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销售人员必须经历的几种心理状态资料仅供参考文件编号：2022年4月销售人员必须经历的几种心理状态版本号： A修改号： 1页 次： 1.0 审 核： 批 准: 发布日期： 销售人员必须经历的几种心理状态销售经历的几个过程一、心理恐惧期对于一个从来没有接触过销售的人，大部分人最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的，也许任何人让你打一两个陌生没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生，那么你试想一下，这个阶段初步的表现是，不敢拿起、经常拿着发呆而不拨号码、期盼对方无人接、对着本发呆等等一系列的表现心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等，主要是这几种表现对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则，或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。

这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段二、应变能力提高期大部分人度过第一阶段都是承受压力同时自身不断暗示的结果，恐惧的问题解决了就到了应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“销售技巧培养”技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为：经常会被客户的问题问倒，拿着筒临时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉会很差…这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮记注一句话我是新人我怕谁”同时依然强调一点就是保持量，只有多打才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决学习的最好方法就是在实践中学习三、客户维护期：一定要做好客户的服务工作，同时提醒一点：注意要求客户介绍客户四、成交技巧期前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，这里只提一点，一定要敢于提出签单销售技巧--销售开场白当你主动打给陌生客户时，你的目的是让这个客户能了解你的产品然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高销售的成功率。

一般来说，接通后的20秒钟是至关重要的你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1. 介绍你和你的公司：我们是以胶原蛋白线和碳纤维敷料为开端，即“我是胶原蛋白线、碳纤维敷料厂家的***….” 2. 说明打的原因 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去，引起另一端客户的注意 主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意 能够唤客户注意力的引子通常有以下几类：能激起兴趣的通用说明 ：“我了解到您现在做的产品，我致电的目的是想让您知道我们的产品能使您更感兴趣……” 1. 用问题来取得对方的注意力 如：‘在产品的选择上您是如何打算的呢” 2. 由衷的赞美 “刘总：听业界的的朋友说，您医疗耗材品种做得很好，您一定想多接触有实力的医疗耗材品种供应商我们恰好是您……”3．提出问题的严重性 “张先生，我知道，现在市场竞争很激烈，如果不能找到合适的品种，和有实力的公司作为支持......4. 用类比方式 ：举一个知名企业短时间成功的例子5. 提及客户熟知的同行已采用 “您好！李总，我***是***公司的区域招商经理。

我们是国内医疗耗材品种供应的专业医疗器械公司我们最近推出的***产品已经被很多代理商签单，如**地方**人”6. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您可能没有听说过我们公司（因为我们刚刚在北京新成立了全国销售中心），但您一定听说过我们的产品***为下一步的简述作转接 介绍致电目的的方式 1. 第三方引介 “我给您致电是因为我们都熟悉的***先生介绍说您正在寻找***类产品2. 直邮跟进 “我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司产品介绍是否就是您感兴趣的产品……” 3. 提及对方最近的活动4. 将我们的产品与著名专家的论点联系起来 “中国四大营销专家之一（央视经济频道顾问）***为我们的产品把脉，预测市场前景非常好，能够成为长线产品” 以给客户提供价值的角度设计对话 即使你的头衔是招商专员，你也应该用客户更容易感觉你价值的称呼在介绍公司和产品时也是一样我们对外可称为大区经理如：华南大区经理***让我们一起总结开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司然后把客户的注意力与兴趣高度集中，通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入到下一阶段的沟通营销的目标确定营销员在打给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

当然由于在不同情况下，面对不同客户所订立的目标会不同，所以对于目标的确定和把握可以采用不同的处理方式比如，我们在沟通中，只是和已经是代理商的来确定一下邮寄地址寄送发票和代理商资料，我们就只需要头脑中有一个记忆，打给客户问清楚记录下来即可若需要确定的事项比较多就要事先列出，沟通中按照记录的问题询问，以免漏掉一项，还要再次打给客户，就造成浪费和给客户不好的印象客户会觉得你做事情没有条理返回来说我们营销的目标的确定问题：一般情况下，我们和客户沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定后哪些是主要目标需要重点解决，最先沟通，哪些是次要目标，客户在完成重要目标后完成，或者穿插在主要目标实现过程中完成，若遇见客户突然有事情要立即挂断，我们的主要目标已经完成也不会太多影响我们的沟通目标，有些时候次要的目标是要在主要的目标实现的基础上才要去沟通和实现的那么，什么是主要目标呢，通常是你最希望在这通达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后要进一步完成的目标许多营销员在和客户沟通中，往往因为只准备了一方面的目标，在遇到客户的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备不知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现客户还有兴趣继续听下去，而营销员因为没有准备和考虑，不知道如何利用这个大好的机会如何进一步跟进，完成后续的目标，上面两种情况，若营销员没有准备，一般都会是失望的挂断（第一种情况），感觉后续的沟通有困难，觉得自己很失望，怎么老是被拒绝。

或者开心的挂断（第二种），但是当下一步沟通的时候又不知道是否会有这样的机会，（在和客户沟通中，多撒几粒种子，将来发芽的就会比较多）下面我们讨论以下那些是主要目标，那些是次要目标;1.主要目标，常见的主要目标有下列几种：· 了解客户需求，确认目标客户· 订下次或者拜访时间（就某些确定问题沟通）· 确定客户意愿· 确认出客户何时作最后决定· 让客户签下订单2.销售目标表，具体列表说明3.次要目标，常见的次要目标有下列几种：· 取得客户的相关资料· 订下未来再和客户联络的时间· 引起客户的兴趣，并让客户同意先看产品· 得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息如何做好拜访1. 首先要克服自已对拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为2. 切记拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是拜访员通常在拜访时应注意下列几点：a. 在一周的开始，通常周一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。

b. 注意调整拜访时间c. 在拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可拜访d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”4. 如何开口说第一句话常会遇到的状况分述如下：a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度拜访c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度拜访d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在f. 不愿多谈即将挂掉：另找时间拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰b. 将访谈重点摘录出来6. 填完客户资料卡后应加注拜访日期及拜访人员姓名7. 询问对方主要销售产品内容8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其供应商印象9. 拜访的大约流程：收到拜访资料先略作整理→准备好工具及调适心情→开始拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。

开发新客户技巧一.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：1. 你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；2. 客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；3. 客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；4. 您的产品正好是客户在寻找的，而您具有明显的竞争优势所以面对几百家甚至几千家医疗耗材代理商，您的选择是非常重要的，千万要深入下去二.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触　　千万不要给新客户一种急于求成的感觉不要让客户觉得你必须马上有新的订单才可以生存　　生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的代理商渠道，但我们的公司是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会三.联系方法上，我们建议首次联系尽量采用和相结合的方式如果你能和对方以短信和电子邮件交流，就说明你能和对方交朋友四.建立专门展示产品的网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。

网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍。