培训学校营销团队组建与考核.doc

培训学校营销团队组建与考核（一）、学校规模在300人以下的小型学校1、小型学校市场团队设置小型学校，在各方面资源没有充分配置齐全的情况下，招生工作基本处于原始水平各方 面工作不可能分的太清，但是,也必须组建一个部门，来引领学校的招生工作，这个部门就是招 生部n        设立专职招生部部长1人n     学校其他老师组成招生小分队2、职位要求及岗位来源:■ 职位要求:（1）具有鲜明的市场意识,乐于从事招生工作.（2)具有比较强的规划性，善于统筹规划3） 社会资源比较丰富，外放型的性格n     岗位来源：（1）从内部教师当中,市场意识强的人员当中提拔2）毕业大学生，从事过保险\促销等具有社会实践经历的人.（3）在其他教育行业从事过招生的人员.（4)校长可以本人兼任       3、岗位职责：(1)根据学校年度规划要求,制定本年度招生计划2)设计一切关于招生的宣传品\展示品\形象制品及各类广告品（3)负责组织学校教师等人员有计划的参与招生活动,其中包括发放简章\咨询\ 销售\试听课及公开课等4）负责市场资源的调研整合(5) 对计划范围内的指标负责对计划范围内的成本负责4、部长工资及考核办法    只考核招生数量，以新生数量为导向。

假设某学校2013年年度指标为500标准人次，春季100人次\暑假200人次\秋季100人次\寒假100人次注：标准人次是指按照学校常规收费标准，将打折\促销等产生的收 入,按照标准折合以后的数量.提供如下两种考核方式作为参考：第一种：工资(基础工资+绩效工资）+季节性提成+年度奖金1. 基本工资全额发放；2.  提成如下计算：完成当季指标80%以内的,提成20元/生；完成80-120%的，提成30元/生;完成120%以上的，提成50元/生.3. 年度奖金：完成80%以内的，年度奖金为3000元;完成80——120％的，年度奖金为5000元；完成120%以上,年度奖金为15000元第二种；年薪制假设，在指标500人不变的情况下:某招生主管年薪10万元,其中：（1） 月工资：3000元=基础工资2000+绩效工资1000元，基本工资占比例30—40％（2） 年度奖金:64000元：春季15000、暑假19000、秋季15000、寒假15000元3) 考核办法：Ø     完成本季度指标80％以下的，本季度奖金不发；完成指标80％以上的，按实际 完成百分比发放，全额封顶；超额的，滚动到年底。

Ø     年底全额完成全年指标的,未发放月份的奖金补齐发放;未完成，不补Ø     连续两个招生季指标未达到70％的，予以转岗或辞退.Ø     年度总体指标未完成80%的,予以转岗或辞退 5.对教师参与市场招生的考核办法：过程考核:主要是在招生部长的要求下，重点考核教师参与招生活动如发简章的工作态度和积极 性，制定相应的奖惩制度目标考核:主要考核两项,一是试听课现场效果和现场报名率(现场未报名的,由招生部长组织 主讲老师进行跟踪）;另外一个，也是很关键的一项，就是老生带新生的数量，可以 由招生部长设置奖金进行奖励二）、学校规模300—1000人的中等学校团队组建1、中等学校市场部团队设置(3) 设立市场部主任1名（4) 设立策划部长1名(5） 设立招生部长1名（6） 学校其他老师作为市场营销团队(7) 至少有5-10名兼职宣传团队，在招生高峰期随时可用2、岗位职责：n     主任：（1） 对学校总体招生及返学指标负责2) 对团队内部各个工作板块质量行使监督考核权力3） 负责制定年度市场规划4）在招生规划的范围内，负责对招生成本控制的监督和监控5） 学校市场及办学网点的合理布局6） 学校因招生所需要的人际关系\公共关系的开发与维护。

7) 新的招生渠道的探索和发掘n     策划部部长：（1）所有关于招生相关的平面设计及制作,包括媒体广告\招生简章\促销品.（2）招生相关的大型活动策划及组织实施3)网站建设及网络招生策划n     招生部长:（1）就是按照市场部制定的规划,带领所属团队具体实施2)组建各种专兼职招生团队,制定团队的奖励及考核标准3、市场部的奖励及考核办法： 在成本控制范围内考核产值和销售指标.既然是考核销售指际,就应该分清构成指 标的几个主要元素：Ø     新生：包括新招募的学生、老生带新生、单个学生综合贡献度等；Ø     老生：包括返学率、班级巩固率、饱和率等因此，市场部需要分别制定针对新生及返学的考核办法n     考核三要素：(1)指标分解及落实:假设某学校2013年度全年主营业务销售指标为100万元，单生收费为500元, 全年2000人次（新生+老生）:市场部直接承担新生指标45万元，达到900人次， 具体分配为春季200人次\暑假300人次\秋季200人次\寒假200人次;在市场部的支持下，教师团队承担老生返学要达到55万元，整体返学率要达80%.(2）账期恒定:寒假：2012年12月1日一-2013年2月28日春季:2013年3月1日——2013年5月30日暑假:2013年6月1日一一2013年8月31日秋季：2013年9月1日—-2013年11月30曰（3）成本恒定：2013年市场部完成100万元产值，成本控制在40％以内即40万元，其中：A市场部人员基础工资全年15万元；B广告费为10万元，其中包括:简章\户外广告\媒体广告\大型活动经费等;C兼职人员工资及教师返学续班物资及奖励5万元；D费\办公费\交通费\公共关系费5万元；E其他不可遇见的费用5万元.n     考核及奖励办法:采取年度净利润（营业额一市场部成本）提成的办法进行奖励.奖励的原则按照：圆满完成年度指标,奖励净利润的10％即6万元.此项奖励如下进行分配:主任:市场部长:策划部长=5： 3: 2n     说明一:上述指标均系主营业务收入指标，主要是指学校直接招生和返学产生 指标。

不包括非主营业务（合作办学\联合办学\活动产生的利润)指标，非主 业务指标必须以学校方面获得的纯利润（扣除给合作单位的分红\房租\教材\ 师课时费\基础工资分摊等)计入全年营业额总数,参与提成n     说明二：市场部的年度奖金,可以分为两次进行分配：上半年当营业额完成大 40%，投入成本小于50%的情况下，可以按照年度总提成6万元的40％实行预提 其余部分年底一次性结清,多退少补n     说明三：如果某些学校在实际操作过程中，感到新生指标与返学指标不好界定 也可以把返学指标单独提出来，校长单独考核教学部，市场部只对新生指标负责 考核办法基本与上述办法相似，只是在老带新交差返学问题上会有一定的交叉 出现问题，校长必须裁决，同时，财务部门的数据统计会显得滞后或业务量增大 因此，不分为好，这样，有利于学校营销中心的形成n     说明四：市场部尤其是部长，应该在基本完成第一年度80％以上销售指标的前提 下,第二年连任,总的任期以三年为宜,便于各方面资源的有效利用，当然，这 取决于学校三年规划的制定以及市场部主任对三年规划的认可三）、1000人以上的大型学校团队组建    学校到了千人以上规模的时候，单纯的市场部或许己经不能再满足学校发展的需了,这个时候,需要结合学校的发展战略目标,成立学校的市场营销中心，全面开拓学校的返学指标负责.1、市场营销中心的组织架构n        营销副总（副校长)1人n        策划部部长1人n        市场部部长1人n        教学部部长1人n        行政专员1人n        财政助理1人n        内勤人员1人2、岗位职责1）营销副总：（1）对学校整体盈利指标负责,在成本控制框架内行使职权.（2）制定学校年度盈利计划。

3）市场布局、项目定位和价格定位4）团队日常管理考核5）部门人力资源建设6）市场宏观发展方向的把控2）策划部长：（1）所有关于招生计划相关的平面设计及制作，包括媒体广告/招生简章/促销品.（2) 招生相关的大型活动策划及组织实施.(3）网站建设及网络招生策划4)办学网点前期的规划与布局5）新项目的前期市场调研6)对学校价格政策的制定与促销套餐的制定3）市场部长:(1)招生工作，对新生指标负总责.（2）招生团队组建/招生及考核3）各项招生工作的推进与实施.(4）前台咨询与营销人员的管理和培训.4）教学部长：(1）对学校的返学指标负责2)对老师授课课程\班次\的合理分配     （3）协调老师参与招生\试听课\插班补课\返学的考核与监控     （4）前台咨询接待与销售人员的管理和培训    5）行政专员:     (1）对招生物资的调配和管理.     （2）协助副总进行成本控制及财务报销     （3)招生过程中的辅助性工作     6）财务专员：     （1）各个校区学费收取的监控,资金及时入库.     （2）对招生工作临时性支出的资金保障.     （3）凭据报销\核销及零散费用的发放。

     7）内勤人员：主要是对营销中心人员的考勤、值班、值日、物品保管、报修、充值等相关工作（注:在人员短缺情况下，这三个职位可由一人担任市场营销中心的指标分配及考核办法)   总的原则：大型学校的管理中心\教研中心同属于成本部门，只有营销中心是盈利部门因此，营销中心应该占有主导地位.  成本分配法：举例：某大型学校，2013年营销中心总体销售任务指标为1000万元，实现纯利润 350万元,即成本控制在650万元以内.其中：  行政管理部门：成本占比为25%,包括：部门人员（财务\人力资源\后勤等工资\奖金及福利待遇;房屋租金;日常办公费用\办公耗材\固定资产投入折旧 \公共关系费\年检审批费用等     教研中心部门:成本占比20%，成本包括：部门人员工资\教师工资\课时时费\奖 金\教研经费\交通费\办公费\项目引进经费\返学提成\返学物资耗材\费等市场营销部门:成本占比20％,包括部门人员工资\月度奖金\提成\广告费\交通费\办公费\兼职人员工资\招生补贴\费\市场公关费用等.利润指标分配办法：大中型民办学校的市场营销应该考虑建立一套天天招生\月月盈利的模式，摆脱传统的把招生季节按照春季\暑假\秋季和寒假人为的分为淡旺季的办法.传统的招生模式，风险很大，一个季度失利了,影响全年，只有向市场持续的发力，才能够形成持久的盈利，否则，就会出现资金链条断裂的局面。

把全年招生\返学指标分配到每一个月份,对营销团队实行月度分考\季度小结\年度总考的办法,既有利于营销团队的成长壮大，也有利于学校月月都有持续的收益月度考核办法：①全员营销考核模式举例：某学校中心校区2013年招生返学任务指标为1000万元,其中:1月分承担指标为100万元（寒假招生+返学)月份指标=(新生缴费+返学续班缴费)一当月退费额具体考核有三种情况：如果恰好完成100万元，那么：扣除行政中心成本100＊25％二25万元;扣除教研中心成本100＊20％=20万元；扣除学校利润上缴100*35％=35万元;营销中心剩余20万元可以支配，基本满足当月费用开。