《独家房业务培训》PPT课件.ppt

LOGO 独家房业务培训独家房业务培训LOGO独家与普通委托对比独家与普通委托对比由顺驰地产的限时业务转变而来，各家公司和说法不一，核心都一样指标独家委托多家委托业主优先次序重点客户无主次客户销售方式以房源为中心，好把握以客户为中心，较难把握中介机构服务保障有保障相对无保障经纪人责任感和动力责任感强、动力足（有分佣）责任感弱、动力不足（无分佣）委托代理关系明确、牢固不明确，脆弱，易中断房产营销等专业服务有少成功率≥90%≤10%成交时限一个月左右三个月左右LOGO一、独家对员工的好处一、独家对员工的好处§1.降低成交难度§2.最大限度锁定优质资源§3.保障劳动成果§4.利润最大化§5.打击对手§6.积累资源•独家委托对门店的意义独家委托对门店的意义•控制独家委托房源就能控制市场；控制独家委托房源就能控制市场；•使门店的服务与其他中介区别开来；使门店的服务与其他中介区别开来；•使门店店的业务能力和管理水平不断提高；使门店店的业务能力和管理水平不断提高；•使门店的质量服务得到顾客认可；使门店的质量服务得到顾客认可； LOGO二、独家对业主的好处二、独家对业主的好处§1.公司高度重视，有助于业主实现快速销售。

§2.业主省心§3.省力，省时§4.成为VIP客户，会有更多实惠和好处§三评估•房产本身做估价房产本身做估价•考虑房产是否有可变空间考虑房产是否有可变空间•对房东的合作态度做评估对房东的合作态度做评估•对市场的未来是否有预期对市场的未来是否有预期•不可独家的房源•1、凶宅，有不良事件发生的物业•2、楼顶或负楼，平街上高于6楼的 楼梯房•3、房源离本店面太远，销售无法辐射的物业，• 无法带看的物业•4、房屋有明显缺陷•5、超大面积的房子(需报备)•6、物业权属不清或无法过户的物业•三评估•对房对房LOGO四、什么房源可谈独家？四、什么房源可谈独家？1.产权无纠纷、无不良事件发生产权无纠纷、无不良事件发生2.处于热销区或店面辐射范围内处于热销区或店面辐射范围内3.具备两证或房地产权证或银行抵押合同、借款合同、购房合同具备两证或房地产权证或银行抵押合同、借款合同、购房合同4.能腾房且可随时看房能腾房且可随时看房独家房独家房独家房独家房5.业主诚心售房业主诚心售房,性价比较高性价比较高•上一次获得产权形式非继承，非赠与•必须是15年以内的房子•是热销房源或热销楼盘•房产证已经办理•统一做委托公证最好LOGO五、谈独家的流程五、谈独家的流程1ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.店长区经对房屋进行评估店长区经对房屋进行评估3房源报备房源报备员工通过勘房发现员工通过勘房发现优质房源，立即上优质房源，立即上报店长，店长勘房报店长，店长勘房后上报区经，通知后上报区经，通知资产员，进入谈判资产员，进入谈判期。

期12员工勘房员工勘房获取优质房源第一获取优质房源第一时间，员工及时勘时间，员工及时勘房，了解房屋所在房，了解房屋所在的位置、户型结构、的位置、户型结构、装修情况、优势劣装修情况、优势劣势、产权基本情况、势、产权基本情况、房屋现状等等房屋现状等等发掘房源发掘房源渠道：门店新增房渠道：门店新增房源、内网洗盘清理、源、内网洗盘清理、 扫街帖条、社区活扫街帖条、社区活动、网络、报纸、动、网络、报纸、物管等各类渠道物管等各类渠道1ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.45收齐资料收齐资料所有关于房屋的相所有关于房屋的相关资料，产权人的关资料，产权人的婚姻证明资料及身婚姻证明资料及身份证明资料全部收份证明资料全部收齐，交回公司财务齐，交回公司财务部保存，门店自备部保存，门店自备复印件，扫描复印复印件，扫描复印件传给资产部件传给资产部签订合同签订合同运用独家房调入统运用独家房调入统一说辞，跟业主谈一说辞，跟业主谈调入，跟产权人和调入，跟产权人和产权共有人签订产权共有人签订《《独家房销售委托独家房销售委托合同合同》》，支付保证，支付保证金，收钥匙，进入金，收钥匙，进入独家房委托销售期。

独家房委托销售期•店长区经对房屋进行评估店长区经对房屋进行评估LOGO六、怎样向业主推荐独家业务六、怎样向业主推荐独家业务§无论是业主亲自来放盘还是网络渠道发现的笋盘(满足独家调入的五个条件），首先先跟业主推荐独家房销售业务（统一说辞：老师，我们公司现在有独家销售这个业务，每个区域只有几个名额，我觉得老师您很不错，我想帮你争取一个名额，不知道您是否感兴趣；接下来介绍独家房操作及销售流程，特别强调我们公司会高度重视，优先向客户推荐独家房源会对独家房进行报广、网络、门头水牌大力宣传当然我们的好处就是独家享有您这套房子的信息，，没有外公司的恶性竞争，保证你的房子最快的实现销售§约业主签出售合同，但客户价格未达到§示弱（公司有考核任务）§讲成功案例§示利（签定独家成为VIP客户，下次购房或出售佣金可享受折扣LOGO七、谈独家时业主会提出的问题七、谈独家时业主会提出的问题§1、你们吃差价吗？、你们吃差价吗？§2、为什么要腾房？、为什么要腾房？ 腾房给我们，方便我们随时带客户来看房；您住在里腾房给我们，方便我们随时带客户来看房；您住在里面或者来开门，总有时间不凑巧的时候吧再说您把房子面或者来开门，总有时间不凑巧的时候吧。

再说您把房子腾出来交给我们，才能落实责任问题，如果您自己住在里腾出来交给我们，才能落实责任问题，如果您自己住在里面，我们业务员又带客户来看房，会打扰您及家人的休息，面，我们业务员又带客户来看房，会打扰您及家人的休息，再说万一有东西损坏或遗失也不好追究责任嘛腾房交给再说万一有东西损坏或遗失也不好追究责任嘛腾房交给我们，我们还会对房屋进行包装、定期的做卫生，让您的我们，我们还会对房屋进行包装、定期的做卫生，让您的房子卖得更快，达到您最终的目的房子卖得更快，达到您最终的目的LOGO七、谈独家时业主会提出的问题七、谈独家时业主会提出的问题§3、为什么要押证？、为什么要押证？ 中介公司签居间合同的时候，买方付了定金，我们都中介公司签居间合同的时候，买方付了定金，我们都要留下业主的产权资料统一保管，更何况我们是帮您卖房要留下业主的产权资料统一保管，更何况我们是帮您卖房子呢如果您不把证给我们，万一您又把房子拿去卖了呢子呢如果您不把证给我们，万一您又把房子拿去卖了呢？而且即使我们留了您的证，我还怕您到交易所去登记两？而且即使我们留了您的证，我还怕您到交易所去登记两证遗失，一个月后证下来您还不是可以把房子卖了（当然证遗失，一个月后证下来您还不是可以把房子卖了（当然我相信您不会这么去做的），我们的风险都是共存。

我们我相信您不会这么去做的），我们的风险都是共存我们公司是正规专业的中介公司，有那么多的连锁店，您放心，公司是正规专业的中介公司，有那么多的连锁店，您放心，我们不会为了您的房子去砸了公司的牌子的我们不会为了您的房子去砸了公司的牌子的LOGO七、谈独家时业主会提出的问题七、谈独家时业主会提出的问题§4、为什么要做公证？、为什么要做公证？ 办公证其实就是您授权给我们来卖您的房子，我们给办公证其实就是您授权给我们来卖您的房子，我们给您付了定金，如果您不授权给我们卖，那我们凭什么来卖您付了定金，如果您不授权给我们卖，那我们凭什么来卖您的房子呢？而且做了公证后，后续的事情（跟买方签合您的房子呢？而且做了公证后，后续的事情（跟买方签合同、银行预约还款、提前还款解押、注销抵押取证、配合同、银行预约还款、提前还款解押、注销抵押取证、配合买方办理银行面签、过户、交接房屋等等）您都不用出场，买方办理银行面签、过户、交接房屋等等）您都不用出场，您就只管在家等着收钱数钱就好了您就只管在家等着收钱数钱就好了§5、时间为什么要、时间为什么要90个工作日？个工作日？ 一般的居间业务，按揭单子从签买卖合同到买方拿到一般的居间业务，按揭单子从签买卖合同到买方拿到两证，也要两证，也要90个工作日左右嘛，所以我们定了这个时间个工作日左右嘛，所以我们定了这个时间期限；若是房子提前卖了，您也就可以提前拿到钱了。

期限；若是房子提前卖了，您也就可以提前拿到钱了LOGO七、谈独家时业主会提出的问题七、谈独家时业主会提出的问题§6、能不能把保证金多给一些？、能不能把保证金多给一些？ 您要明白，我们付给您的是定金，又不是付您要明白，我们付给您的是定金，又不是付的房款这定金代表我们的诚意，从法律意义上的房款这定金代表我们的诚意，从法律意义上看，交了定金更具有法律效力；同时交了定金，看，交了定金更具有法律效力；同时交了定金，也是对双方的约束您就是签居间合同嘛，定金也是对双方的约束您就是签居间合同嘛，定金也才几千块钱也才几千块钱§7、能不能先给全款？、能不能先给全款？ LOGO六、谈独家时业主会提出的问题六、谈独家时业主会提出的问题§8、卖房后会不会收不到钱？、卖房后会不会收不到钱？ 您放心，关于您的房子卖出去后做到每一个环节，我们都会向您汇报的，到收钱的时候会及时的您放心，关于您的房子卖出去后做到每一个环节，我们都会向您汇报的，到收钱的时候会及时的通知您在您房子的权属没变更之前，房子一直都是您的；如果产权权属变更了，房交所是可以通知您。

在您房子的权属没变更之前，房子一直都是您的；如果产权权属变更了，房交所是可以查到的，查到变更后收钱就快了嘛我们公司是严格按照合同执行，也就是到了查到的，查到变更后收钱就快了嘛我们公司是严格按照合同执行，也就是到了90个工作日，如个工作日，如卖掉会无条件付您的房款，我们会完全保证您的产权、房款安全的如果正如您所想的那样，您卖掉会无条件付您的房款，我们会完全保证您的产权、房款安全的如果正如您所想的那样，您没有按时拿到房款，您就在媒体上让我们公司曝光吧我们是不会干这种没有按时拿到房款，您就在媒体上让我们公司曝光吧我们是不会干这种“因小失大因小失大”的蠢事的的蠢事的 客户分类表现引导方式试探型有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系引导型有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开价随意性大提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向加强型有了一段时间的市场了解、资金基本到位，但仍未形成购房意愿帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）成熟型有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交提供最符合客户要求的房源LOGO八、统一说辞怎样写八、统一说辞怎样写§1、业主卖房的原因、业主卖房的原因§2、房屋座落、房屋座落§3、建筑面积、建筑面积/套内面积套内面积§4、所在楼层、所在楼层/总楼层总楼层§5、土地性质、房屋结构、房屋用途、土地性质、房屋结构、房屋用途§6、房屋现状（装修、家私、有无人居住、钥匙、营业税个税等）、房屋现状（装修、家私、有无人居住、钥匙、营业税个税等）§7、统一报价、统一报价§8、房屋卖点、缺点、房屋卖点、缺点§9、特别注意事项、特别注意事项LOGO 九、独家房销售流程九、独家房销售流程§1、发布房源出售信息、发布房源出售信息 调入店面（资产部）在公司内网上发布房源销售统一调入店面（资产部）在公司内网上发布房源销售统一说辞，搜房帮及其它网络发布房屋出售信息说辞，搜房帮及其它网络发布房屋出售信息。

§2、员工勘房、员工勘房 了解房屋周边环境、交通情况，房屋户型、采光、配了解房屋周边环境、交通情况，房屋户型、采光、配套、装修、朝向等等，为销售房屋做准备工作套、装修、朝向等等，为销售房屋做准备工作§3、聚焦、带看、聚焦、带看 区域内各门店相互配合，三日之内所有员工组织有效区域内各门店相互配合，三日之内所有员工组织有效的聚焦、带看，要求每人的聚焦、带看，要求每人/每周不少于一组带看，区经定每周不少于一组带看，区经定期回访业主期回访业主LOGO 九、独家房销售流程九、独家房销售流程§4、、谈判谈判§ 谈判时确定客户的购买价格、付款方式、费用支付方谈判时确定客户的购买价格、付款方式、费用支付方及金额、交房时间、家具电器配套设施等等及金额、交房时间、家具电器配套设施等等§ 房屋的售出价格掌握在区经（资产员）手中，同等价房屋的售出价格掌握在区经（资产员）手中，同等价格的基础上，保证先满足全款客户的购买需求；遵循价高格的基础上，保证先满足全款客户的购买需求；遵循价高者得的原则者得的原则§ 意向客户签意向客户签《《买方承诺书买方承诺书》》之前，店长要先向区经之前，店长要先向区经（资产员）申请，得到允许后方可收诚意金。

资产员）申请，得到允许后方可收诚意金LOGO 九、独家房销售流程九、独家房销售流程§5、签认购合同、签认购合同 签认购合同付定金要求必须签认购合同付定金要求必须5000元以上，合同上明元以上，合同上明确客户付款方式和时间确客户付款方式和时间§6、签订买卖合同、签订买卖合同 约业主和客户签订买卖合同，要求客户追加购房定金约业主和客户签订买卖合同，要求客户追加购房定金一万或两万一万或两万 合同签订遵循合同签订遵循“快、准、狠、贴、恳快、准、狠、贴、恳”原则 合同签订当时，收取中介服务费合同签订当时，收取中介服务费LOGO 九、独家房销售流程九、独家房销售流程§7、按揭贷款申请、审批、按揭贷款申请、审批§8、办理产权过户手续、收齐房款、办理产权过户手续、收齐房款§9、收回银行贷款、交割物业、收回银行贷款、交割物业 LOGO十、内控制度十、内控制度销售流程控制手段销售流程控制手段a、凡是需要、凡是需要签订独家委托的，必独家委托的，必须上上报店店长b、制定独家委托的、制定独家委托的销售与跟售与跟进计划划c、只要、只要签订独家委托，必独家委托，必须按照按照计划目划目标跟跟进房房东。

d、独家房源必、独家房源必须按照区域要求，按照区域要求，发布网布网络信息e、到期前、到期前15天，必天，必须上上报店店长，做好，做好续签或其他准或其他准备f、每天、每天对独家房源的独家房源的进度，度，进行分析、分享、分工行分析、分享、分工业绩分配业绩分配§调入调入§调出调出 LOGO十一、奖励政策十一、奖励政策§独家房成功售出独家房成功售出§对调入方的奖励对调入方的奖励§对调出方的奖励对调出方的奖励LOGO 十二、独家房到期没售出怎么办十二、独家房到期没售出怎么办§持续跟进，争取加长时间持续跟进，争取加长时间§说服业主降价说服业主降价§如业主不愿意再销售，所有房源下架如业主不愿意再销售，所有房源下架§退还诚意金退还诚意金LOGO十三、调入时的注意事项十三、调入时的注意事项§1、、签订签订《《独家房销售委托合同独家房销售委托合同》》时，须查看产权证原件，时，须查看产权证原件，业主本人身份证原件（业主无法到场须查看委托人身份业主本人身份证原件（业主无法到场须查看委托人身份证原件）注意身份证与户口本信息是否一致，户口本证原件）注意身份证与户口本信息是否一致，户口本是否离异，如离异须提供财产分割证明。

是否离异，如离异须提供财产分割证明§2、地址、产别等重要信息按房屋权属证明正确填写地址、产别等重要信息按房屋权属证明正确填写§3、、签订委托合同时，留存房屋两证原件身份证、户口签订委托合同时，留存房屋两证原件身份证、户口本、婚姻证明复印件多留几份便于以后使用按揭房，本、婚姻证明复印件多留几份便于以后使用按揭房，则必须收齐按揭借款合同、抵押合同、购房合同的原件则必须收齐按揭借款合同、抵押合同、购房合同的原件§4、接房时，水、电、气、物业、网络、收视费，一定要、接房时，水、电、气、物业、网络、收视费，一定要结到腾房当日，由调入店负责验收各种有效凭证：水、结到腾房当日，由调入店负责验收各种有效凭证：水、电、气卡、有线电视使用证一定要交接清楚电、气卡、有线电视使用证一定要交接清楚LOGO十三、调入时的注意事项十三、调入时的注意事项§5、腾房日期一定要明确，一般情况下，腾房时间自签协、腾房日期一定要明确，一般情况下，腾房时间自签协议起不超过十个工作日腾房时，必须收齐相关的票据：议起不超过十个工作日腾房时，必须收齐相关的票据：房款发票、契税、五通、大修发票，水电气、收视费、房款发票、契税、五通、大修发票，水电气、收视费、物管费缴费单，包含电器的发票、保修单。

物管费缴费单，包含电器的发票、保修单§6、按商定的价格签署，明确过户费用的承担方按商定的价格签署，明确过户费用的承担方§7、附属设施要多写且写清楚附属设施要多写且写清楚§8、如调入房未到期，一定要注意防止该房屋被冻结或查、如调入房未到期，一定要注意防止该房屋被冻结或查封封LOGO十四、调出时的注意事项十四、调出时的注意事项§1、、独家房售出时均为净收价（最好不包过户），签定合独家房售出时均为净收价（最好不包过户），签定合同时必须收取规定的房屋定金或房款、中介服务费同时必须收取规定的房屋定金或房款、中介服务费§2、、全款齐（贷款的必须注销抵押后且银行审批通过）尽全款齐（贷款的必须注销抵押后且银行审批通过）尽快安排过户，门店业务员提前准备好过户资料快安排过户，门店业务员提前准备好过户资料24小时之小时之内转交到权证人员手中，保证过户能顺利进行内转交到权证人员手中，保证过户能顺利进行§3、独家房不能做公积金贷款和组合贷款，且不得客户自独家房不能做公积金贷款和组合贷款，且不得客户自行办理贷款贷款首付款齐和准备贷款件要求在签行办理贷款贷款首付款齐和准备贷款件要求在签《《房房屋买卖合同屋买卖合同》》后后3日内完成，门店业务员随时与按揭沟通日内完成，门店业务员随时与按揭沟通约客户面签。

约客户面签§4、接房时，水、电、气、物业、网络、收视费清单全部、接房时，水、电、气、物业、网络、收视费清单全部移交给客户，交接室内相关配套设施，签箸移交给客户，交接室内相关配套设施，签箸《《交楼确认交楼确认书书》》，客户签字客户签字LOGO十四、调出时的注意事项十四、调出时的注意事项§5、、调出合同签订时，不管是确认书还是买卖合同中注意：调出合同签订时，不管是确认书还是买卖合同中注意：水、电、气外其他附属设施（包括大修基金未交的），水、电、气外其他附属设施（包括大修基金未交的），尽量不写入合同中尽量不写入合同中§6、、明确回款日期及违约责任明确回款日期及违约责任LOGO 。