本土企业彩妆营销模式的特点.doc

　　作为化妆品行业中最有发展潜力的彩妆，自十年前美宝莲登陆中国开始就已备受瞩目相信随着人们生活水平的提高，彩妆必然由“旧时王谢堂前燕”逐渐地“飞入寻常百姓家”仿佛通过了漫长的发展阶段，又似乎在不经意之间，彩妆真的来到了我们的生活中，悄悄地影响着我们的生活　　从多本土化妆品厂家也看到了这样的发展趋势，纷纷推出自己的彩妆产品，沿袭“农村包围都市”的发展思路，以日化精品店为渠道突破口，开始了彩妆的营销From EMKTcn大战放眼望去，失败地居多而成功者居少，究其主线因素大多是由于对彩妆结识存在一定的误区，导致营销模式有了这样那样的问题　　一、彩妆营销的误区　　1、彩妆是暴利行业　　未进入彩妆行业的厂家往往都觉得彩妆是暴利行业，错误地想像利润率应当在50%以上所在以设计营销模式的时候，往往给渠道留了过多的利润空间，在产品推到市场后，却发现彩妆的终端建设、导购人员培训、消费者促销等等的成本要比护肤护发类化妆品高得多然而这时，厂家已经拿不出钱用在终端助销活动上了我们在市场上也看到，一种二线三线的彩妆品牌，包装是可以的，产品品质也是可以的，就是给消费者的印象始终很差，缺少大品牌的感觉，因素大概如此。

　　2、彩妆也可以打价格战　　对于彩妆的营销特点，代理商大多数没有做过多的分析与研究，而是混淆一般日化产品采用同样的营销方略在厂家给出高额利润空间的前提下，遇到淡季来临或竞争对手打压的时候，便举起价格战的大旗殊不知，价格战对于彩妆来说，是没故意义的消费者购买彩妆是为了潮流，更是为了自信，当价格落下时这一切也就失去了意义过了时的彩妆既使是白送，消费者都不会要的　　3、彩妆在二三级市场很难打得开　　受美宝莲等高品位品牌的影响，代理商往往觉得二三级市场的彩妆很难打开局面事实却并非如此诸多本土公司把彩妆铺向二三级市场，同样也做得风生水起由于二三级市场虽然整体消费水平差，却不乏追求潮流、爱好打扮的年轻一族由于在二三级市场，强势品牌的影响力相对较弱，同步拓展终端的成本相对较低，因此更容易在彩妆产品上获得突破　　二、彩妆营销的特点　　1、专业的代理商　　诸多厂家直接让护肤护发类等一般的日化产品代理商来经营彩妆，成果代理商以同样的操作方式来运营彩妆，始终打不开局面彩妆的市场运作有其鲜明的特点，其中最重要的是要符合最新流行的潮流感觉，在终端集客、消费者促销等方面与一般日化产品具有很大的不同，而这一切都需要厂商寻找专业的代理商来从事彩妆的运作。

　　2、消费者教育非常重要　　虽然消费者对于彩妆的概念已经非常熟悉了，但是对于彩妆的结识和化妆的知识却知之甚少消费者对于护肤护发类产品的理解往往诸多，对于自己适合于什么类型的产品也能有一定的结识，对于品牌便好也基本上形成但是对于自己如何选择彩妆来说，却理解得很少，特别是二三级市场上更是如此这就规定我们特别注重消费者教育工作　　在这种状况下，我们的彩妆销售人员往往就更容易具有业内人士的权威这种权威来自于消费者对于所获知的化妆知识的认同，更来自于我们销售人员专业技能的提高销售人员要较好的给消费者解说化妆的基本知识，让化妆变得简朴而又乐趣，变化消费者对于化妆复杂难懂的误解销售人员还要在解说过程中，较好地与消费者沟通，针对每个消费者提出适合她自己的化妆方案，对每个消费者的皮肤特点说出个一二三来，而消费者往往对第一印象非常深刻，在接受第一次彩妆培训的同步，也就接受了这个品牌　　3、彩妆的现场体验营销效果最为明显　　一般清洁类、护理类化妆品的效果也许要很长时间才干体现出来，并且大多数产品在效果上从长远来看是不明显的但彩妆不同，彩妆如果应用适合，可以起到立杆见影的效果这就规定我们销售人员具有很高的专业技能，可以在短时间内捕获到让消费者最惊奇的化妆方式，迅速地选择色彩搭配。

只需要几分钟的时间，就能让消费者张开嘴巴，惊奇不已，从而迅速接受我们的产品与服务　　4、彩妆的连带销售效果不容忽视　　销售一般日化产品是不会连带销售彩妆的，但销售彩妆却很容易产生连带销售的效果正如前文所言，向消费者推荐彩妆的过程是较复杂的，消费者一旦选择某彩妆品牌，是在很在限度上承认了销售人员对其皮肤的分析，这样，销售人员只需要结合化妆方式，合适地推荐某些护理类化妆品就很容易获得成功固然，这也要注意一种度，不要让消费者产生反感我们在设计营销方略时，要充足考虑到连带销售，做为对我们导购、促销人员的一种考核指标　　5、物流管理非常重要　　正如前文所说，过了时的彩妆就是白送，消费者也是不肯要的这就规定我们厂商配合代理商做好物流管理，以销定产，以销定存这时，代理商往往是没有经验数据的，就规定厂商可以根据同类型区域市场的体现，给以代理商较好的建议切忌不要为了销量，让代理商囤积大量产品，否则等到库存积压严重的时候，代理商往往会对厂商恨之入骨的，厂家为了一时的销量牺牲了一种优秀的代理商是不值得了这也规定我们的区域市场业务人员可以从代理商的切身利益出发，认真做好代理商的客户顾问　　综上所述，作为潮流类消费者的彩妆，营销模式要不同于其她一般日化产品，必须根据区域市场特点制定有效激发消费者爱好的营销模式。

但不管如何，根据扎根于区域市场精耕细作的深度营销模式的理念，同步可以根据彩妆行业的鲜明特点，仔细分析区域市场消费者与渠道的特性，一定可以制定出适合而有效的营销模式。