款银行存款deposit依个人的风险依个人的风险承受度，选择承受度，选择不同的投资组合不同的投资组合保守型保守型 50%稳健型稳健型 20%积极型积极型 一年家庭总开销一年家庭总开销 作为紧急备用金作为紧急备用金 帆船理论帆船理论—财富人生财富人生29华泰证券团队长培训 10%高风险高风险 30% 中度风险资产中度风险资产 60% 低度风险资产低度风险资产 风险度区分风险度区分 高报酬率高报酬率 低报酬率低报酬率理财金字塔理财金字塔30华泰证券团队长培训 权证、期货权证、期货 股票股票 基金基金债券、定存债券、定存货币市场基金、人民币理财品种货币市场基金、人民币理财品种 商品区分商品区分 高风险高风险 低风险低风险31华泰证券团队长培训投资组合投资组合股票股票债券债券基金基金外汇外汇定存定存保本型品种保本型品种集合理财产品集合理财产品高息票券高息票券人民币理财人民币理财追求获利追求获利本金安全本金安全固定收益固定收益监控调整监控调整32华泰证券团队长培训如何做适合自己的投资组合？如何做适合自己的投资组合？您适合投资股票？您适合投资股票？还是适合投资基金？还是适合投资基金？请先做投资者风险承受力测试！请先做投资者风险承受力测试！33华泰证券团队长培训华泰证券可为您进行投资风险承受测试华泰证券可为您进行投资风险承受测试华泰证券可为您进行投资组合配置建议华泰证券可为您进行投资组合配置建议这些服务都是免费的！这些服务都是免费的！34华泰证券团队长培训现场风险承受力自我测试现场风险承受力自我测试想知道哪一类基金最适合您吗？想知道哪一类基金最适合您吗？ 测试一下自己能够承担多大的风险，测试一下自己能够承担多大的风险，有了认识和了解，才能判断自己可以买有了认识和了解，才能判断自己可以买哪一类的基金。

哪一类的基金35华泰证券团队长培训1，， 你手上已经准备好，一年的家庭你手上已经准备好，一年的家庭 生活费作为紧急备用金吗生活费作为紧急备用金吗?a. 无无b. 有，但是不足额有，但是不足额c. 有，已经足够，甚至超过了一年有，已经足够，甚至超过了一年 的家庭生活费好几倍的家庭生活费好几倍36华泰证券团队长培训2，投资的这笔钱，何时会动用？，投资的这笔钱，何时会动用？a. 1年内年内b. 5年内年内c. 10年或年或10年以上年以上37华泰证券团队长培训3，你的收入有多少必须支付负债？，你的收入有多少必须支付负债？a. 30%以上以上b. 20~30%c. 10%以下以下d. 没有没有38华泰证券团队长培训4，假设你手上有，假设你手上有50万可供投资，你万可供投资，你 会一次会一次a. 先投资五分之一，再慢慢观察金先投资五分之一，再慢慢观察金 融行情，酌量加码融行情，酌量加码b. 投资一半以上投资一半以上 ，其余视情况再，其余视情况再 投投c. 将将50万元全部投资万元全部投资39华泰证券团队长培训5，倘若获利目标是，倘若获利目标是20%，现在投资，现在投资 报酬率已达报酬率已达17%，你会？，你会？a. 提前卖出（或赎回）提前卖出（或赎回）b. 等到目标等到目标20%再卖出再卖出c. 看着涨势似乎未停，决定把获利看着涨势似乎未停，决定把获利 目标拉高目标拉高40华泰证券团队长培训6，倘若投资，倘若投资50万元买基金，最多能万元买基金，最多能 忍受多少的亏损？忍受多少的亏损？a. 10%以下以下b. 10~20%之间之间c. 20%以上以上41华泰证券团队长培训7，投资所赚的钱，你会怎么处理，投资所赚的钱，你会怎么处理a. 将赚的钱与本金转到稳健的投资将赚的钱与本金转到稳健的投资 工具中工具中b. 将赚的钱转到比较稳健的投资工将赚的钱转到比较稳健的投资工 具中，本金继续投资具中，本金继续投资c. 将钱分成两部分，大部分的钱仍将钱分成两部分，大部分的钱仍 放在较积极的投资工具中放在较积极的投资工具中d. 将赚的钱跟本金，全部再投资，将赚的钱跟本金，全部再投资， 因为钱滚钱，赚得比较快因为钱滚钱，赚得比较快42华泰证券团队长培训根据你所勾选的答案得到如此分数根据你所勾选的答案得到如此分数a.1分分 b. 2分分 c. 3分分 d. 4分分 再予以加总，得到总分后，看看你再予以加总，得到总分后，看看你的投资属性，适合哪类型基金。

的投资属性，适合哪类型基金43华泰证券团队长培训 投投资属性与适合的基金属性与适合的基金类型型总分分投投资属性属性投投资基金基金类型型参考建参考建议7 ~ 1 0分分保守型保守型保本型保本型华泰紫金一号理财华泰紫金一号理财11 ~ 15分分稳定型定型债券型券型华夏希望债券基金华夏希望债券基金16 ~ 19分分成成长型型偏股型偏股型建信优势动力基金建信优势动力基金20分以上分以上积极型极型股票型股票型华泰资金三号理财华泰资金三号理财44华泰证券团队长培训风险承受能力测试风险承受能力测试25262728293031323334504948474645444342413536373839404142434440393837363534333231454647484950515253543029282726252423222155565758596061626364201918171615141312116566676869707172737410987654321分数25岁以下50分 75岁以上0分 年龄A45华泰证券团队长培训分数分数10分分8分分6分分4分分2分分收入情况收入情况较高收入较高收入一般收入一般收入 提成收入提成收入做小生意做小生意退休或下岗退休或下岗经济负担经济负担无负担无负担双薪无子双薪无子 双薪有子双薪有子单薪有子单薪有子单薪养三代单薪养三代置产情况置产情况投资房产投资房产自宅无贷自宅无贷 按揭按揭<50%<50%按揭按揭>50%>50%租屋租屋投资经验投资经验10年以上年以上 6-10年年2-5年年1年以内年以内无无投资知识投资知识专业人士专业人士投资老手投资老手 还可以还可以新手上路新手上路无无B 风险承受能力测试风险承受能力测试46华泰证券团队长培训20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力A + B = C C = 风险承受能力 47华泰证券团队长培训最大可容忍亏损百分比分数D1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%246810121416182011%12%13%14%15%16%17%18%19%20%2224262830323436384021%22%23%24%25%4244464850 风险承受态度测试风险承受态度测试 48华泰证券团队长培训10分分8分分6分分4分分2分分报酬期望 25%以上以上15%~25%10%~15% 5%~10% 高于定存高于定存风险报酬 很清楚很清楚还算懂还算懂好像听过好像听过不熟悉不熟悉无所谓无所谓万一赔钱 当成学习当成学习平常心平常心影响情绪影响情绪难以接受难以接受睡不着觉睡不着觉关心行情 放着就好放着就好偶尔看看偶尔看看每周一次每周一次每天一次每天一次时时盯盘时时盯盘投资绩效 完全掌握完全掌握部分掌握部分掌握依靠专家依靠专家靠运气靠运气毫无把握毫无把握E 风险承受态度测试风险承受态度测试 49华泰证券团队长培训20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受态度中低承受态度中承受态度中高承受态度高承受态度D +E = F F = 风险承受态度 50华泰证券团队长培训风险承受风险承受低承受低承受能力能力中低承受中低承受能力能力中承受中承受能力能力中高承受中高承受能力能力高承受高承受能力能力低承受低承受态度态度货币货币 70%基金基金 20%股票股票 10%货币货币 50%基金基金 40%股票股票 10%货币货币 40%基金基金 40%股票股票 20%货币货币 20%基金基金 50%股票股票 30%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%中低承受中低承受态度态度货币货币 50%基金基金 40%股票股票 10%货币货币 40%基金基金 40%股票股票 20%货币货币 20%基金基金 50%股票股票 30%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%中承受中承受态度态度货币货币 40%基金基金 40%股票股票 20%货币货币 20%基金基金 50%股票股票 30%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%货币货币 0%基金基金 30%股票股票 70%中高承受中高承受态度态度货币货币 20%基金基金 30%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%货币货币 0%基金基金 30%股票股票 70%货币货币 0%基金基金 20%股票股票 80%高承受高承受态度态度货币货币 0%基金基金 50%股票股票 50%货币货币 0%基金基金 40%股票股票 60%货币货币 0%基金基金 30%股票股票 70%货币货币 0%基金基金 20%股票股票 80%货币货币 0%基金基金 10%股票股票 90%风险承受力风险承受力风险承受度风险承受度C交叉交叉F=G G=风险象限之资产配置风险象限之资产配置51华泰证券团队长培训举例：王发财先生举例：王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，较高收入岁，双薪有子女，投资不动产，较高收入 者，有者，有6年投资经验，投资知识一般般。

年投资经验，投资知识一般般风险承受能力风险承受能力=42分分+6分分+10分分+10分分+8分分+4分分=80分分=高承受能力高承受能力 可以忍受最大损失可以忍受最大损失20%，报酬期望值是，报酬期望值是20%，对于风险与报，对于风险与报酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情，酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情，认为投资绩效自己可以部分掌握认为投资绩效自己可以部分掌握风险承受态度风险承受态度=40分分+8分分+8分分+8分分+6分分+8分分=78分分=中高承受态度中高承受态度风险承受能力交叉风险承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置风险象限之资产配置 求得王发财先生之资产配置建议为求得王发财先生之资产配置建议为 基金投资基金投资 % 股票投资股票投资 % 货币投资货币投资 %52华泰证券团队长培训由王发财先生之投资性向得知，其投资目标偏向由王发财先生之投资性向得知，其投资目标偏向积极收益类型，建议基金部位之投资组合为：积极收益类型，建议基金部位之投资组合为： 基金占基金占 70% 基金占基金占 30%53华泰证券团队长培训举例：李谨慎先生举例：李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有7年投资经验，投资知识一般般。

年投资经验，投资知识一般般风险承受能力风险承受能力=22分分+2分分+10分分+10分分+8分分+4分分=56分分=中承受能力中承受能力 可以忍受最大损失可以忍受最大损失10%，，报酬期望值是报酬期望值是20%，对于，对于 风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每 天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握风险承受态度风险承受态度=20分分+4分分+4分分+4分分+4分分+2分分=38分分=中低承受态度中低承受态度风险承受能力交叉风险承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置风险象限之资产配置 求得李谨慎先生之资产配置建议为求得李谨慎先生之资产配置建议为 基金投资基金投资 % 股票投资股票投资 % 货币货币 %54华泰证券团队长培训由李谨慎先生之投资性向得知，其投资目标偏向由李谨慎先生之投资性向得知，其投资目标偏向保本收益类型，建议基金部位之投资组合为：保本收益类型，建议基金部位之投资组合为： 基金占基金占 70% 基金占基金占30%55华泰证券团队长培训课堂活动课堂活动 理财顾问练习理财顾问练习 场景说明场景说明 假设你成功的得到一个高端客户假设你成功的得到一个高端客户见面的机会，客户愿意进行免费投资见面的机会，客户愿意进行免费投资风险测试，请你帮助客户完成风险测试，请你帮助客户完成56华泰证券团队长培训 请参照附页请参照附页 设计一个优质客户角色设计一个优质客户角色57华泰证券团队长培训 完成任务小技巧：完成任务小技巧： 1，扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。

扮演高端客户时，请充分发挥表演天分2，扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口3，每个学员有十分钟，禁止交叉访问每个学员有十分钟，禁止交叉访问4，说错可以重来，练习时力求完美说错可以重来，练习时力求完美5，绝对禁止在客户面前计算分数绝对禁止在客户面前计算分数6，赞美是亲近最短的距离赞美是亲近最短的距离7，男女搭配，上课不累！，男女搭配，上课不累！58华泰证券团队长培训 完成任务小技巧：完成任务小技巧： 切记！了解客户的现状切记！了解客户的现状→→挖掘客户的需求挖掘客户的需求→→创造客户的需求创造客户的需求 …… ……现在你可以正式出发了！现在你可以正式出发了！ 59华泰证券团队长培训 完成贵宾理财之资金配置报告完成贵宾理财之资金配置报告 请同学上台作报告请同学上台作报告 60华泰证券团队长培训准备期准备期基础期基础期成长期成长期收成期收成期退休期退休期20～～29 岁岁30～～39 岁岁40～～49 岁岁50～～59 岁岁60 岁以后岁以后 人生不同阶段的理财任务与营销话术人生不同阶段的理财任务与营销话术61华泰证券团队长培训 准备期准备期－－20~2920~29岁岁（（毕业毕业、、就业就业、、结婚期结婚期）） 阶段理财任务：建立个人信用阶段理财任务：建立个人信用 ￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿搜集大环境资讯搜集大环境资讯 ￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿开始投资计划开始投资计划 购车计划购车计划 结婚计划结婚计划 人文营销话术：耐心寻求发展性工作人文营销话术：耐心寻求发展性工作 ￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿￿ ￿￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿慎选适合伙伴共组家园慎选适合伙伴共组家园￿ ￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿培养对家庭的热诚培养对家庭的热诚 ￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿对人生应有的规划与准备对人生应有的规划与准备62华泰证券团队长培训 基础期基础期－－3030～～3939岁岁（创业、家庭形成期）（创业、家庭形成期）阶段理财任务：检视财务计划阶段理财任务：检视财务计划，，评估财务风险评估财务风险￿ ￿ 对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划￿ ￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿创业基金规划创业基金规划￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿子女教育基金规划子女教育基金规划￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育 应注意夫妻沟通应注意夫妻沟通 少应酬、多运动少应酬、多运动 ￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿￿ ￿￿责任最重应有周全措施责任最重应有周全措施￿ ￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿人际关系扩张人际关系扩张￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿事业与婚姻并重事业与婚姻并重￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿提升自我并加强专业知识，扩展工作面提升自我并加强专业知识，扩展工作面63华泰证券团队长培训 成长期－成长期－4040～～4949岁岁（子女成熟期）（子女成熟期）阶段理财任务：退休基金规划阶段理财任务：退休基金规划￿ ￿ 检讨各项投资种类及额度检讨各项投资种类及额度￿ ￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿做保守及稳定的投资做保守及稳定的投资￿ ￿人文营销话术：参加慈善性或公益性团体人文营销话术：参加慈善性或公益性团体￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿重视婚姻生活注意亲子问题重视婚姻生活注意亲子问题 家庭责任重继续奋斗家庭责任重继续奋斗 定期体检持续运动定期体检持续运动 开始自己和配偶的退休规划开始自己和配偶的退休规划 ￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿64华泰证券团队长培训 收成期收成期－－5050～～5959岁岁 ( (子女独立自主期子女独立自主期））阶段理财任务：加速累积退休金阶段理财任务：加速累积退休金，，采取风险低采取风险低，，安全性高安全性高 的理财方式的理财方式，，获利性则在其次获利性则在其次￿ ￿人文营销话术：应协助子女就业人文营销话术：应协助子女就业 培养多元情趣培养多元情趣 ￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿定期检查加强身体保健定期检查加强身体保健￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿正视退休问题准备老本正视退休问题准备老本65华泰证券团队长培训 退休期退休期－－60 60 岁以后岁以后（退休养老期）（退休养老期）阶段理财任务：获得稳定且固定收入阶段理财任务：获得稳定且固定收入￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿对未来的环境需求作规划对未来的环境需求作规划￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿人文营销话术：自力更生人文营销话术：自力更生，，或让子女抚养或让子女抚养，，或靠社会救济或靠社会救济￿ ￿ 不要成为子女的包袱不要成为子女的包袱 ￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿特别注意身体保养保持适度运动特别注意身体保养保持适度运动￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿贡献智慧经验贡献智慧经验，，继续协助子女开拓前程继续协助子女开拓前程￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿￿ ￿妥善运用养老基金妥善运用养老基金，，并尽力开源充裕基金并尽力开源充裕基金以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用。

以上都是由人文关怀切入营销，最适合中国人使用66华泰证券团队长培训Consultative Selling Skills 以客为本的销售技巧以客为本的销售技巧创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感67华泰证券团队长培训创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划，100万的本金，现在已经实现了将近四倍的万的本金，现在已经实现了将近四倍的增长增长……….王先生很感谢我，最近出国玩，王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物回来还帮我小孩带了礼物68华泰证券团队长培训创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户李太太，很疼小孩，对孩子将来的我的客户李太太，很疼小孩，对孩子将来的教育问题特别重视，我帮他规划一个安全又教育问题特别重视，我帮他规划一个安全又有保障的子女高等教育基金规划，大约年平有保障的子女高等教育基金规划，大约年平均报酬率百分之十的投资规划，将来小孩长均报酬率百分之十的投资规划，将来小孩长大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。

大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了69华泰证券团队长培训创造真实感创造真实感-人文营销人文营销我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心动了经过我对他进行了风险测试，发现他动了经过我对他进行了风险测试，发现他是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之八十投资基金，百分之二十买一些每年都能八十投资基金，百分之二十买一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了，还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？？70华泰证券团队长培训 创造真实感创造真实感-人文营销人文营销黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向黄老板，您对房地产投资很在行，我应该向您学习，你知道吗您学习，你知道吗? 在股市，房地产上市公在股市，房地产上市公司的股价，平均也涨了司的股价，平均也涨了680%，比投资不动产，比投资不动产上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，上涨的速度还快，而且资金随时可以变现，现金流动性比较强，您认为未来十年房地产现金流动性比较强，您认为未来十年房地产还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资还会涨吗？如果会的话，您可以拨一部分资金进行房地产板块的投资，万科金进行房地产板块的投资，万科A，上次除，上次除权后上涨了权后上涨了600%，最近才刚刚除权，正好投，最近才刚刚除权，正好投资的好机会！资的好机会！71华泰证券团队长培训 创造真实感创造真实感-人文营销人文营销黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分三，把钱存在银行的利息实在太低了，百分之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后之三都不到，意思是说，把钱存在银行最后的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很多人开始将银行的钱转入买基金。

最近一两多人开始将银行的钱转入买基金最近一两年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的利润不过买基金也要按照不同的风险承受利润不过买基金也要按照不同的风险承受度选择不同的基金，你想知道您适合那些基度选择不同的基金，你想知道您适合那些基金投资吗？金投资吗？72华泰证券团队长培训 提供安全感提供安全感-人文营销人文营销王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，王太太您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的但是没有风险就没有利润，这是相对的我我的客户分成两种，一种是能承受较高风险的的客户分成两种，一种是能承受较高风险的，，我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖掉换成钞票就好了掉换成钞票就好了另一种是不能承受任何另一种是不能承受任何风险的风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个，我会帮客户建议比银行利还高几个百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？让我来为你做个投资人风险测试吧！？让我来为你做个投资人风险测试吧！73华泰证券团队长培训 激发责任感激发责任感-人文营销人文营销张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大学毕业要花多少钱？专家说要学毕业要花多少钱？专家说要80万呢！如果万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。

我们有很多家长到了孩子要用钱的时万了我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的我帮我的一个客育基金准备是很有必要的我帮我的一个客户作了一个教育金计划投资组合，年平均收户作了一个教育金计划投资组合，年平均收益约百分之十，投资五十万，大约七年就可益约百分之十，投资五十万，大约七年就可以变成以变成100万了！万了！74华泰证券团队长培训 激发责任感激发责任感-人文营销人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个一个300万的退休金规划吗？万的退休金规划吗？75华泰证券团队长培训全体学员练习全体学员练习人文营销话术设计人文营销话术设计发挥创造力、想象力发挥创造力、想象力这个测验很重要这个测验很重要 全心投入激发自己潜能！全心投入激发自己潜能！76华泰证券团队长培训人文营销话术设计人文营销话术设计 十分钟十分钟自选一个主题自选一个主题创造真实感创造真实感提供安全感提供安全感激发责任感激发责任感77华泰证券团队长培训 测验：自选模拟对象！测验：自选模拟对象！.新股民新股民 .退休高级人士退休高级人士.老股民老股民 .企业负责人企业负责人.知名成功人士知名成功人士 .家庭主妇家庭主妇.财务总监财务总监 .亲戚朋友同学亲戚朋友同学.高收入白领高收入白领 .其他其他………78华泰证券团队长培训 理财投资规划实践理财投资规划实践1，请将调整到计算器，请将调整到计算器2，请打开讲义附页终值系数对照表，请打开讲义附页终值系数对照表79华泰证券团队长培训 随堂测验：随堂测验：小王想现金一次付清买一部经济型小汽车代步需小王想现金一次付清买一部经济型小汽车代步需花花10万元，目前只有万元，目前只有5万元可动用，每月可存万元可动用，每月可存2500元，需要元，需要___月后才能实现，若想提前月后才能实现，若想提前1年后年后购置，则每个月要存购置，则每个月要存______元才可如期成行元才可如期成行?短期规划短期规划 导入固定收益型品种，有哪些呢？导入固定收益型品种，有哪些呢？80华泰证券团队长培训 随堂测验答案随堂测验答案（目标需要（目标需要10万元万元-目前已有目前已有5万元）万元）÷每月储蓄每月储蓄 2500元元=20个月后可以实现个月后可以实现（目标需要（目标需要10万元万元-目前已有目前已有5万元）万元） ÷8个月个月=每每月需存月需存6250元元导入固定收益型品种是？导入固定收益型品种是？ 。

81华泰证券团队长培训 中长期理财规划中长期理财规划中长期理财规划需要考虑中长期理财规划需要考虑ü通货膨胀通货膨胀ü投资报酬率的高低投资报酬率的高低ü认识自己的投资性格认识自己的投资性格ü风险承受能力风险承受能力ü目前的可投资额目前的可投资额ü未来的年储蓄能力未来的年储蓄能力82华泰证券团队长培训 理财目标额如何计算？理财目标额如何计算？目前的可投资额目前的可投资额 x 复利终值系数复利终值系数 + 未来的年储蓄能力未来的年储蓄能力 x 年金终值系数年金终值系数 = 理财目标额理财目标额所谓复利终值，就是以复利计算的本利和所谓复利终值，就是以复利计算的本利和所谓年金终值，可用来计算每月应投资多少钱所谓年金终值，可用来计算每月应投资多少钱才能累积至理财目标年限时，届时应有的金额才能累积至理财目标年限时，届时应有的金额83华泰证券团队长培训本利和本利和 = 本金本金 x （（1 + r））nn = 期数期数r = 投资报酬率、利率或通货膨胀率投资报酬率、利率或通货膨胀率（（1 + r））n = 复利终值系数复利终值系数举例：举例：定存到期定存到期10万元拿去投资基金，若平均投资报酬万元拿去投资基金，若平均投资报酬率为率为12%，，5年后可累积的金额为：年后可累积的金额为：10万元万元x（（1+12%））5 =10万元万元x1.762=17.62万元万元84华泰证券团队长培训 随堂测验：随堂测验：小王夫妻婚后租屋建立家庭，小两口计划小王夫妻婚后租屋建立家庭，小两口计划5年后年后在市郊买房不再看房东脸色，现有资金在市郊买房不再看房东脸色，现有资金20万元可万元可投资，假设平均报酬率为投资，假设平均报酬率为 8%，，5年后可累积的金年后可累积的金额是额是_______元？元？中期规划中期规划 导入稳健型品种，有哪些呢？导入稳健型品种，有哪些呢？85华泰证券团队长培训 随堂测验答案随堂测验答案20万万x（（1+ 8%））5 =20万万x1.4693=293,860元元5年后可累积的金额是年后可累积的金额是 293,860元元导入稳健型品种是？导入稳健型品种是？ 。

两室户够吗？两室户够吗？所幸夫妻俩每月扣除家庭开销还能再投资所幸夫妻俩每月扣除家庭开销还能再投资2000元元平均报酬率仍是平均报酬率仍是8%，，5年后共可累积的金额是？年后共可累积的金额是？86华泰证券团队长培训 随堂测验随堂测验这个时候年金终值的计算法就派上用场了！这个时候年金终值的计算法就派上用场了！每月投资额每月投资额 x 12 x 年金终值系数年金终值系数 = 届时应有的理财目标额届时应有的理财目标额年金终值系数年金终值系数 = （（1+r））n – 1 r每月扣除家庭开销还能再投资每月扣除家庭开销还能再投资2000元元,平均报酬率仍是平均报酬率仍是8%，，5年后共可累积的金额是？年后共可累积的金额是？r=投资报酬率投资报酬率 n=投资年数投资年数87华泰证券团队长培训 随堂测验答案随堂测验答案2000元元 x 12 x ( （（1+8%））5 – 1) = 140,798元元 r293,860元元 + 140,798元元 = 434,658元元经过理财顾问的协助，小王夫妻经过理财顾问的协助，小王夫妻5年后顺利脱离无年后顺利脱离无壳蜗牛一族！壳蜗牛一族！88华泰证券团队长培训小王夫妻两年后喜获麟儿，考虑到小王夫妻两年后喜获麟儿，考虑到18年后小孩竞年后小孩竞争激烈以及高等教育费用昂贵，计划开始进行子女争激烈以及高等教育费用昂贵，计划开始进行子女高等教育基金规划。

假设以目前大学高等教育基金规划假设以目前大学4年学费年学费+出出国留学国留学2年学费年学费=40万元（不考虑住校生活费用），万元（不考虑住校生活费用），若学费每年上浮若学费每年上浮3%，请问届时小王夫妻需准备多，请问届时小王夫妻需准备多少金额的子女教育基金？少金额的子女教育基金？（万元以下省略）（万元以下省略） 随堂测验随堂测验89华泰证券团队长培训 随堂测验答案随堂测验答案40万万x（（1+3%））18 =40万万x1.7024=68万元万元届时小王夫妻需准备届时小王夫妻需准备680,000元元90华泰证券团队长培训哗！哗！68万元不是个小数目，还好时间加上复万元不是个小数目，还好时间加上复利的效应，尽早做教育基金准备，一定可以利的效应，尽早做教育基金准备，一定可以轻松的达成目标但是，小王夫妻纳闷，已轻松的达成目标但是，小王夫妻纳闷，已知知18年后要用到这笔钱，如果投资在年平均年后要用到这笔钱，如果投资在年平均报酬率报酬率12%的金融品种，每个月要投资多少的金融品种，每个月要投资多少钱，才够呢？钱，才够呢？（届时应有的理财目标额（届时应有的理财目标额÷年金终值系数）年金终值系数）÷12 = 每月应投资额每月应投资额导入积极型品种是？导入积极型品种是？ 。

随堂测验随堂测验91华泰证券团队长培训 随堂测验答案随堂测验答案年金终值系数年金终值系数 r = 12% , n = 18 求得求得55.7497 ？万？万 x 55.7497 = 680,000元元680,000元元 ÷ 55.7497 = 12,197元（每年应投资）元（每年应投资）12,197元元 ÷ 12 = 1,016 元元 （每月应投资）（每月应投资）小王夫妻每个月需投资小王夫妻每个月需投资1,016元元导入积极型品种是？导入积极型品种是？ 92华泰证券团队长培训 随堂测验随堂测验小王夫妻计划小王夫妻计划20年后退休，预估余命年后退休，预估余命20年，年，夫妻俩目前每月生活费夫妻俩目前每月生活费4000元，希望退休能元，希望退休能过现在生活品质的八折，过现在生活品质的八折，①①请计算养老金需请计算养老金需准备多少？准备多少？②②假设每年通货膨胀率为假设每年通货膨胀率为3%，，20年后要准备的名目货币是多少？年后要准备的名目货币是多少？③③假设夫妻假设夫妻俩每月可提拨俩每月可提拨2000元作为定期定额投资，欲元作为定期定额投资，欲完成理财目标，要选择每年多少平均报酬率完成理财目标，要选择每年多少平均报酬率的金融品种？的金融品种？ （届时理财目标额（届时理财目标额/年金终值系数）年金终值系数）/12=每月应投资额每月应投资额 请对照年金终值系数表，对应最近似的投资报酬率请对照年金终值系数表，对应最近似的投资报酬率93华泰证券团队长培训 随堂测验答案随堂测验答案①①4000x80%x12x20=768,000②②768,000x(1+3%)20=1,387,084.8③③1,387,084.8/57.7952=2000x12查表得知平均报酬率需为查表得知平均报酬率需为10%94华泰证券团队长培训资产配置能力提升资产配置能力提升95华泰证券团队长培训熊市市熊市市道道牛市市道18 MA指数指数不同市道下的资产配置策略不同市道下的资产配置策略猴市市道96华泰证券团队长培训熊市市道熊市市道97华泰证券团队长培训 股票部位只能拥有总投资资金的股票部位只能拥有总投资资金的30%以下，尽量保有现金。

以下，尽量保有现金 短线投资人，个股出现短线投资人，个股出现18日负乖日负乖离率离率250天最大，可进行低吸，待反天最大，可进行低吸，待反弹至弹至18日均线附近进行高抛日均线附近进行高抛98华泰证券团队长培训牛市市道99华泰证券团队长培训 股票部位尽量拥有总投资资金的股票部位尽量拥有总投资资金的80%以上，尽量拥有股票以上，尽量拥有股票 短线投资人，个股出现短线投资人，个股出现18日正乖日正乖离率离率144天最大，可进行高抛，待回天最大，可进行高抛，待回调至调至18日均线附近进行低吸日均线附近进行低吸 100华泰证券团队长培训猴市市道101华泰证券团队长培训 股票部位与现金部位各半股票部位与现金部位各半 短线投资人，个股出现买点可积短线投资人，个股出现买点可积极介入，个股获利达极介入，个股获利达7%~9%立即退立即退出 102华泰证券团队长培训萧条期萧条期复苏期复苏期成长期成长期繁荣期繁荣期衰退期衰退期选择保本型选择保本型投资工具投资工具选择稳健增长型选择稳健增长型投资工具投资工具选择平衡型选择平衡型投资工具投资工具依景气循环选择不同基金组合依景气循环选择不同基金组合103华泰证券团队长培训青年阶段青年阶段成长阶段成长阶段黄金阶段黄金阶段退休阶段退休阶段年龄年龄20-30岁岁30-40岁岁40-60岁岁60岁以上岁以上特色特色新鲜人，新鲜人，事业刚起步。

事业刚起步事业起飞，累积事业起飞，累积财富，开支大财富，开支大财富高峰，经济财富高峰，经济负担减轻负担减轻收入不固定收入不固定财务能力财务能力偏低，不稳定偏低，不稳定中高，趋稳定中高，趋稳定最高最高中低中低理财目标理财目标资产增加资产增加资产最大化资产最大化增值及避税增值及避税固定收益保本固定收益保本风险承受度风险承受度高高中高中高高高低低建议投资期建议投资期间间长期长期 10年以上年以上中期中期5-10年年短期短期5年左右年左右建议投资建议投资基金类型基金类型板块型板块型小盘股型小盘股型成长型成长型稳健增长型稳健增长型积极成长型积极成长型稳健增长型稳健增长型平衡型平衡型稳健增长型稳健增长型收益型收益型保本型保本型债券型债券型人生各阶段基金投资建议表人生各阶段基金投资建议表 104华泰证券团队长培训板块型板块型小盘股型小盘股型成长型成长型稳健增长型稳健增长型积极成长型积极成长型稳健增长型稳健增长型平衡型平衡型稳健增长型稳健增长型收益型收益型保本型保本型债券型债券型青年阶段青年阶段成长阶段成长阶段黄金时期黄金时期退休族退休族 各阶段基金投资建议图各阶段基金投资建议图 105华泰证券团队长培训股票投资看盘能力提升股票投资看盘能力提升106华泰证券团队长培训有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？ 客客户最常咨询的问题是什么？户最常咨询的问题是什么？这一只股票这一只股票----可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？………..大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？接下来的主流板块是啥？低价股还有空间吗？接下来的主流板块是啥？低价股还有空间吗？107华泰证券团队长培训化繁为简的直效技术分析化繁为简的直效技术分析服务转化为业绩服务转化为业绩适用于主流股、非主流股、大型适用于主流股、非主流股、大型股、中小型股、债券、指数或基股、中小型股、债券、指数或基金，判断大盘多空、领先板块、金，判断大盘多空、领先板块、大型蓝筹股准确度更为显著。

大型蓝筹股准确度更为显著108华泰证券团队长培训买进条件：买进条件： 股价下跌一段后，今日收盘价站上股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价均价 千分之四千分之四，，18均线由走空转走平或走多均线由走空转走平或走多优化条件：优化条件： 6日均量大于日均量大于36日均量日均量 大盘指数大盘指数18均走平或走多均走平或走多 买进策略：买进策略： 隔日盘前参加集合竞价大胆买进隔日盘前参加集合竞价大胆买进 稳健获利投资法稳健获利投资法--买进买进109华泰证券团队长培训持股持股加码加码买进买进持股持股110华泰证券团队长培训买进买进持股持股加码加码持股持股111华泰证券团队长培训 今日收盘价今日收盘价-18日前收盘价日前收盘价 ————————— + 今日今日18日均价日均价 *1.004 18 = =明日加码价明日加码价 加码价计算公式加码价计算公式买在当日低价区，当天买，当天赚！112华泰证券团队长培训今天收盘后发现快靠今天收盘后发现快靠近均线了，计算明天近均线了，计算明天加码价！得知加码价！得知7.50113华泰证券团队长培训7.50 加码价在这儿！加码价在这儿！当天最低价当天最低价7.48114华泰证券团队长培训 这种案例这种案例 不胜枚举不胜枚举加码加码115华泰证券团队长培训 这种案例这种案例 不胜枚举不胜枚举加码加码116华泰证券团队长培训 这种案例这种案例 不胜枚举不胜枚举加码加码117华泰证券团队长培训提醒内容：提醒内容：【【xxx股今日出现中多买进讯号，量股今日出现中多买进讯号，量价趋势配合得当，有获利机会，建议下一交易日价趋势配合得当，有获利机会，建议下一交易日特别关注】特别关注】 提醒理由：提醒理由：量、价、趋势，股价上涨技术面三要量、价、趋势，股价上涨技术面三要素完全成立，大盘处于牛市时期，成功率高达素完全成立，大盘处于牛市时期，成功率高达83%，配合基本面更佳。

大盘处于熊市时期讯号，配合基本面更佳大盘处于熊市时期讯号成功率不高，建议获利成功率不高，建议获利7%~9%即出场 稳健获利投资法稳健获利投资法--买进买进118华泰证券团队长培训提醒内容：提醒内容：【【xxx股价向上走势平稳，持股待涨，股价向上走势平稳，持股待涨，没有出现卖点坚决不抛】没有出现卖点坚决不抛】 提醒理由：提醒理由：稳健投资获利的原则是长期投资、短稳健投资获利的原则是长期投资、短期避险，坚持『买对了，涨上去，没有出现卖点期避险，坚持『买对了，涨上去，没有出现卖点不要抛，回调顺势加码；买错了，跌下来，必然不要抛，回调顺势加码；买错了，跌下来，必然出现另一个卖点，小赔卖出避险』出现另一个卖点，小赔卖出避险』 稳健获利投资法稳健获利投资法—持股持股119华泰证券团队长培训加码价加码价—买进买进提醒内容：提醒内容：【【xxx股短线回调，中线依然坚挺，股短线回调，中线依然坚挺，适度加码乘胜追击，可尝试适度加码乘胜追击，可尝试xx.xxx附近加码】附近加码】 提醒理由：提醒理由：涨升过程中，每一次回调碰触涨升过程中，每一次回调碰触18日均日均价附近，都是波段低点，万一回调支撑不守出现价附近，都是波段低点，万一回调支撑不守出现卖点，本次加码仅为小赔。

卖点，本次加码仅为小赔 120华泰证券团队长培训卖出条件：卖出条件： 股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均价均价 千分之四千分之四，，18均线走平或走空均线走平或走空卖出策略：卖出策略： 隔日盘前参加集合竞价全数卖出隔日盘前参加集合竞价全数卖出稳健获利投资法稳健获利投资法--卖出卖出121华泰证券团队长培训持股持股卖出卖出持币持币122华泰证券团队长培训持股持股卖卖持币持币卖出卖出卖出条件未成立卖出条件未成立持币持币123华泰证券团队长培训持股持股卖卖持币持币出逃出逃加码加码加码加码124华泰证券团队长培训 今日收盘价今日收盘价-18日前收盘价日前收盘价 ————————— + 今日今日18日均价日均价 *0.996 18 = =明日出逃价明日出逃价出逃价计算公式出逃价计算公式 卖在当日高价区，减少损失！125华泰证券团队长培训稳健获利投资法稳健获利投资法--卖出卖出提醒内容：提醒内容：【【xxx股今日出现中空卖出讯号，股股今日出现中空卖出讯号，股价与趋势同步向下，无论赚赔，建议避开风险，价与趋势同步向下，无论赚赔，建议避开风险，拥抱现金，期待下一次买点出现，再行介入】拥抱现金，期待下一次买点出现，再行介入】 提醒理由：提醒理由：价与趋势符合技术面下跌要素，大盘价与趋势符合技术面下跌要素，大盘处于熊市时期，成功率高达处于熊市时期，成功率高达83%，大盘处于牛市，大盘处于牛市时期，可能只是回档整理后继续上攻，但依然以时期，可能只是回档整理后继续上攻，但依然以风险控制为先。

风险控制为先 126华泰证券团队长培训稳健获利投资法稳健获利投资法—持币持币提醒内容：提醒内容：【【xxx股价向下趋势不变，持币观望，股价向下趋势不变，持币观望，没有出现买点决不轻易介入，保有现金是良策】没有出现买点决不轻易介入，保有现金是良策】 提醒理由：提醒理由：大赚小赔获利的原则是，坚持『卖对大赚小赔获利的原则是，坚持『卖对了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回继续获利』继续获利』 127华泰证券团队长培训出逃价出逃价—卖出卖出提醒内容：提醒内容：【【xxx股短线反弹，中线向下格局尚股短线反弹，中线向下格局尚未改变，若仍有持股未平仓，可尝试未改变，若仍有持股未平仓，可尝试xx.xxx附近附近出逃】出逃】 提醒理由：提醒理由：股价在股价在18日均线下运行，反弹到日均线下运行，反弹到18日日均附近必然有解套盘出笼，股价碰触到均附近必然有解套盘出笼，股价碰触到18日均自日均自然遇压力然遇压力 128华泰证券团队长培训 除权买卖法除权买卖法连续两天收盘价站上除权连续两天收盘价站上除权k线实体上方线实体上方市场心理面看好，市场心理面看好，买进买进连续两天收盘价跌破除权连续两天收盘价跌破除权k线实体下方线实体下方市场心理面看淡，市场心理面看淡，卖出卖出129华泰证券团队长培训除权后除权后出现填权讯号出现填权讯号（买进）（买进）130华泰证券团队长培训除权后出现除权后出现贴权讯号贴权讯号（卖出）（卖出）131华泰证券团队长培训案例教学案例教学 学员现场提问任意股票学员现场提问任意股票 当场测试方法准确性！当场测试方法准确性！132华泰证券团队长培训善用公司研究所资源善用公司研究所资源保守型、积极型选股法保守型、积极型选股法Top-down, bottom-up133华泰证券团队长培训提升优质售后服务提升优质售后服务提升客户资金利用率提升客户资金利用率团队服务流程团队服务流程售后服务=持续营销执执行行134华泰证券团队长培训（（ √ ））1、核心客户的定义、核心客户的定义（（ ））2、、FCFC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行（（ ））3、评估与修正、评估与修正 团队服务流程参考团队服务流程参考135华泰证券团队长培训周转率周转率资资金金实实力力 短线大型客户短线大型客户（（100万以上）万以上）（每月周转率（每月周转率3次以上）次以上） 稳定大型客户稳定大型客户（（100万以上）万以上）（每月周转率（每月周转率1次次-3次）次） 短线中型客户短线中型客户（（30万万——100万）万）（每月周转率（每月周转率3次以上）次以上） 静止小型客户静止小型客户（（30万以下）万以下）（每月周转率（每月周转率1次以下）次以下） 静止中型客户静止中型客户（（30万万——100万）万）（每月周转率（每月周转率1次以下）次以下） 稳定小型客户稳定小型客户（（30万以下）万以下）（每月周转率（每月周转率1次次-3次）次） 稳定中型客户稳定中型客户（（30万万——100万）万）（每月周转率（每月周转率1次次-3次）次） 静止大型客户静止大型客户（（100万以上）万以上）（每月周转率（每月周转率1次以下）次以下） 短线小型客户短线小型客户（（30万以下）万以下）（每月周转率（每月周转率3次以上）次以上）　　　　核心客户的定义（一）　　　　核心客户的定义（一）136华泰证券团队长培训三星级以上的客户是我们核心客户三星级以上的客户是我们核心客户周转率周转率资资金金量量 静止大型客户静止大型客户★★★★★★ 静止中型客户静止中型客户★★★★ 静止小型客户静止小型客户★★ 稳定大型客户稳定大型客户★★★★★★★★ 短线大型客户短线大型客户★★★★★★★★★★ 稳定中型客户稳定中型客户★★★★★★ 短线中型客户短线中型客户★★★★★★★★ 稳定小型客户稳定小型客户★★★★ 短线小型客户短线小型客户★★★★★★137华泰证券团队长培训X=客户资产/全部客户总资产Y=客户实收佣金/全部客户实收佣金客户价值Z=(X×50%+Y×50%)×100 Or 40% 、60% 排序取得前百分之 ? 做为核心客户　　　　核心客户的定义（二）　　　　核心客户的定义（二）138华泰证券团队长培训客户类型评价标准户数资产总额（万）A资产100万元以上的客户或月佣金在3000元以上的客户B资产30—100万元的客户或月佣金在1500元—3000元的客户C资产10—30万元的客户或月佣金在1000元—1500元的客户D资产10万元以下或月佣金在1000元以下的客户合计　　　　核心客户的定义（三）　　　　核心客户的定义（三）139华泰证券团队长培训（（ √ ））1、核心客户定义、核心客户定义（（ √ ））2、、FCFC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行（（ ））3、评估与修正、评估与修正 团队服务流程参考团队服务流程参考140华泰证券团队长培训1、每日收盘，搜索出当日出现卖点和买点的、每日收盘，搜索出当日出现卖点和买点的个股；个股；2、将当日出现卖点的个股逐一输入柜面系统、将当日出现卖点的个股逐一输入柜面系统或或CRM系统，查找出目前持有该股票的核心系统，查找出目前持有该股票的核心客户；客户； 3、向步骤、向步骤2中选出的客户发送短信、中选出的客户发送短信、E-MAIL或直接通知客户，提醒其持有的或直接通知客户，提醒其持有的股票今日出现卖点，建议减仓避开风险。

股票今日出现卖点，建议减仓避开风险FC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行141华泰证券团队长培训4、研究咨询人员结合行业景气度、基本面分、研究咨询人员结合行业景气度、基本面分析、研究报告、公司股票池等，在当日出现析、研究报告、公司股票池等，在当日出现买点的股票中选择买点的股票中选择2-3档个股，标注为重点关档个股，标注为重点关注；注； 5、将步骤、将步骤4中选出的重点关注个股发送给已中选出的重点关注个股发送给已收到卖出提醒的客户，提醒以上个股今日出收到卖出提醒的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入；现买点，明日可适当介入； FC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行142华泰证券团队长培训6、利用柜面系统或、利用柜面系统或CRM系统，查找出目前系统，查找出目前仓位较轻的核心客户；仓位较轻的核心客户； 7、将步骤、将步骤4中选出的重点关注个股发送给步中选出的重点关注个股发送给步骤骤6中选出的客户，提醒以上个股今日出现买中选出的客户，提醒以上个股今日出现买点，明日可适当介入；点，明日可适当介入；8 8、运用团队协作的成品，服务自己的准客户、运用团队协作的成品，服务自己的准客户FC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行143华泰证券团队长培训（（ √ ））1、核心客户定义、核心客户定义（（ √ ））2、、FCFC会议调整服务策略与执行会议调整服务策略与执行（（ √ ））3、评估与修正、评估与修正 团队服务流程参考团队服务流程参考144华泰证券团队长培训分析收到投资建议后客户的执行情况，分析分析收到投资建议后客户的执行情况，分析客户的投资习惯，对执行力不强的客户以邀客户的投资习惯，对执行力不强的客户以邀请参加技术分析讲座、单独沟通等形式提高请参加技术分析讲座、单独沟通等形式提高相互理解的程度，持续提供投资建议。

相互理解的程度，持续提供投资建议 145华泰证券团队长培训简单的事，重复的做，就会成功！简单的事，重复的做，就会成功！成功来自于成功来自于学习，实践！再学习，再实践！学习，实践！再学习，再实践！ ——共勉之共勉之课件下载请至课件下载请至证券人网站：证券人网站：WWW.FUWUHAO.COM傅老师邮箱：傅老师邮箱：fuwhao@146华泰证券团队长培训。