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关于与雅虎搜索业务整合的谈判计划书 队名：海鹰队 队长：总经理——黄国杨 队员：财务顾问——黄壮跃 技术顾问——黄朗 法律顾问——吴贤生 秘书——禤亚养 1、 谈判主题 我方与雅虎公司达成合作关系，将两公司的搜索业务整合在一起，发挥出整体效应二、谈判双方公司背景 （我方：微软公司；B方：雅虎公司）我方（A方）微软公司是世界PC(Personal Computer，个人计算机)机软件开发的先导，由比尔盖茨与保罗艾伦创始于1975年，总部设在华盛顿州的雷德蒙市（Redmond，邻近西雅图）作为全球最大的软件公司，微软拥有强大的资金支持，拥有高端的科技研发平台微软公司现有雇员6.4万人，2005年营业额368亿美元 其主要产品为Windows操作系统、Internet Explorer网页浏览器及Microsoft Office办公软件套件1999年推出了MSN Messenger网络即时信息客户程序，2001年推出Xbox游戏机，参与游戏终端机市场竞争。

2009年5月推出“必应”网络搜索引擎，希望在搜索平台上也能占一席之地B方：雅虎公司是一家全球性的互联网通讯、商贸及媒体公司其网络每月为全球超过一亿八千万用户提供多元化的网上服务雅虎是全球第一家提供互联网导航服务的网站，不论在浏览量、网上广告、家庭或商业用户接触面上，都居于领导地位，也是最为人熟悉及最有价值的互联网品牌之一，在全球消费者品牌排名中位居第38位雅虎还在网站上提供各种商务及企业服务，包括搜索引擎、电邮、新闻等，业务遍及24个国家和地区，为全球超过5亿的独立用户提供多元化的网络服务，迄今为止，保持了全球第一门户搜索网站的地位三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1.与雅虎公司合作并且以此扩大在搜索广告和整个网络广告市场的份额 2.建立长期合作关系对方利益：与我方达成长期合作关系来扩大在搜索广告和整个网络广告市场的份额我方优势：1.Windows占绝对垄断地位 2. 2007年以2.4亿美元换得Facebook 1.6%股份，以1.5亿美元获得Facebook广告权具有社交网络的优势3.1995年推出IE，市场份额为66% 3.庞大的公司，庞大的财力，创新能力我方劣势：1.谷歌公司在网络搜索和网络广告领域一家独大，微软在此方面的竞争处于下风2.2007年31亿美元收购DoubleClick后获得DART，标准的广告服务器，而微软20007年60亿美元收购Acquantive后获得Atlas Systems，此方面处于下风。

对方优势：1.雅虎公司的优势还在资讯内容上，毕竟资讯需求是网络用户的主要和永远的需求之一2.雅虎是最老的“分类目录”搜索数据库,也是目前最重要的搜索服务网站之一，在全部互联网搜索应用中所占份额高达36%左右.对方劣势：1.雅虎由于经营问题利润大幅度下滑 2.许多方面被谷歌压住，亟需合作解决问题3.雅虎目前没有建立企业文化，裁员导致军心不稳，并且创新能力处于劣势4.财务缺紧合作优势：1.合作产生的规模效应，势必会吸引更多的广告商，也会为这两家公司的广告业务带来大笔收入 2.雅虎公司财力吃紧，不像微软公司拥有庞大财政支援，双方合作后，会使雅虎有实力来加大投资，用于改善雅虎搜索技术以及市场经营策略 四：谈判目标战略目标：1.微软将为雅虎提供搜索技术服务，而雅虎将负责两家公司的大客户搜索广告业务 2.利润六四分配 3.建立合作活动之后，举办相关活动促进两方工作人员的交流以及加强技术合作最低目标：达成五年的业务合作关系，利润五五分成五、具体谈判程序及策略 1、开局陈述：方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出现在面临来自于谷歌的挑战，并且指出在此大环境下只能选择合作才能应对并不乐观的形势2、中期阶段： （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地分析双方的利益，分析市场，先易后难，步步为营地争取利益3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码4） 以情动人要强调这是我方所能做的最后的让步，也让对方知道这是我校破例的一次吃亏交易，让对方真心地感受到我方的巨大诚意5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，明确指出现在的形势不利，只有合作才能有效地和谷歌抗衡，不然只能被谷歌一步一步蚕食各自的领域，特别是雅虎的搜索领域6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，并且把谈判引导涉及双方的利益，只有触及利益才知道合作的重要性3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：　　(1)把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系　　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判材料《国际合同法》 《经济合同法》 7、 制定应急预案　1.对方不同意我方提出的利润六四分配 　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取雅虎技术支持利益 2.对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。