模拟商务谈判_台词--_联想并购ibm_pc业务.doc

联想并购 IBM PC 业务 商务谈判IBM 主场IBM 人员在门口等候，联想人员依次进入，依次握手全部就坐IBM 主谈先介绍人员联想主谈介绍人员A ：感谢贵公司热情周到的招待，让我们拥有一个如此美好的谈判之旅B ：这是我们应该做的，我们也很期待与贵公司的精诚合作希望我们都能合作愉快！收购多少！收购多少！A 好，那我们就进入正题贵公司有意愿与我公司合作，现在我们就贵公司的 PC 业务进行商谈，首先我们讨论一下我们此次收购贵公司的 PC 全部业务包括哪些B 我公司的 PC 业务主要是所以笔记本业务，所以台式电脑业务，还有一些相关业务，包括客户、分销、经销和直销渠道，在深圳的合资公司，以及位于日本和美国北卡罗来纳州研发中心A 那并购后我公司将拥有贵公司的哪些品牌？B 并购之后将拥有我公司的 ThinkPad 和 Think Center 的商标，即 think 品牌都将归属于贵公司A 由于考虑到并购后消费者能否接受这个突然的改变，所以我公司能否继续 IBM 的品牌？B 这个是可以考虑的，我公司可以给与贵公司一定的期限使用 IBM 的品牌，不过这就要看我们接下来的报价而定谈价谈价A 那请贵公司先给出报价，我们再继续商讨。

B 根据我们的业务产品的市场价来看，我们分成了一下几个部分，个人电脑个人电脑这部分 2.8 亿美元，在深圳的合在深圳的合资公司资公司 1.5 亿美元，品牌及专利品牌及专利 7.5 亿美元，客户及销售客户及销售 1.5 亿美元，两个研发中心两个研发中心 2.3 亿美元，还有 5 亿的债务要转到联想的名下A 对于贵公司这个价格，对我公司来说压力可能有点大，而且，贵公司的ＰＣ业务已经度过其黄金期，且现在处于亏损状态．而且部门过于庞大，扭亏在短期很难实现B 但我公司有巨大的品牌价值，而且全球的市场占有率很高，所以这个价还是合理的，而且我公司还有巨大的技术优势和研发优势，这会为以后带来更多的利益A 对于使用贵公司的品牌问题，我公司具体可以使用多久呢？B 在并购后可以继续使用 IBM 品牌 8 年，在 8 年以后就只拥有 think 品牌A 我公司可以减少品牌使用时间，但 7.5 亿确实有点高，我们可以只使用 4 年 IBM 的品牌，但品牌及专利这部分我公司只出 4.5 亿B 这样，我们都各退一步，IBM 的品牌使用时间为 5 年，5 年后就只拥有 think 系列品牌，后购价格定为 5亿。

A 做出这个让步真的很难，但是为了我们的合作，就先接受这个价，为后面的商谈作好基础谈价谈价-----个人电脑个人电脑A:1 对于贵公司提到的个人电脑这一块儿来说，我们当然希望有一个双方共赢的完美结果，但是贵公司提到的2.8 亿，是非常高的，为了做到更好的合作，我方希望贵公司价格进行调整B：1 听贵方这样说，我感到非常遗憾我们的价格都是考虑了市场行情和我们自身优势而定的，这是相对比较公正的价格，不存在价格过高的情况B 2 而且我们 IBM 在全球的名声都很响，对于贵方跻身国际前茅有很大的作用A：1 是的，正因为如此我们才诚心与贵公司合作众所周知，现在全球计算机需求量出现下滑，经济萧条导致企业开支缩减，IBM 增长率下降而且贵公司的服务业务收入金额和占比在 1994-2004 年间成上升趋势，软件业务占总收入的比例维持在 15%-18%之间，且利润贡献率达 33%，但 PC 业务 2001-2004 年上半年期间累计亏损 9.65 亿美元A 2 而且贵公司的市场战略已经与 PC 业务之间的距离越来越远我记得贵公司要全力争夺的是 IT 服务以及服务器等高技术含量、高利润高附加值的领域我们并购个人电脑无疑是卸下了贵公司的一个大包袱。

A 3 再者还得到了最需要的现金流转向开发其他高附加值的产品和服务······A 1 何乐而不为呢？B：是的，但是这同时也为了贵方很大的好处为了大家的双赢，我们需要好好地谈论一下那么贵公司希望我们给出的价格是多少呢？A：2 我方认为 2.2 忆是比较公正的价格B：1 我希望贵公司可以给出一个合理的价格，这个价格我们无法接受，如果贵公司真的有诚意，我希望贵公司再好好考虑一下A 2 贵公司并购了个人电脑这一部分会给贵公司带来不可估量的价值，不仅可以借助我们得到国际市场的渠道，还可以提升自身的品牌形象，这不正是贵公司所希望看到的吗？A：1 （沉默半晌）我方坚持 2.2 亿（红脸）全场陷入沉默A：2 这样这样，我们都退让一步，2,3 亿如何？（白脸）B：1 我方无法接受A：1 看来我们是谈不成这笔交易了······再次沉默A：2 XXX，我们在这个问题上存在很大的分歧，不如先喝点咖啡休息一下，XXX 去端咖啡让大家润润喉白脸）咖啡之后······B:还请贵方三思，贵公司可是很有可能成为世界第一的 PC 制造商，在国际市场上一展雄风······（意味深长的语气）A：1（沉吟半晌）贵公司希望的价格是多少？B：2 2.5 亿。

A：2 相信大家都是看见了巨大的商机和公司的利益才站在这里的，为了有一个完美的结局，大家都退一步，2.4 亿IBM 现在急需现金流转向开发其他高附加值的产品和服务，作为合作伙伴的我们无疑解决了贵方的燃眉之急B：（互相看几眼） 1 我们需要再商量一下 （讨论之后····）B：我们接受 （微笑）谈价谈价---客户及销售客户及销售A：针对客户及销售部分我公司愿给出的是 1.2 亿的价格不知道贵公司是怎样考虑的？B：这个价格太低了，我们不能接受至少价格应该提高到 1.5 亿，贵公司收购我公司的 PC 业务后，将可以扩大国际化战略部分，拓宽海外业务B：这对贵公司提高业务收入将有很大的好处正因为我们公司这么多年努力的经营，才会有这么稳固的客户关系，所以收购我们公司的客户与销售对于贵公司只会是利大于弊收购我们公司的 PC 业务随之而来固定的客户和销售渠道，解决了贵公司的销售问题，而随之也减少了贵公司更多的宣传费用所以对于贵公司的报价我们公司确实无法接受A．你说的的确有道理，但是你想想，我们要承担你们 5 亿的负债，而且还不确定我们收购你们的 PC 业务后是否真的会提高我们业务收入，后续管理费用也会大增。

而且我们还有对 PC 业务部重新进行管理的改变，两家不同的企业，冲突肯定也是一点有的，机构人员不知到能否适应这样的企业文化的改变，A （（与同公司商量下）对于你们的报价我们确实无法接受，因为远远超出了我们的预算价格，虽然贵公司长久以来建立的良好客户关系能够割舍出来确实实属不易，但是我们公司对于你们公司这次的收购是很有诚意的，也能更好的解决和利用你们这部分资源，所以我们希望贵公司能在你们的报价下有诚意的降低到大家都能接受的价格B．贵公司收购我们的ＰＣ业务后，将完全得到ＴＨＩＮＫ系列商标及相关技术，其中前并购成功后的前１８个月ＩＢＭ的ＰＣ可以单独使用，之后可以使用联想ＩＢＭ的双品牌，五年后就可以让联想在国际上的地位骤然提高Ａ．针对 IBM 高端的品牌形象，我们愿意做出一点让步，１．４亿的价格B 对于贵公司的收购我们也感受到了十足的诚意，同时我们也是真诚的想要与贵公司合作我们也认为将此部分出售与贵公司最好的解决解决方式为了表示我们的诚意我们在给贵公司降低 0.1 亿这是我们最后的让步了、希望贵公司能好好考虑下双方公司都讨论下时间过去了A． 经过慎重的考虑，我们都做出相应的让步，就 1.4 亿收购成功客户及销售部分。

双方点头示意（高兴）谈价谈价---在深圳的合资公司在深圳的合资公司A:接下来我们谈一下关于深圳合资公司的定价问题我们认为 IBM 的 PC 业务连年亏损，已失去金字招牌的光彩，变成了一个沉重的包袱1994 年以后，个人电脑销售额不断下滑，亏损有增无减到 1998 年，个人电脑业务的亏损达到了 9.92 亿美元，可想而知在中国深圳的合资公司更是呈现一个亏损的状态所以我们的最高出价为 1.2 亿元B：深圳是中国南部海滨城市，位于珠江口东岸，与国际大都会香港一水之隔作为中国的重要国际门户，深圳是世界上发展最快、中国经济最发达城市之一，是中国南方重要的高新技术研发和制造基地，同时是世界第四大集装箱港口，中国第四大航空港，中国优秀旅游城B 而且全市产业配套体系完善，高新技术产业、现代物流业、金融服务业以及文化产业是这个城市重点发展的四大支柱产业在地理环境，市场环境，如此优越的条件下，以及中国政策利好的支持下，放弃深圳，甚至这个有绝对优势的市场，我们牺牲的是我们的机会成本，我们觉得你们给的价格太过低，我们认为价格应该是1.6 亿 元A 但是，年年亏损这是无可逃避的事实，而且这个亏损也不是短时间的亏损，所以在短时间内也无法扭转这种亏损的局面，就算有有很好的前景，但现在面对的是如何经营起来，这将是一个很大的考验。

B 根据市场上的统计显示，2004 年中国市场上最受用户喜爱的十大笔记本品牌中 IBM 以 16.8%夺冠，所以中国市场是一个很有优势的市场，贵公司收购后能带来更大的竞争优势A：跨国收购能否达到双赢，两个公司能否迅速实现业务与文化的融合非常关键由于市场渠道不同，用户文化背景和消费习惯不同，被收购后的 IBM 业务是否会不习惯？已建立起品牌忠诚度的 IBM 用户，是否会改换门庭？双方如何通过业务和品牌的整合，增强产品的市场竞争力？这些都是新联想不得不面对的问题B:既然贵公司这么有诚意，那我们双方都做出一些让步吧，我们以 1.4 亿成交，如何？A 恩~~~~ 好吧谈价谈价---两个研发中心两个研发中心B 还有我公司的两个研发中心、我们的要价是 2.3 亿，这可是我公司培养起来的技术团队A 我公司觉得这也是一个留给我公司的难题，因为我们都不知道在收购后这两个研发中心的技术人员是否会留下，所以我公司协商认为，2 亿就是我们出价的上限B 这个公司人员的去留问题我们还可以协商，但是我们不能否认这里面已经存在的技术价值A 那为何贵公司在投入了巨大的成本后、此部门还是严重亏损，所以其中一定存在不足需要大力整顿，所以贵公司需要考虑一下，降低价格。

B 我公司辛苦培养起来的人员这比任何存在的产品都有潜在价值，而且我公司现在在全球的品牌价值让这两个研发中心更具有价值，能为以后的发展做出重大贡献所以在这点上我们不会让步陷入僵局B、 、 、 、 、 、A 既然贵公司这么自信，合作和能为新公司带来更大的价值那我公司也同意这点A 总结上面的商谈，此次谈价的结果为，联想集团以 12.5 亿美元收购 IBM 个人电脑事业部，包括 IBM 个人电脑事业部的所有业务及 IBM 相关研发团队和技术，以及承担 IBM 5 亿美元的债务收购价格协议达成一致B 请问贵公司以什么方式支付价款A 由于 12.5 亿美元不是个小数目，会给公司的资金周转带来很大的压力，所以我公司协商决定以 6.5 亿美元现金和 6 亿美元的股票来支付IBM 讨论B 我们也了解贵公司的难处，所以我公司可以接受这种支付方式讨论董事会成员问题讨论董事会成员问题A：我公司十分感谢贵公司如此诚意，相信我们以后的合作也会如此愉快A：那我们先谈一下关于新联想在美国分公司董事会成员组成的问题由于联想集团成立于 1984 年，由中科院计算所投资 20 万元人民币、11 名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，我公司经过几十年的沉淀积累，已有一套完整的经营理念，深厚的企业文化，巨大的品牌价值与技术优势，全球市场占有率高，所以我公司认为，应由我方人员就任纽约新联想董事会主席及首席执行官。

B：新联想的总部设在美国纽约，我公司 PC 部门在此具有很好的地理优势，并且经营发展数十年，有丰富的适合本地区的管理经验和优秀的高级管理人才，如果贵公司想要打开国际市场，进入美国，进入欧美地区，必须要有适应本地区的全套的管理方。