销售人员必备的技巧.ppt

金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 实用方法版 讲师：张经理金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 第一讲：销售话术运用原理第一讲：销售话术运用原理 第二讲：主顾开拓话术第二讲：主顾开拓话术 第三讲：销售异议处理话术第三讲：销售异议处理话术 第四讲：销售成交话术第四讲：销售成交话术 第五讲：故事销售话术第五讲：故事销售话术 第六讲：情景销售话术第六讲：情景销售话术 第七讲：销售大师话术第七讲：销售大师话术 金牌销售员的销售话术金牌销售员的销售话术 销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理销售话术运用原理 话术要因时间而异,因人而异 美国著名的销售大师剀比特说：每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利.销售话术运用原理销售话术运用原理 不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法.销售话术运用原理销售话术运用原理 优柔寡断的顾客：优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见这种人遇事没有主见,往往消极被动往往消极被动,难以做出决定难以做出决定. 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地充满自信地运用运用 推销话术推销话术,不断向他做出积极性地建议不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性多多运用肯定性用用 语语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的.这样直这样直到到 促使他做出决定促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定或在不知不觉中替他做出决定.销售话术运用原理销售话术运用原理 作为专业的销售员,你可以这样说：犹豫带来的损失要远远超过想象之中的.如果你不想买什么好处也得不到,对吗？但如果你想买,这些好处你都能得到.继续扼要说明产品的好处-你想要什么？是想要这些好处,还是什么也不想得到？ 客户如果说：你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是- 你就可以这样做：那么就请你挑选一下吧！销售话术运用原理销售话术运用原理 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和.在你没 开口之前,他会在心中设置拒绝的界限.虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买. 和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说好,在不知不觉中完成交易.销售话术运用原理销售话术运用原理沉默寡言的顾客：沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎这种人出言谨慎,一问三不知一问三不知,反应冷漠反应冷漠,外表严肃外表严肃.销售员销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情想办法拉拢感情,了解其工作、了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要. 不要强迫他说话不要强迫他说话,应该顺着他的性格应该顺着他的性格,轻声说话轻声说话,并且提一些并且提一些容易回答的问题来问他容易回答的问题来问他.总之总之,一定要让他认为你所说的、所做的一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他一切都是为了他.销售话术运用原理销售话术运用原理 这类顾客老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法.一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象. 好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客.销售话术运用原理销售话术运用原理 令人讨厌的顾客：令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲他好象只会讲带有敌意的话带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人他人,贬低他人贬低他人,否定他人否定他人.这种人无疑是最令人这种人无疑是最令人头疼的对手头疼的对手.这种人虽然令人伤脑这种人虽然令人伤脑,但不应该忘但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望.这这种人往往是由于难以证明自己种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下对这种人还是可以对症下药的药的,关键是自己在这种人面前不能卑下关键是自己在这种人面前不能卑下,必须必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定定.销售话术运用原理销售话术运用原理 先入为主的顾客：先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：他在刚和你见面的时候就可能说：我只我只看看看看,不想买不想买.这种人作风比较干脆这种人作风比较干脆,在他与他在他与他你接促之前你接促之前,他已经想好了问些什么他已经想好了问些什么,回答什么回答什么.因此因此,在这种状态之下在这种状态之下,他能和你很自在地交谈他能和你很自在地交谈. 事实上事实上,这种类型的顾客是容易成交的典这种类型的顾客是容易成交的典型型.虽然他一开始就持否定的态度虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易但是对交易而言而言,这种心理抗拒是微弱的这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明精彩的商品说明很容易奏效很容易奏效. 销售话术运用原理销售话术运用原理 和他们打交道,对于先前的抵抗语言,你不必理会,因为那并不是真心话.只要你以热忱态度接近他,便很容易成交. 此外,你可以告诉他一个优惠价格,他一定会接受.开始时的否定态度正表明,只要条件允许,他一定有购买的意思.销售话术运用原理销售话术运用原理 知识渊博的顾客：知识渊博的顾客： 知识渊博的人是最容易面对的顾客知识渊博的人是最容易面对的顾客, ,也是最容易让销售受益也是最容易让销售受益的顾客的顾客. .面对这种顾客面对这种顾客, ,应该抓住机会多注意聆听对方对话应该抓住机会多注意聆听对方对话, ,这样可这样可以吸收各种有用的知识及资料以吸收各种有用的知识及资料. .销售员客气而小心聆听的同时销售员客气而小心聆听的同时, ,还还应给以自然真诚的赞许应给以自然真诚的赞许. .这种人往往宽宏、明智这种人往往宽宏、明智, ,要说服他们只要要说服他们只要抓住要点抓住要点, ,不需要太多的话不需要太多的话, ,也不需要用太多的心思也不需要用太多的心思, ,仅此就很容易仅此就很容易达成交易达成交易. . 销售话术运用原理销售话术运用原理 顽固的顾客：顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,销售员应当用诚恳的语气销售员应当用诚恳的语气和他们谈话和他们谈话,只要话说在他们心坎上只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要觉得适合他们的需要,他们一般是没他们一般是没有多大问题的有多大问题的. 对于那些顽固的顾客对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心地谈用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生意上的别的趣事谈论生意上的别的趣事.顾客会被你顾客会被你这种方式吸引这种方式吸引,产生好奇感产生好奇感,这样你再说买你产品的人是有条件的这样你再说买你产品的人是有条件的,你的不你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件,就会执著地就会执著地买你的商品买你的商品.销售话术运用原理销售话术运用原理 强烈好奇的顾客强烈好奇的顾客 这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报情报.只要时间许可只要时间许可,他愿意听你的商品说明他愿意听你的商品说明,态态度认真有礼度认真有礼,只要你能引发他的购买动机只要你能引发他的购买动机,就很就很容易成交容易成交. 你必须主动热情地为他解说商品你必须主动热情地为他解说商品,使他乐使他乐于接受于接受.同时同时,你还可以告诉他你们现在正在打你还可以告诉他你们现在正在打折折,所有商品都以特价优惠所有商品都以特价优惠,这样他们就会很高这样他们就会很高兴掏钱购买了兴掏钱购买了.销售话术运用原理销售话术运用原理 温和有礼的顾客 能遇到这种类型的顾客,实在是幸运.他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还对销售员充满敬意,他会对你说：销售是一种了不起的工作. 这种人不会撒谎,对你说的话他会认真地听.但你的态度如果过于强硬,他也不买帐.他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在一点,诚心相待为上策. 对待这种人,你一定要有你一定购买我的商品的自信.你应该详细地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业能力.销售话术运用原理销售话术运用原理 爱讨价还价的顾客 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好,即便是一碗面,一斤菜也非得要讨价还价一番不可.这种人往往对次乐此不疲,所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心,在口头上可以做一点适当小小的妥协,比如可以这样对他说：我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊.或者：没有办法啊,碰上你,只好最便宜卖了.这样使他觉得比较便宜,又证明他砍价的本事,他是乐于接受的.销售话术运用原理销售话术运用原理 自以为是的顾客 总是认为自己比你懂得多,他会这么说我和你们老板是好朋友、你们公司的业务,我非常清楚.当你介绍产品的时候,他还经常打断你这我早就知道了. 这种人喜欢夸大自己,表现欲极强,但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比,所以有时会自己下台阶：是啊,你说得不错啊. 面对这种顾客,你必须表现出卓越的专业知识,让他知道你是有备而来的.你可以在交谈中,模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视. 销售话术运用原理销售话术运用原理 之后,在他沾沾自喜的时候进行商品说明.不过不要说的太细,稍作保留,让他产生困惑,然后告诉他：先生,我想您对这件商品的优点已经有所了解,你需要多少呢？应付这种顾客,你还可以这样讲：先生,我们的商品,并不是随便向什么人都推销的,您知道吗？ 此时,不论你向顾客说什么,顾客都会开始对你发生兴趣的.销售话术运用原理销售话术运用原理 性子慢的顾客性子慢的顾客 有些人就是急不得有些人就是急不得,如果他没有充分了解每件事如果他没有充分了解每件事,你就不能指望他做出你就不能指望他做出前进的决定前进的决定. 对于这种人对于这种人,必须来个必须来个因材施教因材施教对他千万不要和他争辩对他千万不要和他争辩,同时尽量同时尽量避免向他施加压力避免向他施加压力. 进行商品说明进行商品说明,态度要沉着态度要沉着,言辞要诚恳言辞要诚恳,而且要观察他的捆扰处而且要观察他的捆扰处,以一以一种朋友般的关怀对待他种朋友般的关怀对待他,等到他完全心平气和时等到他完全心平气和时,再以一般的方法与他商谈再以一般的方法与他商谈. 如：如：您的问题真是切中要害您的问题真是切中要害,我也有过这种想法我也有过这种想法,不过要很好地解决不过要很好地解决这个问题这个问题,我们还是得多多交换意见我们还是得多多交换意见.销售话术运用原理销售话术运用原理 擅长交际的顾客 擅长交际的长处在于热情及幽默.他们能迅速、容易的适应一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可讲,而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来.其弱点是优点的延伸,有时表现过甚,被视为矫揉造作,不注意细节,对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦. 对待这样的顾客要赞成其想法、意见,不要催促讨论；不要争论,协商细节；书面归纳双方商定的事情.销售话术运用原理销售话术运用原理 在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话,坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求.用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节,清楚而且直截了当.销售话术运用原理销售话术运用原理颐指气使的顾客颐指气使的顾客 颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力,而且固执而且固执,对别人冷淡。