酒店营销策略培训完整版.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,酒店营销策略培训,饭店市场营销管理的任务,市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求水平、时机和性质市场营销管理的实质就是需求管理市场状态 营销任务,缺乏需求 刺激性营销,(StimulatingMarketing）,潜在需求 开发性营销,（Developing Marketing）,衰退需求 再生性营销,（Remarketing）,波动需求 平衡性营销,（Synchronmarketing）,饱和需求 维持性营销,（Maintenance Marketing）,过度需求 降低性营销,（De-marketing）,有害需求 抵制性营销,（Containment Marketing）,否定需求 扭转性营销,（Conversion Marketing）,2.饭店营销管理过程与技巧,了解客户需求和欲望,售前准备,建立和谐,营销活动的必要条件,激发兴趣,营销活动成功的一半,解答疑问,促进营销活动催化剂,引发购买欲,实现营销目标的关键,完成交易,趁热打铁,付诸行动,饭店营销过程与营销技巧,成功营销的秘诀法宝,充分做好售前准备在于掌握产品知识和顾客需求,建立和谐的氛围在于精心设计开场白,激发顾客兴趣在于如实介绍产品所带来的益处,提供最佳的解答在于用足够的事实证实产品确能带来益处,激发购买欲在于善用语言描绘，展示产品所带来的益处,完成交易在于仔细揣摩顾客的种种购物理由,销售前必须收集客户的资料,可以让营销人员少犯、不犯错误,能事前检验核定客户的资格，清楚了解客户是否,真正具备购买产品的能力,令营销活动有的放矢，事半功倍,能防止客户产生厌烦情绪,有利于增强营销人员的信心和勇气,能大力提高营销人员在营销中的竞争力,如何向顾客介绍产品知识,简明扼要,用语要通俗易懂,力求口语化,重点介绍产品的性能、作用,让顾客明白购买产品后能获得的好处,如何激发和维持顾客的兴趣,采用发问的方法,富有情趣,举行各种表演或示范活动,推荐产品注意分寸，千万不可吹嘘,始终保持真诚的态度,令客户感到不购买会是一大遗憾,心中要时时有顾客,选用与产品相关的简短故事作引子,对顾客感兴趣,多与顾客交流，包括他的晋升、兴趣、健康,用事实证明产品确实好,顾客的意见反馈,产品质检书,照片、图表、统计表等有形证据,书报、杂志等出版物的报道,顾客使用产品反映满意的事例,实物示范,可做类比的材料,专家的证词,说服顾客需遵循的原则,要简短,找出谈话的重点,你掌握的产品知识应比推销时所需的多百倍,一再重复,发问后倾心聆听对方的回答,时常设法检验客户对你的说话是否有兴趣,把握、调控面谈全过程,用语力求高雅、正确,严禁用语不敬,不要片面强调一两个营销重点,不能贸然放弃一些论点、实例、证据,别急于求成,3.饭店客户分析与营销手段,客源分析（市场细分）,-,Market Segment,1、观光旅游客人,2、商务客人,3、探亲、度假客人,4、会议/展览客人,5、航空公司人员,顾客如何来到酒店（渠道分析）,1,、旅行社,2,、商务公司,3,、会议组办者,/,展览组织者,4,、航空公司,5,、政府部门,/,外交使节,6,、报纸、杂志、网站,饭店顾客的预订方式,1,、,2,、,3,、电子邮件,4,、全球订房系统,GDS,5,、航空公司促销包价,6,、上门登记,饭店的营销手段-,广告展示,1、报纸,2、定期刊物,3、专业杂志,4、路边的灯箱广告,主要街口的指示牌,机场出口处的广告牌,5、综合性商场口的广告牌,饭店的营销手段-,直接邮寄,1,、问候信,2,、客户意见表,3,、宣传册,4,、明信片,5,、信封等文具,6,、纪念品、礼品,7,、日历、台历,8,、网站、电子邮件,饭店的营销手段-新闻宣传,1.电视台/电台的定期新闻稿,2.内部刊物,3.周年特别活动的庆典刊物,4.与大型商店、航空公司等的联合促销刊物,5.高层人员的公众场合出席和演讲,6.电视台/电台现场采访与专题节目,7.社会赞助,饭店的营销手段-,内部广告,1.客房内的指南,2.大堂、电梯内，及公共区域内的宣传牌,3.台卡,4.菜单上,5.告示牌,6.发给个人的留言,7.书面通告,饭店的营销手段-人员销售,客户,拜访,1、本地,2、区域性,3、全国性的,4、国际性的,优秀营销员应掌握的技巧和知识,1、要重视老客户-80%的生意是同20%的客户成交的。

2、潜移默化影响客户,3、要敢涉足新天地,4、要有创新精神,5、以退为进,6、耐心除异议,7、要信守合约,如何制定销售拜访计划,1,、客户间的距离,2,、约会的时间,3,、预约确认,-,,4,、保证拜访的客户数量,5,、谈判项目和新客户的开发,优秀营销员应具备的素质,1、对自己的商品充满信心,2、对自己充满信心,3、有较强的时间观念,4、有幽默感,5、要懂得顾客并不一定会将他所想全部告诉你,有问题吗？,Any Questions?,。