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广告销售中如何将潜在客户开发为真正的客户彭小东老师在全国各地做广告媒介行销培训时.，就如何将潜在客户开发为真正的客户，彭 老师认为各人有各人的方式，就象了解一个人一样，可以通过别人的介绍，也可以通过自己 的认识和接触还可以通过与他的合作；同样要了解一个公司，必需要有沟通才可以到达bl的， 从而避开在业务中走弯路如王先生是做网络广告的，他通过网络来查找市场，他总结出了以下阅历：保健品的出口 相对其他产品来说，开拓国外市场比拟难借助于网络的便利，我们做网站，在贸易网站上 打广告，用E-MAIL和客户联系，可以说网络大大的扩大了我们和客户的接触可是他也 有很大的弊端，比方以下：（1）客户询盘许多，且一开头就询问价格（这正常吗？），联系一段时间后，他们就在网 上蒸发了（2）同行之间相互探底你联系了半天的客户，给他们报出FOB、CIF, CNF最好的价 格，殊不知他们就和你在同一座城市3）客户资信无法确定在网上搜索有些客户的 ，地址，公司名，根本就没有这 正常吗？）且有的客户根本就回避这些问题这唯恐不正常吧？）客户寻盘时询问产品价格是特别正常的事情，由于任何一个客户，他关怀的不外乎三点： 产品质量、价格和服务。

所以他们在对质量和服务不太了解的状况下，询问产品的价格，也 就在清理之中了联系•段时间之后，客户就消逝了，彭小东老师认为这可能有以下几种缘由：•是你们的 产品性价比不够好，客户认为短期内没有合作的可能性，或许他们已经找到了更合适的供应 商；二是贵公司在报价时，除了价格因素外，没有将公司其它方面的优势，如产品质量和服 务等很好地传达给客户，使他们无法进行更全面的比拟，从而减弱了贵公司的比拟优势；三 是客户本身并非真正的买家，可能只是同行相互打探情报所以，贵公司需要留意的是，在向客户报价是，需要突出自己的优势所在，使客户对自己 有一个更客观而全面的认识这就要求在报价时，需要突出“专业”的特点首先是对产品 的专业，给对方供应更多档次进行选择：其次是对外贸学问的专业，Email书写的专业；还 有就是突出公司的特点和优势，比方产品质量、服务等，当然有相关的质量认证也不要遗忘 写上去另外有一点需要留意，就是不要由于客户临时不下单就将对方“打入冷宫”你需要将客 户资料进行整理，在各种场合（节假日、新产品发布、参与展会等）主动联系对方，不要失 去任何可能的机会至于你说的客户资信问题，你可以通过网络查找，当然也可通过第三方机构（如邓自氏、 华夏信用等）进行查询。

由于这些服务是收费的，在洽谈的最初阶段我认为没有必要花钱来 做你可以通过往来的邮件来推断客户是否严厉仔细，大多数买家不介意告诉他们的联系方 式，所以可以回避这个问题，不排解是同行的可能虽然现在有了网络，但是仍旧有许多客户需要你的calalogue或其它相关资料，有时寄了 catalogue之后就石沉大海，或是寄了样品之后便没了消息，确实让人感觉劳命伤财还有 一次是给一个印度客户送样，第一次送样之后，他说没有收到，再次给他送样，最终他又说 没有收到，最终才知他是由于不想付样品的关税引起的所以在决定是否要付出劳力和财力 挖掘这个客户之前，沟通是很重要的1 .可以挺直问客户对我们产品的了解及需求，一般假如很难落实在某种规格的客户，做 胜利的可能性都很小，当然也不排解不了解产品但急需这一产品的客户2 .没有联系方式的可以挺直要客户告知，假如提了许屡次仍没有答复的，一般是没有什 么意向的客户或是同行询价3 .假如有客户有网站的话，可以上网对客户进行初步的了解4 .也可以从联系人来了解，有的公司是老板挺直操作，这种状况下一般是比拟小规模的 贸易商，当然也不排解工厂中的老板查找供应商……。