营销团队由管理迈向经营.ppt

营销团队营销团队由管理迈向经营由管理迈向经营第一篇第一篇成熟的管理者成熟的管理者 职业的经理人职业的经理人 一、做职业经理人一、做职业经理人vv管理者：对他人的工作负有责任的人管理者：对他人的工作负有责任的人vv 对团队的绩效负有责任的人对团队的绩效负有责任的人vv 复杂的事情简单做复杂的事情简单做————专业专业vv 简单的事情重复做简单的事情重复做————习惯习惯vv 重复的事情坚持做重复的事情坚持做————职业职业二、职业经理人的职业道德二、职业经理人的职业道德 vv职职职职业业业业经经经经理理理理人人人人适适适适应应应应企企企企业业业业文文文文化化化化要要要要比比比比一一一一般般般般人人人人更更更更快快快快一一一一些些些些，，，，这这这这是是是是一一一一种种种种职职职职业业业业上上上上的的的的责责责责任任任任，，，，而而而而不不不不仅仅仅仅是是是是特特特特殊殊殊殊的感情vv职业经理人最重要的是他们职业经理人最重要的是他们职业经理人最重要的是他们职业经理人最重要的是他们 对自己对自己职业职业的忠诚的忠诚 这这这这种种种种忠忠忠忠诚诚诚诚甚甚甚甚至至至至比比比比他他他他们们们们对对对对一一一一个个个个企企企企业业业业的的的的忠忠忠忠诚诚诚诚更更更更重要。

重要vv““““谋事要忠谋事要忠”””” 忠于职守忠于职守 忠于公司忠于公司 忠于职业忠于职业三、职业经理人的责任三、职业经理人的责任 vv责任责任 ————责责任任是是承承诺诺，，是是义义务务，，是是永永恒恒的的使命和执着的追求使命和执着的追求vv经理人领导别人经理人领导别人 ————是一个责任，不是一个权力是一个责任，不是一个权力 ————是使命，不是头衔是使命，不是头衔 必须对属员的成功与失败负责必须对属员的成功与失败负责一个管理者的职责一个管理者的职责vv帮助下属成功，帮助上司成就帮助下属成功，帮助上司成就vv为他人成就而工作的人自己的成就最大为他人成就而工作的人自己的成就最大vv职业经理人要敢于承担责任职业经理人要敢于承担责任 ————职职责责范范围围内内的的责责任任必必须须承承担担，，是是能否胜任的标准能否胜任的标准四、职业经理人的工作态度四、职业经理人的工作态度 vv成熟经理人的标志就是成熟经理人的标志就是 ————始终有一个积极的工作心态始终有一个积极的工作心态 ————正视并发挥自己的优势正视并发挥自己的优势 不不不不要要要要对对对对““““限限限限制制制制””””的的的的东东东东西西西西过过过过分分分分敏敏敏敏感感感感。

一一一一味味味味牢牢牢牢骚骚骚骚下下下下去，你会发现别人已在你前面大踏步走了很远去，你会发现别人已在你前面大踏步走了很远去，你会发现别人已在你前面大踏步走了很远去，你会发现别人已在你前面大踏步走了很远 良好的工作态度良好的工作态度良好的工作态度良好的工作态度= = = =目标目标目标目标+ + + +热情热情热情热情+ + + +坚持坚持坚持坚持 五、高贵的品质和职业精神五、高贵的品质和职业精神 vv我们的我们的““绩优组织绩优组织””：： ————业绩发展有度，人格成长无限业绩发展有度，人格成长无限 ————业业务务员员：：““影影响响我我们们的的是是您您的的职职业业精精神神和和专专业业态态度度，，而而不不仅仅仅仅是是您您收收的的保保费费””第二篇第二篇营销管理的几个关系营销管理的几个关系 一、业绩成长与人的成长一、业绩成长与人的成长 vv一个营业单位一个营业单位一个营业单位一个营业单位 ————————业绩好没有业绩好没有业绩好没有业绩好没有非常的荣誉感非常的荣誉感 ————————业绩不好没有业绩不好没有业绩不好没有业绩不好没有正常的压力正常的压力 ————————出现问题没有出现问题没有出现问题没有出现问题没有原则的严肃的批评原则的严肃的批评 是负责人的失职，是这个单位的悲哀！是负责人的失职，是这个单位的悲哀！ （管理是严肃的爱，决不要做老好人！）（管理是严肃的爱，决不要做老好人！）（管理是严肃的爱，决不要做老好人！）（管理是严肃的爱，决不要做老好人！）vv营营营营销销销销组组组组织织织织本本本本身身身身是是是是成成本本中中心心，，，，唯唯唯唯有有有有透透透透过过过过有有有有效效效效的的的的经理人，才能将其转换为经理人，才能将其转换为经理人，才能将其转换为经理人，才能将其转换为 绩效中心绩效中心。

v我们的业务部经理最大的职责和价值是我们的业务部经理最大的职责和价值是培养营销干部培养营销干部 带出成熟的高绩效销售队伍带出成熟的高绩效销售队伍v成功的经理人要有极强烈的成功的经理人要有极强烈的塑造他人的意愿塑造他人的意愿二、行政管理与人性管理二、行政管理与人性管理vv营销营销主管的生存之本主管的生存之本——营业单位营业单位vv决不敷衍决不敷衍积极投入认真负责的管理干部积极投入认真负责的管理干部vv决不姑息决不姑息长时间低达成且不负责任的管长时间低达成且不负责任的管理干部理干部vv小善是大恶，小恶是大善小善是大恶，小恶是大善三、结果管理与过程管理三、结果管理与过程管理在在竞争的社会中，在寿险营销业，必须以结竞争的社会中，在寿险营销业，必须以结果、以争当业务第一为目的，以获胜为果、以争当业务第一为目的，以获胜为目标，这是再自然不过的事目标，这是再自然不过的事要规模也要基础要规模也要基础 （扎实的活动管理）（扎实的活动管理）（扎实的活动管理）（扎实的活动管理） ————————寿险营销的寿险营销的寿险营销的寿险营销的核心核心 ————（主顾开拓）（主顾开拓）（主顾开拓）（主顾开拓） ————————寿险业务人员寿险业务人员寿险业务人员寿险业务人员安身立命之本安身立命之本——（拜访）（拜访）（拜访）（拜访） 结果看得见，过程是关键。

结果看得见，过程是关键 重视结果的同时更要重视过程重视结果的同时更要重视过程四、实施训练与实施追踪四、实施训练与实施追踪vv训练两大要素训练两大要素训练两大要素训练两大要素vv 1 1、行为、行为、行为、行为—— —— 懂、了解、会操作懂、了解、会操作懂、了解、会操作懂、了解、会操作vv 2 2、标准、标准、标准、标准————可量化，可评估可量化，可评估可量化，可评估可量化，可评估vv训练的结果：训练的结果：训练的结果：训练的结果：vv 1 1、操作的习惯化、规范化、操作的习惯化、规范化、操作的习惯化、规范化、操作的习惯化、规范化vv 2 2、行为的自觉化、行为的自觉化、行为的自觉化、行为的自觉化vv 3 3、思维的趋同化、思维的趋同化、思维的趋同化、思维的趋同化vv 4 4、操作结果可预测、操作结果可预测、操作结果可预测、操作结果可预测vv追踪的结果追踪的结果追踪的结果追踪的结果————追结果也要追过程追结果也要追过程追结果也要追过程追结果也要追过程vv 追得勤、跟得紧追得勤、跟得紧追得勤、跟得紧追得勤、跟得紧五、个人奋斗与团队协作五、个人奋斗与团队协作v管理理念管理理念管理理念管理理念 以人为本以人为本以人为本以人为本 崇尚团队崇尚团队崇尚团队崇尚团队激励竞争，效率公平激励竞争，效率公平激励竞争，效率公平激励竞争，效率公平v““““团队团队团队团队”””” 彼此需要他人帮助的一群人彼此需要他人帮助的一群人————————一个木桶是由众多木块组成的，它的盛水量并不取决一个木桶是由众多木块组成的，它的盛水量并不取决一个木桶是由众多木块组成的，它的盛水量并不取决一个木桶是由众多木块组成的，它的盛水量并不取决于最长的木块，而取决于最短的木块。

于最长的木块，而取决于最短的木块于最长的木块，而取决于最短的木块于最长的木块，而取决于最短的木块————————所以，个体的优秀并不代表团体的成功，只有大家齐所以，个体的优秀并不代表团体的成功，只有大家齐所以，个体的优秀并不代表团体的成功，只有大家齐所以，个体的优秀并不代表团体的成功，只有大家齐头并进，齐心协力，才能发挥更大的作用，扩充更大的头并进，齐心协力，才能发挥更大的作用，扩充更大的头并进，齐心协力，才能发挥更大的作用，扩充更大的头并进，齐心协力，才能发挥更大的作用，扩充更大的容量管理是使有限的资源发挥最大效能的过程管理是使有限的资源发挥最大效能的过程n“管管”—是监督、控制是监督、控制n“理理”—是指导、服务是指导、服务n“管管”多多“理理”少是通病少是通病n管理者的主要任务在管理者的主要任务在“理理”而并非而并非 “管管”管理技术管理技术一、组织一、组织管理管理q能生就得育能生就得育q增员是为拓展组织，增员是为拓展组织， 不为补脱落不为补脱落q增员动机关系职场氛围增员动机关系职场氛围管理技术管理技术 职场氛围职场氛围p最好的福利就是教育最好的福利就是教育p最大的奖励就是工资最大的奖励就是工资组织管理目标组织管理目标p报升率报升率: 8%p脱落率脱落率: 3%p正增长率正增长率: 5%组织发展的根本组织发展的根本求才求才[ [增员动作增员动作] ]—人才招募人才招募招兵买马招兵买马增求伙伴增求伙伴随时随地随时随地永不放松永不放松选选才才[面面谈谈技巧技巧]伯乐相马伯乐相马发掘人才发掘人才运用工具运用工具创建机制创建机制育才育才育才育才[ [教教教教授授授授功夫功夫功夫功夫]—]—衔接训练衔接训练衔接训练衔接训练系统培训系统培训提升战力提升战力因时施教因时施教实用持续实用持续用才用才用才用才[ [绩绩绩绩效效效效评评评评核核核核] ]明朗公平明朗公平恩威并重恩威并重关注绩效关注绩效奖优激劣奖优激劣留才留才留才留才[ [育成定育成定育成定育成定着着着着] ]优胜劣汰优胜劣汰随时关爱随时关爱成就他人成就他人成长自己成长自己悉心用才悉心用才爱心留才爱心留才耐心育才耐心育才精心选才精心选才用心求才用心求才二、活动管理二、活动管理 要活就要动要活就要动 要动才能活要动才能活管理技术管理技术n n1、激励营销员活动意愿、激励营销员活动意愿n n2、协助营销员活动客源、协助营销员活动客源n n3、追踪营销员活动进行、追踪营销员活动进行n n4、提升营销员活动能力、提升营销员活动能力n n5、掌控营销员活动效率、掌控营销员活动效率活动五步骤活动五步骤 业绩业绩=人人X件件XP人人= 组织、顾问、协力者组织、顾问、协力者件件= = 预定拜访量、预定促成量预定拜访量、预定促成量P P= = 招揽技巧、专业知识、霸气招揽技巧、专业知识、霸气 管理技术管理技术n 招揽活动招揽活动n 增员活动增员活动n 服务活动服务活动n 老客户老客户拜访活动拜访活动n 准保户拜访活动准保户拜访活动营销员活动内容营销员活动内容 管理技术管理技术正常一天、可以拜访几访？正常一天、可以拜访几访？举绩一件、需要几个促成对象？举绩一件、需要几个促成对象？举绩一件、件均多少？举绩一件、件均多少？您的一访值多少钱？您的一访值多少钱？如果工资是按拜访量计算？如果工资是按拜访量计算？您清楚同工不同酬的概念吗？您清楚同工不同酬的概念吗？N个问题？个问题？ 管理技术管理技术客户是最好的老师客户是最好的老师晨会只是充电晨会只是充电拜访才是上班！拜访才是上班！ 活动管理活动管理管理技术管理技术管理技术管理技术三、绩效三、绩效管理管理q付出与要求付出与要求q陪同陪同q了若指掌了若指掌q招揽工具招揽工具 付出与要求付出与要求 要求前先问付出要求前先问付出管理技术管理技术成功条件成功条件: :努力努力 技巧技巧坚持坚持++再加上一点点运气再加上一点点运气 陪同陪同n 储备战技储备战技n 现场指导现场指导n 树立权威树立权威管理技术管理技术 了若指掌了若指掌n 察言观色察言观色n 出发前的出发前的叮咛叮咛n 二次会验收二次会验收n 家庭访问家庭访问管理技术管理技术 招揽工具招揽工具n 招揽资料夹招揽资料夹n 装备检查装备检查管理技术管理技术管理技术管理技术四、士气四、士气管理管理早、夕会早、夕会家庭访问家庭访问经营拔河经营拔河有有钱钱出出钱钱，，有有力力出出力力，，有有业业绩缴业绩，没业绩出士气。

绩缴业绩，没业绩出士气管理技术管理技术五、会报五、会报管理管理q二次早会二次早会q周总结会（夕会）周总结会（夕会）q创业说明会创业说明会q产品说明会产品说明会第三篇第三篇把握机会把握机会 走经营之路走经营之路经营团队天龙八部经营团队天龙八部目前寿险营销面临的问题目前寿险营销面临的问题n n一、新人引进留存问题一、新人引进留存问题n n二、老人产能定着问题二、老人产能定着问题n n三、客户积累、拜访量问题三、客户积累、拜访量问题n n四、二次保单继续率问题四、二次保单继续率问题n n五、业务推动只靠激励和奖励五、业务推动只靠激励和奖励n n六、产说会举办所面临的问题六、产说会举办所面临的问题n n七、同业竞争、同业挖角问题七、同业竞争、同业挖角问题n n …………………… 一一 个充满智慧的大头脑个充满智慧的大头脑计划计划 两两 只聪明锐利的大眼睛只聪明锐利的大眼睛观察观察三三 不缺一的肚量不缺一的肚量 胆量胆量 份量份量有格有格四四 肢健全肢健全 活泼活泼勤快活动力勤快勤快活动力活动力五五 脏俱全的结构脏俱全的结构内外内外勤组织勤组织六六 六大顺的人生观六大顺的人生观开朗开朗有心有心有勇有勇有谋有谋步骤步骤行动行动 七七 情六欲的克制力情六欲的克制力情绪情绪管理管理（（E、、Q））八八 年抗战的精神年抗战的精神恒心恒心毅力毅力坚持坚持要要 向上看向上看不要不要 向下看向下看要要 向前看向前看不要不要 向后看向后看要要 向外看向外看不要不要 向内看向内看要要 向好看向好看不要不要 向坏看向坏看一只燕子一只燕子成不了一个春天成不了一个春天一朵小花一朵小花成不了一座花园成不了一座花园团队团队我们要深信：我们要深信： 今日的失败都是由于过去的不努力今日的失败都是由于过去的不努力我们要深信：我们要深信： 今日的努力必定有将来的大成就今日的努力必定有将来的大成就我是最棒的！我是最棒的！在成功的路上，我们需要在成功的路上，我们需要n对寿险营销更深刻的认知对寿险营销更深刻的认知n对管理者责任更深刻的认知对管理者责任更深刻的认知n对成长道路更深刻的认知对成长道路更深刻的认知 ““这是一个绝妙的生存时这是一个绝妙的生存时代，从来也没有过这么多的机代，从来也没有过这么多的机会让人去完成从前根本就无法会让人去完成从前根本就无法做到的事情。

做到的事情 ————————比尔比尔比尔比尔····盖茨盖茨盖茨盖茨。