某食品有限公司促销员培训手册.ppt

重庆顶津食品有限公司 促销员培训手册,一、企业简介 二、产品知识介绍 三、促销人员职责 四、本期推广专案说明 五、规章制度管理,目 录,一、企业简介：,顶新国际集团,大陆投资事业,台湾投资事业,乳品/味精事业(味全),仓储量贩事业(乐购),配套事业群(顶通等),餐饮连锁事业(德克士),制油事业(台湾顶新),乳品\味精事业(味全),超市连锁事业(松青等),,,糕饼食品事业群(顶园),饮品食品事业群(顶津),方便食品事业群(顶益),便利连锁事业(全佳),,,,,企业规模,,企业沿革,重庆顶津公司历史沿革, 重庆顶津隶属为康师傅控股之子公司  成立于1995年12月，前期为行销公司  1998年4月在重庆经济技术开发区内建厂投产  是外商独资企业  占地面积7.6万平方米  注册资金1000万美金，投资总额2500万美金重庆顶津、顶益公司全景,二、产品知识介绍,产品分类图,,乌龙茶,铁观音,,1、冰系列－冰红茶,品牌台基：音乐、运动,产品规格： 面对消费者的冰红茶是：,清爽的产品体验,冰红茶,,,,品牌口号： 冰力十足,PET500,PET1000,PET1250,PET2000,更换新装－大包装,E x t r e m e C a r n i v a l,,冰力十足，我的最爱,广告语,第一代代言人-任贤齐,（2002-2003年）,（2004年）,第一代代言人-张惠妹,广告语,,冰力十足，无可替代,E x t r e m e C a r n i v a l,第三代代言人-TWINS,,新AD 音乐+欢乐,新宣言,一切欢乐！ 从喝康师傅冰红茶开始……,（2006年-2007年）,2008年冰红茶代言人介绍,音乐线代言人,音乐才子,出道多年始终跻身一线艺人行列,曲风时尚活泼 陶喆多年专注于音乐的发展,08年亦会进军影视界 陶喆于08年自3/1开始在北京/台州/上海等地进行巡回演唱会; 陶喆将于08年5-6月推出专辑,其为我司TVC所作的专署歌曲亦会收录其中;,陶喆,李珊,前女排世界冠军,现天津女排主力,刘伟,中国男篮国家队队长,鲍春来,国家羽毛球运动员,运动线代言人,09年代言人,2010年代言人,2、冰系列－冰绿茶,产品规格： 面对消费者的冰绿茶是：,产品资料介绍 –冰绿茶,,美年达,,,15-19岁积极\活力\时尚化青年,品牌口号：畅快十足,500ML冰绿茶,,游戏\竞技,,,柠檬口味茶,冰绿茶,,,3、冰系列 －劲凉冰红茶 －劲凉冰绿茶,产品规格： 面对消费者的劲凉是：,产品资料介绍 –劲凉,,美年达,,,15-19岁另类\个性\自我青少年,品牌口号：来点有劲的,劲凉500ML冰红茶,劲凉500ML冰绿茶,,自由\个性,,,薄荷味,劲凉,,,4、非冰茶系列－蜂蜜绿茶,时尚、健康,产品规格： 面对消费者的绿茶是：,清新爽口的口感 含天然蜂蜜，温润滋养,绿茶,,,,品牌口号： 健康好心情,PET550,PET1000,PET1250,PET2000,更换新装 500ML升级到550ML 1L、2L上市,康师傅绿茶品牌历程,1999年6月上市 2002年苏有朋代言 “好心情，绿色行”专案,2003年 “采集好心情” SP,,,2004年 “开盖畅游巴厘岛” SP,康师傅绿茶品牌历程,2005年 四季版瓶标,2006年 “好心情生态之旅 /香港游”SP,,,康师傅绿茶品牌历程,2008年 “Hight出好心情”SP,2007年 “玩游世界”好心情,2007-2008年 主视觉,康师傅绿茶品牌历程,2009年 代言人,郑元畅,郑元畅：台湾偶像剧演员 青春，健康，个性开朗。

青春，健康，外型阳光 台湾青春偶像剧演员,贺军翔,陈乔恩,乔恩是台湾三立电视台重点栽培的女艺人出演台湾偶像剧 2002年主持《综艺旗舰》 2005年主持大型户外游戏节目《冒险奇兵》 2006年主持美食节目《型男大主厨》5、茉莉系列 －茉莉清茶 －茉莉蜜茶,康师傅茉莉清茶： 纯正的茉莉花茶，淡雅清新 康师傅茉莉蜜茶： 添加天然蜂蜜，香醇可口,500ML茉莉清茶,500ML茉莉蜜茶,1.25L茉莉清茶,,,花清香、茶新味,感受优雅生活情趣,清新、时尚、自然,理性利益点,感性利益点,品牌个性,,康师傅茉莉清茶品牌历程,2005年 本品直接切入茉莉花茶品类，创造市场区隔，市场反应颇佳，一支独秀2006年 本品深度诉求清新优雅的生活情趣，强化先发品牌领导地位，做大品类，做强品牌，市占率达95％！,2007年 “茉莉情趣生活送”开盖有礼年度SP活动引爆，巩固花茶品类领导地位，市场无强势竞品2008年 蜜茶上市受到热捧，花茶品类得到高速发展仔仔和林依晨清蜜代言，传递品牌时尚清新个性2010年代言人,铁观音茶、乌龙茗茶,我们的乌龙茶,口味：乌龙茶--综合了绿茶和红茶的制法，其品质介 于绿茶和红茶之间具有甘甜的口感，并且巧 妙地抑制红茶之涩和绿茶之苦，鲜爽醇厚、回甘 。

本品特别添加天然蜂蜜，口感更加丰润甘鲜 口测结果：80%以上的消费者表示喜欢,包装：1、运用台湾流行御茶园瓶型设计 2、瓶标采用茶叶茶壶及茶叶镂空暗花设计 3、乌龙茶以黑色LOGO突显传统茶名,,,我们的铁观音,口味：铁观音--茶汤金黄透亮，茶香中带有独兰香， 香，香气浓郁醇和，又韵味悠长，古诗有云 “舌根未得天真味，鼻观先闻圣妙香”， 且“七泡仍有余香” 口测结果：80%以上的消费者表示喜欢,包装：1、运用台湾流行御茶园瓶型设计 2、瓶标如茶香四溢线条，并有镂空设计 3、铁观音则用古书法字体,,6、康师傅果汁,产品规格：,,美年达,,,品牌主张：好喝的水果,,实在,,,好喝，多口味,康师傅果汁,·面对消费者的康果是：,500ML 橙汁,500ML 水晶葡萄,500ML 水蜜桃,果汁达人,7、康师傅矿物质水,康师傅矿物质水,康师傅矿物质水： 纯净水添加人体必须的矿物质 （钾、钠、镁等）,,,多一点矿物质、安全、安心、健康,多一点、生活更健康,理性利益点,品牌个性,,三、促销员工作执掌,1、先了解促销员的功能？,（1）促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员 （2）促销员工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程 。

（3）在销售过程中，促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员，顾客在没深入了解产品之前，他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象 （4）促销员良好的服务可以为企业培养大批忠诚的顾客，并且可以培育潜在的市场 2、促销员应有的素质？ ——5个能力,（1）学习能力：能迅速掌握产品知识和导购技巧 （2）执行能力：针对不同消费者能使用适当的方法完成导购任务 （3）沟通能力：在工作时能维护好与店主、客户的关系和客情 （4）协调能力：处理突发事件的技巧 （5）抗压能力：无论来自消费者、店主方面的压力都能从容应对,3、促销员的职责,,（1） 通过专业优雅的礼仪服务，树立康师傅良好的品牌形象——仪容仪表要求 （2） 通过与顾客的交流，向顾客宣传产品及企业的形象，提高品牌知名度——语述要求 （3） 做好产品、POP及促销台的陈列及维护工作并保持产品与促销台、促销品的摆放整洁、有序；通过布展气势提升公司/产品认知度；客户关系维护的协助 (4) 消费者反馈及竞品活动收集，收集竞争对手的产品价格、市场活动等信息，并及时汇报 (5) 日常工作忠实执行——完成公司交给的各项工作，包括进店手续办理、表格填写、汇报销量、赠品补足等。

(6) 负责产品推广，禁止收取现金，避免不可预见风险4、与消费者沟通的技巧,（1）充分理解饮料为冲动型购买型消费品，只要经过饮料区的消费者都是可能的消费群体 （2）针对不同的活动调整促销话术，注意观察消费群体，针对不同消费群体选择促销方向： 针对学生：宣传带有偶像图案的促销品 针对白领：宣传饮料品质、品牌 针对主妇：宣传特价和有促销品 （3）介绍促销活动,5、促 销 步 骤,（1）欢迎光临（含无购买意见顾客时的语述） （2）建议销售（介绍产品及活动顾客行为分析） （3）顾客选择/交易接近顾客技巧 （4）引导消费者（如指引其抽奖） （5）感谢（至关重要）,5S原则,★微笑（smile） 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴 ★迅速（speed） 迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准 ★诚恳（sincerity） 真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则 ★灵巧（smart） 灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖 ★ 研究（study） 要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧FAB法,,,,特性（Feature）,优点（Adventage）,利益（Benefit）,它是什么？ （因为……）,,,它能做什么？ （所以……）,它能带来什么利益？ （对您而言……）,,,,三鹿酸酸乳 含乳饮料,包材部分： PET包装,产品配料： 鲜牛奶精致而成,时尚、易于方便携带,好喝又营养,四、促销纪律说明,六、促销员管理评判标准,,着装为各品 牌推广标准 A、着装 分数为满分 与0分 B、站姿： 标准：5分 工作巡检中 不合格： 第一次扣2分 第二次扣3分,六、促销员管理评判标准,,A、如有冰镇项目： 不达标准（4度） 第一次扣5分 第二次扣5分 第三次全天工资取消 B、产品陈列： 推广产品占SKU50%以上 不达标者 第一次扣5分 第二次扣5分 C、现场管理,C、现场管理 整洁：3分 与场地方、店家关系：3分 物资准备、正确使用：3分 精神状态：1分 D、试饮品及赠品管理： 数量收发相符：5分 单据齐备并准确：3分 单据填写、上交时间及时,E、是否迟到早退 有迟到、早退现象即是0分,六、促销员管理评判标准,,一、标准话术： A、准确性：6 第一次：扣2分 第二次：扣2分 B、熟练性： 不熟：0分 一般熟，有停顿：2分 很熟：4分,一、主动性： 不热情：0分 出击频率一般：5分 按要求频繁出击：10分,六、促销员管理评判标准,,活动现场销量： 1、预定销量：50%得10分 2、预定销量：80%得15分 3、预定销量：100%得20分,六、促销员管理评判标准,最终得分： 60分-75分， 工资考核为50% 75分-85分， 工资考核为70% 85分-95分， 工资考核为100% 95分以上者，工资考核为120%(签呈中需注明上限工资）,针对资深促销员进行拓展计划培训,新进促销员,星级促销员,督导,MO,,,,星级促销员评选环节,小结：促销员工作流程,（1）店内生动化布置 （2）布置促销展台 （3）按要求摆好货品 （4）整理货架、冰箱的陈列 （5）物资管理（领取-保存-归还） （6）交办事宜,。