成功销售人员的特质.doc

成功销售人员的特质销售成功的五个特质是 设身处地、自我激励、服务激励、自信和忠诚设身处地我们发现了成功销售需要的第一个十分重要的特质——设身处地我们将“设身处地”定义为能够感受到对方反应和变化的能力这是一种能够考虑到他人所有微妙暗示和线索，并准确估计其想法和感受的能力 设身处地并不简单等同于完全同意他人的想法， 但确实是要知道和了解别人的想法和主意设身处地并不是同情同情往往会失去客观性曾有人这么说过： “设身处地就是把自己的脚放到别人的鞋子里，但同情是把鞋子穿上还是感受一些夹脚的疼痛 ”同情包括一种对他人的体会， 因而它失支了客观性 如果你通过别人的感受来判断， 就无法以一种冷静的、客观的、有益的态度来待待问题了因此，为了能够有效率地销售，你必须在保持判断力、目的和客观性的同时， 知道和了解客户是怎么想的 一名销售人员若缺少这个无价的关且不可取代的能力，他是不可能取得成功的因为销售会遇到客户的推脱、 拒绝和改变， 所以销售人员需要设身处地的思考、 足够灵活地改变和接近客户 从能够真正设身处地地感觉客户的需要开始， 包括清晰地领悟客户隐藏而不明说的原因和目的， 了解单个客户的需要， 直至卖给他们一个合适的解决方案， 这是一项艰巨的工程。

通常， 这些隐藏的原因和目的才真正关系着销售能否成功 只有真正设身处地了解客户的需要，我们才能由出售产品和服务来满足他们的要求在早期研究的过程中， 我们认为设身处地是所有商业人士都需要具备的惟一的特质 然而请记住，最大程度设身处地地为客户着想，也不意味着与客户完全一致成功的销售人员， 可能真正地喜爱客户， 真诚地想要通过出售产品或者服务来帮助他们，也可能是仅仅把他们当作完成销售目标的对象， 用来满足内在的自我激励 如果一个销售人员失去了指导行为的目标和方向，那么他的工作效率就一定会降低我们无意中曾听到过的谈话可以很好地说明这一点 一位销售人员由于花费三个多月时间还没有和一个重要客户谈妥合约， 正受其销售主管的责骂 面对主管的责骂， 这个销售人员解释说：“客户财团的主席实在太忙了，我好不容易等到见他，却也只能得到他一部分的注意力，而且他总是随时要结束谈话的样子 ”这位销售人员的问题在于， 他对客户的压力感受太深、 太投入了， 以至于无法保持客观他忘了众长远来看，自己完全可以提供一项服务来减轻那位客户的压力上面的事例说明， 过分地看重客户所遇到的问题——繁忙的行程等， 阻碍了销售人员达到自己的目标。

同时，它也阻碍了向客户提供真正重要的服务我们必须深刻理解设身处地的功能，知道个人的设身处地能力是和他的激励紧密联系的我们无法知道一个人是否生来就具有这项能力， 但我们知道关于成功销售所需具备的特质其实是一种行为意识， 而人们应用这种能力的状况却千差万别 我们的结论是： 一个人是否在内在的设身处地的能力非常重要，而促使人们去使用它的关键因素就是在于内在的激励生活中有很多人选择简单的活着他们处理情况时，倾向于接受别人的意见和从表面着手他们对隐藏在某段叙述或者某个动作后面的意思毫无兴趣 这些人或许会十分文雅、善和喜欢交际， 如果再加上一些别的个性， 或许会变成戏刷中的人物 在别人遇到困难的时友候，特别是生理上的困难，他们也有可能提供帮助然而， 他们不会深入探索隐藏在各种事物后面的真谛如果有个人从高处掉下来，并摔伤了， 他们会有所反应，但他们不会去注意一个人在精神上所受到的伤害 简单地说， 这些人不喜欢了解别人， 也没有动力激励他们这么做设身处地还有另外一种障碍 有些格外聪明的人， 或许他们了解别人的欲望 然而， 由于太固执，他们会用自己的聪明才智去坚持错误的想法，拒绝接受别人的反馈和意见。

相反，那些自动地去研究和理解别人的人，往往透过表层现象，研究隐藏于表面下的东西，不断地从重点方面去考察、了解和理解别人这些人受到激励，将运用他们设身处地的能力——打开他们的收音机——接受别人的反馈你几乎能够把这三类人和高保真收音机联系起来：第一种人，根本不想麻烦自己去买；第二种人， 可能会有很好的一台收音机，但是要么没有打开，要么最多也就是让它凑合着工作；第三种人，打开了收音机，并且让它以最大的功率工作以上所言揭示出一个很重要的结论：设身处地并没有什么道德上的价值销售人员为客户提供其急需要的产品和服务，运用设身处地的想法劝说客户做了正确的决策同时， 罪犯也可以运用这种能力使受害人做出有损于自己而对其利的事设身处地这一能力本身并不能决定它是如何被使用的，而是其他的因素决定了这些当我们开始调查成功销售所需要的特质时，我们感到设身处地是惟一的关键因素然而，当我们一家公司接着一家公司地调查下去的时候，一个浮现在脑海中的模式说明：设身处地的能力是必需的，但仅有这个能力是远远不够的高级经理们承认，有些人具有设身处地的能力，但他们的工作表现很差是一个不争的事实我们档案中一个事例说明了这种情况问题。

莎拉是一个真正有才能的销售人员在她的经理的要求下我们做了测试，她似乎完美地扮演了自己的销售角色但奇怪的是，她很少能够完成一宗生意她教买主怎么计算当地的资产价值， 如何寻找符合价格和风格要求的资产，她很专业地引导潜在客户找到最好的投资组合和抵押的机构但是， 当客户在合约书上签名的时候，却通常是和另一家经纪公司的销售人员莎拉，就像很多符合这个模式的人一样， 已经能够很好的设身处地地去和顾客或潜在客户发展业务关系，保持和扩大现有的客户数量，但她很少能带来新的业务与莎拉这个案例一样，我们常常能够看到，一位销售人员能够很好地介绍产品和服务，与顾客和潜在客户发展良好的关系，维持现有的客户，但就是不能带来新的业务在研究了上百个类拟的莎拉的案例之后， 我们发现， 尽管设身处地所提供的反馈是必不可少的， 但仅有这些信息回溯也是不够的 销售人员还需要有使用这些反馈信息去说服别人的动力，我们叫这些动力为“自我激励” 自我激励大家都很想知道使销售人员区别于其他专业人员的特征有哪些？为什么他们不找一平时可以偷懒、 只在年终评定奖金的时候才会面临评估压力的工作呢？为什么他们可以避免拒绝，却还是某于经常地忍受拒绝呢？事实上， 以上问题的答案是惟一的， 也是相同的， 因为自我激励。

自我激励是一种特性 它可以激励的人觉得地想要去销售， 所以客户是帮助他们满足个人需要的对象对顶尖的销售人员来说，一位客户说“是”可以大大地提高其自信心销售人员的个人形象在得到这个“是”的同时不可思议地“提高”了，并且削弱了其他事情失败所带来的负面影响， 而这个 “是” 能否带来提成对他来说没有太大的意义 对于自我激励的人来说，“是的，我会和你一块出去” ，“是的，我会参加你们的俱乐部” ，“是的，我们将投你的候选人一票” ，“是的，我同意你的观点”和“是的，我愿意购买你们的产品和服务”一样能够满足他们如果其真属于自我激励型，他就需要这个“是”——无论这个“是”所代表的是什么意思——作为满足自我激励的途径在目标和激励的基础上， 人们会怎样来看待自己呢？人们寻求认可； 人们希望得到接爱；人们喜欢同事们称赞自己精彩的表现我们中部分幸运的人找到了能够自我肯定的职业工程师因为画出复杂的设计图、 建造桥梁或者设计水南而满足； 艺术家因为创造性地表达自己而满足； 老师因为学生的成就而自豪； 木匠、裁缝和修理工人因为运用他们的才能而高兴；优秀的销售人员通过说服别人，特别是面对面和一对一的服说而欣慰销售人员寻找的是让别人接受他们观点的机会， 这就是为什么优秀的销售人员从来都不真正退休的原因。

以下是最典型的例子， 到了法定退休年龄之后， 他们可能会去为地方募集资金， 把精力花在为一个又一个的公民权利而奋斗， 甚至包括从政 尽管他们已经不需要为金钱而说服他人， 但他们还有强烈的说服别人的欲望 说服的欲望就像一个自我激励型的人的呼吸一样不可或缺有超强的自我激励能力的销售人员或者销售主管在到了公司强制退休的年龄时， 就算到了工作的最后一天，看起来依年轻、有活力、精力充沛只有能继续找到别的渠道工作，他们就能保持这份年轻和活力好多年 然后，如果他们像其他退休的人一样放松下来， 身边的人和以前的同事会很震惊地发现，他们在一两年里一下子老了许多自我激励不能和普通意义上的激励、 积极工作和有上进心混淆起来 举个例子， 一个银行的总裁有雄心、 努力工作并且有进取心， 但他还是没有说服别人的欲望 销售的自我激励是一种通过说服别人而自我提高的特殊途径； 它不能和一般意义上的希望成功或者希望胜过别人的欲望相等同但仅仅凭强烈的自我激励是无法在销售中获得成功的， 除非它能够和设身处地的能力以及其他的特质保护良好的平衡， 否则单纯的自我激励只能为乐府带来灾难 其中的原因很简单：自我激励能力太强的销售人员实在太希望做好业务了， 他们倾向于掌握整个一对一的局势。

他们没有考虑到可能有的反对， 也没有把产品和服务与顾客的需要联系起来， 就仓促地推着顾客前进， 希望能马上进入签约阶段 这样的销售人员， 凭借着他自身的一点激情， 或许能够售出少量的东西 但在同样的情况下， 他会比更敏感和更全面的销售人员失去更多机会自我激励过强的销售人员可能会激怒顾客， 使潜在客户避而远之， 从而削弱整个公司的实力显而易见， 如果一个销售人员希望得到真正的成功， 那么他必须在自我激励和其他的特质之间找到一个平衡 我们可以通过杰克的案例来论述我们的观点 杰克是一家大型电脑公司的销售人员 第一眼看去， 谁都会对他典型的销售能力印象深刻 但实际上， 他却是绩效最差的销售人员中的一员 经过的驱动力和整体性格等特征后， 其低效率的原因就很明显了杰克的工作是向政策机构销售大规模电脑设备， 成功的定义是每年销售出两套设备 虽然只有两套， 但如能达成这两笔交易， 报酬是很可观的 但杰克的自我激励和自我驱动力实在太强了， 他根本不能忍受相隔这么长时间才能做成一笔交易 他急切地想快速地完成交易， 这个驱动力把他逼得太紧，所以他遭受了不可避免的失败但这并不说明杰克是一个没有价值的销售人员， 只能说这份工作限制了杰克的能力， 他的驱动力并不适合这种类型的销售工作。

后来，杰克被调到公司的另一个提供小时制电脑服务（工资、账户以及其他。