商务谈判流程.ppt

第四章 商务谈判的过程学习目的： l了解商务谈判的程序 l理解商务谈判各阶段的任务 l掌握完成商务谈判各阶段任务的方法 主要内容第一节 谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段第一节 谈判的开局阶段• 商务谈判流程 • 开局阶段的定义 • 开局阶段的基本任务商务谈判的流程准备开局磋商履约成交开局阶段的定义是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意 见，以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发 表陈述的阶段它为后续的磋商奠定基础，也称非 实质性谈判阶段，或前期事物性磋商阶段开局阶段的基本任务• 建立良好的谈判气氛 • 对具体问题进行说明 • 开场陈述如何建立良好的开局气氛1、营造轻松的谈判环境 • 案例 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功如何建立良好的开局气氛2、塑造良好的个人形象 • 注重细节 Ø服饰 Ø仪表 Ø言谈举止 • 表现得专业 • 遵守礼仪规范3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情对具体问题——4P进行说明• Personalities：成员 • Purpose：目的；目标 • Pace：进度 • Plan：计划开场陈述• 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。

• 原则 Ø尽量客观 Ø留有余地 Ø选择时机 Ø注意措辞 • 案例讨论开场陈述• A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资 的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜 力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资 金以将其经营范围扩展到国外于是，双方精选 了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋 商开场陈述• A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X 公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄 厚近年来在房地产开发领域业绩显著在你们市去年开发的XX花 园收益就很不错听说你们的周总也是我们的买主啊你们市的几 家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我 们没有轻易表态你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把 原有的住户拆迁，开发一块居民小区前几天，我们公司的业务人 员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力 时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议 不知你们的想法如何？”开场陈述• B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办 事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与 之洽谈 • 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开 场陈述？2、本案例带给我们的启示。

开场陈述• B公司代表说：“很高兴能与你们有合作的机会我们之 间以前虽然没有打过交道，但是，你们的情况我们还是有 所了解的，我们遍布全国的办事处有多家住的是你们建的 房子，这也是种缘分吧我们确实有出卖这块地皮的意愿 ，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、 兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在 积极地与我们接洽当然了，如果你们的条件比较合理， 价钱比较优惠，我们还是愿意和你们合作的，可以帮助你 们简化有关手续，使你们的工程能早日开工第二节 商务谈判磋商阶段• 磋商阶段的定义 • 磋商阶段的流程 • 磋商阶段的基本任务磋商阶段的定义谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价 还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋 商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双 方都能接受的交易条件的阶段 磋商阶段的流程报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协磋商阶段的基本任务1、报价阶段所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定 的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表 示价”是就广义而言,并非单指价格,而是指包括价格 在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与 检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。

磋商阶段的基本任务• 报价的依据 Ø 对报价者最为有利 Ø 成功的可能性最大 • 报价的原则 Ø 开盘价为“最高”或“最低 ”价 Ø 开盘价必须合情合理 Ø 报价应该坚定、明确、完整 • 报价方式 Ø 本方先开价 Ø 本方后开价 • 如何对待对方的报价 Ø 不干扰对方的报价 Ø 不急于还价 Ø 不轻易让步 磋商阶段的基本任务2、价格解评 • 包括价格解释和价格评论 • 价格解释：价格解释是指卖方就其商品特点及其报 价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍 、说明或解答 • 价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和 论述磋商阶段的基本任务3、议价阶段议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、 最紧张的阶段在这个阶段，谈判双方就价格问题 展开激烈的讨论经过多次磋商，最终达成协议磋商阶段的基本任务• 讨价 Ø讨价是指要求报价方改善 报价的行为 Ø分为三个阶段• 还价 Ø还价，也称“还盘”，一 般是指针对卖方的报价买 方做出的反应性报价 Ø还价方式 Ø还价起点的确定 Ø还价的基本要求 磋商阶段的基本任务4、讨价还价中的让步谈判中讨价还价的过程就是让步的过程怎么让步、分 几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。

经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让 步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受相反，也 有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况 磋商阶段的基本任务• 让步的原则 Ø维护整体利益 Ø明确让步条件 Ø选择恰当时机 Ø确定适当幅度 Ø让步后要检验效果 Ø不承诺同等幅度让步• 让步的方式 Ø危险的模式 Ø理想的模式 Ø鼓励对方的模式 Ø失败的模式 磋商阶段的基本任务如下四种模式各有何特点？ 1234危险模 式702091理想模 式40302010鼓励对 方25252525失败模 式10203040磋商阶段的基本任务5、商务谈判僵局的处理谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进 行下去的僵持局面 在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一 问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而 又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会 出现停顿，谈判即进入僵持状态磋商阶段的基本任务• 谈判僵局产生的原因 Ø立场观点的争执 Ø面对强迫的反抗 Ø信息沟通的障碍 Ø谈判者行为的失误 Ø偶发因素的干扰 • 僵局的处理原则 Ø符合人之常情 Ø努力做到双方不丢面子 Ø尽可能实现双方的真正意 图 第三节 商务谈判成交阶段• 成交阶段的定义 • 成交阶段的判定 • 成交阶段的任务 • 各种可能的谈判结果 • 商务谈判结束的方式 成交阶段的定义随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项 上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐 步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同 的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。

成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最 终缔结协议的特定时期成交阶段的判定• 从谈判涉及的交易条件来判 定 Ø 考察交易条件中尚余留的分 歧 Ø 考察谈判对手交易条件是否 进入己方成交线 Ø 考察双方在交易条件上的一 致性 • 从谈判时间来判定 Ø 双方约定的谈判时间 Ø 单方限定的谈判时间 Ø 形势突变的谈判时间 • 从谈判策略来判定 Ø 最后立场策略 Ø 折衷进退策略 Ø 总体条件交换策略 成交阶段的任务1、向对方发出成交信号2、最后一次报价 • 不要过于匆忙报价 • 最后让步的幅度大小 • 让步与要求并提成交阶段的任务3、对一些重要的问题进行必要 的检索4、检索谈判成交的条件 •使对方信任谈判者和其公司的信誉 •使对方完全了解企业的产品及产品 的价值 •对方必须有成交的欲望 •发现并准确把握每一次成交时机 •明确促成交易的各种因素 •不应轻易放弃成交的努力 •为圆满结束做出精心安排 各种可能的谈判结果• 达成交易，并改善了关系 • 达成交易，但关系没有变化 • 达成交易，但关系恶化 • 没有成交，但改善了关系 • 没有成交，关系也没有变化 • 没有成交，但关系恶化商务谈判结束的方式 • 成交 • 中止 • 破裂 。