大三下期实习报告例文.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑大三下期实习报告例文 一、实习目的： 为了磨练大学生的动手才能，将在教室里所学到的理论学识运用于实践当中，学以致用，让我们更加深刻的理解书本理论的含义，加深印象，有利于融会贯串同时，也能开拓视野，完善自己的学识布局，学习一些学校中不能学到的社会学识，达成更快的成长的目的 二、实习单位及岗位介绍： 1、实习单位： 成都翼展投资有限公司 2、实习岗位： 市场调查员负责对每一笔交易的细致处境举行记录，并且举行数据录入，后用统计软件举行分析 三、实习内容及过程： 1、实习地点： 万年场农贸市场 2、实习处境简介： 从2022年3月27日起到2022年4月2日为期一周的时间，我和另一组员每天早上7点半准时到达位于成华区经华北路60号的万年场农贸市场，该农贸市场共有各种摊位100多个，经营范围涉及蔬菜，水果，肉类，海鲜，调料本次调查选择52号摊位作为抽样调查点举行实时跟踪，负责记录每一笔蔬菜交易处境的买主性别，买主年龄，添置时间，添置单品，添置单价，添置数量，应付金额和实付金额，直到每晚七点半摊主收摊，我们才跟着返回。

这一周的时间，不仅让我们熟谙了本摊位各种单品的名字，价格，数量，而且也逐渐了解了本行业竞争程度，摊主经营方式，消费者行为特征，让我们对这个行业有了一些初步的了解，现就将这一周所得一一列出 2.1经营模式： 2.1.1根据本摊位的业务范围，本摊位目前这个季节属于单一化经营模式，只销售多种类的蔬菜，但是在时令水果出产的季节，本摊位又会变成多元化经营模式，既销售时令水果，又销售蔬菜这个跟供给商有关系，下文将细致介绍 2.1.2根据本摊位实现价值的方式，本摊位属于本金领先模式主要是由于摊主直接从农人那里拿货，保持了各种蔬菜的崭新，没有中间商也降低了损耗，这样大大降低了本金除此之外，摊主一人在这里经营了两个摊位，相比于其他摊主一人经营一个摊位，降低了营业本金 2.2竞争强烈程度： 这个市场是一个完全竞争市场，竞争特别强烈，但是摊主却能够比其他卖家卖得更好，其理由是：摊主与五种气力有着直接的竞争关系 2.2.1新参与者的要挟 摊主旁边就是一户新摊主，由于新摊主才来不久，与客户的熟谙程度不够，所以每天不敢进太多的货，也不能卖出太多的货，摊主来此地已经经营了几年之久，与顾客建立起了很好的关系，所以新参与者的要挟在此后不长的一段时间内对摊主来说不存在，但是以后很难说清，可能会蜕变成为一种不容忽略的气力。

2.2.2替代产品或者替代服务的要挟 在成都市内，除了农贸市场在经营蔬菜之外，各种小区的蔬菜店，超市的生鲜部门也在经营这个，由于该农贸市场邻近没有特意的蔬菜店，即使邻近有大型超市，由于消费者的习惯难以变更，所以这些并没有对该摊位的经营处境造成较大的要挟 2.2.3供给商讨价还价的才能 本摊主来成都经营蔬菜之前就和她的供给商有着很良好的关系，加上他们之间的合作已经有好多年了，所以每种单品的价格都很稳定，供给商都是当地农人，不存在太强的讨价还价才能 2.2.4添置者讨价还价的才能 经过为期一周的调查，我们分析出该摊主的顾客主要是40-70岁的中老年妇女由于本摊位各种蔬菜的售价本身就低，加上摊主还赋予常客一些优待，所以常客根本不讨价还价，即使其他分外客有意压低价格，但是摊主并不容许降价出售商品，反而宣传这种产品与其他同类产品相对比的优势，这些顾客逛完其他摊位后又回来添置该摊位的产品，这样反而加强了摊主的这种心态，所以添置者的讨价还价才能也不强 2.2.5行业中先有竞争者之间的抗衡 在这个农贸市场中，与本摊位经营范围类似的摊位多达60家左右。

这些竞争者对本摊位造成了相当大的冲击但是由于本摊主多年与顾客打交道的阅历，以及自身供给链存在的优势，加之与客户多年累积起来的人脉，能够在本地区本行业中做的比其他竞争者好，以至于展现了其他竞争者到本摊位进货之后又加价卖出的处境 2.3选址及周边小区居民消费特性： 本摊位处于该农贸市场最中间的通道一侧，每天的人流量分外大，这对该摊位销售额的增加有很大的扶助作用该农贸市场辐射整个万年场社区，所以大量周边小区居民都很情愿到这里来买菜该摊位的目标客户以周边小区居民中成都东郊企业退休人员为主，年龄40-70岁，女性占多数，不但受教导程度较高，而且经济收入也对比强相对比与提防价格而言，更加提防产品质量与性价比 2.4经营特色： 本摊位售卖的各种蔬菜均对比崭新，种类齐全，摊主的服务态度也较好 2.5营销现状分析： 摊主通过在不同时间段实施不同的价格策略，针对不同客户实施不同价格策略，取得了对比好的效果，但是对于由于天气理由带来的顾客数量裁减，进货价格上涨带来的销售价格上涨等处境依旧无法操纵 2.6客户关系管理： 本摊主并没有利用闲暇之余与顾客多交流以了解其细致信息，包括职业，地址，添置偏好等，她所谓的熟客仅仅限于经常见面，能够记住对方，但是摊主并不由于熟客以及其他顾客的需求而变更自己销售的蔬菜种类，主要是由于是销售时令蔬菜，要根据供给商的处境来定，所以客户关系管理这方面有待加强。

2.7营销策略： 2.7.1产品策略： 延长产品的生命周期：通过往一些无根蔬菜的叶子上喷洒水分和将有根蔬菜栽种在水盆里的方式来裁减损耗和保持蔬菜崭新 产品包装：运输过程中用竹筐或者编织袋举行包装，为了养护商品，便于贮存而售卖过程中又将某些蔬菜用稻草捆绑成小把，这样包装是为了便当销售 产品组合：同一种莴笋摊主再次加工使其成为莴笋尖，莴笋头，和去皮莴笋头为消费者供给得志其天性化需求的产品 2.7.2定价策略： 定价方法：蔬菜行业是消费需求弹性较小的一种行业，同时又是完全竞争行业，加上摊主的经营时间精力有限，所以只以最求利润最大化为目标所以定价方法涉及到本金加成定价法，需求导向定价法中的价格轻视和竞争定价法由于需要赚取确定的利润，所以给本金加成，为了同其他竞争者竞争，所以要比其他竞争者价格低，这是竞争定价法不同时间同一种蔬菜卖不同的价格或者对有添置意向的报出高价，对无添置意向的报出低价来吸引消费者消费，这是价格轻视 定价策略有心理定价策略中的尾数定价策略和整数定价策略，折扣价格策略中的非累计数量折扣针对某些产品定价为6毛或者8毛，或者1.8元，针对另外一些产品定价为1元，2元或者4元。

这就是尾数定价策略和整数定价策略而针对豌豆角这种蔬菜，针对少量添置顾客是1.5元一斤，针对大量顾客添置是4元三斤这是折扣价格策略中的非累计数量折扣 2.7.3渠道分析： 按分销渠道的长度划分，本摊主属于一级分销商，其直接面临供给商和消费者，这种分销渠道为三层分销渠道 按分销渠道的宽度分，这种分销渠道为密集式分销由于该摊位的供给商吧产品尽可能的送到更多的其他蔬菜摊点 由于本摊主的顾客不仅仅局限于单个小区居民，也包括其他竞争者，所以本摊主既是商业批发商，又是零售商 2.7.4促销策略： 口头宣传： 摊主无意针对过往的顾客，尤其是表现出有兴趣添置的顾客加以宣传，重点是突出本摊位产品的产品质量好和产品价格低 销售促进： 第一种方式：降价促销在添置颠峰期之前之后，在崭新蔬菜由于时间理由质量下降后，摊主都会采用这种手段来促进销售 其次种方式：免费试用遇到挑剔的顾客或者是心存疑虑的顾客，摊主会取某种蔬菜的少量样品当场向顾客表示该产品的质量 第三种方式：为每一位添置蔬菜的顾客供给一个免费的塑料袋，假设遇到大宗客户，还会供给多个塑料袋来保障产品的安好。

四、实习总结及体会： 通过这一周的实习，让我初步对这个蔬菜摊点有了一个大致的熟悉总的来说，这个蔬菜店在同类店铺当中做得相当不错，平均利润率在30%-40%左右无论对谁这都是一个巨大的诱惑目前来说还有一些缺乏之处，譬如售卖的商品种类选择不是依据消费者的需求而来，而是依靠供给商的处境由于天气理由带来的顾客数量裁减，进货价格上涨带来的销售价格上涨等处境依旧无法操纵针对以上处境我提出以下解决方案： ㈠售卖的商品种类选择不是依据消费者的需求而来，而是依靠供给商的处境摊主理应对只要有些不合意或者可惜的顾客加以接洽，牢记消费者需要但是却没有获得的产品，同时接洽消费者可以采纳的预期价格然后跟现有的供给商磋商能否在预期价格内订购该种产品此外，还应当把该种产品和摊位上利润最低的一种或者几种举行对比，替换掉利润最低的那几种，来实现利润最大化 ㈡由于天气理由带来的顾客数量裁减，进货价格上涨带来的销售价格上涨等处境依旧无法操纵摊主应当多从各种渠道关切天气处境，进来操纵其次天的进货数量和种类另外还理应关注这个行业的相关信息，通过实际处境来调整自己的库存，应对进货价格上涨带来的风险。

㈢同质性太强，产品与其他竞争者的产品无多大差异，摊位也没有自己的品牌和独特性摊主应当不局限于现有的供货商，应当利用各种手段主动去探索拥有新产品的供给商，推出自己的特价菜，制造噱头，吸引消费者眼球即使自己产品与其他竞争者产品雷同，但是摊主的形象，服务，人员却是独一无二的，摊主理应在这个上面下大工夫，打造属于自己的一块招牌譬如给自己的摊位去一个名字，便于消费者记忆，提升自己的服务态度，增加顾客让渡价值但是这个跟该农贸市场的政策以及摊主的自身素质有关 虽然说这个行业相对起其它行业来说是最有诱惑的，但是进去的行业壁垒却很高虽然说前期投资，包括产品费用，摊位费用，运输费用，通讯费用以及其他一些费用并不太高，但是蔬菜的前期分拣以及后期的处理都是相当麻烦且费时间的这位摊主每天凌晨2点起来进货，装车，然后运过来，到了摊点已经是五点多，然后分拣排列摆放到八点多而且每天如此，每周的休息时间不多这个苦并不是每一个人都能够忍受得了的假设我要进入这个行业，首先要做的是跟这位摊主一样的事情首先要探索一个好的摊位，地段，永远是地段才是最重要的然后就是探索稳定且廉价的供给商其次就是加强各种宣传，以绿色环保无公害为卖点吸引消费者，快速的获得稳定的客户。

时不时搞一些促销活动，发放优待券，积分返还，无意推出一些特价菜和新品种蔬菜，提高知名度内部的服务态度也要提高，大打亲情牌等到站稳了脚跟之后，开头加盟经营或者连锁经营，并且同时加强对上游供给链和下游消费者的操纵，而且还要利用上文提到的一些手段来解决其他摊主售卖过程中遇到的问题，以此来获得竞争优势，达成扩大市场份额的目的 这次实习让我们这群在象牙塔中的学生第一次真诚恳切的感受了一次社会钱确实是不好赚的，每一分钱背后都是有汗水的，蔬菜行业的从业者都是披星戴月的工作，背后大量艰辛是不为人知的我突然觉得相比于学校的安逸生活，他们实在是很辛苦，我们根本对我们这种优越的条件反而不在乎，滥用了多少青春其实每个行业的从业者或多或少都知道一些市场营销学识，只不过没有一一细分理论化而已，我们所学的也只是条条框框，并没有应用于实践只有不断在实践当中检验理论学识，才能够将该理论深刻印入脑中，才能够不断的补充更新该理论作为电子商务专业的学生，应当对每一个行业都抱着一种能不能把这个行业做到网上去的一种眼光来对付眼看就要毕业了，我们理应抓紧时间去实践，去察觉缺乏，并且加。