轻骑铃木终端导购.ppt

轻骑铃木摩托车终端导购,,两个人？ 每人一个苹果，交换之后，各得一个苹果 两个人？ 每人一个思想，交换之后，各得两个思想百年铃木世界品牌,,,济南铃木摩托车 一：品牌优势二：产品特点三：店面形象四：产品陈列五：终端导购六：宣传促销七：无忧服务,信心贵于金,相信品牌的力量 （济南铃木是世界品牌） 没人穿鞋子的地方 是鞋子最好的销售市场 导购的工作 不是销售， 是推荐 是站在对方的立场上给对方推荐 更好的产品给对方带来最好的生活方式 . 好产品也要好吆喝信心,企业荣誉,外商投资全国双优企业济南市外商投资形象企业日本铃木公司海外模范工厂摩托车行业十大知名品牌,“六同”传承日本铃木精华,与日本铃木同研发与日本铃木同标准与日本铃木同设备与日本铃木同管理与日本铃木同品牌与日本铃木同品质,全部车型使用单独铃木商标,二、企业文化,以让用户更满意为目标，创造更有价值的产品敬业、认真、勤奋、干劲、不断向上上下同欲，建设光明的公司,铃木核心价值观,铃木三大工作思维,铃木三大价值准则,百年铃木。

世界品牌,,,轻骑铃木摩托车 一：品牌优势二：产品特点三：店面形象四：产品陈列五：终端导购六：宣传促销七：无忧服务,,传承铃木高贵血统，尽显经典品质，应对国三标准，全面升级，经典延续经典动力更信赖：铃木经典GS125发动机，动力强劲，性能卓越，深得中国用户的信赖贴心设计更人性：标配原装保险杠，实用威武一体化点火锁、车把锁设计，点火、锁车把更方便自动配气链条涨紧器设计，有效防止链条因长时间使用拉长引起的跳动，使运                行更安静配合铃木王经典造型的整体式仪表盘，速度表、转速表、油量表、档位显示、转向指示5位一体，行车状况一目了然超越经典更时尚：全新水晶大灯，亮度更高，夜间骑行更加安全最新液压刹车盘，刹车性能卓越油箱采用新UV罩光技术，使车漆常保靓丽新消音器外观，尽显高贵品质新骏驰GT125   生活多面手骏驰GT125通过了日本铃木公司的一系列近乎残酷的全方位耐久试验，包括360小时不间断成车加振耐久和底盘实走耐久试验，在长达6000公里的全天候路况道路试验中经过18种路况、30多种路面的全方位试验等等，千锤百炼铸就骏驰的恒久品质合理应用人体工程学设计的车体，处处体现实用本色，舒适、轻松、自然融入您的生活。

生活不可墨守成规，只有运动使人激情全新动感造型的新骏驰GT125，将速度尽情展现，加快美好生活实现的脚步；激情灵感的设计，掀起清新的时尚运动风，为生活注入更多姿多彩的元素，街道山地都是你的舞台；在浩瀚天地自由穿梭，畅快沐浴日光和月色，新骏驰GT125为你的生活倍添安逸与舒畅新骏驰GT125，只为更美好的生活新骏威GSX125是为适应国三标准，在未来版骏威基础上进行的改型，属于铃木跨骑系列的高端产品目标群体为20~30岁的城市年轻男士，喜欢运动、酷、炫的街跑车，满足他们对速度与运动生活的需求韵彩100精致典雅，在100cc排量中，车体大小适中，既灵活轻巧，又方便2人骑行 引领潮流 时尚不减  外观100の 恰恰好驰骋舒畅 有的放失 动力100の 恰恰好细致入微 全面保护  安全100の 恰恰好舒适驾驶 快乐享受 体贴100の 恰恰好,,,卓 越 外 观全新贴花，时尚靓丽，动人动心全新设计的排气管，与整车的结构更加协调统一，美观大方卓 越 操 控配置可调式减震，各种路况不必担忧，轻松应对，使每次骑行成为一种享受右挡风板上增加化油器调整孔，不用卸下挡板即可调整，省心省力又方便采用大尺寸辐射形花纹碟片，增加刹车效率的同时，使刹车过程中产生的热量迅速释放，制动效果更佳。

配备换挡保护装置，能够有效防止骑行过程中从4档变为空档再到1档（相当于急刹车）的事故发生，行驶安全采用SAPECS铃木双离合系统，助您顺畅变档百年铃木世界品牌,,,轻骑铃木摩托车 一：品牌优势二：产品特点三：店面形象四：产品陈列五：终端导购六：宣传促销七：无忧服务,,,,,,,,,,,30,你们看了这六幅照片后感觉怎么样？ 有什么问题吗？如果你是消费者你是愿意到那家店里去购卖摩托车店面形象,店面形象,店面形象（含产品形象，员工形象）大家都知道在我们的工作和生活中，第一印象很重要，当顾客走近铃木摩托车卖场时，我们的店面形象就会给顾客第一印象是好是坏对这次销售成功如否很关键铃木产品定位为高档产品，应该有与之相匹配卖场形象就象我们大家不可能到地摊上，夜市上去买名牌产品一样道理另外一原因是：爱美之心人皆有之大家都愿意和漂亮的MM打交道，大家也都愿意到环境舒适，充满时尚，现代感的大商场去购物，游玩这都说明卖场形象环境很重要百年铃木世界品牌,,,轻骑铃木摩托车 一：品牌优势二：产品特点三：店面形象四：产品陈列五：终端导购六：宣传促销七：无忧服务,用户行走路线,,,,,,,,,,,,１,３,５,７,,,９,累了，休息下,尽量增加顾客在店面逗流时间,用户购买可能性,,销售额,逗留时间,销售额增≒逗留时间增,布置,用户行走路线重要,,产品陈列----尽量延长顾客在门店里逗留时间,产品成列问题,,,,将最好的车放在最显眼的地方,,,百年铃木。

世界品牌,,,轻骑铃木摩托车 一：品牌优势二：产品特点三：店面形象四：产品陈列五：终端导购六：宣传促销七：无忧服务,轻骑铃木，我们卖什么?,济南铃木，我们能卖什么：是济南铃木摩托车这一冷冰冰的产品吗？是济南铃木这一品牌吗？应该是济南铃木摩托车产品的：功能及其品牌，服务的价值铃木的家人文化卖济南铃木摩托车产品的：专利技术，产品标准千万不要被消费者带到比摩托车配置的陷井去了济南铃木品牌是唯一的车型及发动机是专利产品没有可比性济南铃木不是靠某个配置来卖的是优越的整体性能知己知彼（本地市场情况）,一：你知道在当地什么品牌，什么车型，多大排量什么颜色卖得最好吗零售价是多少购卖群体主要是那些人二：豪爵，雅马哈，五本，新本在当地主销车型是什么，零售价是多少三：作为一名济南铃木摩托车导购，你要了解当地经营这些品牌的老板及导购的性格，爱好，为人处事的方式在当地的口碑怎样，你了解吗四：这些竞争品牌卖车可以欠账吗，可以分期付款吗，售后服务做得怎么样平常做什么样的促销活动你清楚吗五：在当地那些企业，单位，农村乡镇的经济条件好，道路情况怎么样，当地人具体到县城，及每个乡镇，人们的消费习惯，消费水平怎么样你熟悉吗。

2009年合资组十佳摩托车发动机：　　豪爵铃木F418（对应车型：海王星）[大长江集团有限公司]　　豪爵铃木F4B3（对应车型：钻豹）[大长江集团有限公司]　　金城铃木SJ157FMI（对应车型：SJ125、天腾）[金城集团有限公司]　　金城铃木SJ1P53FMH-2（对应车型：天灵）[金城集团有限公司]　　轻骑铃木QS157FMI-3（对应车型：骏威）[济南轻骑铃木摩托车有限公司]　　轻骑铃木QS153FMI（对应车型：骏驰）[济南轻骑铃木摩托车有限公司]　　五羊-本田PGM-FI电喷水冷发动机（对应车型：佳御110）[五羊-本田摩托(广州)有限公司]　　五羊-本田OTR技术发动机（对应车型：统御125）[五羊-本田摩托(广州)有限公司]　　雅马哈YBR125（对应车型：天剑、天戟）[上海雅马哈建设摩托车销售有限公司]　　雅马哈YBR250（对应车型：天剑王）[上海雅马哈建设摩托车销售有限公司],顾客所关心的问题,一：产品本身1：品牌定位2：外观款式是否有特色3：颜色，贴花是否时尚新颖4：产品性能如：油耗大小，发动机马力是否强劲，爬坡是否有力，提速是否快，整车在行驶中振动是否过大，安全性能，长时间乘骑是否舒适。

技术含量环保是否达标5：摩托车排量大小（150，125，110，48）6：价格高低我们在终端销售时能做什么,一：产品本身的问题我们在短时间内改变不了二：我们在终端导购时想办法能有所作为的是?三：传递济南铃木品牌的价值观济南铃木不仅仅是一个摩托车蕴含了丰富的品牌价值服务价值家人文化四：当好顾客的参谋，根据顾客的特殊需求帮顾客选好适当的车型导购员卖场留客,两种顾客：今天来看车但是不买车的只是来先了解一下行情今天来看车并且今天要买车的今天要买车的人，我们是很好辨认的三五成群的人是今天来买车的，嗓门很大，话比较多，而且里面有一个人非常牛通常这个购买团队中有一个骑车的人，一个购买者掏钱的人，还有一个呢，可能是专业托，也有可能是他们请来的他们村里面骑了很多年车的老大哥，是这样的人群结构今天看看，不买,今天来买车,,顾客进店,今天来买车,济南铃木摩托车品牌价值的传递：一：济南铃木摩托车不仅仅是顾客代步的摩托车工具而被赋予了更多功能价值二：济南铃木摩托车是用户生活中的好帮手能给用户带来超值的生活享受三：济南铃木摩托车是该公司集中了世界上最优秀设计师，制造师设计制造的极具人性化的专利产品产品代表了世界上最新的流行趋势。

三：济南铃木摩托车被赋予了：时尚，个性，前卫，健康，积极向上的内涵是用户彰显身份，传递个性的一个载体四：就如同劳力士，浪琴手表一样，他们不仅仅是一个计时的工具，是体现用户生活品味的载体顾客进店,导购介绍—济南铃木品牌价值传的,老用户影集销售,在卖场准备一台数码相机，在销售达成的同时我们可以邀请顾客与新购的铃木摩托车合影留念 在电脑里建一个文件夹存放顾客买济南铃木摩托车照片：1、  将用户照片以乡镇村分组进行影集排放2、  每张照片标注用户姓名、地址、联系、购车日期、购买车型、 - 3、  用户购买价格采取密码形式标注（如ABCD代表6980）4、  顾客进店第一时间搞定顾客来自何方，迅速打开电脑调出该地影集给顾客浏览5、  观察顾客在影集上的关注点，实施重点推荐6、  不失时机的给顾客关注的用户打邀请顾客与之沟通7、  与老用户同型号产品报价一步到位实施电脑影集销售术的好处：1、迅速打消顾客的消费疑虑，解除销售对抗解除顾客不信任的心里2、调动顾客消费从众心理3、实现销售价格的一致化，消除侃价风险..,顾客进店,谈价环节,如果顾客在店面看车，试骑满意后就会进入---------谈价环节了。

导购员不要被顾客带到价格旋涡去了,在研究消费者行为的的时候，专家发现有一个现象：我们有很多的经营者非常容易陷入到价格漩涡当中什么叫价格漩涡？顾客进店张嘴必问价格，而你们呢，张嘴必回答价格，这个价格顾客不满意就会还一个价格，而这个价格你觉得不舒服你也跟着会换一个价格，顾客不满意又还了一个价……搞来搞去搞了一个小时你们卖了一个什么啊？只卖了一堆人民币，把这个车从8600还到7600，结果顾客还是走了，你一摸脑袋一想，我在卖了一个什么玩意啊？顾客走出门了一想自己买了个什么东西？什么都没有买，只买卖了一个钱这就是一个问题，就是我们所说的价格漩涡，我们很容易掉进去砍价,讨价还价,善待未成交的顾客,未成交的顾客也是我们好顾客给顾客留下美好的印象，当顾客有需要时一定会想起我们---（技巧/素质）,赠送名片和索要联系方式详细方法见轻骑铃木未成交顾客管理当店里来了新品或有变化时、可与该顾客联系、告知新的情况、询问购买意向和推荐新商品---表示本店对顾客的关心和重视（技巧）,,顾客未成交,车新交接PDI,一：交车前点检：开箱，装配调试，点检清洁车辆顾客试骑二：交车时说明：安全使用说明日常保养说明点检保修说明。

保修卡填写让顾客正确使用轻骑铃木摩托车产品，并养成定期点检的习惯让顾客感觉到品牌的服务是标准化。