(02)集团客户业务解读(商家销售经理培训).ppt

比亚迪汽车集团客户业务解读讲解人:集团客户部 崔雪一次或多次连续积累、大量采购，在某区域对品牌一次或多次连续积累、大量采购，在某区域对品牌 （厂方（厂方/ /网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户 指具有占领市场，引导消费观念，并具有战略意义指具有占领市场，引导消费观念，并具有战略意义 的客户狭义广义1.1.销售给销售给最终客户的车辆最终客户的车辆，由经销商交付客户由经销商交付客户2.2.集团客户由经销商开发、拓展业务且集团客户由经销商开发、拓展业务且事先报集团客户备案事先报集团客户备案3.3.销售合同由经销商主导和最终客户签订并为之提供服务与支持销售合同由经销商主导和最终客户签订并为之提供服务与支持比亚迪汽车集团客户定义集团客户的业务分类：1、政府采购；公安、检察院、法院、司法机构；军队2、出租车3、企业团购、租赁公司根据业务开发及行业特点的不同，分为以下三类：政府采购政府采购——是各级政府在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序法定的方式、方法和程序（按国际 规定一般应以竞争性招标采购为主要方式），利用国家财政性资金和政府借款，从 市场上为政府部门或所属公共部门购买商品、工程及服务的行为。

政府采购采购政策采购管理采购程序采购过程一、政府采购简介及市场现状、发展趋势一、政府采购简介及市场现状、发展趋势中国于1996年的上海开始政府采购工作试点，自1998年扩 大试点以来，我国政府采购市场的“蛋糕”急速长大我国实行公开竞争采购方式后的采购规模发展我国实行公开竞争采购方式后的采购规模发展1 1、采购部门为公、检、法、司系统、采购部门为公、检、法、司系统2 2、采购车辆范围包括：警备车、、采购车辆范围包括：警备车、110110巡逻车、指挥车、运警车、囚车等巡逻车、指挥车、运警车、囚车等3 3、全国公、检、法、司系统警务车、全国公、检、法、司系统警务车新增和更新的潜力很大新增和更新的潜力很大警务用车需求者警务用车需求者 总体分析总体分析注：此处未加入军队系统的警务用车采购部门据统计，警用车辆 采购的年增长率均 保持在15％左右1 1、车辆、车辆采购的档次规定（排量采购的档次规定（排量/ /价格）价格）中央级北京市正部级副部级厅局级≤≤4545万元万元≤≤3535万元万元≤≤2525万元万元≤≤排量排量3.03.0≤≤排量排量3.03.0≤≤排量排量2.02.0科级≤≤2525万元万元≤≤排量排量2.02.0机遇：国务院机关事务管理局08年9月21日关于公务车新配备标准 要求：“降低公务车配备标准，严格按规定配备、更新公务车。

一 般公务车排气量要在1.8L（含）以下，价格要在16万元以内，机要 通信用车排量要在1.6L（含）以下，价格要在12万元以内第一点：第一点：外观上要求大气稳重大气稳重第二点：第二点：政府采购导向及政策倾斜，“ “自主创新自主创新” ”、、“ “节能环保节能环保” ”、、“ “经济经济适用适用” ”第三点：第三点：安全舒适安全舒适是一个重要的要素，也是公务车要求的一个共性2 2、政府采购车辆的择车标准、政府采购车辆的择车标准政府采购宣传点应尽量远离家轿宣传！3 3、公、检、法、司系统采购车辆的择车标准、公、检、法、司系统采购车辆的择车标准1 1、谨慎、谨慎2 2、影响、影响3 3、改装、改装4 4、国际、国际5 5、增量、增量*政府采购货物或服务的项目，单项或批量采购金额一次性达到120万元 以上的，必须采用公开招标方式 各中央单位集中采购各地方政府集中采购 使用单位的采购分散集中型 政府采购分散型 政府采购三、采购方式及要点三、采购方式及要点政府采购各部门涉及流程：机关事务管理局用车单位用车单位财政局预算处采购管理办公室采购管理办公室政府采购中心汽车厂商购车需求政府采购费用、编制购车预算批准车型选择 费用核算招投标/竞争性谈判实施采购售后服务措施按时交车车型选定的车型选定的 关键！关键！工作做在前面截至2007年全国出租车保有量约为100万台，预计今后几年将 以年平均5%的增幅递增。

数据来源：国家统计局 数据来源：汽车工业协会统计网http://www.auto- 出租车采购基本权责/流程图示：1、出租车采购中各部门的权责：市政分管部门市政分管部门：：最终入围 车型的决定者 运管部门：运管部门：负责各省该地 区出租车入围标准的制定 和更新或者新增的需求量 出租车公司：出租车公司：对出租车的对出租车的 管理，规定司机可以购买管理，规定司机可以购买 的车型 出租车司机出租车司机：挑选车型，：挑选车型， 对出租车公司的车型限定对出租车公司的车型限定 有很大的影响有很大的影响出租车公司 （业务开展起点和核心之一）出租车司机市政分管部门运管部门1. 当地政策——政府限定入围标准（排量、轴距、厢数、颜 色、排放标准等），补贴政策，城市形象2. 重点：与主管部门关系2. 营运证归属——营运证购买者（出租车公司、司机个人） ，价格多少？重点：营运证归属决定采购话语权大小3. 车辆购买者、使用者——出租车公司、司机个人重点：产品评价出租车行业市场要点分析一、企业团购类市场分类及特点一、集团采购——集团公司与厂家直接谈判采购，车辆下发分公司使用二、集中采购——分公司享受集团谈判价格，自行安排采购使用三、分公司独立采购——公务用车、工作用车、奖励用车等四、公司车改——公司取消公务车，改为价格补贴五、员工团购——自行或通过单位福利部门组织员工团购商家开发重点各类业务特点总结：企业团购：政府的引导、品牌的影响，社会的认可。

出租车：行业特点明显，容易开展；采购集中、采购数量大 ；购买重复性、周期性；售后利润大政府采购：采购流程严谨，需要耐心；政策支持自主研发、 节能环保，发展前景广阔工作职责：备案管理/结算配合直销：直接通过渠道内商家或特渠商家进行出租车业务 开发,以渠道内商家优先；政府采购：直接负责国家、部级、省级政府采购招投标；或 支持商家向当地政府机关投标；《比亚迪集团客户商务政策》要点——三个原则：1.备案原则——谁先开发谁收益，谁先备案谁受保护2.返利原则——10台—29台，2.5%；30台以上，3.5%； 同时享受其他考核返利政策3.结算原则——销售中搜集资料，销售后快速提交跨网优惠政策：准许跨网销售；细则： 1、跨网车型： F3：须用于出租车； F6：须用于政府采购 2、跨网销售方法：必须与集团客户部直销总监（经理）合作开发 F3DMF3DM双模电动汽车双模电动汽车————提前体验电动车时代提前体验电动车时代国家政策支持：国家政策支持： 1 1、降低公务用车配备标准；、降低公务用车配备标准； 2 2、公开招投标时，对自主、创新技术、公开招投标时，对自主、创新技术 等进行较高分值加分；等进行较高分值加分； 3 3、政府采购中自主品牌比例不得低于、政府采购中自主品牌比例不得低于 50%50%。

节能环保节能环保/ /自主创新自主创新/ /经济适用经济适用社会对品牌的认可：社会对品牌的认可： 1 1、销量连续登上全国冠军宝座；、销量连续登上全国冠军宝座； 2 2、市场接受程度越来越高，口碑逐、市场接受程度越来越高，口碑逐 渐成熟；渐成熟； 3 3、国际商界的认可和支持国际商界的认可和支持谢谢观看！。