二手房谈判和议价技巧.doc

页眉 .二手房谈判和议价技巧篇一：二手房卖方回报议价实战技巧我爱我家 我爱我家实战技巧 没有卖不出去的房子， 只有卖不出去的价格 一、为何要回报议价 回报议价是经纪人的责任和义务 让房东了解市场 协助房东卖掉房子， 促成交易 二、回报议价过程中经纪人的心态 1、议价不是砍价 2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格 3、为买卖双方取得最适合的平衡价格 4、议价的最大障碍其实是经纪人自己 （敢于议价） 5、不可自我设限 6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话） 7、三赢策略（角色互换） 回报心态要点： 1、回报是议价之母， 议价是成交之本；2、回报从接触开始，议价从回报获得； 3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访 5、加上不定期通过、 信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通 6、初期经纪人一定报忧不报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源 8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情； 11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能1/30页眉 .做到（亮剑） 12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益 13、没有卖不掉的房子， 只有卖不掉的价格。

14、察言观色、 投其所好、大胆假设、步步为营 15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理 16、赤子之心、恻隐之情、朋友之意，让房主怜悯，也让房主让价； 17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格 18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成 19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里 20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方， 趁其不备用力一击 21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出 22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把 23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针三、回报议价的前提1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威 2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉3、了解售房动机（重）4、议价时要建立好辛苦度四、回报议价的目的1、建立感情，成为朋友 2、用客户的口吻反应和批评， 打击房主售房价格信心3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法5、和同行的差异化服务特色回报议价方式回访电子邮件 面对面拜访 书信邮寄等回报的内容： （一）、交易细节：1、价格 2、配套设施 3、附赠项目4、租约情况5、贷款情况6、上手情况（买进时间及价格）2/30页眉 .7、产权状况 8、土地性质 9、交房时间等 （二）、情感交流 （三）、工作回报 （四）、成交行情 （五）、最新政策及法规 七、回报议价的观念和原则 1、不定时、不定事、不定点 2、锁定主人 3、蜜月期（第一周） 4、挫折期（第二周） 5、打击期（ 3 周后）6、成交期 7、辛苦度（需要） 8、信任度（首要） 9、打击（必要） 10、故事性 11、连续性 12、合理性 八、卖方议价的办法1、委托时预防议价。

在委托的时候就要预防议价也就是卡位让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针2、自住屋主放鸽子议价事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因） ，最终决定不来看了 达到打击房东心理的目标3，市场行情分析法 优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点 ,例格局 ,环境 ,房龄 ,屋况 ,装修等； 机会 :利用时事政策 ,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东威胁 :市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁 :可选择 :A 附近明星楼盘 ,标杆楼盘便宜的个案；B 同行 ,同业挂牌的同类型房源 ;C 市场比较 未卖出产生的成本分析:利息 ,维修 ,水电煤 ,市场变化等， 替代个案研讨分析 :A 再装修后出租产生问题 ,装修成本增加 ,租客不稳 ,收租金滞后 ,到期后整理房子麻烦 ,家具折旧等 ;B 空关的问题 ;所有的风险都承担 ,不能变现 ,失去新的投资机会 感情的话 :A 长痛不如短痛 ;B 过去是失效的支票 ,3/30页眉 .未来是未兑现的支票 ,现在是现金支票 ;C学开车要知道刹车在哪里 ,投资不动产要设定”停损点” D 不会因为这么点业绩就劝您卖 ,实在是这个价格真的很不错了。

案例：案例 :某房屋总价 400 万,其贷款余 200 万 ,7 年 ,面积 285平方 ,请问题业主持有一年的成本为多少 ? 利率 5.31%,管理费 4 元/ 平方计算式 :一年所交银行之利息 10.08 万现在卖掉回笼资金为 200 万现金存银行一年利息为 31680 元一年应交管理费 13680 元一年的成至少 约 146160 元现在卖 400 万 一年后卖 415 万，针对此结论再做分析 结合利空消息 4、空屋虚拟议价： 门店自己有房屋钥匙的将带看结果反馈给房东借用客户的口来打击房东比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5、交错议价法，以别家中介公司的名义打，来达到议价的目的6、大平米，小平米的议价法当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租房东会想：本来一个房4/30页眉 .源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了所以只能出租了 8、客户参与法：（我把房源推给客户，让客户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？把问题抛给对方，看他的反应） 9、自主房源，带看少 ---一听价格都不看了。

10、多带几组客户聚焦房屋挑毛病， 制造心理压力 11、同类物业对比，打击房东心理价位 12、冷处理，无人问津 13、热处理，现场带上定金、提示意向金、现金诱惑 14、强调客户是自住型客户 15、更换谈判人、更换谈判地点、与同事配合16、价格一人一半，大家都公平17、代他做主！！ 18、高明奉承、投其所好 19、时机上打击20、双方见面谈！九、议价注意事项： 1，紧急议价不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析2，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩3，议价中出价的客户要少，加价次数不能多否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉4，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打5，角色立场要鲜明议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软在议价过程中始终使用” 我们” 称谓 ,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价 ,而是在替他着想 ,不战而屈人之兵6，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。

5/30页眉 .7，避免经纪人先出价 ,让房东告之心理价格和调价一样，谁先出价谁先死屋主先动价格 我们才考虑动价格， 每个人在出售房子的时候都会做大量的功课 ,“衡外情 ,量己力” ,心里已经有了价格底线 ,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人 ,优秀的篇二：二手房价格谈判技巧篇一：二手房价格谈判技巧二手房价格谈判技巧目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价” ，至于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问1、二手房价格评估二手房的价格是有评估依据的， 我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的 这里有一个经验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的 2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保障程度有较大差距， 而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的一半6/30页眉 .2、找出卖方弱点，谈个理想的价位我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势， 如出卖方急于出手的原因， 有些是移居外地或出国，因而急用现金， 这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣； 现阶段房价出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。

对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交， 挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调3、出价方式的谈判技巧有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理 ,而权证费用加入到购买成本的时候，价格还是可以承受， 则可以将权证费用转为由买受人承担， 在这一前提下再与对方商谈成交价格7/30页眉 .封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中， 这个应该是房东自主完成的事项4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的 ,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障； 。