国际商务谈判实验.ppt

单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,国际商务谈判实验,一、实验目的：,,1）熟悉进出口贸易谈判基本环节,,2）熟悉掌握国际商务谈判的策略,,3）掌握国际商务谈判的语言使用技巧,,二、实验内容：,,1、成立虚拟外贸公司，向客户介绍公司情况和经营的产品,,2、进行角色分配，模拟进出口商进行合同条款的磋商,,3、发生争议后，进行关于索赔的谈判,,4、关于谈判中语言表达练习,实验一：与客户建立业务关系的谈判,1、实验目的：,与客户建立业务关系,,2、实验内容：,,成立虚拟外贸公司，熟悉经营产品，寻找客户信息，与客户建立业务联系，介绍公司情况和产品情况3、实验步骤：,,1）模拟在广交会上向客户介绍公司情况和经营的产品情况2）进行角色分配，模拟到飞机场接来访的客户,,3）与客户协商访问日程,实验二：合同条款的谈判,实验三：争议与索赔谈判,3、实验步骤：,,5）角色分配，模拟进出口商,,6）对所争议事件的陈述,,7）客观分析发生争议的原因，进行责任划分,,8）与交易对象协商解决争议的方法,,9）向交易对象提出索赔要求,,10）向交易对象陈述索赔的根据,实验四：谈判语言的表达技巧,1、实验目的：,,掌握进出口业务中提出问题，解决问题，提出要求和拒绝对方要求的语言表达方法,,2、实验内容：,,1）商务谈判中提出问题,,2）商务谈判中回答问题,,3）商务谈判中向对方提出要求,,4）商务谈判中拒绝对方要求,,3、实验步骤：,模仿、分析与总结,谈判方案,会议时间：2010年12月11日星期六,,会议地点：**国际会展中心2号会议,,我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方）,,客方（B方）：某建材公司（买方）,,总经理：***（组长） 总经理：***（组长）,,销售总监：***                     财务总监：***,,财务部经理：***                市场总监：***,,公关部经理：***                 法律总监：***,,法律顾问：***                     技术总监：,***,一、 谈判双方公司背景,：,,我方（A方）背景资料,：,,1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。

在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好一、 谈判双方公司背景,：,,5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：,,1）扩大生产规模2）扩大宣传力度7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）,,客方背景资料：,,1、经营建材生意多年，积累了一定的资金2、准备用闲置资金投资，由于近几年保健品市场行情不错，投资初步意向为保健品市场3、投资预算在150万人民币以内4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高,二、 谈判的主题及内容,我方（A方）谈判内容：,,,1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；,,2、保证控股；,,3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；,,4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；,,5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；,,6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；,,7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；,,8、利润分配问题客方谈判内容,,1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币,,2.要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；,,3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；,,4.如何保证资金安全，对资金投入是否会得到回报的保障措施进行解释；,,5.B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；,,6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；,,7。

风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）8.利润分配问题三、谈判目标,战略目标,：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系,,原因,：1、我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展,,2、对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作,,3、我方因尽量避免加重损失，,,目标,：1、用合理方式避免赔款 2、保持其他合作约定,,底线,：1、维护企业声誉,,2、给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限,,3、维护长期合作,四、 具体谈判程序及策略：,（一）,开局陈述,：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中,,方案一：平和开局,：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的,,方案二：强硬开局,：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠,（二）中期谈判：,双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方报价：1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策,考虑优惠报价理由：,1.停工为不可抗力 2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视,,根据对方报价提出问题：,如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性2对对方对我方指责进行回应两大问题：不可抗力，尽力生产先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌,（三）磋商阶段,：我方对赔偿金额的基本原则：,,1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步,,2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，以较小的让步给对方以较大的满足,,3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步,,4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步,我方（A方）遵循的谈判方式互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。

1、当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代,,2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决,（1）谈判方法：,把横向谈判和原则型谈判相结合在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论在立场上可以软硬兼施五、谈判的方法及策略：,（2）谈判策略： a) 突出优势对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤b) 模拟演习就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案小至谈判座位的摆放都要详加模拟c) 底线界清通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。

所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意d) 了解对手孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成e) 随机应变战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路f) 埋下契机双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机六、谈判的风险及效果预测,,1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作七、谈判预算费用,A、 车  费：200,,B、 住宿费：1000,,C、饮食费：1000,,D、费：200,,E、旅游礼品费用：1000,,合计：3400,八、谈判议程,,（1） 双方进场（2） 介绍本次会议安排与与会人员（3） 正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况B：递交并讨论代理销售协议C：协商一致货物的结算时间及方式D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任（4） 达成协议（5） 签订协议（6） 预付定金（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念（8） 设宴招待，谈判圆满成,。