第四章询盘和报盘要点.ppt

第四章第四章 询盘和报盘询盘和报盘学习目标学习目标l掌握询盘信否认具体内容及格式l熟悉答复询盘信的内容要点l熟悉两种报盘（一）（一）交易磋商的形式交易磋商的形式Ø有口头和书面两种（二（二））交易磋交易磋商的内容商的内容Ø主主要交易条要交易条件：件：包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容Ø一一般交易条般交易条件：件：包括商检、索赔、仲裁、不可抗力等内容Ø交易的达成需要一个两个或两个以上的主体之间相互磋商的过程三（三））交易磋交易磋商的一般程序商的一般程序Ø询盘（Inquiry）Ø报盘（Offer）Ø还盘（Counter Offer）Ø接受（Acceptance）第一节第一节 国际贸易磋商过程国际贸易磋商过程磋商：磋商：用于正式场合，表示双方仔细商量、研究；互相商议用于正式场合，表示双方仔细商量、研究；互相商议;交换意见交换意见交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 1.通俗说,询盘就是买方买方向卖方询问价格 2.发盘(也叫报盘)就是卖方给买方的报价了 3.还盘就是针对价格进行谈判的过程，讨价还价 4.最后是接受 ,也就是双方同意了第二节第二节 询盘询盘v一、概述一、概述v询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出询盘：交易的一方向另一方询问是否买进或卖出某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面某商品以及要求什么样的交易条件的口头或书面表示。

表示ª买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘又叫索盘ª询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复盘一方接到询盘后应尽快给予答复询盘时注意：询盘时注意： 1，分辨询盘的信息：是不是有针对性，询盘够不，分辨询盘的信息：是不是有针对性，询盘够不够专业如果是专业的询盘，成交的几率相对高些，够专业如果是专业的询盘，成交的几率相对高些，需要你认真的对待；如果只是笼统的要你全部的报价，需要你认真的对待；如果只是笼统的要你全部的报价，几率就低了，当然，也不是不可能成交，需要你的后几率就低了，当然，也不是不可能成交，需要你的后续跟踪　　　　2，报价：对于专业的询盘，可以先仔细的了解客，报价：对于专业的询盘，可以先仔细的了解客户的需求和目标价格，越详细越好，制作出专业的报户的需求和目标价格，越详细越好，制作出专业的报价，不仅要有针对性，还要突出自己的特色；笼统的价，不仅要有针对性，还要突出自己的特色；笼统的询盘，则可以通过大众报价来回复，这样既不会丢失询盘，则可以通过大众报价来回复，这样既不会丢失机会，也不会盲目浪费精力机会，也不会盲目浪费精力　　　　3，跟踪：报价完了，需要随时的跟进，了解客户，跟踪：报价完了，需要随时的跟进，了解客户的态度，要不卑不亢，太过低声下气容易让客人抓住的态度，要不卑不亢，太过低声下气容易让客人抓住你的底线，压低价格；一份价格单是需要来来回回的你的底线，压低价格；一份价格单是需要来来回回的磋商的，要有好的心态；对于客人的还价不能一味的磋商的，要有好的心态；对于客人的还价不能一味的接受，能让步则让步，不能让步的就要据理力争，这接受，能让步则让步，不能让步的就要据理力争，这样客人反而会认为你有原则、懂坚持！样客人反而会认为你有原则、懂坚持！二、询盘的分类二、询盘的分类 询盘分成两种询盘分成两种.一种只询问价格一种只询问价格,索取商品目索取商品目录或样品录或样品,被称为一般询盘被称为一般询盘(General Enquiries);另一种询盘则包括特定商品的各项交易条件另一种询盘则包括特定商品的各项交易条件,被称被称为具体询盘为具体询盘(Specific Enquiries). 一般询盘一般询盘并不一定立即接触具体交易，大多并不一定立即接触具体交易，大多仅是摸底，其索取内容包括某种商品的目录、价仅是摸底，其索取内容包括某种商品的目录、价目表、样品等一般化信息以及有关的一般化交易目表、样品等一般化信息以及有关的一般化交易条件。

条件一般询盘一般询盘 例例1:1:( p39)( p39)Dear Sirs,         We have seen your advertisement in the New Asia Journal 期刊 and are particularly interested in your portable typewriters, but we require a machine suitable for fairly heavy duty.        Please send me your current illustrated catalogue and a price list.                                                                                                                        Yours faithfully,翻译翻译 敬启者： 我们在《新亚洲周刊》见到你们的广告我们对你们 的手提打字机尤感兴趣，但我们需要的是一台适用于打字量较大的机子。

请你寄一份最新的附图产品目录和价目表来 谨上 例例2 2：：Dear Sirs,    Through the courtesy of the Chamber of Commerce in your country we learn that you are one of the leading exporters of porcelain 瓷器瓷器 wares 货物货物 of a variety of types. We avail有益于 ourselves of this opportunity to approach 接近，联系 you in the hope of establishing business relations with you.    We have been importers of porcelain wares for many years. Now we are interested in your porcelain tea and coffee cups and sauces of different shapes.    Please inform us of your trade terms and forward 提供 samples and product brochures. If your prices are in line, we trust important business can materialize 实现.    We are looking forward to your early reply.                                                                                                                                          Yours faithfully，译文译文敬启者：敬启者： 承蒙贵国商务部的介绍，我们获悉贵公司主承蒙贵国商务部的介绍，我们获悉贵公司主要出口各类瓷具。

我公司想借此机会与贵方建立要出口各类瓷具我公司想借此机会与贵方建立业务联系业务联系 我公司多年来一直进口瓷器现对贵公司不同我公司多年来一直进口瓷器现对贵公司不同形状的瓷制茶杯、瓷制咖啡杯、以及瓷碟很感兴形状的瓷制茶杯、瓷制咖啡杯、以及瓷碟很感兴趣 请贵公司告知你方贸易条款并附上样品盒宣传请贵公司告知你方贸易条款并附上样品盒宣传册如果你方价格合理，我们相信能成大生意如果你方价格合理，我们相信能成大生意 盼望早日收到你方回复盼望早日收到你方回复 谨上谨上具体询盘具体询盘 具体询盘实际上就是请对方报盘也具体询盘实际上就是请对方报盘也就是说，当买方已准备购买某种商品时，就是说，当买方已准备购买某种商品时，请卖方告知价格、支付条件、货物品质、请卖方告知价格、支付条件、货物品质、规格、数量、交货日期、可能的装运时间规格、数量、交货日期、可能的装运时间以及售后服务等如以及售后服务等如: :例例3 3：：Dear Sirs ,We are pleased to advise that some of our prospective 潜在的 customers are interested in the Flying Pigeon Brand Bicycle and have requested us to approach 接近，联系you for quotations. Please let us know the unit price 单位价格 and on what terms of payment you are able to supply 供货，订货 1,000 Flying Pigeon Brand Bicycles. If your price is attractive 有吸引力的 and time of delivery 交货 acceptable, we have confidence in 相信 securing 保证获得 an order for you. Please quote 1,000 Flying Pigeon Brand Bicycles CIF Singapore 到岸价 stating 陈述，说明 your terms of payment and time of shipment 装运，船运. We are looking forward to your favourable reply.                                                                  Yours sincerely,三、询盘的写作步骤三、询盘的写作步骤询盘信函主要包括以下三方面的信息：1.开头段告知对方信息来源，并表明想和对方达成交易的意愿：开头段告知对方信息来源，并表明想和对方达成交易的意愿：We learned from the  Website that you are a leading exporter of…我方从中国贸易指南网上获悉贵方出口…We know your company through the courtesy of…承蒙……贵公司好意，介绍贵公司给我方。

We are keenly interested in importing … from your company.我方很希望从贵公司进口……2.如果是初次向对方发出询盘，要作简单的自我介绍如果是初次向对方发出询盘，要作简单的自我介绍必要时可向对方提供资信证明人的联系方法以便让对方了解自己公司的信誉情况3.下一步说明写信的目的，比如希望对方提供什么信息或服下一步说明写信的目的，比如希望对方提供什么信息或服务等如果不确定对方公司能否提供所需服务，应说明“如你方不经营此项业务，请将我们的询盘转交给有关公司”We shall appreciate it if you can quote us a firm offer for…请你方能报以……的实价Please quote  your lowest prices for请报以……的最低价格.Please quote us your best price and shipping date.请报以最低价格及装运日期Please submit specifications, preferably with illustrations.请说明产品规格，最好附上图示。

If you do not deal in this line, please hand on our enquiry to the appropriate company.如你方不经营此项业务，请将我们的询盘转交给有关公司 We would appreciate a sample of each of the items listed above. 请寄来以上物品的样品 Please send us your latest catalogue with your best CIF Tianjin prices. 请寄来最新的产品目录并报以最低的天津到岸价 If you do not deal in this line, please hand on our enquiry to the appropriate company. 如你方不经营此项业务，请将我们的询盘转交给有关公司4.结尾段表达希望对方及早回复的愿望结尾段表达希望对方及早回复的愿望We look forward to hearing from you.盼回复We hope this will be a good start for long and profitable business relations.希望这是我们双方长期共利关系的开始。

I am looking forward to a favourable reply at your earliest convenience.至盼佳音第三节第三节 回复询盘回复询盘一、询盘回复的原则一、询盘回复的原则 ：： 亮点突出，吸引客人，语言简练，表达清楚亮点突出，吸引客人，语言简练，表达清楚回复询盘回复询盘的信函一般遵循以下原则：准确、全面、具体、清楚的信函一般遵循以下原则：准确、全面、具体、清楚1. 及时：及时： 为什么及时回复很重要呢？一是礼节上的需要，迟到的为什么及时回复很重要呢？一是礼节上的需要，迟到的回复总是一种失礼不过这还不是最重要的原因，重要的是，回复总是一种失礼不过这还不是最重要的原因，重要的是，你回复的越晚，给对方的印象就越不专业，他会认为你对这你回复的越晚，给对方的印象就越不专业，他会认为你对这个产品不熟悉，所以报不出价格来这样的印象下，想做成个产品不熟悉，所以报不出价格来这样的印象下，想做成生意很困难当然，有的询盘比较复杂，你需要时间去核算生意很困难当然，有的询盘比较复杂，你需要时间去核算各种费用等等，可能无法很快报价，这种情况下，你也要及各种费用等等，可能无法很快报价，这种情况下，你也要及时告诉对方你正在准备报价。

再者，对方非常可能不只是向时告诉对方你正在准备报价再者，对方非常可能不只是向你一家询价，谁回复的快，谁就可能得到对方的好感，在选你一家询价，谁回复的快，谁就可能得到对方的好感，在选择供货商时对方就可能在心理上偏向你，你的机会就比别人择供货商时对方就可能在心理上偏向你，你的机会就比别人更多些 根据时间差重点回复：根据时间差重点回复： 港、台、日、韩、澳大港、台、日、韩、澳大利亚马上回复，印度上午利亚马上回复，印度上午11点之前回复，中东下午点之前回复，中东下午一点前回复一点前回复 欧洲下午三点前回复，美国、加拿大、欧洲下午三点前回复，美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家，下午班之前回复；墨西哥及美洲、拉美国家，下午班之前回复； 不能回复或不能完整回复的，对由于种种原因暂不能回复或不能完整回复的，对由于种种原因暂时不能回复的，应尽早给客人邮件告诉他可以什么时不能回复的，应尽早给客人邮件告诉他可以什么时候回复他提出的问题，而不是置之不理时候回复他提出的问题，而不是置之不理 对于不对于不能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题。

另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题  2、准确、准确　　　　 这里说的准确，是指你在定价的时候，要做到这里说的准确，是指你在定价的时候，要做到对这个产品的市场竞争情况、以往成交情况、平均对这个产品的市场竞争情况、以往成交情况、平均利润情况比较准确的了解，不然你报出的价格，太利润情况比较准确的了解，不然你报出的价格，太低，你没利润，太高，单子就会被同行抢走最好低，你没利润，太高，单子就会被同行抢走最好能对对方有所了解，比如，他以前做过这个产品没能对对方有所了解，比如，他以前做过这个产品没有？掌握了这些，你在报价时就有针对性了有？掌握了这些，你在报价时就有针对性了　　还要注意一点的是：一般来说，第一次回盘，　　还要注意一点的是：一般来说，第一次回盘，不要报个实实在在的价格，不给自己留一点回旋余不要报个实实在在的价格，不给自己留一点回旋余地，那样的话，你的单子就很难成，因为你没满足地，那样的话，你的单子就很难成，因为你没满足对方侃价的心理预期留出一点余地，供接下来的对方侃价的心理预期留出一点余地，供接下来的还盘中让步当然这个余地不能留出太多，不然对还盘中让步。

当然这个余地不能留出太多，不然对方会被吓跑的方会被吓跑的 3、专注、专注　　　　 这里说的专注，是说你在回盘时，不要把人这里说的专注，是说你在回盘时，不要把人家没问的产品也都报上，那样就无法使对方对询家没问的产品也都报上，那样就无法使对方对询盘的产品保持专注就像我们去商场买东西，本盘的产品保持专注就像我们去商场买东西，本来想买个衬衣，结果对方一下子拿出了很多，有来想买个衬衣，结果对方一下子拿出了很多，有圆领衫，半袖衫，有彩棉的内衣，还有植物染色圆领衫，半袖衫，有彩棉的内衣，还有植物染色的内衣的内衣......面对这么多我们事先没列入购物计划面对这么多我们事先没列入购物计划的东西，我们常常会做出无法取舍，最终啥也不的东西，我们常常会做出无法取舍，最终啥也不买的决定一样所以，我的建议是：不要给对方买的决定一样所以，我的建议是：不要给对方太多选择太多选择　　当然，在交易达成，或者交易没谈成的情况　　当然，在交易达成，或者交易没谈成的情况下，你可以给对方介绍更多的产品，而且一定要下，你可以给对方介绍更多的产品，而且一定要做到这一点，这样能争取到更多的贸易机会做到这一点，这样能争取到更多的贸易机会。

 4、慎言、慎言　　　　 这一点很多人不了解，以为给买方说的越多这一点很多人不了解，以为给买方说的越多越好报价就是报价，合理的价格，专业的回复，越好报价就是报价，合理的价格，专业的回复，做到上面这些就够了，如果你为过分显示自己对做到上面这些就够了，如果你为过分显示自己对这个产品的了解，把本来属于商业秘密或者是行这个产品的了解，把本来属于商业秘密或者是行业秘密的事情、或者国家在这方面的扶持政策都业秘密的事情、或者国家在这方面的扶持政策都告诉对方，那反而会使对方变本加厉地压价所告诉对方，那反而会使对方变本加厉地压价所以，一定要慎言，不然会给自己带来很多意想不以，一定要慎言，不然会给自己带来很多意想不到的麻烦，增加工作难度不说，最终可能会使一到的麻烦，增加工作难度不说，最终可能会使一桩有希望的生意泡汤桩有希望的生意泡汤 二、答复询盘的信函内容：二、答复询盘的信函内容： 答复询盘的信函通常包括以下内容：答复询盘的信函通常包括以下内容：感谢客户来函询价；明确写信具体意图；感谢客户来函询价；明确写信具体意图；正面推销我方产品；通知对方所附附件；正面推销我方产品；通知对方所附附件；提出报盘交货条件；欢迎对方继续联系。

提出报盘交货条件；欢迎对方继续联系 以下例以下例4是对例是对例1的回复：的回复：例例4 4：：对例对例1 1的回复的回复Dear Sirs:     Thank you for your letter of 5th April answering回复 our advertisement for typewriters and, as request, we enclose附上 a copy of our latest illstrated catalogue and current当前的 price list in this letter.      We think the “Portable245 ” is a machine that would meet your requirement very well. It weighs 6.5kg and is a bit heavier than the usual平常的 portable, but  it is good for heavy duty and at the same time conveniently方便的 portable when carried携带 in its case箱子.      We have some machines of this type in stock仓库 and we shall be pleased to arrange for you to try it.      Although costs have been rising since March, we have not yet raised our prices, and may have to do so when present stocks run out. We therefore advise you to place your order with us before May.      We are looking forward to your early and favorable reply.                                                                                                                Sincerely yours, 例例5 5：：对例对例2 2询函信的回复询函信的回复Dear Sirs:     We are in receipt 收到 of your inquiry of May 3 and pleased to enclose our illustrated catalogue and price list giving the details you asked for. Also by separate 分别的，另外的 post we are sending you some samples.     Our regular 正常的，常规的 purchase in quantities is no less than ten sets 套 of individual items. Payment is to be made by irrevocable 不可撤销的L/C at sight 可望的，即期的.    Because of the high quality and unique design, our porcelain wares are quite popular 受欢迎的. After studying the prices and terms of trade, you will understand why we are working to capacity 全力以赴 to meet the demand. But if you place your order no later than this month, we would ensure prompt shipment.                                                                                                                   Sincerely yours, 三、其他原因：三、其他原因：       如果出于某些原因（如存货不足等）不能满足对方意愿，则应及时回信说明情况，为以后的交易留有余地；或者积极向对方推销同类产品。

常用语句如下：As heavy sales in recent days have depleted 耗尽our stocks, we can not offer anything at present.存货由于近日大量销售而耗尽，我们目前不能给贵公司任何报盘We will revert 回复 to your enquiry as soon as fresh supplies are available.一有新货供应，我们会立即着手回复贵方的询盘As soon as fresh supplies arrive, we will give you preference优先权 with our offers.一旦新货到达，我方将优先给你方报盘We will check our stocks and see whether we can offer you anything. 我们要查对一下我方存货后方可决定能否给你方报盘例例6 6：：Dear Sirs:        Thank you for your letter of 14th April. I’m sorry to say that Type BS362 12-volt sealed 密封 batteries you inquired about is a discontinued line which we will not produce any more.     We now have a similar 相同的 product on offer 供出售的: Type CN233. It occurs to us that you might be interested. A descriptive 说明性的 leaflet 印刷品is enclosed. We have a stock 存货 of 590 of Type CN233 which we are selling off at GB￡30 each.     We can offer a quantity discount 折扣 of up to 15%, but we are prepared to give 20% discount for an offer to buy the complete 整个的 stock.     We are giving you this opportunity in view of your previous 以前的 order. We would appreciate a prompt 立刻的 reply.                                                                        Yours faithfully,第四节第四节 报盘报盘v1、报盘的含义、报盘的含义ª报盘报盘:又叫发价或报价，法律上叫要约，是指交又叫发价或报价，法律上叫要约，是指交易的一方易的一方(报盘人报盘人)向另一方向另一方(受盘人受盘人)提出购买或提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。

这些条件与对方达成交易，订立合同的行为˜报盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买报盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘方提出，叫购货发盘v2、、报盘的有效期报盘的有效期ª明确规定有效期明确规定有效期˜明确规定有效期并非构成报盘不可缺少的条件明确规定有效期并非构成报盘不可缺少的条件˜（（1）规定最迟接受的期限）规定最迟接受的期限 规规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达报定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达报盘人或以报盘人所在地的时间为准如：盘人或以报盘人所在地的时间为准如：“发盘发盘限限6月月15日复到有效日复到有效” ˜（（2）规定一段接受的期间）规定一段接受的期间 采采用这种方法存在一个如何计算用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间一段接受期间”的起讫问题见的起讫问题见《《公约公约》》第第20条的规定）条的规定）ª未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效˜口头报盘应当场表示接受口头报盘应当场表示接受报盘报盘报盘，也叫报价，发盘，通常是收到对方的询盘后提出的，但也可主动向对方提出，主动报盘实际上是一种促销行为。

在法律上，报价不是发盘，报价只是对对方询盘中所列货品列出大致的估价，是一种不肯定的订约建议；而发盘在法律上称为要约，是指交易的一方向另一方提出某商品的各项交易条件，并表示愿意按这些交易条件与对方达成交易，订立合同的行为在国际业务中，报盘分实盘（firm offer）和虚盘（non-firm offer）两种实盘实盘实盘，实盘是发盘人按其提供的条件以达成交易目的的明确表示，具有法律效力受盘人一旦在有效期限内接受实盘中的条件和内容，发盘人就无权拒绝售货Please note that we have quoted our most favorable price and are unable to entertain any counter offer.We offer firm subject to your acceptance reaching us by May 5th.示例示例Dear Mr. Black,    We thank you for your email enquiry for both groundnuts and Walnutmeat CFR Copenhagen dated February, 21.    In reply, we offer firm, subject to your reply reaching us on or before February 26 for 250 metric tons of groundnuts, handpicked, shelled and ungraded at RMB2000 net per metric ton CFR Copenhagen. Shipment can be made within two months after receipt of your order.    We have quoted our most favorable price and are unable to entertain any counter offer.     Please note there has lately been a large demand for the above commodities and such a growing demand will likely result in increased prices. However you can secure these prices if you send us an immediate reply.                                                                             Sincerely,虚盘虚盘报价方没有明确承诺签约的发盘为虚盘。

虚盘较为灵活，无须详细的内容和具体的条件，也不注明有效期它仅表示交易的意向，不具有法律效力一般说来，虚盘中常含有以下词句，以示发盘者有所保留：This offer is subject to our final confirmation. Subject to prior sale.All quotations are subject to our final confirmation unless otherwise stated.For your consideration.The prices quoted are subject to the goods being in stock on receipt of orders.示例示例Dear Mr. Jones:     Thank you for your letter dated April 8 inquiring about our leather handbags. As requested, we take pleasure in offering you, subject to our final confirmation, 300 dozen deerskin handbags style No.MS190 at $124.00 per dozen CIF Hamburg. Shipment will be effected within 20 days after receipt of the relevant L/C issued by your first class bank in our favor.    We hope that you will take advantage of this opportunity and we look forward to your early reply.                                                                       Sincerely,。