客户开发实例与客户解决方案课件.ppt

The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company ｜ In September, 2011客户开发实例与客户解决方案2015年4月1The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company ｜ In September, 2011n一、基本格式n二、评分标准解析n三、客户需求分析的思路及确定2The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company ｜ In September, 2011黑龙江省邮政速递物流有限公司哈尔滨市分公司张三XXXX电商客户开发案例黑龙江 张三 哈尔滨市邮政速递物流分公司XX部门基本格式本人客户开发实例3The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company ｜ In September, 2011•背景介绍•开发过程介绍•效果评估基本格式本人客户开发实例4The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company ｜ In September, 2011•客户需求分析•根据需求推荐业务（结合速递物流优势）•具体合作项目内容解决方案•相关合作成功实例及效果基本格式客户解决方案5The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company ｜ In September, 2011本人客户开发实例竞赛内容与要求竞赛内容与要求评分标准评分标准撰写并提交撰写并提交2013年及以后本人参与的客户开发实例。

年及以后本人参与的客户开发实例1.内容内容客客户户开开发发实实例例应应完完整整的的体体现现整整个个开开发发过过程程，，实实例例既既可可以以是是新开发客户实例，也可以是深度开发客户实例应包括：新开发客户实例，也可以是深度开发客户实例应包括：（（1））实实例例背背景景介介绍绍一一般般包包括括客客户户名名称称、、所所属属行行业业、、办办公公地地址址、、关关键键决决策策人人、、生生产产经经营营状状况况，，客客户户诉诉求求描描述述，，用用邮情况等邮情况等2））开开发发过过程程介介绍绍一一般般包包括括客客户户信信息息收收集集（（方方法法和和内内容容））、、客客户户需需求求分分析析（（价价格格、、时时限限、、安安全全、、信信息息反反馈馈、、赔赔偿偿等等））、、方方案案策策划划（（提提供供的的产产品品、、服服务务、、优优势势等等））、、业业务务沟沟通通（（沟沟通通对对象象、、方方式式及及内内容容））、、合合作作达达成成（（协协议议签签订订、、客客户户注注册册等等））、、方方案案实实施施（（组组织织提提供供服服务务、、过过程程跟跟踪踪及及反反馈馈等等））以以上上过过程程要要侧侧重重介介绍绍客客户户开开发发维维护护过过程程中中的的亮亮点点、、难点难点问题以及处理的策略和方法。

问题以及处理的策略和方法3））效效果果评评估估一一般般包包括括客客户户利利益益分分析析、、邮邮政政速速递递物物流流效益分析及后期维护措施等效益分析及后期维护措施等2.格式格式（（1））实实例例保保存存为为WPS文文字字格格式式，，以以“省省、、地地市市单单位位名名称称+姓名姓名+实例名称实例名称”形式命名形式命名2））第第一一行行写写实实例例名名称称，，第第二二行行写写省省份份、、姓姓名名、、单单位位，，字体为宋体，字号为三号字体为宋体，字号为三号3））页页面面设设置置纸纸张张大大小小为为A4、、页页边边距距上上下下左左右右均均为为2.5cm，正文宋体小四号字、段前，正文宋体小四号字、段前0.5行、行、2倍行距3.字数：字数应在字数：字数应在1500字以上1.未未按按时时提提交交，，或或未未提提交交到到指指定定位位置置，，或或提提交交的的不不是是2013年年及及以以后后本本人人参参与与开开发发的实例，扣的实例，扣100分2.内容（内容（90分）分）（（1）实例背景介绍（）实例背景介绍（10分）分）客客户户名名称称、、所所属属行行业业、、办办公公地地址址、、关关键键决决策策人人、、生生产产经经营营状状况况，，每每少少1项项扣扣1分分；；缺少客户诉求描述，扣缺少客户诉求描述，扣3分；缺少用邮情况，扣分；缺少用邮情况，扣2分；最多扣分；最多扣10分。

分2）开发过程介绍（）开发过程介绍（65分）分）①①缺少客户信息收集，扣缺少客户信息收集，扣5分；收集不全面，酌情扣分；收集不全面，酌情扣1-4分②②缺缺少少客客户户需需求求分分析析，，扣扣10分分；；价价格格、、时时限限、、安安全全、、信信息息反反馈馈、、赔赔偿偿等等需需求求分分析析缺少或不全面或部分不准确，每项酌情扣缺少或不全面或部分不准确，每项酌情扣1-2分；此项最多扣分；此项最多扣10分③③缺少方案策划，扣缺少方案策划，扣15分；方案策划不全面，酌情扣分；方案策划不全面，酌情扣1-14分④④缺少业务沟通分析，扣缺少业务沟通分析，扣10分；业务沟通分析不全面，酌情扣分；业务沟通分析不全面，酌情扣1-9分⑤⑤缺少合作达成内容，扣缺少合作达成内容，扣5分；合作达成内容不全面，酌情扣分；合作达成内容不全面，酌情扣1-4分⑥⑥缺少方案实施内容，扣缺少方案实施内容，扣5分；方案实施不全面，酌情扣分；方案实施不全面，酌情扣1-4分⑦⑦缺缺少少亮亮点点、、难难点点问问题题以以及及处处理理策策略略和和方方法法或或相相关关内内容容，，每每项项扣扣5分分；；不不全全面面或或部部分不准确，每项酌情扣分不准确，每项酌情扣1-4分；此项最多扣分；此项最多扣15分。

分⑧⑧开发过程介绍最多扣开发过程介绍最多扣65分3）效果评估（）效果评估（15分）分）缺缺少少客客户户利利益益分分析析、、邮邮政政速速递递物物流流效效益益分分析析及及后后期期维维护护措措施施，，每每项项扣扣5分分；；有有相相关关内容但不具体或部分不准确，每项酌情扣内容但不具体或部分不准确，每项酌情扣1-4分；此项最多扣分；此项最多扣15分3.格式（格式（7分）分）（（1）文件命名不符合要求，扣）文件命名不符合要求，扣2分2）第一行、第二行内容及格式不符合要求，扣）第一行、第二行内容及格式不符合要求，扣1分3）页面设置错误，每一情况扣）页面设置错误，每一情况扣1分；此项最多扣分；此项最多扣2分4）文字书写错误，每处扣）文字书写错误，每处扣1分；此项最多扣分；此项最多扣2分5）格式最多扣）格式最多扣7分4.字数（字数（3分）：字数少于分）：字数少于1500字，酌情扣字，酌情扣1-3分6The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company ｜ In September, 2011ü时间点ü亮点、难点ü效果评估2013年及以后 。

( 真实 )体现在开发过程的介绍中，非独立总结客户的目标是否达到；先写客户后写自己7The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company ｜ In September, 2011撰写客户解决方案竞赛内容与要求竞赛内容与要求评评 分分 标标 准准根据给定的客户背景资料，撰写根据给定的客户背景资料，撰写客户解决方案客户解决方案1.根据背景资料，分析客户遇到根据背景资料，分析客户遇到的问题或潜在的商机，并准确提的问题或潜在的商机，并准确提炼出客户需求，列出炼出客户需求，列出3个个需求点需求点2.根据客户需求正确选择至少根据客户需求正确选择至少2项项邮政速递物流业务，并准确写出邮政速递物流业务，并准确写出至少至少3个邮政速递物流个邮政速递物流优势优势3.提出具体合作项目内容或解决提出具体合作项目内容或解决方案，至少包括产品价格、业务方案，至少包括产品价格、业务优势整合、跟进服务措施、时限优势整合、跟进服务措施、时限要求、技术支持等要求、技术支持等5项要素4.提出一个能够提出一个能够佐证佐证邮政速递物邮政速递物流企业实力的相关实例。

流企业实力的相关实例5.撰写的客户解决方案逻辑性强，撰写的客户解决方案逻辑性强，语句通顺，文字书写规范语句通顺，文字书写规范6.字数不少于字数不少于1500字7. 在规定时限内完成，不允许超在规定时限内完成，不允许超时1.方案内容（方案内容（90分）分）未提炼出客户的需求或提炼出的客户需求全部与背景材料无关，扣未提炼出客户的需求或提炼出的客户需求全部与背景材料无关，扣90分提炼出分提炼出的客户需求与背景资料有关，且至少有的客户需求与背景资料有关，且至少有1个正确时，扣分如下：个正确时，扣分如下：（（1）提炼出的客户需求与背景资料有关但不全，每少）提炼出的客户需求与背景资料有关但不全，每少1个扣个扣10分；最多扣分；最多扣20分2）选择业务及优势分析）选择业务及优势分析①未选择出邮政速递物流业务或选择的邮政速递物流业务全部与客户需求无关，未选择出邮政速递物流业务或选择的邮政速递物流业务全部与客户需求无关，扣扣35分②选择的邮政速递物流业务与客户需求有关但不全，每少选择的邮政速递物流业务与客户需求有关但不全，每少1项扣项扣7分③优势未写出或全部错误，扣优势未写出或全部错误，扣21分；写出的优势不全面或部分错误，每个酌情分；写出的优势不全面或部分错误，每个酌情扣扣1-7分。

分④选择业务及优势分析最多扣选择业务及优势分析最多扣35分3）合作项目内容或解决方案）合作项目内容或解决方案①未提出具体合作项目内容或解决方案扣未提出具体合作项目内容或解决方案扣30分②提出的具体合作项目内容或解决方案中，每错、漏提出的具体合作项目内容或解决方案中，每错、漏1项要素扣项要素扣6分；提出的具分；提出的具体合作项目内容或解决方案不全面或部分错误，每项酌情扣体合作项目内容或解决方案不全面或部分错误，每项酌情扣1-5分③合作项目内容或解决方案最多扣合作项目内容或解决方案最多扣30分4）佐证实例）佐证实例①未提出佐证邮政速递物流企业实力的相关实例，扣未提出佐证邮政速递物流企业实力的相关实例，扣5分②提出佐证实例与该合作项目或解决方案无关，扣提出佐证实例与该合作项目或解决方案无关，扣5分③提出佐证实例与该合作项目或解决方案不够贴切，酌情扣提出佐证实例与该合作项目或解决方案不够贴切，酌情扣1-4分④佐证实例最多扣佐证实例最多扣5分2.逻辑性差、语句不通顺，文字书写错误（含不规范简化字、缩写，错别字，难逻辑性差、语句不通顺，文字书写错误（含不规范简化字、缩写，错别字，难以辨认的字），每处扣以辨认的字），每处扣1分；最多扣分；最多扣5分。

分3.字数少于字数少于1500字，扣字，扣5分8The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company ｜ In September, 2011ü需求点ü优势ü佐证实例非笼统（如宣传、物流）；非单一针对网络广、价格低、时限保证、安全性高，而是一定要具体非单一某个业务的优势，而是我们提供的业务针对客户的需求同竞争对手比较之后的优势为同类客户提供了什么样的服务，达到了什么样的效果9The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company ｜ In September, 2011u客户所处的环境情况、是否有变化？u客户企业情况，未来发展规划和主要任务？u客户的经营目标、产品范围、市场定位有无变化？u客户在经营过程中有什么困难？需要解决什么问题？最在意什么？u在这个问题上的业务流程和相关人员，各自职责、性格特点等，u在此问题上，原有供应商、正在洽谈者，他们的情况如何？u客户到底想要什么，细节的要求有哪些？客户需求分析的思路10The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company ｜ In September, 2011u来自客户的需求，而非我们的主观判断u客户需求尽量细化u能够明确关键需求点客户需求确定11The copyright belongs to the China Postal Express & Logistics Limited Company ｜ In September, 201112此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！13客户开发实例与客户解决方案。