农资领域经销商管理课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,,*,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,第一讲：经销商管理,,,,主讲：,,经销商管理的整体思路,,经销商管理的重要性、迫切性、复杂性（,不可取代性，市场命脉、夹生市场、实力权衡、利润分配、假意经营,……）,,注重企业行为对经销商管理的推动作用（,坎级奖励、年底奖励、包干制、赊销供货,……),,注重对一线业务人员的培训,,培训注重实战性、要落实到动作分解、流程,,经销商管理的整体思路,,统一思想,,选择好的经销商,,促进合作,,日常管理,,整体思维方式,,实战技能,,(,建立正确观念具备整体思路 把理念变成标准 标准细化为动作 动作再延伸到评估工具 细化为动作流程 重点难点解决方案示例 经销商日常管理 区域管理理性思考 残局破解专题解析,,思考问题,,经销商管理应该管什么？,,厂商之间关系的实质到底是什么？,,经销商和厂家、业代的关系,,极左派：,,厂家观念：厂家和代理商之间是买卖关系，贸易关系,,厂家行为：千方百计花言巧语让代理商压货款一到手便一去无踪。

业代观念：代理商仅仅是送货司机业代行为：霸气十足，命令式管理非常可乐与可口可乐的竞争：通路的利润是前者的优势，品牌和人员是后者的优势）,,,经销商和厂家、业代的关系,,极右派：,,厂家观念：代理商是上帝厂家行为：客户管理就是做客情，做江湖义气，甚至酒量大销量就大，总之关系好销量就大业代观念：,,业代行为：见了客户就是“老三句”，在客户面前易犯软骨病，甚至和客户搞双赢代理商和厂家的关系,,市场入场券,,区域销售经理的作用（业代的作用就是煽动客户卖产品，起助理的作用）,,商业合作伙伴,,厂方业务代表的使命——通路管理,协调,厂商利益，以专业技巧,牵制,代理商的资源和注意力，投入到有利于厂方发展的方向上，在实现厂方利益和市场健康成长的前提下，才会真正意义上实现双赢要让代理商做我们的,产品成功,,,销量成功 市场成功 利润成功经销商选择的思路,,选择经销商就象选择公司的员工：严进宽出,,选择要有六大标准,,要从发展的角度选择经销商：多从公司的产品、渠道、区域、目标和发展方向考虑如同恋爱结婚：财大气粗不一定是你的最爱，但没有面包的爱情也不现实经销商选择的六大标准,,（1）实力考证：门店规模、库存量（流动资金=2倍库存量）运输力，代理商的知名度，网络覆盖，财务状况）注意：运输力不等于车辆数量；知名度不等于江湖上名气。

2）行销意识：对自身经营熟悉程度；对本地市场和农民用药习惯熟悉度；对终端促销资源的态度反应；对下线客户的服务态度3）市场能力：铺货率的高低、市场是否乱价、正在推广的新品项是否推开、对下限客户的回款控制的如何经销商选择的六大标准,,（4）管理能力,,（5）口碑如何,,（6）合作意愿是否强烈：了解正在代理的竞品利润如何客户选择工作的四大误区,,（1）客户一定是知名客户,,（2）客户一定在批发市场,,（3）准备工作不充分而贸然拜访（一定要有比较充分的基层调查和第一手的资料，否则很容易陷入谈话的被动地位）,,（4）商谈过程中充当简单的政策宣传员，对主推的产品的卖点模棱两可选择客户的正确流程,,（1）知己知彼知环境：本品、竞品、市场现况2）准客户侯选人：通过拜访渠道终端多了解目标客户群，再确定侯选人3）降低失望度：方法是多向同行、同业了解4）确定准客户：对侯选客户进行深度调研并作出正确评估5）正式登门拜访，确定合作意向：根据本公司对新市场的投入计划，和客户共商大计，签定合同，发货，落实推广方案注意问题,,（1）经销商选择的质量（2）道不同不相为谋，强扭的瓜不甜（3）倒做渠道的原则（4）市场不等人（5）经销商的政治背景（6）公司和客户的产品线（7）利用二线客户的销售欲望（8）利用对本公司感兴趣的杂牌王（9）诱导资金充足且对本行业感兴趣的老板进入新行业（阿昌案例）（10）国营经销现象,,经销商评估表,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,（接上表）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,谈判精华——忽悠,,（1）心中有数：消除风险顾虑，钱境无限。

2）营造环境：有可能就不要在门店，人多嘴杂事情多，商谈易被干扰3）做到厚而不憨4）突出安全：顾虑抢先法则，多问多听少说话5）先人后己6）双向沟通注意事项：忽悠异议回答时不要重复已经讲过的内容，不适合初次见面场合有关经销商管理的几个问题,,（1）日常管理：A、正确的心态B、专业拜访流程（了解市场终端、消费者、经销商、竞品、本品、行情动态、市场病虫害动态）,,（2）客户管理的理性：A、建立预警系统B、区域管理C、自我检点3）专题培训：A、卖场专业经销/分销通路的构建B、企业行为对经销商的管理区域业代职责分解,,动作分解,正确的态度：不要以单纯的经济往来的心态对待你的经销商1）关注销售的整个过程2）规律联系、定期拜访3）关心经销商的销售速度和库存4）关心经销商的帐款5）关心经销商的物流、资金流、人力的管理6）培养客户适合你的优良习惯（回款、报库存、处理突发事件等）区域业代职责分解,,拜访前的充分准备：不要贸然拜访你的客户,,（1）了解终端市场一切动态2）了解竞争产品的动态3）了解经销商的失职之处，并善意的帮他指出和提供有实质性的建议区域业代职责分解,,如何演好供应商的角色？——动作分解,,（1）及时反馈经销商的意见和公司的最新政。

2）及时的售后服务：A、调换破损品——重视客户的眼前利益B、即期品：控制发货量、注意过程检查、用激励机制调动每一环节的责任，及时处理突发事件；掌握下限客户的库存，实现通路扁平化C、客诉处理：及时赶到、深表同情、绝不承认、推诿到相关产品上、拿回证据、同批号检查、群体投诉要抓住一两个代表，重点突破3）友情沟通,,区域业代职责分解,,如何树立专业形象赢得真正的客情与尊重？,,（1）帮助老板建立进销存报表、安全库存数、先进先出库存管理2）门店陈列效果、库存管理的反复宣导3）走访下限市场4）与经销商沟通A、市场动态的反映B、市场方案的建议和商讨5）努力做到：A、了解下限客户的抱怨、市场动态、竞品信息B、帮经销商建立他的下限客户档案C、边缘市场的开拓和网络维护安全库存=1.5（上存+上进量-本存）需要进货量=安全库存-本次库存,进销存表,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,区域业代职责分解,,,,第二讲：市场开发,,（1）市场开发模式,,（2）市场开发的基本程序,,（3）市场开发计划制订方法,,市场开发的模式,,（1）推销,,适用范围：A、新品上市B、强劲的产品拉力，独特的卖点（功效奇异、成分独特、利润点高、包装新颖）C、有好经销商。

注意事项：A、帐款风险B、销售政策制订兼顾保护市场秩序C、经销商库存管理一定要抓好2）助销,,适用范围：A、新品上市，拉力不足B、有好的经销商C、有好的销售主管注意事项：A、厂家的掌控力要强B、避免主劳臣逸C、助销力度增减要有平衡点3）拉销,,适用范围：A、产品好，但卖点不突出B、一时找不到很适合的经销商注意事项：A、目的是造势，非长期销售B、不要放松寻找合适的经销商4）渠道营销,,适用范围：A、公司有丰富的产品线B、有一定销量基础或充足的资金注意事项：A、考虑资金承受力B、考虑管理能力C、考虑盈亏平衡点经典案例：可口可乐的销售渠道（每个渠道都有专门的渠道经理）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,市场开发的基本程序,,,A、知己知彼，百战不殆：产品力、通路推力、市场控制力B、市场环境调查：基本资料、消费特点、通路调查市场开发计划的导出,,（1）确定自己的市场开发模式2）确定产品结构，先上哪个品项，供应哪个产品,,（3）确定市场销售目标4）确定价格体系，各渠道合理分配利润常见市场开发计划制订的模式,,（1）首攻通路利润2）正确铺货率的冲击3）拿下制高点4）维持流行（5）通路管理、维持稳定的价格利润体系。

6）消费者促销7）在拥有一定市场主动性时，确定市场开发时间、活动、安排具体负责人8）费用预算（9）执行、督办、检核制度的建立。