谈判方案.jsp.pdf

卡马斯自卸车交易价的谈判方案策划书一 谈判主题以现金完成卡马斯自卸车的交易二谈判团队人员组成主谈（总经理）：公司谈判全权代表；市场经理：公司行销等问题；业务经理：公关策划等问题；技术顾问：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题三 双方核心利益及优劣势分析(前提:因为两方均为中间人，只能称之为“搭桥人”,争取让两端的供户与用户能皆大欢喜 ) （一）核心利益：中方： 1.维护我方业内信誉度；2.谈判成功，扩大业务；3.维护双方长期合作关系；俄方： 1.维护双方长期合作关系；2.尽早商议价格，促成谈判成功；3.提高中国市场的已有占有量，提升公司形象；（二）中方优劣势分析：优势：1.由于其专业化的经营在业内具有一定的信誉度，客户渠道也宽2.在中俄边境贸易方面过去曾做过易货贸易，对俄贸易有一定的经验3.中国用户对该车的看法不错，较为青睐，同时该类车型行业间的竞争性也较强，选择多劣势： 1. 汽车进口业务是公司新开辟的业务，公司十分重视，谈判成功与否关系到扩大业务的可能性大小2.俄方对中国市场的了解度高三）俄方优劣势分析：优势：1. 多年来开展中俄间贸易买卖， 培养了一批汉语讲得十分流利的贸易人员和“中国通”。

进入中国市场较早，在中国有代表处2.车型优势大，中国用户对该车的看法不错，尤其水利工程、公路、地铁建设工程用户更为青睐劣势：1.限于市场已有占有量不足，卡马斯车在中国没有建立售后服务系统：配件中心、维修点等，车辆的零配件更换及维修很不方便2. 该车型行业间竞争性较强，卡马斯车价居中保证条件也一般3.关系到与俄罗斯汽车生产联合体的合作关系，必须拿下订单四 谈判目标（一）战略目标：中方：以最小的的价格差交易，并维护我方声誉及长期合作关系俄方：以最高的价格进行交易，最大化地减小成本拿下订单，并维护双方长期合作关系二）原因分析：中方：拥有 100 台这样可观的数字，对方合作态度明确俄方：有零配件和保修期这类服务，双方的长期交往与合作三）最高目标：中方：必须与远东公司认真谈判， 为了尽可能利用好购买100 辆自卸车的预算款 350 万美元，争取以不超过3.4 万美元 /辆满洲里口岸交货价成交俄方：必须拿下该笔订单，价格条件上争取在3.7 万美元成交零配件和保修期可以作为竞争条件用，确保成交四）底线：中方：零配件和保修期应包括在内， 无论如何不能突破350万美元俄方：最少不能低于3.2万/辆的价格。

五 准备阶段（一）寻求法律支持参考《中华人民共和国涉外经济合同法》、 《国际合同法》、 《国际货物买卖合同公约》、 《经济合同法》等相关法律资料二）了解谈判对手，知己知彼，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等1. 北京阳光机械进出口公司的汽车进口业务是该公司新开辟的业务，公司上下对该次委托十分重视，尤其委托单位为长江水利工程系统的单位，该业务谈好了，以后还有扩大业务的可能2. 俄罗斯远东贸易公司系专门从事俄罗斯机械设备出口的贸易公司多年来在中俄之间，以易货方式和买卖方式做了大量的废钢轨、钢材、汽车、化肥等方面的合同培养了一批汉语讲得十分流利的贸易人员和 “中国通”由于该公司进入中国市场较早，在中国又有代表处，， 不少俄罗斯的生产工厂均委托其代理销售自己的产品俄罗斯汽车生产联合体在远东地区的整车厂与其关系密切，欲委托他向中国市场销售，双方选定的是卡马斯牌的自卸车3. 因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决先进议价问题，并力争使合作上升到一个新的高度三）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排六 具体谈判程序及策略：（一）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。

平和开局：首先分析本次谈判的背景，讨价还价. （二）磋商阶段：1.双方进行报价：提出由俄方首先进行报价，针对报价进行谈判中方报价： 1）作出分析，不能接受这样的高报价以大规模订购，要求降价报价理由： 1）公司购买数量大，应有相应优惠2）对方在中国市场竞争力不大，公司选择多俄方回应： 1）强调车型优势2）提出维修中心的建立3）妥协让利，但让利范围不大2.讨价还价中策略1) 黑白脸策略：由两名谈判成员充当黑白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题转移， 把握住谈判的节奏和进程， 从而占据主动2) 层层推进策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3) 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时妥协退让来换取其它更大利益4) 突出优势 : 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5) 打破僵局 : 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因找切入口打破僵局三）成交阶段：在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度。

1.俄方首先进行报价中方： 1.要求更低报价 2.增值服务 3.分期付款俄方： 2 使用低价 2.承诺保修期2.策略1) 把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3.达成协议明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间注意协议合同的完整性与合理性，避免节外生枝七 应急预案1.如果在谈判开始对方将谈判推向一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性2.如果在谈判中主方坚称自己受到较大损失，执意要求让步，客场谈判应在此进行适当让步之后， 可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪3. 对方使用借题发挥策略， 对我方某一次要问题抓住不放 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程4.考虑到我方战略目标，不应出现过激现象，要一定程度上维护好双方长期合作关系，换取其它长远利益5.如果对方在合同期限没有交货（款），我方可因而要求进行赔偿。

如果任意一方提出索赔，则原先的合作自然作废谈判方案（备忘录）谈判主题：以现金完成卡马斯自卸车的交易 谈判总目标： 中方：以最小的的价格差交易，并维护我方声誉及长期合作关系 俄方：以最高的价格进行交易，最大化地减小成本拿下订单，并维 护双方长期合作关系 谈判标的： 拟谈判期限：从 2009 年 12 月 20 日至 2009 年 12 月 30 日 谈判议程： 12 月 20 日晚上 5 点，俄方代表团（以下简称俄方） 来到北京国际机场 中国谈判团（以下简称中方）的领导、秘书等一席人迎接 12 月 21日，第一轮谈判，当日下午双方参观北京798艺术工场 12 月 22日，第二轮谈判，达成协议 12 月 23日，双方签署合同，中方宴请俄方,双方送别 谈判方： 中方：北京阳光机械进出口公司 俄方：俄罗斯远东贸易公司 以前是否有过接触：有 谈判人员： 中方俄方 领导：王亚鹏阿芙罗拉 秘书：胡存燕叶卡捷林娜 技术顾问 : 李璇宇列昂尼得 法律顾问 : 孙丽君鲍里斯 市场经理：孙芬芬葛利高里 业务经理：陈雨成拉利莎 拟谈判条件及目标： 中方：必须与远东公司认真谈判， 为了尽可能利用好购买100辆自卸车的 预算款 350万美元， 争取以不超过 3.4 万美元 /辆满洲里口岸交货价 成交。

零配件和保修期应包括在内， 无论如何不能突破350万美元 俄方：必须拿下该笔订单，价格条件上争取在3.7 万美元成交零配件和 保修期可以作为竞争条件用，确保成交 法律问题：拟交换的法律文件 拟聘请的法律顾问 备注： 1.如果在谈判开始对方将谈判推向一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应 通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方 的重要性 2.如果在谈判中主方坚称自己受到较大损失，执意要求让步，客场谈判应在 此进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定 双方情绪 3. 对方使用借题发挥策略， 对我方某一次要问题抓住不放 避免没必要的解 释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判 进程 4.考虑到我方战略目标，不应出现过激现象，要一定程度上维护好双方长期 合作关系，换取其它长远利益 5.如果对方在合同期限没有交货 （款） ，我方可因而要求进行赔偿 如果任意 一方提出索赔，则原先的合作自然作废。