现场逼定技巧.ppt

成交高于一切！ ——现场逼定技巧,目录,,一、销售技巧之规定动作,商务礼仪标准 自我介绍，交换名片,目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和……,二、不同情景下的销售方式,,,,,,,,,,,二次回访有意向 但非常理性,多次到访 屡不成交 ……,来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见……,首次来访 购房意向 强烈,,,情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……,客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户， 我们应时时让其保持亢奋状态,,现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快,促成成交的关键点,,,逼定技巧,技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐” 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。

技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打（关于售房的），让客户感觉工作人员的忙碌 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打，咨询定房或签合同的事宜注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）,,,,,,1、现场气氛的烘托（团队合作重点）,,,,,2、 决不放过今天,技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的逼定技巧,,情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……,客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。

探清客户疑虑 以退为进 用其它人正言 打消疑虑,,1、换位思考，以退为进,2、利用专业，从身边人入手,促成成交的关键点,,,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任 案例如下……,1、换位思考，以退为进,,逼定技巧,案例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……” 例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……” Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多想购房的朋友都在问我这个问题。

其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”,1、先认同客户异议,2、“……我很认同，同时我们得承认/看到……”（以退为进句式）,3、阐述项目优势,2 、利用专业，从身边人入手,1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等 例：“著名的豪宅上海星河湾也是普邦园林倾力打造的，每平米卖到了4-5万，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……” 例：限购令有三个不合理，一不符合市场经理的伦理、二不合法治国家的法理，三不合经济学的基本原理从这个角度讲，他迟早要终结，从目前无锡的成交来看，每天200套，反弹很大，这样折算，大有重回2009-2010年每年700万方的趋势 2、利用大众意见或相关群体的一致性意见 例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是阳光、视野最好的一栋，所以很快就定了下来……” 3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点 例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……” 4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者 例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……,,逼定技巧,,,情景三： 多次到访，屡不成交……,客户解析： 这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。

把准命脉 既是多次到访，定然意向较高 迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断 建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了1、苦肉计,2、舍己利人,促成成交的关键点,,利用优惠政策 告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价； 假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）,,逼定技巧,当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”例如： 1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠 Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。

要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”,2、舍弃自身利益,,逼定技巧,,,情景四： 已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……,客户解析： 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人既是如此，就不能再一味央求客户 耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效,,1、欲擒故纵,2、激将法,促成成交的关键点,需要团队的协作才能达到极好的效果 一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟 在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力1、欲擒故纵,,逼定技巧,,在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候……例如： 1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。

已经耗了很长时间…… Sales：把客户带一个距离经理办公室稍微近一点的地方（不需挨着），告诉销售行政，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了第三次推荐的房源才应是未售的客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定……,2、激将法,,逼定技巧,,附录： 销售现场实战案例解析,第三部分、实战分析——销售技巧之十四招,1、人物扫描,,十四招！！,,销售现场经验总结,,,,,,,,,,,,,2、礼仪之邦,3、望闻问切,4、暖场造氛,5、学会赞美,6、引蛇出洞,7、换位思考,8、声东击西,9、一石二鸟,10、以假乱真,11、巧借东风,12、对号入座,13、苦肉计,14、临门一脚,,,人物扫描——抓住准客户的重要利器,也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的……此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！,,人物扫描 综述—— 抓准客户的重要利器 案例,1、人物扫描,,,,3、从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。

1、从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标2、从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句……,1、人物扫描,,,,人物扫描 综述—— 抓准客户的重要利器 案例,,2、礼仪之邦,为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪……,简单的方法化解初次见面的陌生感 自我介绍，交换名片——最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与礼仪之邦 目的——为了不流失每一组到访客户 销售中心实战案例——人物背景 销售中心实战案例——人物对话,,望——从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力 闻——通过简单的交流了解到客户的初步意向 问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断 切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”,3、望闻问切——初步判断客户意向的秘诀,,,望闻问切 综述——初步判断客户意向的秘诀 销售中心实战案例—— 背景介绍 人物对话P1 人物对话P2,成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。

人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始背景介绍 此故事发生在08年中下旬某项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永不相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！ 时间：08年中下旬下午三点钟 场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户 这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看……,销售中心实战案例,,,。