保险个险高级主任晋升培训—拟定辅导计划与发布（2017版）.ppt

拟定计划拟定计划2017版拟定计划的重要性拟定计划的重要性拟定计划的方法拟定计划的方法目目 录录CONTENTSCONTENTS实作与发表实作与发表拟定计划的拟定计划的重要性重要性p拟定计划的重要性p确定方向p有计划性4 4拟定计划的重要性拟定计划的重要性凡事预则立，不预则废有计划的不是随时随地，有计划的容易取得好效果，是否有做好计划对于属员的成长及团队的发展有着至关重要的关系5 5确定方向确定方向•属员技能方面：销售技巧提升及增员技能提升•属员心态方面：积极向上的展业心态，属员激励、压力释放6 6有计划性的有计划性的分析团队分析团队现状现状确定人员确定人员顺序顺序确定确定目标目标确定确定内容内容选择选择方法方法安排时安排时间与地点间与地点内容内容实施实施后追后追踪与评估踪与评估拟定计划的拟定计划的方法方法p需求分析p设立目标p实施方法p追踪评估8 8拟定计划的方法拟定计划的方法EDOM分析需求分析需求设立目标设立目标实施方案实施方案 追踪评估追踪评估9 9需求分析需求分析• •通过检查属员的工作日志、准客户及准增员情况分析出属员通过检查属员的工作日志、准客户及准增员情况分析出属员的需求的需求• •通过和属员一起进入市场观察其销售活动分析出需求通过和属员一起进入市场观察其销售活动分析出需求• •通过和属员的交谈来发现属员的需求通过和属员的交谈来发现属员的需求1010设立目标设立目标• •明确属员接受后能知道做什么，怎么做明确属员接受后能知道做什么，怎么做• •设立可接受的最低绩效标准设立可接受的最低绩效标准• •如何达成目标及何时会达成如何达成目标及何时会达成• •能够配合个人的能力去达成这些目标能够配合个人的能力去达成这些目标11 11角色扮演角色扮演个案研讨个案研讨面谈面谈陪同拜访陪同拜访。

实施方法实施方法的方法：1212不同的方法解决不同的问题不同的方法解决不同的问题 方法方法目的目的面谈面谈分析问题，挖掘原因，了解需求，调整心态分析问题，挖掘原因，了解需求，调整心态角色扮演角色扮演通过观察发现问题并给予指导、纠正、改进通过观察发现问题并给予指导、纠正、改进个案研讨个案研讨针对某一个问题进行研讨和分析，帮助其成长针对某一个问题进行研讨和分析，帮助其成长陪同拜访陪同拜访示范、指导、产品讲解、销售流程等示范、指导、产品讲解、销售流程等1313属员分类及方法属员分类及方法• 属员分类之——“产能”• 属员分类之——“意愿”• 属员分类之——“性格”1414属员分类之属员分类之——“——“产能产能””•产能的分类及内容•不同产能属员要点1515•对高产能属员的方法•面谈法，沟通高产能属员工作及生活的未来规划，拓宽思路全力冲锋•角色扮演法，高端客户会谈前的充分准备1616•对中产能属员的方法•面谈法，协助中产能属员做好自我•角色扮演，强化中产能属员提升销售技能•陪同拜访法，帮助高产能属员较直接的找到销售中可完善的技能17 17•对低产能属员的方法•面谈法，沟通所期望的工作成果，并达成共识。

•陪访拜访法，让属员了解提升空间，并加以完善改进 •角色扮演法，建议改进，并与之进行强化训练1818属员分类之属员分类之——“——“意愿意愿””•意愿的分类及内容•不同意愿属员要点1919•对强意愿属员的方法 •陪同拜访法，不断完善强意愿属员的技能 •面谈法与角色扮演，使强意愿属员熟练技能 2020•对弱意愿属员的方法•陪同拜访法，做属员的“主心骨” •角色扮演，练好本领，“克敌制胜” •面谈法，与属员心与心的交流，启动属员意愿 2121按不同性格分为：• 助人型、成就型、自我型、思考型2222•助人型性格特点他们知道该如何表现自己，才能获得欢迎，他们是舞台上的演员，所展示的只是他人想看的，而并非真正的自己，他们的价值似乎完全取决于别人的看法 宜采用：面谈法2323•成就型性格特点成就型性格者的形象总是非常现代，是社会上的成功人士，同时还具备了变色龙的性质，他们年轻有为、精力充沛、积极向上 宜采用：面谈法2424§自我型性格特点自我型性格特点•他们愿意长时间的独处，在他们看来，没有什么是他们愿意长时间的独处，在他们看来，没有什么是永恒的，因为他们的情绪说变就变，让自己处于不停永恒的，因为他们的情绪说变就变，让自己处于不停地忙碌之中地忙碌之中 § 宜采用：角色扮演法宜采用：角色扮演法2525•思考型性格特点他们非常独立，向他人推荐自己，与他人竞争 对于那些让他们置身于众目睽睽之下的接触特别敏感 他们会给予自己习惯性的自我保护，为自己营造一种优越感 宜采用：陪同拜访法。

2626追踪评估追踪评估•追踪所属员的改进情况•将后的绩效水准和所设定的目标进行对照评估，确定效果，并在下一次中加以改进实作与发表实作与发表p案例描述p表格示范p实作与发布2828案例描述案例描述A A小组，现有属员小组，现有属员5 5人，情况如下：人，情况如下：属员属员A A：身边朋友很多，但总邀不到人参加创说会，：身边朋友很多，但总邀不到人参加创说会，属员属员B B：每天坚持：每天坚持3 3访，早夕会正常出勤参加，截止目前还破零；访，早夕会正常出勤参加，截止目前还破零；属员属员C C：个人业绩实出，但从入司至今没有增员；：个人业绩实出，但从入司至今没有增员；属员属员D D：个人业绩一般，出单产品单一；：个人业绩一般，出单产品单一；属员属员E E：不按时出勤，不与团队伙伴为伍，经常独来独往，：不按时出勤，不与团队伙伴为伍，经常独来独往，根据该小组存在情况进行计划安排根据该小组存在情况进行计划安排2929小组人员姓名目前情况顺序方法内容注意事项目标属员A身边朋友很多，但总邀不到朋友过来参加创说会2角色扮演加强邀约参加创说会话术演练避免代办，要让属员自己掌握邀约技巧成功邀约3位朋友参加创说会属员B每天坚持3访，早夕会正常出勤，这个月还没破零1陪同拜访角色扮演掌握销售技巧，展业话术演练不批评，多鼓励让属员熟练掌握销售技巧，学会运用展业话术属员C个人业绩突出，但从入司至今没有增员5面谈强调增员的重要性，以基本法为导向做职涯规划肯定属员的成绩，引导做大做强季度内完成增员三人，晋升主管属员D业绩平平，出单产品单一，不知如何与客户设计产品组合3个案研讨产品组合销售的好处，如何做好产品组合避免说教，帮助属员掌握产品组合销售技巧认同产品组合销售的好处，会根据客户情况做产品组合销售属员E不按时出勤，不与团队为伍，经常独来独往4面谈法强调出勤可及时了解公司相关政策避免批评，鼓励属员多参加团队活动解决属员出勤问题表格示范表格示范方法：面谈法、个案研讨法、角色扮演法、陪同拜访法方法：面谈法、个案研讨法、角色扮演法、陪同拜访法3030请根据小组目前属员情况进行分析,并拟定计划进行发布(20分钟)3131属员分析表属员分析表方法：面谈法、个案研讨法、角色扮演法、陪同拜访法方法：面谈法、个案研讨法、角色扮演法、陪同拜访法小组人员姓名目前情况顺序方法内容注意事项目标感感 谢谢 聆聆 听听培训部培训部。