立邦导购流程标准话术.doc

立邦导购流程标准话术导 购 基 础 行 为迎客你好，欢迎光临立邦专卖！面带微笑、注视客户目光、声音洪亮、吐字清晰 ，急步上前迎接倒水请喝茶！请客户坐下并马上泡杯茶，双手递给客户自我介绍我是导购员XX很乐意为您服务！面带微笑、注视客户面部表情、声音洪亮、吐字清晰信息获取1、工地地址？ 2、施工承接人（装饰公司/油工；单包/双包）？ 3 、施工进度？掌握一个原则：不连续发问，如连续发问最多不超过三个推荐产品您是自己家里边用的话我建议使用我们的 XXXX产品,,,.导购根据获取到的信息先把客户分为四种类型，再根据不冋类型的客户推荐其 使用不同的产品工艺和服务涂料是个半成品，好的产品必须要有好的施工好的服务才能达到完美的墙面 效果，我们立邦不仅能为你提供品质出众的产品，而且还能为你提供完善的 售后服务，以确保你最终完美的墙面效果！借助喷涂与刷涂/辊涂的对比样板向客户推荐我们的免费喷涂服务用量预算请问您家的建筑面积有多大？我给你做个用漆量的成本预算吧！ 备注：切忌不要直接回答客户立邦产品单桶的零售价格！统一用《顾客成本预算单》，利用“二选一”法则，做完预算后，再对照给顾 客讲解一遍，然后利用“成交技巧”征求客户是否马上开单？如果经过导购努 力之后仍无法立即成交，导购应该把《顾客成本预算单》挪至客户面前，请客 户留下地址、，具体说法：“ xxx麻烦您在这里写一下您的地址、电 话，谢谢！”促成销售首先解决客户提出的有关价格异议的问题，善于察言观色，利用“替顾客做决 定；有限时间；推销今天买；预收定金”等促成销售的技巧尽最大努力促成 销售！导购不要轻易相信客户说“需要考虑看看”等托辞，尽最大努力当时促成销 售，要记住“ 80%勺业绩都来自于坚持的结果”成交我们公司刚好有免费的送货上门服务，您看今天是我们给您送到您府上还是 您自己顺便带回去呢？连带销售木器 漆和辅料请问你家的木器漆和辅料买了吗？我们立邦还有很好的木器漆和专业配套的 辅料一起看一下吧！导购流程原则上是先介绍乳胶漆再连带销售木器漆相关表单填写未成交顾客需填写：《顾客成本预算单》， 已成交顾客需填写：《800质量信誉保证单》表单填写后需按公司要求做好归档工作收银辨别真伪，唱收唱付；如果是建材市场方统一收钱，导购需带领客户完成收银工作备货按照导购标准流程中的备货要求操作按照销货清单，当着客户的面清点一遍货物恭送请慢走，欢迎下次光临！跟随客户至店门口，并且目送客户离开后再转身对顾客后期跟 踪1、利用“ 2.5.8 ”原则对未成交的顾客进行后期跟踪对售后服务进行跟踪跟踪的结果需填写至预算单的背面，要求：需要把每次跟客户打的主要内 容记录下来，立邦公司的工作人员走访店面时需对每张预算单进行检查项目乳胶漆产品卖占八、、标准话术标准动作（道具演示）过渡语立邦净味全效系列乳胶漆汇集了市面上所有乳胶漆必须具备的全部功能 ，经得起全面考验，是市面上最好的乳胶漆 （比如：立邦的净味全效柔光、抗甲醛净 味全效、金装净味全效、净味全效、金装全效 LOW VOC升级版等等）给客户推荐产品之时，需先给客户看该产品的宣传单页和产品包装桶，让客户 对导购所推荐的产品有一个直观的印象净味功能现在家庭装修最重视的就是环保问题，立邦的全效系列产品全部都具备真正 的净味功能，气味超低，非常适合家里有老人、小孩或旧墙翻新的客户选用 。

其实这两年很多品牌都在宣称自己的产品具有净味功能，但实际上这些产 品并不是真正的净味，而是在乳胶漆里面加入了香精这种化学助剂，闻起来 很香，掩盖了乳胶漆原有的刺鼻味道，但是对人的健康危害更大消费者在 选择乳胶漆的时候一定要谨慎购买，以免被一些假净味的乳胶漆产品伤害了自 己家人的健康我们这里有2种净味产品，你不信可以跟我 起来体验 下这种就疋市面上 其它品牌所谓的净味产品，你闻闻是不是有淡淡的茉莉花香味？你再闻闻我们 立邦的净味产品，一点味道没有，不香也刺鼻，只有这样的产品才是真正的净 味产品，才能真正保障您家人身体健康，您说呢？ （运用净味试闻瓶演示道具给客户做净味体验，如果客户不相信，导购员也可以现场开桶给客户体验我们 真正的净味技术）豪华柔光（净 味全效柔光产品）柔光是目前家装最流行的一种光泽，能有效的调节房间的明暗度 ，平衡人的视觉,它的光泽非常的均匀柔和，效果高贵典雅，手感也有很强的丰满度、充满 皮质感举例：墙面装修就好比一个人穿衣服一样你给他穿上我们全效柔 光的衣服,就好比一个人穿丝稠的衣服一样，光泽非常均匀柔和，整体装修效 果就会显得特别高贵典雅，而且非常有品位，上档次而如果给墙体穿上亚光 的衣服就好比一个人穿布质衣服一样，给人感觉很朴素比较大众化。

拿出柔光产品和亚光产品的样板，引导客户对柔光效果和亚光效果进行对比， 尽量建议客户用手背去感受柔光效果和亚光效果在手感上的区别，以及用眼睛 看到的视觉冲击效果金装净味（金装全效Low voc升级版）自己家里装修的话，那我建议您使用我们的金装全效 LOW VO,C它最大的特点 就是在净味全效的基础上特别新添加了何立净技术，增加了漆膜的疏水性 能，提高了产品的抗污、防水能力，非常适合有老人和小孩以及旧房翻新的 家庭使用，装修完马上就好搬进去具备了涂料应具备的全部功能演示道具：净味试闻瓶+荷立净道具的演示 荷立净演示道具话术：我们这里有两种漆膜效果，一种是立邦含荷立净技术的漆 膜，另一种是其它品牌不含荷立净技术的普通漆膜，您请看，当我们分别在两 种漆膜上都喷上红墨水的时候，普通漆膜已经完全渗透进了红墨水怎么擦也擦 不干净，而立邦含荷立净技术的漆膜却一点也不会渗透，红墨水全部从漆膜上 流走了，轻轻用纸巾一擦就干干净净的，一点污渍也没有您想如果你们家里 也用这种乳胶漆的话，那您以后再也不必担心墙面脏了难擦洗了效系列乳胶漆产品主要需宣导的卖点抗污自洁我们的原材料全部采用国际先进的进口乳液，使乳胶漆漆膜的致密度很高， 脏东西不容易粘附在墙面上，即使粘附在墙上也不容易渗透进去，这个时候 去打理就比较容易，只要轻轻一擦就可以了，如果你选用我们这款乳胶漆， 你以后就不用再担心墙面难擦洗的问题了。

举例：就好比我们平时就餐时 使用的碗、碟一样，不管我们吃得再油腻，在洗碗时只需加一点洗洁精就可 以洗得非常干净了黑白对比卡使用话术：分别在竞争品牌和净味全效产品刮好的黑白对比卡上滴1〜2滴酱油，停留2 0秒钟后用毛巾擦干净将测试的结果给客户看，很明显 的看到竞争品牌已经完全渗透此卡还可做遮盖力、柔韧性和弹张力的测 试） 导购员具体讲解话术：XXX,您请看一下，我们在这张黑白对比卡上分别刮了 2种漆膜,左边的是我们立邦的XXX产品刮出来的漆膜,右边这个是其它品牌跟我们价位差不多的产品刮出来的漆膜，从表面上看这2个漆膜都是白白的好像没什么差别，其实这2种产品从功能上看区别非常大首先它们的遮盖力不一样，虽然都只是一遍薄薄的漆膜，但是立邦产品的遮盖力非常好，几乎已经把底材完全遮住了，但是其它品牌的漆呢，完全遮盖不住底材很多主家不明白遮盖力的好坏对墙面装修意味着什么？但是您请的油工就很清楚，乳胶漆的遮盖力越好，涂刷面积就越大，装修就越省钱就像我们这个 XXX产品，一个5L的小桶喷涂2遍可以喷到40个平米，而其它品牌的乳胶漆却只能喷35个平米，这样算下来买立邦漆就划算很多立邦漆除了遮盖力比其它品牌好以外，它的抗污能力也比其它品牌好很多。

您请看，我现在往这 2个漆膜上分别滴上2滴酱油，酱油含有盐份,渗透能力相当强，如果不小心弄到墙上是很难擦掉的，但是您看酱油滴在我们的漆膜上根本不会往里面渗透，用干净的湿毛巾轻轻一擦就非常干净，而其它品牌的漆呢，已经完全渗诱进去了 ，无论您怎么擦也擦不干净的除了抗污功能外，平时我们也很关注乳胶漆的弹张性能，因为房子装修好了以后随着时间推移，阴阳角和吊顶、门窗边这些地方经常会出现头发丝那么细小的裂缝，如果不及时处理的话这些裂缝会越来越大，既影响美观又容易导致其它的墙面问题发生所以消费者在购买乳胶漆的时候一定要购买弹张力好一些的产品，像我们这个XXX产品弹张力就非常好，已经达到200%刷上墙以后可以弥盖这些细小的裂缝，不信我把左边立邦漆的漆膜揭开给您看一下，您看，漆膜很厚实，弹张力非常的好，就像我们吃的口香糖，女孩子用的面膜一样而其它品牌的漆呢，完全是粉末，根本揭不起来，弹张力很差 XXX您想如果有这两种乳胶漆供您选择，您会购买哪一种呢？超级耐擦洗正因为它有抗污配方，所以它的耐擦洗功能特别强，已经达到了 28000次以上即使反复擦洗您也不用担心墙面会掉粉、始终能保持墙面完好，从而能大 大地延长墙面的使用寿命。

用笔芯较粗或者是较圆的圆珠笔在演示样板上画一个直径在 1.5〜2公分的圆圈，然后用干净的湿毛巾打圈擦拭，擦拭干净后再将毛巾折叠，用干净的一面 再擦拭1遍防霉抗菌四川的气候比较潮湿，墙面容易滋生霉斑细菌，影响墙面的整体效果，而且 细菌也会严重影响我们家人的健康，所以在选择乳胶漆时一定要考虑是否具 有真正的防霉抗菌的功能，而我们的乳胶漆就具有这种功能，能够很好的抑 制霉菌、霉斑的滋生繁殖，从而能大大的延长漆膜的使用寿命，冋时对家人 的健康会更有保障，非常适合有小孩的家庭使用抗碱净味全效柔光乳胶漆具有很强的抗碱功能，能有效抵抗因空气中的水分将墙 体表面的碱性物质带到墙体中去；在墙面装修中有些客户认为只要底漆能够 起到抗碱的作用就行了，其实这种想法是片面的，因为底漆抗碱的作用主要 是有效抵抗墙体内的碱性物质随着水分的挥发将碱性物质带到墙体表面，而 不能有效阻隔墙体表面的碱份往墙体内渗透，所以只有底漆和面漆都具备抗 碱功能才能真正的防止墙面泛碱，出现墙面发花的弊病举例；冬天穿保 暖内衣和羽绒服，保暖内衣的目的主要是防止体内的热量向外散发，而羽绒 服的作用主要是为了防止外面的寒气向内渗透全效系列乳胶漆产品主要需宣导的卖点防水透气净味全效系列乳胶漆具有真正的防水透气功能，能够防止空气中的水份渗入 墙体内，并且能保持漆膜的呼吸性和透气性。

就像人的皮肤一样，与水接 触不会吸收，但夏天能很好的就汗渍排除体外）防水：将1〜2滴清水滴在有机玻璃上所做的竞争品牌和柔光产品的漆膜上 面，然后将玻璃举过头顶，让客户从背面观察其渗水情况，很明显，竞争品牌 由于没有防水功能已经完全渗透而我们的柔光产品确没有一点渗透的痕迹专卖店乳胶漆服务介绍过渡语涂料是个半成品，好的产品必须要有好的施工好的服务才能达到完美的墙面 效果，我们立邦不仅能为你提供品质出众的产品，而且还能为你提供完善的 售后服务，以确保你最终完美的墙面效果！出示喷涂样板和辊涂或者是刷涂的样板给客户看，首先从视觉效果上引导客 户，喷涂效果给人的感觉很平整、光滑，而辊涂和刷涂都能很明显的看见辊痕专业咨询预 算服务我们会根据您个人的喜好推荐适合您的产品；并为您拟定家庭装修中涂料产 品的成本预算，让您明明白白消费还会提供一些家装合理建议，帮助您得到 一个完美的家装效果个性配色调 色服务色彩搭配在家庭装修中往往会起到画龙点睛的作用，立邦专业配色软件能为 您提供时尚、个性的家居环境请索取质保单为了保障您的合法权益，我们会为您提供质保单，请您妥善保管同时质保 单也是作为您以后可以享受我们售后服务的凭证.全程技术 跟踪服务只要您购买立邦乳胶漆，我们就会有专业的技术人员为您提供全程的技术上 门跟踪服务。