保险行业培训资料—争取面谈.ppt

争取面谈新人岗前培训专业化推销流程主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体异议处理课程大纲一、面谈前准备二、初次面谈一、面谈前准备q准备的必要性q心态准备q物质准备1. 准备的必要性q寿险推销的特殊性q为销售面谈做好准备q失败来源于恐惧，恐惧来源于无知2. 心态准备q愉快的心情q正确的思想对寿险意义与功用的认同保险是帮助人的，保险推销是在帮助别人解决问题任何人我都需要去帮忙对公司的认同我的公司是最优秀的公司；我们的产品是最棒的产品对自己能力的认同我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待3. 物质准备q个人准备q客户资料准备q展业工具准备3.1 个人准备q礼仪q时间q行动路线3.2 客户资料的准备q本人情况q家庭背景q福利待遇q现有保障3.3 展业工具的准备q展示资料q签单工具q展业礼品客户接纳我们的理由可信度亲和力知识面宽是同类型的人很风趣有礼貌公司的信誉高诚恳、专业说话办事处处为其着想自信、微笑、态度积极有共同语言对其很了解对其工作挺在行相处融洽 认同度课程大纲一、面谈前准备二、初次面谈1、约访约访的目的 ： 取得面谈机会二、初次面谈约访的方法面对面信件E-MAIL方便快捷经济,见效快约访的要领q目的明确q言辞简洁q语气坚定q运用二择一法提出见面要求q礼貌性结束对话约访前准备q熟读话术q客户名单q收拾桌面准备纸笔q选择安静及舒适的地方q安排合适的约访时间q注意态度对 象建议见面时间工作于写字楼，并且工作时间为朝九晚五，如：文员、秘书、计算机程序员医生工厂职工商人酒店员工事业单位、办公室人员教师约访时间安排表对 象建议见面时间工作于写字楼，并且工作时间为朝九晚五，如：文员、秘书、计算机程序员中午休息时间、上班时间医生下午3点以后工厂职工下班以后商人生意不忙时酒店员工休息时事业单位、办公室人员周末、下班以后教师中午约访时间安排表约访的五步骤问好寒暄道明用意确定会面时间表示 感谢 礼貌结束对话(以约访朋友刘先生为例)步骤一：向准客户问好及寒暄致意关 键：有礼貌目 的：建立个人专业形象高：早上好！刘先生，我是高峰。

好久不见,最近忙不忙?刘：一般，你呢？近来怎样?步骤二：道明用意目 的：说明接洽过程的时间及对客户的好处 高：挺好的,我现在在人保寿险我们公司最近推出一个“”计划, 我觉得这份计划对你很有帮助这几天我会在你公司附近办事，我想跟你约个方便的时间，也就十五分钟吧,我们一起来看看这个计划！刘：好吧步骤三：通过“二择一”的方法确定会面的时间目 的：使准客户觉得有选择权高：不知道你周三上午有空,还是周四下午有空? 刘：周三吧!高：那上午10点和下午3点，哪个时间更方便? 刘：上午10点步骤四：表示感谢目 的：确定与准客户见面的时间及地点高：刘先生,那我们就定下来这个星期三上午10点到你们公司去见你你办公室还在6楼吧?刘：对，6楼高：刘先生，相信我这个计划一定会对你有所帮助的！刘：那行，到时候见步骤五：礼貌结束对话关 键：有礼貌目 的：建立个人专业形象高：好的，我们周三上午见，再见！刘：再见2、初次面谈的方法二、初次面谈自我介绍表明目的运用第三者的影响力决定权留给客户本人获得再次拜访的机会步骤一：自我介绍关 键：有礼貌目 的：建立个人专业形象高：张先生，我是人保寿险的保险代理人，人保寿险是一家由中国人保控股公司和这不仅是礼节,也代表我们对人保寿险品牌的自信。

步骤二：表明目的目 的：说明接洽过程的时间及对客户的好处 高：开门见山地说，我有一个信息想告诉您步骤三：运用第三者的影响力目 的：当准客户知道推荐人已经认可了保险的价值时，他在心理上的接受度也会增加高：张先生，有很多像您一样的人对我推荐的保险都非常满意步骤四：决定权留给客户本人目 的：使准客户能够在很大程度上降低心理压力高：当然，我不知道张先生您是否对这个信息感兴趣，但做这个决定只需要您很短的时间步骤五：获得再次拜访的机会目 的：使用正确的方法争取准客户的诺许高：您抽出一点时间就可以了，不知道今天下午3点您觉得合适吗？或者明天下午3点如何呢？Its your turn让我们一起演练吧！关注点：1.优点有哪些？请记录！2.不足有哪些？请记录！3.需要如何改进，才能做得更好？谢谢 谢！谢！。