商务谈判作业周春瑶.doc

关于购买宜家家具的谈判方案设计班级:商英 102 班姓名：周春瑶学号：101102219日期：2012.6.2一．双方公司的谈判背景甲方：中国大型时尚装修公司乙方：瑞士宜家家具有限公司中国大型时尚装修公司由于业务需要，急需进口一大批家具，经过仔细的比较和商讨，专修公司的工作人员发现，宜家品牌的家具不仅外观耐看，而且样式的灵活性非常强，很适合本公司的需要中国大型装修公司准备立即派出团队与瑞士宜家家具有限公司进行谈判，并拟定了一份可行的商务谈判策划书1、 （双方优劣势分析）甲方优势：市场上家具品牌非常多，相对来说，选择的空间比较大，可以利用价格的比较优势与对方谈判，促使对方做出妥协甲方劣势：适合甲方公司装修风格以及要求的家具品牌不多，匹配性差，这给甲方的谈判者带来很大的压力乙方优势:宜家品牌在市场上的知名度很高，并且产品质量相对于别家来说也要好很多，这给公司带来很大的信心乙方劣势：在市场上需要与别的公司打起价格战，以较低的价格来争取先机，这给供公司带来压力2、 （产品状况）宜家一贯以“为大众创造更美好的日常生活，提供种类众多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”为自己的经营理念宜家历史上非常著名的有关节约成本的成功案例就是“自助组装家具”的出现。

二．谈判主题甲方向乙方购买 1000 套家具以 CIF 货物运输条款成交三．谈判议程 日 期 安 排第 一 天 第 二 天 第 三 天分 期 谈 判 的 结 果关 于 产 品 选 择 的讨 论 ， 未 切 入 正题 ， 最 后 双 方 决定 合 作关 于 价 格 的 谈 判 ，最 后 确 定 价 格双 方 达 成 协 议 ，签 署 合 同四．谈判团队人员组成首席代表：公司谈判全权代表财务顾问：A 负责重大问题的决策;技术顾问：B 负总责技术问题；法律顾问：C 负责法律问题五．谈判目标战略目标（甲方）1. 和平谈判，按照甲方的采购条件达成协议；2. 家具所能接受的价格 500------800 美元；3. 日期：一月内，尽快完成采购后的运作；4. 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导六．程序以及具体策略1.开局:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出对方(瑞士）现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类产品的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。

2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益策略四：制造竞争罗列与我方要合作的瑞士的其他产品供应商策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对使出杀手锏，给对方下最后通牒合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度七．准备谈判资料1.相关法律资料《中华人民共和国合同法》 、 《国际合同法》 、 《国际货物买卖合同公约》 、 《经济合同法》 ；2.有关家具方面的资料；3.有关国际市场上家具的行情以及瑞士这家公司的历史和现状，经营状况等；八．制定应急预案1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程2.不愿以 CIF 运输合同成交措施：条件法兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格九．签订合同家 具 产 品 购 销 合 同 甲 方（需方） ： 中国大型时尚装修公司 Armor (buyer) : 乙 方（供方） ： 瑞士宜家家具有限公司 Seller ：经甲乙双方协商，就甲方向乙方定购指定品牌电子产品相关事宜约定如下：Both parties consultation, party a shall order specified brand electronic product related matters agreed as follows:第一条 定购产品（以下简称“电子产品” ）：Article 1 order products (hereinafter referred to as the "electronic products") :序号Serial number产品名称product name规格型号specification配置说明Configuration instructions厂商manufacturers单位unit 数量number单价unit总金额Total amount123价款总计：Total capital：大写： 小写： (含 17％增值税)lowercase price: Small: (to contain 17% VAT)备 注：Note:交货地点： 交货期：for delivery location: Beijing delivery time:第二条质量要求及技术标准：Article 2 the quality requirements and technical standard:按照本合同第一条约定的规格型号和配置说明提供电子产品，质量标准按照生产厂商技术标准。

Article 1 in accordance with the prescribed specifications and configuration that provides electronic products, quality standard according to manufacturer technical standards.第三条包装与运输：Packaging and shipping: article3－1 包装方式：纸箱3-1 packing: cartons3－2 运输安排由供方负责，供方代办运输至需方指定地点：甲方办公地点，运输费用由供方承担3-2 transportation arrangement is responsible by the supplier, and the supplier for transportation to the designated place: party a location, transport costs by the supplier.第四条 价款约定：Article 4 price: 4－1 需方预付货款 30%，货到需方即付清余下货款4-1 the buyer prepaid 30%, goods to the buyer is paid the money4－2 支付方式：支票、网银4-2 payment: check, net第五条 收货和验收条款：Article 5 receiving and acceptance:5－1 验收标准：按照本合同第二条约定的质量要求及技术标准。

5-1 acceptance criteria: according to this contract 2 the prescribed quality requirements and technical standards.5－2 乙方在交货地点有办事机构的（以乙方确认书为准） ，甲方在电子产品运输至交货地点收货同时进行验收；乙方在交货地点没有办事机构的，甲方在电子产品运输至交货地点之日起三日内进行验收验收中存在异议的，甲方向乙方出具书面异议理由，由乙方协同生产厂商按照本合同第二条质量要求及标准进行检查5－3 电子产品运输至交货地点后三日内甲方未提出书面异议理由的，视为验收合格5-2 in place of delivery by party b (offices), party a shall prevail in the sales of electronic products to delivery location receiving simultaneously acceptance, Party b in delivery place no agencies, party a in electronic products to the date of delivery place within three days. Acceptance of the existing objection, party a shall issue a written objections by party b, collaborative manufacturers according to this contract 2 check the quality requirement and standard.5-3 electronic product transportation and delivery locations within three days after party a without written objections, as the reason for acceptance.第六条 保修：Article 6 warranty:6－1 保修范围：按照生产厂商的保修范围。

6-1 warranty scope: according to manufacturer's warranty scope.6－2 保修期限：自乙方将电子产品运输至交货地点之日起 （12） 个月6-2 guarantee deadline: party b will electronic product transportation to the date of delivery location (12) months.第七条 违约责任：Article 7 liability for breach:7－1 甲方延期付款的，乙方交付电子产品的时间可相应顺延，甲方按照延期支付金额的 0.5% /日向乙方支付滞纳金，直至款项付清之日甲方延期支付超过三十日的，乙方有权选择解除合同，甲方按照合同滞纳金标准向乙方支付违约金（支付至乙方提出解除日） ，向乙方返还电子产品，甲方已经支付的款项作为赔偿，如不足以弥补乙方的损失的，由甲方另行赔偿。