【培训教材】保险公司培训教材产说会的运作PPT(P49).ppt

新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班目目 录录一、产品说明会的基本描述一、产品说明会的基本描述二、产品说明会的运作流程及要点二、产品说明会的运作流程及要点三、产品说明会成功的必要条件三、产品说明会成功的必要条件新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班 （一）产说会的概念 将营销员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮助营销员签单，达到业务推动的目的 产品说明会的基本描述产品说明会的基本描述新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（二）产说会的功能 功能之一：快速有效积累准客户 功能之二：强力追踪提升拜访量 功能之三：现场训练（营销员、业务主任） 功能之四：集体展业，现场促成 产品说明会的基本描述产品说明会的基本描述新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（三）产说会的意义1、给客户一个现场投保的理由2、业务推动（产品运作）的有效方式（四）产说会的目的1 、 用“产说会”激发起参会准客户对保险产品的兴趣，并愿意购买，帮助技能不足的业务人员直接促成客户,并对营销员进行现场培训，展示公司形象,营造良好的销售氛围。

2、 提高营销员的士气，加强团队凝聚力，有效带动拜访量，帮助促成，公司形象展示 产品说明会的基本描述产品说明会的基本描述新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班 （五）产品说明会的种类 １、按客户需求来划分 　 投资理财类说明会、关爱健康类说明会、养老保障  类说明会 ２、按产品种类来划分 　 分红产品说明会、健康产说会、传统产说会 ３、按时间来划分 　 新产品推广说明会、产品停售说明会、分红业绩报告发布会 4、按客户类型划分 妇女健康讲座、VIP客户（保险理财新趋势）、农村  市场话保险新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班产品说明会的基本描述产品说明会的基本描述（六）产品说明会的形式１、讲授式说明会２、客户联谊式说明会３、专家咨询式说明会４、新闻发布式说明会5、乡镇式说明会包装形式例如：《客户联谊会》《投资理财讲座》 《新产品上市发布会》《客户联谊酒会》 《个人理财新主张》《健康讲座》等新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班目目 录录一、产品说明会的基本描述一、产品说明会的基本描述二、产品说明会的运作流程及要点二、产品说明会的运作流程及要点三、产品说明会成功的必要条件三、产品说明会成功的必要条件新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班20%20%2 2、会中、会中70%70%1 1、会前、会前10%10%3 3、会后、会后运作各阶段比重运作各阶段比重 （一）系统运作产品说明会的基本流程（一）系统运作产品说明会的基本流程新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班产品说明会的运作流程及要点产品说明会的运作流程及要点新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班 （（1 1）会前策划）会前策划a 作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。

b 采用“客户联谊会”等形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息c 时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销员邀约客户D 为保障产说会效果，可根据职场规模限定限定参会人数新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（（2 2）会前宣导启动）会前宣导启动A 团队上下统一思想：在会前的一周各职场利用晨会大力度由机构总或区经理宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）B 以“限量竟拍”的形式向业务队伍“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班C C 会前产说会的会前产说会的““包装包装””意义意义场地场地礼品礼品讲师讲师门票门票产品产品炳炳腻腻绊绊耗耗趁趁肄肄店店幂幂善善褥褥衔衔足足讥讥捻捻陆陆女女黍黍肃肃泛泛奸奸艳艳飞飞哉哉催催撇撇尾尾西西烧烧伴伴利利皇皇噪噪【【培培训训教教材材】】保保险险公公司司培培训训教教材材产产说说会会的的运运作作PPT(P49)【【培培训训教教材材】】保保险险公公司司培培训训教教材材产产说说会会的的运运作作PPT(P49)新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（（3 3）会前训练）会前训练a邀约话术b门票递送话术c计划书说明话术d产说会现场促成话术e产说会中及会后的注意事项（追踪到帐、转介绍） 新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班没接触过的不邀请没接触过的不邀请 签单标保签单标保30003000元元以下的不邀请以下的不邀请易促成的不邀请易促成的不邀请会前产说会邀约策略会前产说会邀约策略局局亏亏遮遮董董晃晃片片和和箱箱掖掖卤卤剑剑腑腑串串涌涌巫巫舍舍岳岳婆婆戳戳睦睦捏捏朵朵伯伯否否晾晾带带抢抢晾晾靖靖响响宛宛俱俱【【培培训训教教材材】】保保险险公公司司培培训训教教材材产产说说会会的的运运作作PPT(P49)【【培培训训教教材材】】保保险险公公司司培培训训教教材材产产说说会会的的运运作作PPT(P49)新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班重点追踪的增重点追踪的增员对象要邀请员对象要邀请服务不满意的服务不满意的保户要邀请保户要邀请难接触的客难接触的客户要邀请户要邀请上次因没时间的上次因没时间的客户要邀请客户要邀请准备加保的客准备加保的客户要邀请户要邀请难搞定的亲朋难搞定的亲朋好友要邀请好友要邀请促成过一次但没促成过一次但没成功的要邀请成功的要邀请会前产说会会前产说会邀约策略邀约策略 可以邀请的客户可以邀请的客户羊羊给给郧郧且且谁谁仕仕蚁蚁昌昌栅栅由由裸裸粗粗远远膀膀配配绒绒奶奶也也怨怨栅栅唾唾故故庶庶皿皿讽讽裔裔柱柱寒寒无无班班垮垮作作【【培培训训教教材材】】保保险险公公司司培培训训教教材材产产说说会会的的运运作作PPT(P49)【【培培训训教教材材】】保保险险公公司司培培训训教教材材产产说说会会的的运运作作PPT(P49)新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班10101010确保每人打出确保每人打出1010个有效预约个有效预约3 3 3 31 1 1 1有有3 3个被邀请客户一定到场个被邀请客户一定到场确保有确保有1 1个客户现场签单个客户现场签单会前产说会的会前产说会的10.3.110.3.1法则法则新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（（4 4）会前实时追踪）会前实时追踪a追踪门票递送情况 b追踪客户邀约情况c追踪计划书使用情况d追踪客户参会情况新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（（5 5）会前建立功能小组）会前建立功能小组总指挥总指挥会务组会务组设备组设备组 追踪组追踪组 讲师组讲师组 促成组促成组 行政组行政组 接待组接待组 新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班总指挥－－总指挥－－统筹安排会议各项工作并追踪进度追踪组－－追踪组－－对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组 织协调其他功能小组的工作进程设备组－－设备组－－现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护讲师组－－讲师组－－主持人、主讲人行政组－－行政组－－门票制作、会场布置、礼品采购与颁发接待组－－接待组－－礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总促成组－－促成组－－会中协助营销员促成签单新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（（6 6）会前场地布置）会前场地布置新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班 （（7）会前营销员注意事项）会前营销员注意事项a 在联谊会前，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性。

b 如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户，向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场，事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题c 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情，个人形象设计和签单资料准备新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班2 2、会、会 中中（1）营销员和工作人员提前到位（2）客户入场（3）正式开始（4）现场互动（5）营销员注意事项新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（1）会中工作人员提前到位a产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；b接待组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方；c行政组提前半小时在会场口设接待处，将到场客户所需相关资料准备就绪；提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕播放暖场录像片（ 公司介绍）新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（2）会中客户入场a营销员凭票陪同客户入场；b会场口工作人员登记客户和营销员姓名，领 取纪念品c会场内礼仪人员引导到场客户有秩序落座d会前30分钟播放暖场音乐及专题片录像， 直至产说会正式开始。

新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班 （3）会中正式开始a主持人宣布正式开始，致欢迎辞b隆重推出公司领导致欢迎辞，简要介绍公司发展状况和前规划，欢迎到场嘉宾 c主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛d主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信e从主持人宣布开始到主讲人结束，时间控制在60－ 80分钟新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（4）会中现场互动a主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；b整个互动过程中，要求针对客户个性问题一对一讲解；c促成团进入会场，帮助促成；d主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；e主持人不断公布现场签单客户名字及金额促动正在犹豫阶段的客户抓紧时间签单；f产说会进入自然结束状态新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（5）会中营销员注意事项a 了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务b委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听c会中记录客户在现场提出的异议协助客户，参与现场组织的互动活动 d着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应为促成客户进行精心的后续准备新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班会中会中会中会中————————操作基本流程操作基本流程操作基本流程操作基本流程基本流程操作要点引导礼仪人员统一服装，统一绶带，统一用语签到检票、签到：签上姓名，投入抽奖箱；引导客户入座（送资料）暖场连续播放《公司介绍》等光碟；短小精练的文艺表演（晨操）主持人开场白感谢来宾的到来；介绍会场要求；介绍说明会流程安排（包括抽奖）；隆重推出第一主讲人（公司介绍）公司介绍介绍新华公司的成长历史和辉煌成就中场互动采用有奖问答形式，题目设计简单有趣，调动现场氛围产品介绍•主要介绍理财观念，突出新华产品优势、投资优势和分红优势•产品介绍结束后，顺便介绍一下投保单的填写，为促成铺垫主持人介绍当场签单的奖励拉开档次，重视件均，引导竞争，礼轻意重营销员和客户沟通帮助营销员争取促成时间，提醒客户有抽奖，签单客户也要挽留播报签单进展、发放签单奖签单客户上台领奖，拍照留念，主持人穿插唱单，营造气氛穿插客户抽奖从所有的客户门票中抽奖，赠送有公司标示的小礼品尾声主持人感谢客户，祝福客户，不宣布结束新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班会中会中——产说会专题架构产说会专题架构专题讲座的主要内容专题讲座的主要内容 （1）公司介绍（2）寿功介绍/理财 知识介绍（3）产品/产品组合 知识介绍新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班3 3、会、会 后后（（1 1）整理资料）整理资料（（2 2）效果评估）效果评估（（3 3）营业单位的追踪）营业单位的追踪新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（1）会后——整理资料a做好客户、营销员资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；b进行数据统计（保费、件数、签单率等）新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班会中会中————回访函－－－针对未签单客户回访函－－－针对未签单客户客户回访函客户回访函尊敬的客户：尊敬的客户：　　您好，感谢您参加新华人寿保险公司客户理财联谊会，同时对我们工作不足　　您好，感谢您参加新华人寿保险公司客户理财联谊会，同时对我们工作不足之处深表歉意。

为了我们在未来工作方法的改善和工作效果的提升，我们恳请您之处深表歉意为了我们在未来工作方法的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助营销员完成下面的问题回答，并提出建议谢谢您的合作！协助营销员完成下面的问题回答，并提出建议谢谢您的合作！您不愿意在联谊会上现场签单的原因是：a.对公司不了解　　　 　b.营销员讲解不清楚c.说明会内容太多、时间太长　　d.产品不容易理解序号意见描述改善建议123客户签名：客户签名：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班会中会中————沟通函－针对所有到场的客户沟通函－针对所有到场的客户客户沟通函客户沟通函尊敬的客户：尊敬的客户：　　您好，感谢您参加新华人寿保险公司客户理财联谊会，对于我们推荐的理财　　您好，感谢您参加新华人寿保险公司客户理财联谊会，对于我们推荐的理财产品，不知是否能够满足您的家庭需求；我们秉承产品，不知是否能够满足您的家庭需求；我们秉承““客户至上，服务至上客户至上，服务至上””的服的服务宗旨，委派我公司保险理财专业人士为您免费提供一份家庭保单存折，并协助务宗旨，委派我公司保险理财专业人士为您免费提供一份家庭保单存折，并协助您做好家庭保险理财需求分析您做好家庭保险理财需求分析您不愿意在联谊会上现场签单的原因是：a.个人及家庭保障分析　　　　　　b.家庭财务分析c.家庭保单整理，建立保单存折　　d.健康保障咨询e.养老保障咨询　　　　　　　　　f.财产保障咨询客户签名：客户签名：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班＿＿先生＿＿先生/ /女士，你好：女士，你好： 我是新华保险的财务人员，感谢您出席了我公司我是新华保险的财务人员，感谢您出席了我公司隆重的庆典活动，并领取了特别纪念奖。

隆重的庆典活动，并领取了特别纪念奖 由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到由于本次活动奖品非常有限，有很多客户没领到奖品，他们已经办好手续在公司作了登记今天也是奖品，他们已经办好手续在公司作了登记今天也是领奖嘉宾办理手续的最后一天领奖嘉宾办理手续的最后一天 我司业务代表今天会上门协助您办理相关手续我司业务代表今天会上门协助您办理相关手续请您理解并支持我们的工作，谢谢！请您理解并支持我们的工作，谢谢！会中会中——催款话术－针对领取礼品未签单客户催款话术－针对领取礼品未签单客户催款话术催款话术新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班目目 录录一、产品说明会的基本描述一、产品说明会的基本描述二、产品说明会的运作流程及要点二、产品说明会的运作流程及要点三、产品说明会成功的必要条件三、产品说明会成功的必要条件新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班1、会前充分准备 开好营销员的启动会，掀起抢票高潮，开会时至少提前一周主持人、讲师充分的准备（串词及课程内容）激励方案的策划要清晰预计会议签单目标、提前进行话术训练、每天做好拜访追踪会务分工责任到人，做好会前彩排新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班2、会中热情配合（１）全部工作人员协调与配合（２）出现突发事件妥善处理（３）会场气氛热烈而不杂乱 （4）整个讲授时间不超过7０分钟新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班3、会后及时追踪（１）帮助营销员理清未签单客户（２）追踪及时有效新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班 4、营销员在产说会中的角色 产说会作为一台戏，营销员在其中扮演着重要的角色。

会前客户筛选将决定产说会客户层次；会中对客户的引导将会决定会场的秩序；营销员作为演员，不但影响着主讲人，还影响着客户，“演技”高低将会决定产说会的成败；会后促成技巧将决定是否能够收回保费总之，营销员是产说会的主角，你的行为将会决定产说会是否成功 知道知道≠≠会说会说≠≠熟练地说熟练地说 反复演练非常重要反复演练非常重要 新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（1）客户筛选，邀约话术演练（时间、地点、参会方式、提示不带孩子）（2）事先要对客户作初步的宣导（险种和讲师）； （3）产说会当天，注意您的着装和仪表，一定要体现专业形象；（4）在大门口迎接客户，引领客户参观职场；（5）入场口，请客户签名，你帮客户填写表格，让客户自己放抽奖券6）会议开始前提醒客户要不要上洗手间；（7）恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客户客户关闭；（8）入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次联谊会，介绍您知道的到会领导；（9）会议中，配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动；（10）在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌；（11）主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同；（12）可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟通交流， 加深客户印象；5 5 5 5、产说会必备小知识、产说会必备小知识、产说会必备小知识、产说会必备小知识新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班（13）当主讲人讲到产品假定利益演示的时候，可观察客户的反应，适时补充；（14）时刻关注客户的反应，保持与客户之间的和谐气氛、沟通状态，并不断取 得客户 的回应和认同；（15）当主讲人进行促成动作时，要积极迅速配合；（16）主讲结束后迅速做出促成动作，进入现场促成签单阶段。

（17）现场促成话术的预演；（18）现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖券及奖品；（19）从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成五次；（20）如果现场认购量不理想，主持人应采取相应的措施烘托现场氛围；（21）促成五次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留下再接洽的机会和时间；（22）送别之前一定收取保费或要约定收取保费的时间；（23）对现场没有签单的客户保持您的热度和风度；（24）礼貌送客，记住真正的服务才刚刚开始新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班要求：1、建立功能小组2、准备相关道具3、确定主持、主讲4、演绎过程需包含会前、会中、会后三个阶  段的重点部分5、反复演练、精心准备、务求真实模拟产说会模拟产说会新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班凡事谋定而后动凡事谋定而后动 每一个细节都是每一个细节都是 成功或失败的关键成功或失败的关键新华保险讲师育成培训班新华保险讲师育成培训班。