互联网+大健康下健身房营销模式研究.docx

“互联网+大健康”下健身房营销模式研究 邹运　李群欣　吴斌　罗宛婷　罗思佳摘 要 近几年，国内的健身俱乐部发展迅速，各大城市健身房的数量剧增，然而健身房的营销模式经过十几年的发展并没有多大的改变，健身行业从当初的盲目扩张慢慢转向行业调整的中级阶段健身俱乐部之间的竞争渐渐转向恶性健身的理念越來越为人们熟知，keepfittime众多APP如雨后春笋般出现，大健康理念深入人心笔者从现如今互联网和大健康角度切入，探索互联网和大健康这个新元素的驻入能为健身房营销模式带来多少改变健身房营销模式在互联网+大健康的影响下，改善当前健身房陷入的困境关键词 健身房；互联网；大健康；营销模式一、研究方法在研究方法上，本课题采用定性与定量分析相结合、南昌市与国内其他城市比较研究相结合、理论分析与实证分析相结合、静态研究与动态研究相结合等多种方式，运用Excel、SPSS等数据统计分析软件对收集到的数据进行统计整理分析具体施行办法：（1）实地调查法：我们针对南昌市健身房进行实地的调查研究，通过实地的调查和采访，来收集到我们所需要的数据和相关信息2）统计分析法：针对我们所完成的实地调查收集来的数据进行统计量化和数据分析，最后得到相应的数据，从而得出在南昌市健身房多种商业模式的结果。

3）文献分析法：以发表过的或虽未发表但已经整理的报道过的那些记录有关于“南昌市健身房行业市场前景”的文献为载体，通过对它们的收集整理和研究实现对于在南昌市实行新型的商业模式的可行性的对比分析4）比较分析法：与其他城市的健身行业，如广州、长沙市等市进行比较分析，使我们对健身房新型商业模式具有建设性的研究方案5）经验总结法：通过全国其他企业的成功经验与我们调研当地的具体现状将其系统化、理论化并能提出可行性的建议6）构建分析模型：利用行业生命周期理论、PEST分析模型、波特五力竞争分析模型、SWOT分析模型、波士顿矩阵等，形成研究方法和评价体系二、研究背景及政策解读众所周知，大部分健身房的收入来自会员卡销售和私教，但是传统健身房类型单一，易受影响，而且服务质量欠缺，很难产生连续消费而“互联网+”战略是一个趋势，加的是传统的各行各业，不是对传统产业的颠覆，而是换代升级利用互联网的平台，利用信息通信技术，把互联网和包括传统行业在内的各行各业结合起来，在新的领域创造出一种新的生态《指导意见》指出：到2018年，互联网与经济社会各领域的融合发展进一步深化；到2025年，网络化、智能化、服务化、协同化的“互联网+”产业生态体系基本完善，“互联网+”新经济形态初步形成，“互联网+”成为经济社会创新发展的重要驱动力。

政策的颁布支持和鼓励健身行业创新和发展、激发健身市场的进一步壮大一）研究意义本项目旨在建立一个互联网+大数据健身房模式上APP里，可以随时随地学习一些基础的健身知识，手环监控你的健身状况，告知你什么时候应该开始运动；下的健身房，既充当普通健身房的功能，又是专业教练在你身边实时监控你做了多少组训练，消耗能量多少二）结合南昌市健身俱乐部特点对市场分析预测调查结果显示，南昌市的健身俱乐部大部分为私营，经营规模以中小型为主南昌市健身俱乐部的收费定价和整个南昌市的经济大环境相符大部分健身俱乐部的月收费在85元左右，小部分在60元左右几家大型健身俱乐部的老板都表示实际的经营利润并不理想从调查数据来看，目前南昌市体育俱乐部的性质、规模、登记注册、内部管理和运作方式还很不统一其次就是俱乐部之间的竞争越来越激烈，几家大的健身俱乐部比较激烈，而小一点的俱乐部更是在生存线上挣扎建立健身房与大健康、互联网+的联系，对南昌市潜在的消费者行为进行特性分析，以便于商业模式的实际应用与市场分析预测建立合理分配不同人群、不同需求的资源的管理系统，在这个健身行业层次不齐的状况下，配备互联网，做一个与互联网大数据结合的新型健身房。

24小时全天候训练和自选套餐是首要产品分享经济下的运营模式，健身房提供针对个人及其目标提供全套的服务，包括训练、饮食、身体检测等，并采用APP预约动态的安排健身房的开放时间、开放空间，满足24小时预约的目标总而言之，目标人群即是那些无法安排固定时间锻炼、或是经常有时间变更的人群和追求让“对健身一无所知”的人能够科学健身三、南昌健身房行业环境分析（一）南昌市健身房供需现状以我们在工商局查找的企业登记注册信息，发现现在登记在册的南昌市健身房三百多家，分别分布在南昌市六区三县中，其中以各大学城和商圈为中心集中瑶湖高校院区、昌北（下罗）高校院区、前胡（红角州）高校院区和两主（红谷滩、八一商圈）七辅（朝阳公园、象湖、十字街、王府井、绳金塔、谢家村、九龙湖）商圈由这些健身房的集中分布，我们可以知道南昌市健身房的主要人群是学生和工薪白领阶层而我们在南昌市各大商圈和大学城发放近两百份问卷，调查了六家健身房的健身模式调查结果如下：1.针对工薪白领阶层（1）不同年龄健身目的不一样70、80年代的人健身的目的是缓解压力、增强体质、预防运动损伤，85年代的人是拼颜值塑性、健康陪伴与监督90年代的人喜爱训练和结交朋友。

2）消费能力不一样需求也不一样我们将这些消费者分为三类，经济型用户的需求大多是减脂、增强体质爱好型用户的需求就是塑性、增强户外运动高端用户的需求是社交解压、喜欢休闲类运动如高尔夫等2.针对学生学生的需求偏向于减脂塑性，并没有向工薪阶层一样体现出很多不同的需求交朋友也是他们去健身房的一大原因针对健身人群分析： 南昌健身房人群大多数是学生和工薪阶层，南昌大学生人数大致在五十万左右，而各大学里面的健身房总数不超过100家，可以看出在大学市场南昌的健身房数量远远没有满足市场，工薪白领阶层的二主七辅商圈分析南昌工薪和白领人数几百万，而附近的健身房数量也是一百不到，说明在南昌健身房人群中，供给远远小于需求二）健身房问题原因和可能解决方案1.会员流失严重俱乐部目前的营销方式就是将会员拉近健身房，交钱买卡就好，实则不管会员真正来的需求是什么，让人感觉买了卡之后翻脸不认人，消费者是一种感性动物，他们很多时候的决策时在情绪激动下做出的，健身房第一次让他感觉不好，下次就不会来续费了，而健身房是在挖掘所在地三公里内的用户，第一次让他感觉不好下次就不会续费，所以导致了健身房会员流失严重2.健身房盈利状况不理想健身房整体盈利状况不理想，南昌市健身房开了又关，关了又开，主要是南昌健身房初期投资大，健身房场地和健身器材都是一笔很大的开销，健身教练的工资也是一笔大开销，所以健身房动辄百万投资起步，导致健身房想要回本就需要很多会员的驻入，一年几百会员都需要五年时间回本，所以导致了健身房前期不择手段拉取会员导致健身房竞争过大关门歇业。

3.健身房教练素质良莠不齐健身教练这个行业由于发展前期并没有相应的监管部门，所以导致这个行业鱼龙混杂，北体毕业的健身教练和当了几年销售的教练一起共事，导致教练口碑不一健身房教练是健身房发展的一大重要因素，教练人才可以为健身房带来源源不断的会员保证健身房的經营4.营销方式单一健身房的营销方式还处在原来的在商圈发传单和朋友圈宣传的古老营销方式上在我们去商圈调查的过程中，一些健身房的教练还在四处拉人去健身房营销方式过于单一就会导致健身房在销售方面过于浪费人员和时间，而健身房教练不会安心于好好教学员，导致教练水平不会一直提升四、互联网+健身房案例分析“趣跑吧”健身房作为国内第一家共享健身房2016年在成都诞生，立志打造“更灵活、更划算的”健身消费模式其打破了传统健身房办卡会员制的营销模式，利用现代互联网技术实现用户只需在上下载APP，就可以实现APP扫码开门健身的需求趣泡吧”共享健身房的规模不大，200多平方米的健身区域摆放着跑步机、滑雪机和单车训练器等30多台设备每台设备上都有二维码，用户扫码之后就可以开启场馆灯光、空调、运动器械等设备一家“趣跑吧”健身房初始投入资金为40万人民币，APP扫码计费，月消费69元封顶，无需办卡、费用低廉是其与传统健身房相比最大的优势，方便、快捷、随时随地是其优点，但其也存在全方位网络操作不适宜所有健身人群、场地健身设施不足、无人看管存在安全隐患等局限。

作为一家“互联网+”健身房，“趣跑吧”可以在加快APP创新升级、扩大规模和影响力之余，引入部分人力，增加预约教练等功能和健身教学等区域，实现互联网和传统健身房的有机结合，提供多样化和个性化服务供消费者自由参考和选择国外互联网健身产品数量居多，前三名分别是视频课程类、智能硬件类和健身计划类，工具类产品的大量涌现得益于国外用户从小养成的良好自我运动习惯，能够通过各类健身工具产品完成健身运动视频课程类产品主要帮助客户利用碎片化时间，随时随地进行健身，具体到实现方法多种多样，有提供付费的全套系统化课程，也有根据用户身体指标推送客制化课程，还有基于好友关系的实时线上课程在健身领域智能硬件多从运动数据捕捉与分析和运动场景带入两方面切入，例如Bitgym为用户提供了32套由全球各地世界风景构成的跑步路线，用户在运动过程中把移动设备架放在单车、跑步机或者投射在电视上，将用户带入到真实的自然场景中，提高有氧运动的乐趣性外国健身人群在青少年时期就非常注重运动训练并从小养成了一定的运动习惯，因此对于线下专门的私教需求相对较小，更多的是希望利用一些辅助工具去安排自身的健身计划，因此健身计划类产品在国外市场倍受欢迎。

Fitness Point里详细介绍了每个肌群的详细锻炼方法，并且配有GIF图片来介绍动作，同时还提供每个动作具体锻炼到哪个肌群的图片详解用户根据自身运动情况定制健身计划，如果想要更专业的指导，APP内购也有三到七天的详细锻炼计划五、创新性健身房营销模式——以南昌市为例基于前期调研数据和采访我们可以得知总结南昌的健身房营销方式大致是这几种：（1）年卡预售，健身房为了资金回笼前期预售年卡，以较低价格回笼资金；（2）销售团队销售，销售团队深挖周边有购买能力客户；（3）私教授课，客户办了卡就会有教练卖课而全国健身房营销方式相差无几，健身房门口的销售小哥和销售美女拉着你办卡早已是司空见惯的场景但实际效果却不大，基于此我们仿照国内外优秀健身房营销经验，建立了以下依托于互联网+健身房营销模式一）互联网的社群营销社会心理学的五大假说之一人有两种基本社会需要，人们想要被喜欢，并有归属的需要现如今人人都有一部智能的时代，健身房的营销方式可以从线下转到线上，线上可以建立社群，将线下的客户上联系起来，让客户上交流，现如今虽然各大群，群都有，但是大多数人在里面并不交流，只有少数几个活跃分子在交流建立健身房自己的社群可以保持自己的客户续费率，对于健身房的发展也是有很大的益处。

二）市场细分和客户整合前期数据分析可知，健身房不同年龄对于健身房的需求也不一样，七八十年代的人去健身房主要是为了缓解压力、增强体质、预防运动损伤，九十年代的人去健身房是为了健身塑性，交朋友而不同收入的人群对于健身房的需求也不一样，他们的爱好也不一样基于此我们应该建立客户档案，健身房的人不知道一个客户来到健身房办了卡之后，后期不仅仅是收了他的钱就不管了客户的需求有很多，我们应该深挖客户的需求和爱好，针对不同人群有不同的营销方式，针对八九十年代的人多推荐他们去学一些运动损伤的知识，针对高收入人群可以联系一些高尔夫或者高端场所的人去设立专项教练，让客户享受到私人服务三）体验式营销销售团队地推销售时可以搭配当今的3D眼镜，让客户可以更加清晰的了解到健身房内部情况，让人更加了解到健身房的情况，附带这个情况，让人家对你的健身房有更深的了解，了解的越多对于你这个。