浅析航空公司如何拓展海外信用卡销售.docx

浅析航空公司如何拓展海外信用卡销售信用卡〔Credit Card〕即银行根据持卡人的信用等级、收入能力等要素给予的一定额度的货币信贷效劳航空公司海外信用卡销售指航空公司在海外市场上允许旅客使用信用卡购置机票伴随全球电子商务的不断开展，信用卡消费已经在全球大局部国家中被广泛使用根据国际航协数据，2013年，美洲、欧洲、非洲、太平洋地区的信用卡销售收入占该地区总客票收入的20%以上 细分到具体区域来看，局部国家的信用卡销售占比更高比方美国、加拿大地区信用卡销售占该地区BSP客票收入的90.23%、86.75%,中南美洲其他国家墨西哥、巴西、哥斯达黎加、厄瓜多尔、哥伦比亚等国的信用卡销售占比也超过了这些地区BSP客票收入的50%由此可见，上述市场多数旅客已经习惯使用信用卡进行消费，航空公司在拓展这些市场时，迎合旅客的购票习惯，加强和当地主流信用卡公司合作，可以显著提升潜在客票销售时机 此外，目前国内外航空公司同信用卡公司开展的产品合作势头迅猛，相关产品不断升级创新如近期南航与广发银行合作推出了“分期0收费，国际航线随意飞〞机票免息免手续费的分期产品；法荷航与广发银行合作开发免息免手续费分期付款产品，且每单旅客可以选择获得广发银行额外赠送1万积分或者法荷航赠送400里程。

这些信用卡产品在解决旅客短期内支付能力的同时，也在机票折扣、里程累积、升舱体验、航空保险等方面让旅客尝到了甜头结合目前海外市场信用卡销量占比及开展趋势，国内航空公司拓展海外信用卡销售已经是大势所趋本文主要从信用卡合作、产品开发、本钱控制的角度，针对如何拓展海外信用卡销售进行初步探讨合理评估风险，拓宽合作时机近年来，随着航空公司不断开拓新的国际航线，参加了更多的海外BSP国家 在新参加的BSP国家中，既有航空公司航线网络直达的ONLINE市场，也有航空公司航线网络触角不到的OFFLINE市场这些市场，既有全球主流的信用卡公司，也有当地特有的信用卡公司，航空公司应深入了解各个市场信用卡交易开展情况，评估各种信用卡的潜在风险〔如市场份额、拒付比例、资金回收、合作需求等〕，在适合拓展的市场，选择最优的信用卡公司进行合作〔上图左、右侧分别是亚洲/太平洋区域、欧洲区域主要的信用卡公司&卡组织〕细分旅客需求，加强信用卡产品的设计、开发在海外市场中，特别是已通航的ONLINE市场，航空公司可以通过和信用卡公司合作，针对当地文化高、收入高、乘坐飞机频率高的“三高〞公商务人士，发行联名信用卡，给予持卡人机票购置折扣、里程累积、升舱体验、航空保险等方面的产品优惠效劳，提升旅客对航空公司的“粘〞度和购票倾向性。

可以先从航空公司枢纽、航班量大的地方推开比方首尔、台湾、曼谷、新加坡，这些华人较多、南航航班量大的站点推广 票价敏感旅客，由于不具备较高的现金支付能力，希望以最少的价格购置到实惠的机票针对这局部旅客，航空公司和信用卡公司合作，开发旅客使用指定信用卡购置机票享受机票折扣、现金返还及分期付款等产品在满足票价敏感旅客购置到实惠机票的同时，也吸收了潜在客源签订全球或区域合作协议，降低信用卡销售本钱航空公司在同信用卡公司合作的过程中，需要支付一定的本钱一般而言，信用卡本钱支出包括三个局部，即发卡行收费、收单行收费，以及数据处理费航空公司可针对以上三个局部，分别采取措施，降低本钱支出比方在同发卡行〔如MASTER\VISA\DINER\AMEX等〕及收单行〔ELAVON\AMEX\WORLDPAY〕的合作中，通过签订全球或地区合作协议，以高交易量争取规模效益，降低协议费率 收取信用卡支付效劳费，转移信用卡销售本钱航空公司在拓展信用卡销售，需要支付一定的本钱如何在不影响拓展信用卡拓展的情况下，做到有效的本钱控制是航空公司必须要面对的课题 在海外国家〔如荷兰、澳大利亚〕，法律上允许商户向信用卡消费者收取一定的效劳费用。

航空公司可根据当地的市场竞争情况，适度向旅客收取信用卡支付额外费用，转移信用卡支付本钱目前，法荷航在荷兰市场、澳洲/国泰航空在澳洲市场上，已经向使用信用卡购置机票的旅客，收取一定的信用卡支付效劳费，转移信用卡销售本钱澳洲地区各航空公司信用卡支付效劳费收取一览表航空公司信用卡效劳费收取标准收取方式QF 澳洲航空 AUD 30〔国际〕通过GDS新增项AUD 7 (国内)AUD 7 (中转)PR 菲律宾航空AUD 30通过税费项TG 泰国航空AUD 30通过税费项CX 国泰航空AUD 30通过GDS新增项SQ 新加坡航空AUD 25通过税费项总之，拓展海外信用卡销售，一方面丰富了航空公司的客票销售的支付途径，另一方面也提升了旅客的购票“粘〞度，增加潜在销售时机航空公司合理评估开通信用卡销售的本钱和风险，在适合拓展信用卡销售的市场，细化旅客类型，开发满足旅客多样需求的产品在同信用卡公司签订协议时，通过签订全球或地区协议，以大额交易量为筹码，降低合作费率同时，在相关国家法律允许的范围内，通过向旅客收取信用卡支付效劳费，在不影响拓展信用卡销售的情况下，转移信用卡支付本钱。