技能题-2.doc

案例分析与情景模拟题１、请结合案例和所学知识回答问题２0世纪７0年代中期此前,可口可乐始终是美国饮料市场的霸主,市场占有率一度达到80％然而,70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快挣脱这种尴尬的境地198２年,为找出可口可乐衰退的真正因素,可口可乐决定在全国1０个重要都市进行一次进一步的消费者调查可口可乐设计了“你觉得可口可乐的口味如何?”“你想试一试新饮料吗?”“可口可乐的口味变得更柔和某些,您与否满意?”等问题,但愿理解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见调查成果显示，大多数消费者乐意尝试新口味可乐可口可乐的决策层以此为根据,决定结束可口可乐老式配方的历史使命,同步开发新口味可乐没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出目前世人面前为保证万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又耗费数百万美元在１3个都市中进行了口味测试,邀请了近２0万人品尝无标签的新／老可口可乐成果让决策者们更加放心,六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好,觉得新可口可乐味道赛过百事可乐的也超过半数至此,推新可乐似乎是顺理成章的事了。

但让可口可乐的决策者们始料未及的是，恶梦正向她们逼近——不久,越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐对于这些消费者来说，老式配方的可口可乐意味着一种老式的美国精神,放弃老式配方就等于背叛美国精神,“只有老可口可乐才是真正的可乐”有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐迫于巨大的压力,决策者们不得不做出让步,在保存新可乐生产线的同步,再次启用近1历史的老式配方，生产让美国人视为骄傲的“老可口可乐”仅仅3个月的时间,可口可乐的新可乐筹划就以失败告终尽管公司前期耗费了2年时间、数百万美元进行市场调研,但可口可乐忽视了最重要的一点——对于可口可乐的消费者而言,口味并不是最重要的购买动机问题：(１)抽样调查的措施重要有哪些?（２)可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果?2、请结合案例和所学知识回答问题助理p2０)住宅购买是决策参照信息最广泛的购买消费者在购买住宅时,有关住宅供应的信息来源较广泛一方面是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息，这也是消费者所获得的最直接的信息另一方面是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息从房地产交易市场既可理解到房源和房价变动状况,也可以初步理解到住宅开发公司的某些状况，以及住宅建筑构造、质量、所处位置等状况。

其三是可以从住宅销售商或代理商(中介商）获得住宅销售的有关信息，向销售商或代理商可以直接理解商品住宅的多种有关信息，涉及商品住宅的名称、具体位置、建筑构造、住宅社区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等状况，并且可以从更广泛的层面上向代理商理解其他楼盘的销售信息,购房手续、住宅功能的利弊等状况其四是向居住在某一住宅社区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息总之,购房者可以获得有关住宅销售状况的信息来源特别广泛，核心是要能从众多信息中辨别真伪，对住宅购买决策起到真正的参照作用问题：(1）商品信息的来源重要有哪几种途径?（２)案例中的住宅购买者通过哪几种途径获得了信息?具体表目前哪些行动中？ 　　 大众传媒 　　 商业来源 　 个人来源3、请结合案例和所学知识回答问题我４号标书中提报的网卡单价是６9元，为什么发布的成果是6900元?”在7月２日北京市石景山区的政府采购揭标典礼上,一投标单位当场质疑石景山财政局石景山财政局人员通过查证后，拟定为宣读错误，现场纠正石景山财政局局长张文华会后感慨地对记者说：“来了40多家供应商,完全出乎我们的意料,以致于仅有4个人的政府采购办忙中出错。

来了这样多供应商，阐明政府采购市场正被越来越多的商家认同,而供应商敢于提出疑问,则恰恰阐明了政府采购的公开、公平和公正性为了让全区800个中小学班级实现计算机联网，石景山区政府决定实行“班班通”工程工程总标的达万元,所有项目实行政府采购先期４月份已经进行了“班班通”工程综合布线的招标工作,估计投资50０万元，通过招标节省资金20０万元本次重要进行的是网络设备采购，所有设备采用国内公开招标的形式进行问题:(1) 政府采购可以通过哪些方式实现?答:招标、P27(２）投标招标有哪些重要环节?4、请结合案例和所学知识回答问题某公司想理解一下其产品的需求状况,为此她们组织了一次市场调研活动按照调研筹划该公司一方面进行了一次问卷调查,她们选用了北京、上海和广州三个都市作为代表都市，在这三个都市中随机发放问卷她们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个,并且十分具体该调查所获得的数据被存入计算机,进行具体的分析此外,该公司为了改善其刚刚研制成功的产品,还邀请消费者担当“商品顾问”，让她们试用这种新的产品，然后“鸡蛋里挑骨头”,从她们那里收集多种改善的意见该公司紧张“商品顾问”有时也会提供不真实的信息，因此,研究所的市场调查人员常常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话,或者干脆装扮成消费者,到处探听店员和顾客对产品的意见。

她们的目的只有一种,就是一定要搞到真正精确的信息，而不是虚假的赞誉在亲自获取市场信息的同步,该公司还把其她部门所提供的市场分析进行加工和整顿，来补充市场调查所获取信息的局限性这些从公开出版物报纸、杂志、政府和有关行业获取的记录资料，为该公司理解整个市场的宏观信息提供了协助来自消费者的信息成千上万,如何分析研究,取其精髓，该公司有其独特的措施她们把有信息分为两类，一类是盼望值高的信息，即但愿商品达到某种限度，或但愿浮现某种新产品;另一类是具体的改善建议该公司十分注重前者，此类信息虽然没有具体意见,甚至很模糊，却反映了消费者的盼望，是新产品开发的重要启示，而具体的改善意见一旦和高盼望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用问题:(１)该公司在亲自获取市场信息的同步，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料?(至少列举三个）P２该公司在进行问卷调查时所采用的措施属于哪种?答：非随机抽样调查法 、任意抽样法（2）在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式,重要有几种？(7种）答：开放式 封闭式５、请结合案例和所学知识回答问题某市场调查公司受某公司委托,在Ａ市调查公司沐浴露产品的出名度。

调核对象为年龄在16~55岁、正在使用或使用过沐浴露产品的女性，并且是家中沐浴露产品的重要购买者或购买决策者调查人员拟定样本为100人,采用座谈会的形式座谈会按家庭人均收入分为3组：高收入、中收入及低收入在拟定了各组在整个母体的比例之后,调查人员拟定了各组参与座谈会的人数问题:(1) 市场调研的重要内容有哪些？(市场调查公司采用的抽样措施是什么?答：内容:市场需求 　 　 　　分层抽样：年龄 　　 竞争对手 消费者　 　 宏观环境　 　自己公司该抽样措施的前提条件是什么？ 所调查的单位有明显的差别(2)消费者购买产品的评价行为一般要波及哪几种问题？ 　 答:Ｐ助20６、请结合案例和所学知识回答问题某公司开展销售活动，为了充足理解市场,决定进行一次市场摸底,但直接进行市场调查耗费的时间和金钱太多，因此决定采用间接资料调查法,通过调查,成功地进行了销售问题：(1) 间接资料调查的优４个缺陷3个各是什么?P1——2(２)间接资料选择有哪些基本原则?７、请结合案例和所学的知识回答问题北京“五源”公司是一家专门从事电脑生产的公司，该公司所生产的电脑重要针对于公司,迎合了公司的某些特殊需求。

但随着家用电脑市场的不断成熟,该公司也开始意识到生产家用电脑的重要性，因此想在短期内进入家用电脑市场但公司的领导人觉得，虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产,但自己在品牌上却不一定具有优势,由于公司的品牌重要在产顾客中具有影响力，家庭顾客不一定懂得这个品牌为了验证这个市场，该公司决定进行一次市场调研,通过实地调查来理解消费者对该品牌的理解于是该公司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷,自己组织调研但在实际调查过程中却浮现了问题：诸多被调查者不乐意提供合伙,觉得该问卷太复杂，诸多问题都不理解，并且填这样的问卷太挥霍时间,并且尚有些问题波及到了个人隐私因此,该公司并没有获得自己想要的东西，为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在问题:(1) 请协助该公司分析，浮现这些问题的因素是什么?　(2）该公司想重新设计一份问卷，一份问卷应当涉及哪些内容？为了避免被调查者的抵制,在具体的问卷设计时该公司还应注意哪些问题?8、请结合案例和所学知识回答问题1999年,环球实业有限公司建立了销售分析与评价机制年终的时候,营销部门决定对本年度的销售实绩以及浮现的问题进行分析与评价,以便为来年的销售活动做好准备她们一方面对销售指标绝对数值进行对比，成果发现今年的销售业绩非常得好。

她们决定再接再励,再创佳绩问题：(1)案例中，环球实业有限公司采用的是哪一种销售分析与评价措施?使用该措施时应当注意什么？(2）根据分析的不同规定该措施可以分为哪几类?列举此外几种销售分析与评价措施9、请结合案例和所学知识回答问题假设华银公司6月筹划以单价10元的价格销售其产品6０00件,销售额为６0００0元到了月末,华银公司以单价９元售出了5000件销售额为4５００0元销售实绩与筹划差额为1５００0元,只完毕了筹划的75％试用因素替代法分析：(1)销售实绩的差额有多少是由于价格引起的?销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的？(２)第一次替代应选择哪个作替代因素?为什么?１0、请结合案例和所学知识回答问题中国某公司为了将“520”胶水打入日我市场，使用了诸多的促销手段，但效果都不是较好后来公司理解到在东京将要举办一种大型的展览会,于是她们决定参与在展览会上,该公司的工作人员用一滴胶水滴在一种参展人员的鞋底上,然后把此人倒粘在天花板上,这种状态竟奇迹般地保持了十几秒钟，并有公证人当场公证日本重要几家报纸媒体做了现场采访这种胶水的粘合力为世人公认,当场,各地厂商就纷纷订货通过了报纸的宣传之后，立即在日本民众中引起了轰动，不到一周,就卖出了５0万瓶。

在该年度，总销量超过了500万瓶问题：(１)展览会有哪些特点?在该案例中,重要反映了哪几种特点？(2）公司开展公共宣传活动尚有哪些形式?11、请结合案例和所学的知识回答问题为了可以让消费者在情感上有更好的认同,农夫山泉的品牌辨认始终与体育挂钩:赞助国家乒乓球队、悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合伙伙伴、赞助～cＢＡ联赛等可以说,通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其她包装水公司的最大不同之处这样的品牌辨认其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了“一分钱一种心愿,一分钱一份力量”活动,从1月1日起到7月31日,农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥公司不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有支持北京申奥的公司行为中是一种创举在此基本上，4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基本教育的阳光工程阳光工程”筹划从起到奥运会揭幕，为期7年在,农夫山泉公司将合计购买价值5００万元左右的体。