银行客户经理营销竞争力提升—优质个贷客户营销与管控(1.5天).doc

12012’s Upcoming Courses and Seminars2012 年度最新课程银行客户经理营销竞争力提升 — 优质个贷客户营销与管控Objectives/培训目标: 银行个人贷款客户营销是银行市场开发中的一个重要的环节，更是提升市场竞争力、增加银行收入的最基本保证， 尤其个人住房贷款已经成为银行重要的信贷业务，各家银行都对其进行大力营销如何采取有效的营销策略，开发个人住房贷款业务，在激烈的金融竞争中占据有利地位，是值得认真研究的课题，同时也是银行高层和每个银行信贷客户经理都在思索的问题，本课程将集中为您解决以下问题： 使个贷客户经理了解自身工作特点及其未来发展趋势，进行正确职业定位 使个贷客户经理掌握寻找和开发潜在客户的方法与策略，为营销做好铺垫 使学员掌握正确收集客户信息的方法与策略，从而 为其策略寻找有效根据 使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其客户的跟进效率 掌握如何在信贷营销中进行自我心态管理，不断来增强自身工作的能动性 懂得如何理清客户的决策流程，掌握并 处理客户关系，使 销售行 为最大化 增强个贷客户经理的信贷风险管理意识，掌握识别个人客户潜在风险方法。

 使个贷客户经理掌握高效管理自身工作效率，把握职业方并提升工作效能Outline/课程概述：Topics / 题目 Contents / 内容1. 角色的认知与挑战我们要能回答：在各大银行迫切需求优秀个贷营销人员的今天，有哪些要素在制约着个 贷客户经理的成长以及如何能长为一名高效的信贷营销经理人 个贷客户经理日常工作三大思路 个贷客户经理工作的四大维他命 个贷客户经理能力升级四大台阶 个贷营销生命攸关四大基本原则 个贷营销的标准流程与步骤分析 个贷营销所面临的五大核心挑战 影视案例：由“海炮”引发思考2. 构建高效沟通影响我们要能回答：面对开发商或者房产中介客户决策委员会中的关键成员：个贷客户经理如何提升自身的影响力，以便使对方充分的喜欢 和信任你 高效率沟通能力建设的几个途径 沟通的质量决定最后的成交质量 有效构建终端影响力的三大要素 识别并应对客户的四大性格特点 逆境中进行心态调节的五个步骤 双向互动中高效应对的六大同步 情景模拟：天元不动产个贷会谈23. 理清客户决策流程我们要能回答：面对竞争激烈的开发商楼盘个贷竞争，你如何影响客户决策委员会关 键成员， 让他们做出对我行最有利的决定，从而实现顺 利签约。

 决策流程是客户能否成功的关键 银行楼盘客户竞争的公平性分析 银行楼盘客户营销三种客户关系 打开银行楼盘客户营销的黑箱子 抓住银行楼盘客户营销七大工具 找出影响银行楼盘营销七大关键 案例分析：海棠园住房贷款竞争4. 个贷客户风险防范我们要能回答：个贷客户风险管理是每个银行的重头戏，尤其是在当今的房地产市场 形势下，客 户经理如何做好个人贷款风险管理？都有哪些方法？ 个人住房贷款风险形成根源表现 信息收集是个贷风险管理的关键 个贷客户风险识别四大基本工具 个贷客户风险识别六大基本步骤 个人住房贷款风险防范七大策略 个贷风险防范几大基本注意事项 案例分析：一笔不良贷款的启示5. 客户经理自我管理我们要能回答： 作为银行个贷客户经 理，如何在工作中规划自己的未来职业生涯？如何为自己设定清晰职业目标？如何成为具有竞争力市场宠儿 科学管理自己的时间和工作效率 高效率而科学的管理你顶头上司 清晰界定自己未来发展的调试力 一个银行个贷客户经理真情自白 不断设定客观清晰未来职业目标 拥抱未来 — 抛出你的职业之锚 影视案例：个贷客户经理的自白Attendees/参加者：银行一线个贷客户经理、零售客 户经理、理 财经理、主管、经理以及其他相关人员Schedule/培训时间 ： 1.5 天中文课程（每天六小时）Training Style/培训方式：突出案例分析、注重模拟演练 、重构知 识脉络、幽默生动讲授。

Trainer Resume/培训师简介：苏建超先生：国内著名银行业营销实战专家、资深团队管理专家教育背景： 南京大学培训宗旨：个人经历— 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销精英研究并推动营销知识和技能在企业中的应用通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力3— 台湾震旦企业大陆市场总监— 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师— 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问— 北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授— 超过 10 年银行业专题研究和现场经验，6 大品牌课程上千场的高满意度执行成果几年来，苏老师一直致力于营销和管理领域的研究与开发，并被多家地市银行聘请为兼职顾问，苏老师营销和管理经验丰富培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在通信、金融和制造领域苏老师培训企业近千家，培训满意率达 90%以上，是一位适应性强、较为全面的讲师苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各类企业提供量身订制内部培训课程部分企业授课：山东建设银行、河南建设银行、浙江建设银行、河北建设银行、山西建设银行、安徽建设银行、湖北建设银行、北京交通银行、山东交通银行、深圳中国银行、四川中行、北京银行、招商银行、广发银行、民生银行，浦发银行总行、南京浦发银行、北京浦发银行、南京商业银行、安徽农业银行、浙江工行、中国移动总部、福建移动、浙江移动、北京移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、辽宁移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、安徽联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、平安保险、中保等。

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