汽车销售的自我准备.doc

汽车销售的自我准备——08市场2班 高敏秋当今企业大部分生产经营活动都依赖于通过市场销售来赢得利润所谓销售，就是“用产品和服务满足客户的需求”，需求是一切销售的前提大家都很清楚，不同客户的不同需求，设身处地为客户着想，只有这样，企业的产品才有针对性并得到客户的认同，企业的销售才会成功当前的汽车市场供需状况已经发生了改变，竞争不断加剧，汽车市场已经由卖方市场转为卖方市场，汽车营销与服务作为沟通汽车生产和消费的桥梁，此时开始发挥其功能，为此汽车市场营销也从产品市场营销转为服务营销，因此作为一名汽车销售员，必须得做好充分的准备在真正销售之前，首先要做好售前准备其中至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度目前无论哪一个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识因此在开始销售汽车的第一天，作为销售人员，通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了不同地区的汽车消费者对于购买的车他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。

这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为，做好客户需求层次的分析在汽车销售服务流程中，如何将客户的冲动盲目消费引导为客户的理性消费，这需要按照需求层次理论，深入了解客户的理性消费需求特征先要掌握了解四个层次需求结构，然后根据前来的客户的特征分析出他们属于哪一层次的，然后采取相对的营销方式去和客户讲解介绍四个层次需求结构如下：一是代步的需求：考虑的因素包括代步的安全性需求、经济性需求、动力性需求和舒适性需求，加上客户主观的一些想法二是受尊重的需求：包括品牌知名度、功能多样性、家庭成员优越感和客户的事业成就感三是文化性需求：在中国目前的环境下，环保性对于客户来讲，是一种文化素质的体现，因此把环保性对于客户来讲，是一种文化素质的体现，因此把环保性放在文化性需求里而不是放在受尊重的需求中；文化性需求还包括品牌的历史传承、服务商文化以及文化活动四是个性享受的需求：包括特殊的DIY、汽车收藏、汽车美容、特别的环保性、特别的安全性、特别的动力性、特别舒适性、对特定文化的偏好对于绝大多数的客户，都可以对其进行准确的定位，并且根据的可操作性汽车销售人员在客户进行交流后，就大致可以确定目前客户需求处于哪一层次，这是汽车销售人员可以发挥自己“设计师”的功能为客户提供需求设计，为客户精心挑选出符合最符合他的需求的车型。

当在岗开始和客户接触的阶段，汽车销售员需要大概了解客户的背景和大致预算当客户预算在4万~10万时，大致判断客户目前处于代步需求；客户预算在10万~25万时，大致判断客户目前可能处于受尊重的需求或文化性需求；客户预算在25万以上时，大致推断客户可能具有个性享受的需求从预算可以大致对客户的需求进行一个定位，但是在客户需求日益多样化、复杂化的今天，这样还是不够充分的做到前面三点之后，必须还要做到自我素质的一个培养和准备：1、 要有良好的思想道德素质，作为为一名汽车销售员，必须思想品德端正才能给公司带来利益2、 要有扎实的市场营销知识和专业的汽车销售知识3、 要有吃苦耐劳的精神 每天可能会应对不同态度的顾客，比较要耐心的讲解和聆听4、 要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭汽车销售员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性5、有良好的心理承受能力，可能说了很多或很长时间后，顾客仍旧没有购买，必须做好这样的一个准备6、 有坚定的自信心，永远不言败7、 要有创新精神，作好一名合格的汽车销售员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一种新的方式。

8、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的汽车销售员永远做不好业务9、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的汽车销售员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品美国销售心理学家的格鲁特说：“销售成功的关键在与理解一下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束世界著名推销大王吉拉德曾经自豪地说：“250法则的发现，是我成为世界上最伟大的推销员吉拉德做汽车销售时，由于业务关系，时常得去参加亲朋好友的葬礼时间一久，他发现每次参加葬礼的人数，一般都是250人左右职业的敏感性启发了吉拉德，使他获得一个赚钱的商业法则：“一个人一生中与其往来的大约是250人经过进一步的调查，结果证实了吉拉德这种推测基本准确，这250人可以看作一个平均数字在对待客户方面，对老客户，和固定客户，经常需要保持联系，维系好关系也是工作的重点在有时间的条件的情况下，送一些小礼物或是宴请客户，稳定与客户的关系在拥有老客户的同时还不断从各个媒体获得更多的客户信息加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合但如果在一个客户心中留下了不好的印象，或者如果你伤害了某个自以为无关紧要的客户，那就大错特错了，因为可能这个客户所有的朋友都不再相信你。

即使花了很多的精力去想要说服他们，都很难挽回这个局面所以，不要伤害任何一个客户的感情，培养和发掘客户背后的客户，这样才是最精明的做法总而言之，熟知自己销售的产品，了解清楚客服的消费行为以及自我态度同时要对自己的工作环境了解，与你工作相关的人和事必须在最短的时间内熟悉；熟知自己的工作性质和工作任务，岗位有些什么要求，责任有多大，必须牢记在心；熟悉公司的业务范围和与岗位有关的客户情况，这些方面的内容越详细清楚，对自己就越有帮助；如果自己认同该企业文化，就要使自己的价值观与企业倡导的价值观相吻合，以便进入企业后，自觉地把自己融人这个团队，以企业文化来约束自己的行为，为企业尽职尽责熟悉自己推销的产品的特点优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉◆推销产品时要合理安排时间要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配要讲究方法和策略推销不是一味蛮干要随时总结经验断提高而且销售还具有样特点开始着手时候非常难无从下手随着时间增长会渐入佳境从会挖掘出多商机销售过程也扩大人际交往过程通过种活动人际关系网会大量扩大信息量也会大量增加些人际关系网络和市场信息进步创业提供大量机会公式1：成功=知识\+人脉公式2：成功=良好态度\+良好执行力◆推销产品推销自己介绍自己推销自己比推销产品更重要◆断派发名片◆任何时候任何地点都要言行致给客户信心保证◆客户仅仅买产品更买服务精神和服务态度◆从肢体动作和语言速度上配合顾客语言和动作◆要作好计划安排先作好计划才能提高时间利用效率提高销售效制定计划时要根据客户特点作好相应准备工作当计划固定随着环境和条件变化要随时做出调整计划主要内容：未来几天日程安排未来几天客户安排要准备哪些材料样挖掘潜客户（潜客户哪里）短期销售目标必要时要制定销售进度表销售进度表般有几内容简短内容提要销售任务目标实际完成情况销售进度表周单位每周制定次周周末对销售进度表进行分析主要目了找出销售规律完成或者未完成原因任务制定合理还外来因素干扰造成主观原因还客观原因销售技巧成熟还执行力造成要根通过种形式分析提出改进办法◆作好每日销售日记理想记录随时查询每笔销售记录具体情况作好客户拜访记录随时掌握客户动态作好客户记录时进行客户分类整理和分析作随时查询任何客户信息◆学会谈判技巧要善于微笑和倾听要达双赢要从客户角度去考虑问题◆学会推销技巧推销强制向客户推销而要站客户角度对客户进行引导客户有时候重视服务精神更甚于重视产品现实推销次完成往往需要和客户进行多次沟通沟通有推销会失败有会成功因此要合理取舍有放弃有应该继续努力有短期客户有虽暂时成功只要搞好关系从长远看有成功希望也能放弃要理解客户真正需要有客户实际上有需求马上向吐露所有时要跑几次才能有信息有需要与对方拉近距离时才会向吐露消息◆要懂得人情世故对客户有些合理要求也要容忍和考虑◆要懂得老客户重要性保持老客户行销成本和效上考虑要比寻找新客户有用多同时老客户本身具有社会关系社会关系也被利用◆销售从另种意义上说也种人际交往方式所从某种意义上说要学会销售其实学会做人处世◆销售人员要有良好心理素质销售时经常碰现象被冷漠拒绝所要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象销售时还有种现象得其门而入要动脑筋达目标尤其要注意克服惰性和克服畏难情绪◆当直接手段能接近目标时有时要学会曲线进攻◆良好形象出现客户面前种形象包括衣着、谈吐、必要礼仪尤其要注意给客户良好第印象要有本事拉近与客户心理和感情距离◆当与客户产生纠纷何处理也难题处理纠纷有艺术性东西东西现也好研究纠纷产生原因同处理方法也同同纠纷类型用要采用同方法实践断探索纠纷产生时首先原则自己吃亏有时候自己吃点小亏反而效更加第二原则与客户产生大冲突力求保持关系第三原则处理纠纷要有技巧技巧里做讨论（常见纠纷产品质量客户付款及时送货及时、客户遵守合同产品款式满意、价格合理、售服务位等等种纠纷能形式千变万化关键还于随机应变）◆平时要多注意向成功销售人员请教要成功毕竟能靠理论行业里经验和能力比理论更重要◆有时要利用团队力量有时碰自己无法解决问题时向别人求助通常情况下要轻易求助尽量自己解决◆注意点销售市场信息重要评论 |做汽车销售员需要的条件和需做的准备工作 (-07-29 17:33:13)转载▼标签： 汽车销售 汽车销售员 市场营销 条件 汽车分类： 产品与市场营销售前准备工作 售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。

目前无论哪一个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识因此在开始销售汽车的第一天，销售人员通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了但是，经过对500多名汽车销售人员的调研，我们发现事实上，许多汽车销售人员都期望企业提供更多的产品技术知识培训他们认为如果能够象修车师傅那样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的车这种观点有道理吗？为了探究这个问题，让我们先来了解一下这种观点是如何形成的？ 世界各地的汽车消费者应该是不同的，比如他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段许多采购汽车的消费者不是因为真正需要汽车而采购，而是抱着一种因为单位的其他同事有了车自己也应该有一辆的心态而采购的，于是在中国，发生一个汽车消费者在购买汽车后的两年时间里，仅仅开了不到公里的情况也就不足为奇了也正因此，使得许多廉价的国产汽车占到了一定数量的市场份额那么，我们试问圆梦阶段以后呢？有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢？他们的消费行为有什么特点呢？这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为. 如何做好业务员？这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。

我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质： 1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的。