销售项目管理流程样本.doc

流程名称销售项目管理流程版 本生效日期-1-10文献编码流程架构L1LTC拟 制 人L2Manage Project审 核 人L3Mange Sales Project批 准 人L4流程Owner合用范畴全球（运营商业务）原则角色销售项目组组长（PD）、项目Owner、客户负责人（AR）、解决方案负责人（SR）、履行负责人（FR）、销售项目管理员、质量保证工程师 (QA)1. 概述本流程用于规范销售项目项目管理业务活动，涉及销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段本流程阐明书合用于华为技术有限公司运营商业务销售项目公司业务、终端及合资子公司（涉及但不限于华为海洋、华赛）单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应规定2. 目本流程是为了规范LTC框架下管理销售项目业务，指引PD更有效、全面管理销售项目，从而提高项目成功率3. 术语 名称定义销售项目策划报告是项目组进行项目规划和运作，以及和有关利益关系人进行报告材料，包括对销售项目分析、策划和筹划销售项目周报是项目运作过程状态报告，目是向项目构成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项目Owner提出求助销售项目总结报告项目结束后总结报告，目是项目总结，传承经验。

销售项目运作checklist包括项目运作过程中核心要素（资源、里程碑、核心动作等），项目组用《销售项目运作checklist》对项目运作进行自检CC3CC3：Customer Centric 3，以客户为中心项目制铁三角，涉及：AR：Account Responsible 客户负责人SR：Solution Responsible 解决方案负责人FR：Fulfillment Responsible 履行负责人QAQuality Assurance Engineer 质量保证工程师ATI Authorize to Invest 立项决策ATI决策是指综合考虑机会点战略价值、财务和风险决策与否立项，并依照机会点定级原则，拟定机会点级别，并且进行项目授权4. 流程范畴 流程起点发现机会点/线索转化为机会点流程终点销售项目关闭输 入客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等输 出ü 销售项目策划报告ü 销售项目周报ü 销售项目运作Checklistü 销售项目总结报告5. 流程绩效指标 指标名称指标定义计算公式无无无6. 角色与职责角色名称职责相应职位/岗位销售项目组组长（PD）是项目成败第一负责人l 负责项目寻常运作管理：组织项目组进行项目分析、拟定项目目的和方略、制定项目筹划、申请项目立项、召开项目开工会、进行项目监控、移送和关闭项目等；l 对用于ATX评审和决策材料质量负责；l 负责对各个工作组工作筹划进行审核和监控；l 负责对项目组核心构成员绩效进行评估；l 对项目质量负责；l 对项目信息安全负责。

代表处代表/副代表、系统部部长/副部长、AR/SR/FR等项目OWNER对项目成败和经营负责l Owner必要参加到项目寻常运作，参加项目分析会，进行重要方略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等片联ST成员、片区总裁、地区部/大客户系统部ST、代表处ST等客户负责人（AR）客户关系和可赚钱销售总体负责人l 负责客户关系建立和维护l 总体负责销售机会点，保证机会点与核心客户规划和增长筹划协同 l 管理客户在机会点活动中各种盼望 l 驱动可赚钱销售，保证合同成功订立 l 负责组织财务概算和预测、定价方略、融资方略、条款及有关风险辨认l 在将来业务可保证状况下，获取决策团队提前启动批准l 负责合同谈判方略，与主谈人协同，在合同谈判中起主导作用；l 保证交易和PO成功订立、回款以及尾款回收l 对合同/PO变更谈判、回款有关问题和争议解决总体负责客户经理解决方案负责人（SR）技术和服务解决方案总体负责人；负责精确输出满足客户需求方案 l 负责解决方案方略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提高竞争力l 分析客户网络，辨认痛点和机会点 l 制定精确满足客户需求方案，获得客户对我方方案承认和接受l 保证客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同l 辨认解决方案风险，制定规避办法l 负责解决方案总体规划和配备，涉及SBOM（销售BOM）、配备清单（BOQ）以及需求预测l 保证最后解决方案能在合同/PO中得以贯彻并得到有效实行l 负责与客户一起解决技术与服务方案有关问题l 反馈新市场机会点、业务解决方案和产品机会点产品经理/服务解决方案经理(SSR)履行负责人（FR）l 集成合同以及交付执行方略l 进行履行风险分析并且制定规避方案l 分析华为合同执行能力l 准备给交付项目经理任务委托书l 按照交付可行性分析报告、项目规格阐明书制作答标书中交付某些交付管理经理、交付项目经理销售项目管理员/质量保证工程师 (QA)l PD质量管理助手，协助PD进行项目质量管理；l 监控项目核心活动执行状况，保证项目按照流程规定规范执行；l 协助PD进行端到端风险监控。

质量保证工程师销售项目管理员7. 流程图 8. 流程阐明 活动编码活动名称活动内容角色输入输出001项目分析PD组织CC3对销售项目背景、客户关系、商务和融资、解决方案以及交付方案初步分析，并辨认项目风险PDAR/SR/FR客户档案供应商档案市场情报《销售项目策划报告》002拟定项目目的和方略依照销售项目分析结论，PD组织CC3共同拟定销售项目目的和为达到目的所需要方略；PDAR/SR/FR销售项目管理员《销售项目策划报告》《销售项目策划报告》003制定项目筹划1、依照销售项目目的和方略，PD组织CC3制定项目进度筹划、质量筹划、沟通筹划、分派风险/问题跟踪人、初步选取项目组需要人员；2、对销售项目进行项目立项决策、定级、任命和授权，详细见《ATI决策流程》3、项目构成立之后，一周之内PD组织项目Owner和项目组核心成员召开项目开工会，完毕项目组成员初步交流，明确项目目的和方略以及项目构成员分工和责权，统一项目管理、运作和沟通方式详细见《验证机会点流程召开项目开工会》项目OwnerPDAR/SR/FR销售项目管理员《销售项目策划报告》《销售项目策划报告》004项目监控PD在项目运作过程中对项目进度、风险、质量、沟通等项目组运作状况进行监控，并且对项目运作中发现问题进行推动解决。

备注：PD需每周组织项目核心组召开项目分析会，在浮现例外紧急事项时随时召开项目分析会，通报项目信息，并针对新变化状况调节方略和筹划，会后输出会议纪要；所有项目需在iSales系统上更新项目进展，公司级和地区部/大客户系统部级项目每周要输出《销售项目周报》，通报项目重大进展和变化PDAR/SR/FR销售项目管理员/QA《销售项目策划报告》《销售项目周报》《销售项目运作Checklist》005项目关闭PD组织召开销售项目交底会（也可以用、文献、邮件等其她形式传递信息，建议采用会议方式），对销售项目运作中产生文档、客户信息、分析到风险等及时精确传递给交付项目组；PD组织项目组对项目进行总结，输出《销售项目总结报告》释放项目资源PDAR/SR/FR销售项目管理员《销售项目策划报告》《销售项目周报》《销售项目总结报告》9. 支持文献 序号文献名称文献编码1销售项目策划报告2销售项目周报3销售项目运作Checklist 4销售项目总结报告10. 有关流程及接口 上层流程管理项目前端流程无后端流程无11. 记录保存 记录名称移送负责人保存负责人保存场合归档时间保存期限到期解决方式12. 补充阐明无13. 文献拟制/修订记录 版本拟制/修订负责人拟制/修订日期修订内容及理由批准人。