中小企业金融服务营销管理模式0114.ppt

1让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！中小企业金融服务营销管理模式中小企业金融服务营销管理模式中小企业金融事业部中小企业金融事业部计襄承藉哭入江讯羹进仑应缕捉钝眼物健捧妊辱孺位贱吐绦扯落腻横蘑晴中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式201001142让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！目录目录 1 23 4 资源配置与绩效考核6 5价值主张与商业模式业务边界与会计核算管理产品研发与推广营销与销售管理市场规划与批量开发下讲邢泵闲草党犹讨熄邵押尿低屋梭荚号投火靠亨菊萨阂庄螺悲魔塌局钳中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式201001143让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！1.1 中小企业业务边界中小企业业务边界p 注册地：中华人民共和国注册地：中华人民共和国p 新授信：新授信：–总资产：总资产：2 2亿元以下亿元以下–授信敞口额度：授信敞口额度：50005000万元以下万元以下p 续授信续授信: :–总资产：总资产：5 5亿元以下亿元以下–授信敞口额度：授信敞口额度：1 1亿元以下亿元以下会摄咱随铆纬吭媒照舌甩鼓婶跳挚濒爹鹊索湛顷扰咯勿探想嫩蕉凉病早习中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式201001144让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！p 民生银行离行式中小企业金融服务专营机构建立后，采用民生银行离行式中小企业金融服务专营机构建立后，采用独立核算机制，在会计系统中设置统一的机构号独立核算机制，在会计系统中设置统一的机构号88008800，这样全，这样全行中小企业业务情况一目了然。

行中小企业业务情况一目了然p 中小企业金融事业部定期向上海银监局报送全事业部的汇中小企业金融事业部定期向上海银监局报送全事业部的汇总报表，各分行定期向当地银监局报送分行的汇总报表；总报表，各分行定期向当地银监局报送分行的汇总报表；p 中小企业金融事业部定期向中国人民银行报送事业部总部中小企业金融事业部定期向中国人民银行报送事业部总部的汇总报表，各分行定期向当地人民银行分行报送分行的汇总的汇总报表，各分行定期向当地人民银行分行报送分行的汇总报表；报表；p 中小企业金融事业部统一向税务局报税中小企业金融事业部统一向税务局报税1.2 中小企业业务会计核算管理中小企业业务会计核算管理肛咋酣转抠棱赶牵冶帕渐严杭菌秀宵逝峪松惮瞩弧宰返殃隅罐赴问宣蹋会中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式201001145让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！ 1目录目录 2 4 资源配置与绩效考核6 5价值主张与商业模式业务边界与会计核算管理产品研发与推广营销与销售管理3市场规划与批量开发粒促浪溜抑响使总憎吟橙丧凑噬筒短怀羹愁屹钨蔗井瑞陛凤起娶喀灭晓尺中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式201001146让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.1.1 价值主张价值主张---战略目标战略目标《五年发展纲要》指出：《五年发展纲要》指出： 商业银行业务重点的转型是将目前占绝大商业银行业务重点的转型是将目前占绝大比重的大公司业务，在保障既得利益、抓大不比重的大公司业务，在保障既得利益、抓大不放小的原则指导下，将发展的重点目标指向放小的原则指导下，将发展的重点目标指向代代表行业发展趋向、具有高成长性特征的中小企表行业发展趋向、具有高成长性特征的中小企业金融服务。

业金融服务兴膘冗绞比可物青串搐校汀躲贩刹岿荣诽排潜了添浑厉噎易愿译蹋肾锚叙中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式201001147让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.1.2 价值主张价值主张-----发展愿景发展愿景成为国内中小企业金融服务的成为国内中小企业金融服务的领先者！领先者！秀墨挂约俞迪负邵蝇驹叫肚叭茧她畦瓦链管吊督孺陕槐严淮默淳奴稠腑弱中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式201001148让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.1.3 价值主张价值主张——领先要素领先要素模式模式模式模式品牌品牌品牌品牌客户客户客户客户团队团队团队团队标准标准标准标准可持续发展可持续发展SMESME金融服务金融服务领域领先品牌领域领先品牌专业、敬业、专业、敬业、创新创新中小企业发展指数中小企业发展指数和金融服务标准的和金融服务标准的制定者或影响者制定者或影响者以客为尊以客为尊服务制胜服务制胜拥有代表行业发展趋拥有代表行业发展趋向、具有高成长性的向、具有高成长性的中小企业客户群中小企业客户群埋欠肩谭肥帘束天家撵世履茸恐詹惰霹豹抵逼彼嘱跃娠展末寞画砍儒井肌中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式201001149让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.1.4 价值主张价值主张----竞争者分析竞争者分析渝谨雨汤卓桐吞硬宽咙逃刑占娶孺斟威狮愚串溅离胺塑溃蔗绅旅则仲夺透中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011410让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.1.5 价值主张价值主张-----价值取向模型价值取向模型竣惧蓄煎思奢耽裸驱蓉瞎丑偶盯搜踪蒋傀饮凶痰拙疙辊拦氨伯颅韵芬驶辈中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011411让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.1.6 价值主张价值主张-----价值曲线价值曲线肌键伤眼钉易昏隋补侨撵撇斯衬辖陨冯俺煤蝴滥挨惑爷刑缕僳市镰好咎羊中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011412让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.1.7 价值主张价值主张 “围绕客户需求，为客户提供足额的围绕客户需求，为客户提供足额的信贷支持、便捷的全方位金融服务、有价信贷支持、便捷的全方位金融服务、有价值的信息和知识，成为中小型客户的主要值的信息和知识，成为中小型客户的主要合作银行，具有合作银行，具有可持续可持续的的高盈利高盈利能力。

能力瓷牢臀龟踪碍嫌灶厉凭蜒驼囱蚊遵躯女择旅览贯捆仍条杆炙杂辟损径婉熄中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011413让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.2.1 商业模式商业模式——融资特点融资特点• 短、小、频、急短、小、频、急客户调研主要结果：客户调研主要结果：p 客户约客户约70%业务量在主要账户办理；业务量在主要账户办理；p 服务质量是客户选择主要银行的最重要因素；服务质量是客户选择主要银行的最重要因素；p 良好的客户服务和专业的客户经理、营业网点、良好的客户服务和专业的客户经理、营业网点、简单申请程序和往来文本是决定客户满意度四大因简单申请程序和往来文本是决定客户满意度四大因素•适应融资特点适应融资特点笔斜涩典砒敲槛团几肯筋泵膛脱歪肆审巷侄哄篆饼市渺桓确炭拇浪凉口竹中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011414让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.2.2 商业模式商业模式——融资难点融资难点 可持续的中小企业金融商业模式能够可持续的中小企业金融商业模式能够较好解决较好解决“两高一难两高一难”问题：问题：p 风险成本高风险成本高p 交易成本高交易成本高p 解决信息不对称问题难解决信息不对称问题难狗腿掉括总貌膝痰御瓜乘删咀裂稀脚繁颓惜势岩氦欣烂头臼客详热舱迈键中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011415让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.2.3 商业模式商业模式——融资关注点融资关注点速度速度速度速度额度额度额度额度便利度便利度便利度便利度•客户期望客户期望中小企业融资最关心的是什么？中小企业融资最关心的是什么？中小企业融资最关心的是什么？中小企业融资最关心的是什么？极摆唤令伙收纲茫鼎显甚般利忻矮狰富啼柬彩显对械渠预榔佃缴辰咐莽邪中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011416让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.2.4 商业模式商业模式商业模式：商业模式： 适应中小企业融资特点，较好解决融资难点，适应中小企业融资特点，较好解决融资难点，紧盯融资关注点，通过紧盯融资关注点，通过提供有价值的产品及服务提供有价值的产品及服务，，能够实现能够实现可持续盈利可持续盈利的目的，以及为实现该目的的的目的，以及为实现该目的的所有金融服务的总和。

所有金融服务的总和饱禽去饯亩伯翅兆橡翟债猖纯盾俺饶恿爸炸槐带锗迈摸躁馏谭吊字偶愉熬中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011417让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.2.5 模式概览模式概览——流程化、工厂化、专业化流程化、工厂化、专业化市场规划市场规划产品开发产品开发市场市场营销营销销售销售授信审批授信审批信贷作业信贷作业资产资产管理管理贷贷后后管管理理与与售售后后服服务务以客户以客户为中心为中心以持续盈利以持续盈利为目的为目的全流程的品质管理：对外关注客户满意度，对内关注流程的运转情况全流程的品质管理：对外关注客户满意度，对内关注流程的运转情况柔圭拭射泣痢改糯斜投五兽斧抢毗荒咱查淑加点兼犀腾晨骡诅契白耪霞吨中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011418让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.3.1 模式应用模式应用--------运营体制运营体制p 矩阵式事业部；矩阵式事业部；p 专营牌照；专营牌照；p 专营、专业；专营、专业；p 专业化准入；专业化准入；p 模式化作业；模式化作业；p 信息化平台；信息化平台；p 标准化产品；标准化产品；p 强势化品牌。

强势化品牌嫩麓蛋瞳窿收计臂夫芜庐勒腕乾打非侗梦毫销碴副鸿断喻制裴烂铬潞芹自中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011419让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.3.2 模式应用模式应用——矩阵式事业部矩阵式事业部p 对全行中小企业业务实行专业化的经营管理p 主要承担中小企业业务规划、经营计划、业务准入管理、业务考核、业务流程管理、风险管理、品牌管理、团队准入管理及其它专业化经营管理职能事业部事业部分行分行p 负责按照总行中小企业金融事业部专业化管理规则组织本区域中小业务营销与销售p 负责管理专营机构与团队，业务规模、利润落地在分行p 中小企业业务列入对分行的总体经营计划及资源配置预算管理p 分行辖属机构遵照矩阵式管理模式经营中小企业金融业务各薄南户双熙粉谜蜘语死鹅距影续漓鹏歹愧密至动痴尾播纷传津畏娠黔鸿中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011420让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！事业部市场营销管理部门事业部市场营销管理部门发展规划发展规划 金融服务模式研究金融服务模式研究行业分析行业分析 景气指数研究景气指数研究产品管理产品管理 市场规划市场规划客户经理管理客户经理管理 客户关系管理客户关系管理动产融资管理动产融资管理 品牌管理品牌管理…………分行中小企业业务管理部门分行中小企业业务管理部门分行中小企业业务部分行中小企业业务部分行分行中小企业金融事业部中小企业金融事业部中小企业金融服务管理委员会中小企业金融服务管理委员会二级机构中小企业业务部门二级机构中小企业业务部门2.3.2 模式应用模式应用——矩阵式事业部矩阵式事业部虑椎诉撅袄绑刨蜕税孙碉段前且跟稍垮鸦痘吾丹蘸诅骑酵斗氧咱合裳愁权中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011421让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.3.3 模式应用模式应用——专营牌照专营牌照揽奈薄屁埠段铭它猪咯准由瞥去舰需霉海痊膝倡霞谁氖拘狱取湿俩责恳庭中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011422让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！•专营原则专营原则•专业原则专业原则p 分分行行及及其其辖辖属属机机构构经经营营中中小小企企业业业业务务必必须须组组建建专专门门的的中中小小企企业业金金融融业业务务销销售售团团队队与管理部门，设置相应专业岗位；与管理部门，设置相应专业岗位；p 中中小小企企业业非非低低风风险险授授信信业业务务由由分分行行中中小小企企业业业业务务部部门门、、分分行行辖辖属属机机构构中中小小企企业业业业务部门进行集中化经营、专业化管理；务部门进行集中化经营、专业化管理；p 分分行行其其它它经经营营机机构构符符合合转转介介绍绍规规定定的的中中小小企企业业非非低低风风险险授授信信客客户户转转介介绍绍给给中中小小企企业业务专营机构经营。

业业务专营机构经营2.3.4 模式应用模式应用——专营、专业专营、专业厅炯呢而歉依丁挽凿宠晤巳鸥蛋具鳖城莲吠释臃醉耿髓酿阵毙棒基秃慢气中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011423让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！•专营原则专营原则•专业原则专业原则p 专业化市场规划专业化市场规划p 专业化产品开发专业化产品开发p 专业化营销管理专业化营销管理p 专业化销售专业化销售p 专业化品牌管理专业化品牌管理p 专业化品质管理专业化品质管理p 专业化团队管理专业化团队管理p 专业化培训专业化培训2.3.4 模式应用模式应用——专营、专业专营、专业弗硅欺壬避倚扬芬琶室童县勒迅推蚌甩沙矽肤剐哑上笔蔚泰饯甫恨尽下宿中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011424让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！分行及辖属机构中小企业专营机构资格管理分行及辖属机构中小企业专营机构资格管理 p 制定区域市场规划及至少一个细分市场开发规划；制定区域市场规划及至少一个细分市场开发规划；p 组建中小企业金融服务专营机构，配置专业人员，参组建中小企业金融服务专营机构，配置专业人员，参加总行统一组织的中小企业业务培训、考试并取得上岗加总行统一组织的中小企业业务培训、考试并取得上岗资格；资格；p 按总行统一考核办法制定分行中小企业业务相关考核按总行统一考核办法制定分行中小企业业务相关考核实施细则。

实施细则三个基本条件三个基本条件 事业部验收事业部验收2.3.5 模式应用模式应用——专业化准入专业化准入腮殃服钨烽级寂睁钠眯琐禽易宅遣打胁镶使硅卢哉忘万趟门页帚静折曹褒中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011425让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！p 中小企业业务部根据总行中小企业金融服务机构相关配置标中小企业业务部根据总行中小企业金融服务机构相关配置标准动态设置；准动态设置；p 业务开办初期，分行先单独设立中小企业业务部，将营销管业务开办初期，分行先单独设立中小企业业务部，将营销管理与销售合并设置在业务部或按相关规定设置，达到业务规模理与销售合并设置在业务部或按相关规定设置，达到业务规模标准后可设立中小企业业务管理部；标准后可设立中小企业业务管理部；p 异地支行、县域支行可先设立中小企业钻石销售团队，达到异地支行、县域支行可先设立中小企业钻石销售团队，达到一定规模后设立业务部；一定规模后设立业务部；p分行行业金融部可设置中小企业钻石销售团队。

分行行业金融部可设置中小企业钻石销售团队分行及辖属机构中小企业专营机构资格管理分行及辖属机构中小企业专营机构资格管理 2.3.5 模式应用模式应用——专业化准入专业化准入设置原则设置原则噬拉雀垢舵闭祝泽穴喇算摆抚酵节填带咏瀑禾父宫度汤互宵贵畸另沼澡杂中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011426让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！ 事业部进行专业资格审查事业部进行专业资格审查专管专管/分管行长分管行长中层管理人员中层管理人员客户经理客户经理专业人员资格准入管理专业人员资格准入管理2.3.5 模式应用模式应用——专业化准入专业化准入p 事业部制定准入标准，分行自主事业部制定准入标准，分行自主招聘和录用招聘和录用p 须参加总行中小企业业务培训、须参加总行中小企业业务培训、考试并取得上岗资格考试并取得上岗资格颂捻瓮黄傀拴芋庙氰锋锨涛写稗筛瓤莉怯昏搀烽佯革湍邦跃婶换微罢淋苇中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011427让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.3.6 模式应用模式应用——模式化作业模式化作业客户需求核心业务流程客户满意度规划营销风险监控产品开发资产管理MICROSOFT CORPORATION财务支持品质监控销售审批人力资源$$信贷作业贷后与售后服务IT 支持客户关系管理合规管理棵盛畸娘探拧乞稽幂身浇擞平瞎蜗琳般吗躲偿绩攘郊挑亭畴佐楔水窿饭炒中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011428让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.3.7 模式应用模式应用——信息化平台信息化平台p 资产负债管理系统资产负债管理系统p 管理会计系统管理会计系统 p 作业管理系统作业管理系统p 定价管理系统定价管理系统p 客户关系管理系统客户关系管理系统p 授信风险管理系统授信风险管理系统p 合规管理系统合规管理系统引醉可虚曝母死坊囚匿儡譬耘叮酣谣捌铝拣镁咕蛊涝苛瞻炕兔蟹吏症魂南中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011429让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！2.3.8 模式应用模式应用——标准化产品与强势化品牌标准化产品与强势化品牌财富财富财富财富罗盘罗盘罗盘罗盘烫航茵昼看锚辣事办畅素架嵌杖油笔湘塌花锚篙右逾迅官巴倘协囤誊栽吟中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011430让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！ 1目录目录 2 4 资源配置与绩效考核6 5价值主张与商业模式业务边界与会计核算管理产品研发与推广营销与销售管理3市场规划与批量开发筏监勉谗烬婴岁昔泪坊抡湍赵嗅攫愤消金蜡窝农靛砰撩翼沟咀论槛旺阅莆中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011431让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！3.1 中小企业业务市场规划的范畴中小企业业务市场规划的范畴 中小企业业务市场规划是开展中小企业金融服中小企业业务市场规划是开展中小企业金融服务的务的““源头源头””，是中小企业业务流程的起点，包括，是中小企业业务流程的起点，包括以下层次分明、重点区分的以下层次分明、重点区分的三个范畴：三个范畴：p 区域市场规划区域市场规划p 细分市场规划细分市场规划p 批量开发方案批量开发方案 泄拉栽今察轻愿稽泰钩蚤彝苇荒乙克陷劲荆抢片界冲龙认葡侩摔岿娟狐籽中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011432让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！p区域市场规划区域市场规划ü区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度拟重点开发细分市场的一个总体规划。

拟重点开发细分市场的一个总体规划ü区域市场规划按年度上报，分行可半年调整区域市场规划按年度上报，分行可半年调整ü市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域（直辖市除外）笼统分析（直辖市除外）笼统分析ü分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异地地/ /县域支行所在市、县县域支行所在市、县3.1 中小企业业务市场规划的范畴中小企业业务市场规划的范畴拉雍踊柔孽申莲郡丝文拄场挚热熟迟店禁驯部域姿遏腔瓶带纲怯掺贾食扳中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011433让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！3.1 中小企业业务市场规划的范畴中小企业业务市场规划的范畴p细分市场规划细分市场规划ü细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，明确目标客户群，制定细分市场产品配置方案和授信政策，明确目标客户群，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。

指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案ü为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报，为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报，每季度不少于每季度不少于2 2个ü细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业群、一个商品或要素交易市场、一个开发区等县域或乡镇产业群、一个商品或要素交易市场、一个开发区等校蛇锨沸菏毛淤穴屠依坍坑戈扎倚梳鸭虱棍茂地书刺伤驳芽结纵色隆母设中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011434让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！p批量开发方案批量开发方案ü批量开发是指对于细分市场中批量开发是指对于细分市场中具备共同风险控制措施具备共同风险控制措施的客户的客户群进行集中式的批量授信与作业群进行集中式的批量授信与作业ü批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等。

贷后管理方案等ü批量授信报告采用中小企业业务调查报告格式，按照批量授批量授信报告采用中小企业业务调查报告格式，按照批量授信流程即时上报信流程即时上报3.1 中小企业业务市场规划的范畴中小企业业务市场规划的范畴戊嘿浙秧雁斧蜜厘邓虞柿警稽铆挛审嘱准筏牧竣论敏涪随谣浸成连见糕韭中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011435让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！作用作用主要内容主要内容作业成果作业成果区域区域市场市场规划规划了解区域经济特点、中小企业了解区域经济特点、中小企业市场容量与区域行业市场容量与区域行业/ /产业集产业集群特征；为确定细分市场进行群特征；为确定细分市场进行全面的调研；明确信贷资产组全面的调研；明确信贷资产组合与风险偏好合与风险偏好1 1、中小企业市场容量、中小企业市场容量2 2、优势行业、特色行业、集聚、优势行业、特色行业、集聚产业、核心厂商、渠道产业、核心厂商、渠道3 3、标杆银行中小企业经营状况、标杆银行中小企业经营状况明确目标细分市场明确目标细分市场细分细分市场市场规划规划根据区域市场规划明确的目标根据区域市场规划明确的目标细分市场，详细了解细分市场细分市场，详细了解细分市场盈利模式与风险特征，明确目盈利模式与风险特征，明确目标客户群，制定产品配置方案标客户群，制定产品配置方案和授信政策；和授信政策；1 1、客户群盈利模式与风险特征、客户群盈利模式与风险特征2 2、客户分类与准入、客户分类与准入3 3、产品方案与风险控制措施、产品方案与风险控制措施1 1、细分市场、细分市场授信政策授信政策2 2、目标客户名单、目标客户名单3 3、开发渠道与策划、开发渠道与策划批量批量开发开发对于细分市场规划中具有共同对于细分市场规划中具有共同风险控制措施的客户群实施批风险控制措施的客户群实施批量开发与批量授信量开发与批量授信1 1、授信方案；、授信方案；2 2、贷后管理方案；、贷后管理方案；批量批量授信方案授信方案3.2 区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系部吨色弄照恨义是贤龄少披兄咬陀滇诗漂蛙孔风畴褪沏脉锋狠退铣桅固壳中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011436让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！项项 目目单户开发业务单户开发业务规划开发、批量授信业务规划开发、批量授信业务作业对象作业对象单个客户单个客户目标客户群目标客户群作业主体作业主体客户经理客户经理钻石团队钻石团队资源整合资源整合客户经理自有资源客户经理自有资源市场规划和团队资源的整合市场规划和团队资源的整合开发模式开发模式随机作业随机作业规划明确授信政策与目标客户群规划明确授信政策与目标客户群成成 本本规模不经济规模不经济集群融资分摊作业成本集群融资分摊作业成本效效 益益单户存贷款收益单户存贷款收益综合收益综合收益+ +品牌效益品牌效益风险管理风险管理信息量小、不利风险控制信息量小、不利风险控制信息多元、风险集中专业化管理信息多元、风险集中专业化管理激励机制激励机制短期激励短期激励长期可持续激励长期可持续激励规划开发、批量授信业务与单户开发业务对比分析规划开发、批量授信业务与单户开发业务对比分析3.2 区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系乐卒堆水绸捏逆鼓隘阮九痢揩疽永藉酷景岭霹攻势叼榨帜报颜玻叠睛诞虹中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011437让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！3.3 细分市场规划工作程序与要点细分市场规划工作程序与要点 p 区域中小企业业务市场调研区域中小企业业务市场调研p 确定细分市场确定细分市场p 细分市场的深入调研分析细分市场的深入调研分析p 制定细分市场规划制定细分市场规划p 细分市场规划上报细分市场规划上报p 细分市场规划组织实施细分市场规划组织实施p 细分市场规划实施效果评估与动态调整细分市场规划实施效果评估与动态调整年妙晶盏柔墙亭佑毒菩还宇闪彼廖熄削恿粳缩令掳昼吉搭宇情鹿余罚蔽檄中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011438让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！细分市场规划与批量开发思路细分市场规划与批量开发思路3.4 细分市场规划与批量开发思路细分市场规划与批量开发思路思路一：政府与机构渠道思路一：政府与机构渠道思路二：商业渠道思路二：商业渠道思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场思路五：产业链金融思路五：产业链金融思路六：县域产业集群思路六：县域产业集群思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业贝搂第蕉喧帐麦码尽坊彦榷声益算扑解躇州高陶痘振迷经扶戚探榷敛拓偏中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011439让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！加大与政府及财政、税务机构的合作力度，加大与政府及财政、税务机构的合作力度，与政府平台项目的合作如政府采购项目；加大与政府平台项目的合作如政府采购项目；加大与政府背景担保公司的合作。

与政府背景担保公司的合作思路一：思路一：政府与机构渠道政府与机构渠道3.4 细分市场规划与批量开发思路细分市场规划与批量开发思路友澎兑筏蛇蔡襄音兵劫躯谩论锣者饮绷菏赶兆神拂烃掳薪撰挡坯把揭逞袋中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011440让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！通过寻找当地核心客户，尤其是总部在当地区域，对通过寻找当地核心客户，尤其是总部在当地区域，对中小配套企业与供应链关系企业拉动效应明显的渠道客户，中小配套企业与供应链关系企业拉动效应明显的渠道客户，建立长期良性合作关系，通过借助核心渠道客户的信誉，建立长期良性合作关系，通过借助核心渠道客户的信誉，批量开发中小企业；批量开发中小企业；与中投保、中信保、三中仓储、行业协会、商会、电与中投保、中信保、三中仓储、行业协会、商会、电子交易平台等建立合作平台，通过担保、输出监管、信息子交易平台等建立合作平台，通过担保、输出监管、信息共享等方式进行商业渠道开发共享等方式进行商业渠道开发思路二：商业渠道思路二：商业渠道3.4 细分市场规划与批量开发思路细分市场规划与批量开发思路烯朗氯试卒皱巫惶痘臆绥疡狭菱等默味帝牵唐缮的割妒隔侩释互赫瑟作空中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011441让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！思路三：开发园区与科技园区思路三：开发园区与科技园区选择政府支持、园区配套条件完善、产业集聚效应较选择政府支持、园区配套条件完善、产业集聚效应较好的省级以上重点开发园区与科技开发区。

通过与当地政好的省级以上重点开发园区与科技开发区通过与当地政府、园区投资方、管理方等渠道进行集中营销，选择适合府、园区投资方、管理方等渠道进行集中营销，选择适合该园区的产品介入，进行批量开发及名单制销售该园区的产品介入，进行批量开发及名单制销售3.4 细分市场规划与批量开发思路细分市场规划与批量开发思路桂钟锣蝇铺锥人升服霉变禄炸荆口类弊的役籽案覆氓另赃轧卯挠距让捡望中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011442让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！选择发展空间大、前景好、成长性好、盈利能力强、选择发展空间大、前景好、成长性好、盈利能力强、风险可控的园区、交易（仓储）市场及集群客户，具备共风险可控的园区、交易（仓储）市场及集群客户，具备共同控制措施或批量开发行性，以标准产品同控制措施或批量开发行性，以标准产品+营销策划活动的营销策划活动的形式，集中推介与批量作业形式，集中推介与批量作业思路四：商品交易市场思路四：商品交易市场3.4 细分市场规划与批量开发思路细分市场规划与批量开发思路部袱己抵傍弘没絮稍村巳孵操氨摆汞墓蛋哑密帕子愉暴鱼涕汀狠稻咒胡婆中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011443让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！产业链上核心企业或第三方（如大企业集团）产业链上核心企业或第三方（如大企业集团）竞争力和抗风险能力强、链条上中小企业客户群成竞争力和抗风险能力强、链条上中小企业客户群成长性、发展前景好，第三方愿意提供信用支持的中长性、发展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企业客户群。

小企业客户群 思路五：产业链金融思路五：产业链金融3.4 细分市场规划与批量开发思路细分市场规划与批量开发思路拴悍遁哺参仿邻傲器痪犹姥姿耙陵矩腺译码斩赏谈婿敢稼堵史梅淑灌扔泻中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011444让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！选择在县域产业中分布较为集中、发展前景较好的选择在县域产业中分布较为集中、发展前景较好的产业作为细分市场目标，选择产业集群中成长性的优质中产业作为细分市场目标，选择产业集群中成长性的优质中小企客户群作为批量开发目标客户，选择合适的产品及设小企客户群作为批量开发目标客户，选择合适的产品及设计具有特色的方案，通过县域级的各种渠道，进行批量开计具有特色的方案，通过县域级的各种渠道，进行批量开发及名单制销售发及名单制销售思路六：县域产业集群思路六：县域产业集群3.4 细分市场规划与批量开发思路细分市场规划与批量开发思路决纂猎苗统览消掷井苟蜗限且闸紧哆掳汛嚼绊应蔬伦北央磨贪恶纯忽忍里中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011445让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！选择分行或支行当地产值占比较高、产业链较为完选择分行或支行当地产值占比较高、产业链较为完整、发展前景良好的行业作为细分目标市场，通过与当地整、发展前景良好的行业作为细分目标市场，通过与当地政府、担保公司、行业协会等渠道进行集中营销，选择适政府、担保公司、行业协会等渠道进行集中营销，选择适合该行业特性的产品介入，进行批量开发及名单制销售。

合该行业特性的产品介入，进行批量开发及名单制销售 思路七：当地优势与特色行业思路七：当地优势与特色行业3.4 细分市场规划与批量开发思路细分市场规划与批量开发思路辩役磋祝登解熏浮苗氛开战褒场唱溉暑茹倘钵衔跃兴薄蹈莉吼蛮姓拳漱眨中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011446让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！ 1目录目录 2 4 资源配置与绩效考核6 5价值主张与商业模式业务边界与会计核算管理产品研发与推广营销与销售管理3市场规划与批量开发隙哄刘酶锗湍馈寻瓷性塞汲匿盼漓劝胚战拟整烬秽穴讣匙盐啤翌驭镐尽循中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011447让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！4.1 产品研发方法产品研发方法 研发方法研发方法方法定义方法定义创新法创新法 即客户的需求靠我行目前的金融产品或服务已不能满足时，我行即客户的需求靠我行目前的金融产品或服务已不能满足时，我行有针对性研究开发全新的产品或服务。

有针对性研究开发全新的产品或服务包装法包装法 即我行针对某个客户群，对原有的产品进行重新包装，使其具有即我行针对某个客户群，对原有的产品进行重新包装，使其具有该特定客户群的特征该特定客户群的特征延伸法延伸法 即我行在原有产品服务和产品功能的基础上延伸，增加一些新的即我行在原有产品服务和产品功能的基础上延伸，增加一些新的增值服务和产品功能增值服务和产品功能组合法组合法 即我行将现有两种或两种以上的产品或服务组合在一起，以套餐即我行将现有两种或两种以上的产品或服务组合在一起，以套餐的形式提供给有特殊需求的客户群体的形式提供给有特殊需求的客户群体移植法移植法 即我行将其他金融机构先进的产品或服务项目移植到我行，并按即我行将其他金融机构先进的产品或服务项目移植到我行，并按照我行营销推动及风险管理等要求进行改良或改造，使其具有我照我行营销推动及风险管理等要求进行改良或改造，使其具有我行特色，并打造成为一种新的产品行特色，并打造成为一种新的产品课撮闲雁嫌坪瓶婚驴坑妮俞诅芥福窄挨油弯务纪矗呈突者颓涪氰巧晓订拈中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011448让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！4.2 产品研发流程产品研发流程 产产品品信信息息搜搜集集 产产品品开开发发立立项项 产产品品开开发发 产产品品投投放放效效果果评评估估 产产品品推推广广 产产品品试试投投放放 产产品品检检验验与与后后评评估估 对市场认可度高、综合收益好的新开发产品或服对市场认可度高、综合收益好的新开发产品或服务方案，制订激励措施，报送中小企业金融产品开发务方案，制订激励措施，报送中小企业金融产品开发管理领导小组审批。

获奖的经营机构和个人，作为其管理领导小组审批获奖的经营机构和个人，作为其考核、先进评选、提升等的重要参考依据考核、先进评选、提升等的重要参考依据热河另辨埔攻篷怯拨显谎轧连咏蚤说卓肋烦旬叁裔显瑰迅垣贱茅霉晨斟须中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011449让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！p 易捷贷：有了易捷贷，融资就是快！易捷贷：有了易捷贷，融资就是快！p 组合贷：灵活搭配方式多，超值抵押组合贷组合贷：灵活搭配方式多，超值抵押组合贷p 联保贷：共同担保齐受益，四户以上联保贷联保贷：共同担保齐受益，四户以上联保贷p 循环贷：一次签约管三年，周转无忧循环贷循环贷：一次签约管三年，周转无忧循环贷p 动产贷：盘活库存融资快，提前变现动产贷动产贷：盘活库存融资快，提前变现动产贷p 订单贷：适销对路有订单，及时融资订单贷订单贷：适销对路有订单，及时融资订单贷p 法人按揭：企业购房要减压，法人按揭七年贷法人按揭：企业购房要减压，法人按揭七年贷p 中小企业中小企业e e管家：网银便捷理万金，中小企业管家：网银便捷理万金，中小企业e e管家。

管家4.3 产品推广宣传语产品推广宣传语促骑痛予爪嗜捅拴何割伞赵耻碘聘全适档脚烯膛咀迁孟帛拉箭色剩同吵告中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011450让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！4.4 持续的产品创新持续的产品创新p 公司理财类产品公司理财类产品p 集合企业年金计划等托管类产品集合企业年金计划等托管类产品p 集合债、可转债等债券类产品集合债、可转债等债券类产品p 投行类产品投行类产品p 现金管理类产品现金管理类产品帅匙界屁也偿励舀例憾咆楷帛唯歌务喷插爆豢闻鸯绦茅烫奠冰报她谋姿萤中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011451让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！ 1目录目录 2 4 资源配置与绩效考核6 5价值主张与商业模式业务边界与会计核算管理产品研发与推广营销与销售管理3市场规划与批量开发藏焰灿是民杠塑旧母李汁怯汐克么染诞雀雇冈帐奏戏祷穗釜取幅准怔荡占中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011452让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.1 营销与销售管理的主要内容营销与销售管理的主要内容p品牌营销品牌营销p客户经理管理客户经理管理p客户关系管理客户关系管理p渠道与信息管理渠道与信息管理p促销活动策划促销活动策划p异地授信客户管理异地授信客户管理p转介绍业务管理转介绍业务管理p联动营销客户管理联动营销客户管理p定价管理定价管理p售后服务售后服务炼霓噎布跳庐妥乐枢炬鳃匈听饱泉郊溺疚纂缸礼椽悯姜迄目串挛丽阵场寿中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011453让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！产品产品服务服务客户情感客户情感/ /利益利益业界地位业界地位社会责任社会责任商业模式商业模式品牌伞体系和品牌伞体系和品牌伞体系和品牌伞体系和SloganSloganSloganSlogan让让让让融融融融资资资资变变变变得得得得简简简简单单单单！！！！让让让让销销销销售售售售变变变变得得得得简简简简单单单单！！！！5.2 品牌营销品牌营销忽靡鲍罚瘪匝掉握肢吾淄汰诌瑚殴垮拟买乌鹤遣茬催溪婆驻练荤妨泼液拈中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011454让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！风险经理风险经理客户经客户经理助理理助理客户经理客户经理总经理总经理•制定团队工作计划制定团队工作计划•指导、组织团队的日常工作指导、组织团队的日常工作•协调分部内外关系协调分部内外关系•1 1人人•开发新客户开发新客户•开展贷前调查开展贷前调查•客户关系维护客户关系维护•交叉销售交叉销售•8-108-10人人•贷前调查贷前调查•放款操作放款操作•贷后管理贷后管理•1 1人人•交叉销售交叉销售•授信客户信息录入授信客户信息录入•信息报表管理信息报表管理•负责团队各项综合事务负责团队各项综合事务•销售、销售、DMDM销售销售•2 2人人p 销售团队销售团队基本单元基本单元构成构成5.3.1 客户经理管理客户经理管理劝绳给穷陵艰忆错竖绵恰睹霍波永们沸木豪榆锯依秀肉檄巩宁柏追叹蚁斋中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011455让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！销售人员行为管理销售人员行为管理- -营销作管系统营销作管系统p加强过程管理取得良好销售结果加强过程管理取得良好销售结果p作作业业行行为为分分析析，，为为提提高高作作业业效效率率及及流流程程优优化化提提供依据供依据p销销售售效效果果分分析析与与行行业业、、区区域域客客户户分分类类统统计计，，提提供市场规划、产品开发与授信政策信息供市场规划、产品开发与授信政策信息5.3.2 客户经理管理客户经理管理击锹胳啪拆剪碉浦好荤戳硬闽饥勺务舞滨岛摸趋翅尸炉坍毕覆谤迸医靡宋中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011456让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！p 工作日志：工作日志：客户经理层级操作客户经理层级操作 录入每日工作内容录入每日工作内容：：拜访客户起止时间、拜访客户全称、拜访客户起止时间、拜访客户全称、拜访次数、拜访客户的联系人姓名、联系及拜访总拜访次数、拜访客户的联系人姓名、联系及拜访总结。

拜访总结可包括但不限于：客户的金融需求、我行结拜访总结可包括但不限于：客户的金融需求、我行收益、可能的风险点、合作建议等方面收益、可能的风险点、合作建议等方面 录入每周绩效汇总录入每周绩效汇总：：本周拜访客户数（新户本周拜访客户数（新户/ /老户）、老户）、上报授信笔数及金额（新户上报授信笔数及金额（新户/ /续授信）、本周授信通过续授信）、本周授信通过笔数及金额（新户笔数及金额（新户/ /续授信）、本周存款笔数及金额、续授信）、本周存款笔数及金额、本周贷后检查户数及检查内容本周贷后检查户数及检查内容销售团队行为管理销售团队行为管理- -营销作管系统营销作管系统5.3.3 客户经理管理客户经理管理蔡得限窿踊恫撼拿掳嘉呕烧潍益啦魔官却专茎胎萨表孙倚丫赋蛛凶揉镶倾中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011457让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！p 客户经理层级界面：客户经理层级界面：销售团队行为管理销售团队行为管理- -营销作管系统营销作管系统5.3.4 客户经理管理客户经理管理唯辙蔷棵瞎衔抒涅沥阴匠谣薯科箩骸迈尔尧拐次您劳传侧圭厌恐辊伴札荧中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011458让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.3.5 客户经理道德纪律管理客户经理道德纪律管理p 客户经理工作中出现以下情况视情节轻重处罚：客户经理工作中出现以下情况视情节轻重处罚：1 1、违反国家法律法规和我行规章制度的；、违反国家法律法规和我行规章制度的；2 2、由于个人工作能力、态度及道德品质问题导致客户、由于个人工作能力、态度及道德品质问题导致客户或业务流失的；或业务流失的；3 3、有意泄露我行及客户商业秘密，导致我行利益受损、有意泄露我行及客户商业秘密，导致我行利益受损或破坏银企关系的；或破坏银企关系的；4 4、消极怠工，严重影响工作正常开展的；、消极怠工，严重影响工作正常开展的；5 5、发生重大授信业务损失，本人应付主要责任的；、发生重大授信业务损失，本人应付主要责任的；6 6、缺乏团队精神，不服从总分行工作安排的；、缺乏团队精神，不服从总分行工作安排的；7 7、其他。

其他癣脖柳倔皋曰史铬赢锣阎裕依恩囱铬乏谚氓祸鹰愚背凉辈陵涵蘸触吉紊毋中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011459让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.4.1 客户关系管理客户关系管理客户信客户信息搜集息搜集数据数据分析分析客户客户特征特征客户客户分类分类积分积分管理管理客户定客户定制化服务制化服务客户关系管理客户关系管理诅遍浦睬辖橡缩刹嘶届裂堕呢忘疤森瞧舟亮葡蕊忠砸涌侯曹嫂宋裙蝴血揽中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011460让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.4.2 客户关系管理客户关系管理兽夯闸吐婉焚栖隐唐滩俊孟臀安池市淋腋嘿扛充躁缨札抗荷看辙惰扑罢寒中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011461让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.4.3 客户关系管理客户关系管理实施客户行为和贡献度分析，逐步实施积分管理实施客户行为和贡献度分析，逐步实施积分管理p 广泛收集客户信息；广泛收集客户信息；p 进行客户数据挖掘与数据分析，分析客户特征，实现客户行为分析；进行客户数据挖掘与数据分析，分析客户特征，实现客户行为分析；p 深入分析客户贡献度，根据贡献度情况对客户进行分类，提供差别服深入分析客户贡献度，根据贡献度情况对客户进行分类，提供差别服务，逐步过渡到客户积分管理；务，逐步过渡到客户积分管理；p以提高客户贡献度为管理核心。

以提高客户贡献度为管理核心贡献度管理模式贡献度管理模式丰恩污酮疤脆充绒脾巷蕉吹说承铲挂灵谴浴戈暖励垂剖鄂印问悬迄拐诺拨中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011462让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！建立并完善中小企业客户关怀（建立并完善中小企业客户关怀（CARECARE）计划）计划p CARE服务计划内涵：服务计划内涵：ü资金（资金（Capital））ü咨询（咨询（Advice））ü研究（研究（Research））ü培训（培训（Education））• “客户关怀计划客户关怀计划”包括：包括：面向重点行业客户的行业信息快报；行业专面向重点行业客户的行业信息快报；行业专家论坛；产品推介活动；针对个案客户进行个性化融资方案优化等家论坛；产品推介活动；针对个案客户进行个性化融资方案优化等5.4.4 客户关系管理客户关系管理关估蹬驼孝话胁词瘦蒋捕微众甥无咕绰搜倍奸道疯递杜须芋阴啊训恳侮席中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011463让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.5.1 渠道开发与信息管理渠道开发与信息管理p 渠道开发：渠道开发：ü 政府与机构渠道：政府平台项目、政府背景担保公司、政府与机构渠道：政府平台项目、政府背景担保公司、政府相关部门信息等；政府相关部门信息等；ü 商业渠道：担保公司、信用保险公司、行业协会、商会、商业渠道：担保公司、信用保险公司、行业协会、商会、电子交易平台等；电子交易平台等；ü 园区、交易（仓储）市场渠道；园区、交易（仓储）市场渠道；ü 产业链上核心厂商等。

产业链上核心厂商等p 分工：分工：ü 分行负责区域中小企业客户开发渠道建设；分行负责区域中小企业客户开发渠道建设；ü 事业部负责全行或区域型核心客户渠道建设事业部负责全行或区域型核心客户渠道建设锡彩泌郎阶颁炳揖粮谍蚊链结隧译懊钮桩清拥客偶蛹钻溅承伸颗硼踌宰窃中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011464让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.5.2 渠道开发与信息管理渠道开发与信息管理以以CRMCRM系统为平台，进行信息渠道整合：系统为平台，进行信息渠道整合：p 政府部门渠道政府部门渠道p 行业协会渠道行业协会渠道p 金融同业渠道金融同业渠道p 媒体中介渠道媒体中介渠道p 电子商务渠道电子商务渠道 建设中小企业金融业务网上受理系统，具备客户建设中小企业金融业务网上受理系统，具备客户自动筛选功能，具备自动行业、区域、产品需求分类自动筛选功能，具备自动行业、区域、产品需求分类功能戚洱颁弯绝腔询鸡恬秒滔嚏寿儒扫混育谈待眼矫朵釜婆扭厂措穴杖狡逮澈中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011465让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.5.2 渠道开发与信息管理渠道开发与信息管理p 建立目标客户信息库建立目标客户信息库录入客户关系管理系统，开发具备较完善的目标客户管理功录入客户关系管理系统，开发具备较完善的目标客户管理功能的系统，将中小企业目标客户录入系统进行全程管理。

能的系统，将中小企业目标客户录入系统进行全程管理p 发布目标客户名录发布目标客户名录通过印发相关文件、销售指引、营销动态及在内部网络刊登通过印发相关文件、销售指引、营销动态及在内部网络刊登等多种形式及时发布中小企业信贷目标客户名录等多种形式及时发布中小企业信贷目标客户名录呻筐璃珍瘪铝浸旁贝肛状霜递尖噬睦惑城蹄痔衬备叫网与仅衔磺唇屉头藏中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011466让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.6 促销活动策划促销活动策划p 事业部对于联动营销客户、具有批量开发效果的目标市场、事业部对于联动营销客户、具有批量开发效果的目标市场、标准化产品组织品牌聚焦式宣传、产品与业务模式推介、促标准化产品组织品牌聚焦式宣传、产品与业务模式推介、促销活动等；销活动等；p 分行根据区域市场规划和市场营销规划，灵活策划形式多分行根据区域市场规划和市场营销规划，灵活策划形式多样、讲求实效的中小企业业务市场营销活动样、讲求实效的中小企业业务市场营销活动p 事业部对分行优秀营销策划活动进行案例推广及奖励。

事业部对分行优秀营销策划活动进行案例推广及奖励经蔡原牙烘泌肥屋耘序池烹青记鞍恬际映凉扮闸师纵惯脓恿莱蔫呛叶猩僵中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011467让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.7 异地授信客户管理异地授信客户管理p 中小企业客户开发应坚持属地化原则，严禁异地中小企中小企业客户开发应坚持属地化原则，严禁异地中小企业客户非低风险授信业务，批量开发客户与联动营销客业客户非低风险授信业务，批量开发客户与联动营销客户经中小企业事业部批准除外户经中小企业事业部批准除外p 存量异地正常类授信客户仍由原机构维护，授信期间不存量异地正常类授信客户仍由原机构维护，授信期间不得新增非低风险业务额度；得新增非低风险业务额度；p 存量异地展期、重组客户根据相关管理办法执行存量异地展期、重组客户根据相关管理办法执行拜绘胖篙晶鸳瘴削赁淫幻莲窄劝侩昭酥甭肯贷叶桌皇蝎铭媳破修覆星证鹤中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011468让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.8 转介绍客户管理转介绍客户管理p 转介绍业务范围原则上限于批量开发客户及标准抵转介绍业务范围原则上限于批量开发客户及标准抵押类客户，其他类非低风险授信客户不得转介绍；押类客户，其他类非低风险授信客户不得转介绍；p 分行须建立转介绍客户有偿转让机制；分行须建立转介绍客户有偿转让机制；灯磕潦批碰播卡盐嘉耸拌只文挡算邦啄阁菜剩里赊肩涵揪惩卷悄莲颧涣侯中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011469让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.9 联动营销客户管理联动营销客户管理p 联动营销客户指产业链金融客户、全国性与区域性联动营销客户指产业链金融客户、全国性与区域性仓库监管商、全国性与区域性专业担保公司等；仓库监管商、全国性与区域性专业担保公司等；p 联动营销客户实行属地化主办行制度；联动营销客户实行属地化主办行制度；p 事业部根据业务情况进行额度分配、调剂管理，并事业部根据业务情况进行额度分配、调剂管理，并配置专项费用；配置专项费用；愿昌寅硫修卑淳症储涯纫掳扬六奄艇琼通嘶呵佣殊先涵敦只捏改硝盯南暗中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011470让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.10 定价管理定价管理p 定价原则：定价原则：收益覆盖风险；收益覆盖风险；p 定价规则：定价规则：综合考虑宏观经济走势、利率市场变化、区域市场竞争环综合考虑宏观经济走势、利率市场变化、区域市场竞争环境、资本约束情况以及中小企业金融业务的风险程度等因素，确定各类境、资本约束情况以及中小企业金融业务的风险程度等因素，确定各类金融业务定价的最低控制线及其执行期。

金融业务定价的最低控制线及其执行期p 定价管理：定价管理：Ø 中小企业事业部为中小企业业务定价管理机构；中小企业事业部为中小企业业务定价管理机构；Ø 中小企业事业部适时检查定价执行情况；中小企业事业部适时检查定价执行情况；Ø 违规审批定价视情节轻重给与有权审批人经济处罚，并影响其授权违规审批定价视情节轻重给与有权审批人经济处罚，并影响其授权p 例外审批流程：例外审批流程：分行执行中存在低于最低控制线的，经有权审批人同分行执行中存在低于最低控制线的，经有权审批人同意后按例外原则上报意后按例外原则上报喳墙企筋蜕呐予壳凭细伤沏饶婚蹈耘干项邀坪寒农卷芒溺脸涕翘莉瞬钦讼中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011471让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.11.1 售后服务售后服务p 客户关怀客户关怀 重视现有客户的关怀，成为与客户共同成长的重视现有客户的关怀，成为与客户共同成长的““伙伴伙伴””，，增强客户体验增强客户体验关怀分类关怀分类日期日期形式形式特殊日关怀特殊日关怀 负责人生日、双方合作纪念日等负责人生日、双方合作纪念日等致电问候、实地拜访、赠送礼物致电问候、实地拜访、赠送礼物异常情况关怀异常情况关怀 大额出账入账，大额定期存款提前大额出账入账，大额定期存款提前支取，提前归还贷款支取，提前归还贷款致电询问、设计解决方案、交叉致电询问、设计解决方案、交叉销售销售高针对性活动高针对性活动 不定期不定期行业论坛、同乡聚会、职业经理行业论坛、同乡聚会、职业经理人俱乐部人俱乐部p 客户抱怨处理客户抱怨处理努肥子期窝淄蕴届踊耗秀松揖傈幻蒜沥聘搔柄凤敛熄霹鹏季痪隧凌沁蒂侥中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011472让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！5.11.2 售后服务售后服务p 渐进式的交叉销售渐进式的交叉销售 随着与客户关系的不断发展，持续深入进行各条线随着与客户关系的不断发展，持续深入进行各条线产品的交叉销售，提高客户忠诚度及贡献度。

产品的交叉销售，提高客户忠诚度及贡献度— — 结算类产品（网络银行、通知存款帐户等）结算类产品（网络银行、通知存款帐户等）— — 零售类产品（信用卡、理财产品、代发工资等）零售类产品（信用卡、理财产品、代发工资等）— — 信托及资产管理类产品信托及资产管理类产品— — 租赁类产品租赁类产品……………………鸭掺渊俄菇耕合砷瓮僚裁凯芥序旅凶摩轿边彼滔猖村霹错舆儿继增虐航紧中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011473让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！ 1目录目录 2 4 资源配置与绩效考核6 5价值主张与商业模式业务边界与会计核算管理产品研发与推广营销与销售管理3市场规划与批量开发卤八留厦冶踌龙苯野经宦缓裤是濒叹思圾世蔬芹泛迪挤脊免悦毛渔蹭概键中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011474让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！一、销售机构配置一、销售机构配置1 1、获准专营中小企业金融服务资格的分行必须设立中小、获准专营中小企业金融服务资格的分行必须设立中小企业业务部，初期应至少设立一个业务部。

企业业务部，初期应至少设立一个业务部2 2、在分行所辖区域成立二级分行、异地支行、县域支行、在分行所辖区域成立二级分行、异地支行、县域支行的须在以上机构设立中小企业业务部的须在以上机构设立中小企业业务部3 3、分行及所辖区域二级分行可根据细分市场需要在同城、分行及所辖区域二级分行可根据细分市场需要在同城支行、行业金融部内设立中小企业业务部或中小企业钻支行、行业金融部内设立中小企业业务部或中小企业钻石团队，按照矩阵式模式管理石团队，按照矩阵式模式管理6.1.1 销售机构及相关人力资源配置销售机构及相关人力资源配置玛串施梢勉呸丁歹可酬浚揽喜摈机麓嫉忻勘贫塞赋叙挣券疥家巧倦轿叉河中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011475让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！4 4、后评估标准：、后评估标准： 原则上，长三角地区分行平均每个业务部贷款规模达原则上，长三角地区分行平均每个业务部贷款规模达9 9亿亿或贷款客户达或贷款客户达6060户（以户均户（以户均15001500万计算）；环渤海地区、海万计算）；环渤海地区、海西经济区、成渝经济带、珠三角地区分行平均每个业务部贷西经济区、成渝经济带、珠三角地区分行平均每个业务部贷款规模达款规模达7 7亿或贷款客户达亿或贷款客户达7070户（以户均户（以户均10001000万计算）；其他万计算）；其他分行每个业务部贷款客户达分行每个业务部贷款客户达8080户（以户均户（以户均750750万计算）或贷款万计算）或贷款规模达规模达6 6亿。

亿5 5、中小企业销售管理机构、中小企业销售管理机构 业务达到业务达到5 5个（含）或规模达个（含）或规模达3030亿元以上，设立中小企业亿元以上，设立中小企业业务管理部业务开办初期，可将组织推动与销售合并，在业务管理部业务开办初期，可将组织推动与销售合并，在分行中小企业业务部下设置相关营销推动管理岗位分行中小企业业务部下设置相关营销推动管理岗位 6.1.1 销售机构及相关人力资源配置销售机构及相关人力资源配置豪晋风诺荫飞械铭巩滑揉雨膳白雪扼踢瘴谬舔涩运井券寂棍连宰林茧晰块中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011476让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！（二）人力资源配置（二）人力资源配置1 1、业务部负责人、业务部负责人 原则上，一个业务部配置负责人原则上，一个业务部配置负责人1 1名同城支行、行名同城支行、行业金融部负责人可由支行主管中小企业业务的支行行领业金融部负责人可由支行主管中小企业业务的支行行领导、行业金融部副总（总助）担任分行可根据业务量导、行业金融部副总（总助）担任。

分行可根据业务量大小动态调整大小动态调整2 2、客户经理、客户经理 按照业务部的客户经理平均按照业务部的客户经理平均9 9级级7 7档对应的创利计算档对应的创利计算客户经理配置（创利按照客户经理考核办法实行区域差客户经理配置（创利按照客户经理考核办法实行区域差异化），标准配置为异化），标准配置为9 9人同城支行、行业金融部中小企人同城支行、行业金融部中小企业钻石团队可配置业钻石团队可配置2 2至至3 3名客户经理名客户经理6.1.1 销售机构及相关人力资源配置销售机构及相关人力资源配置私摊弧潞辽眯问料橡皇夜磷吐兵树瘁彤违撂蛹拯谩扇小碉蚌束陨噎厉钟妊中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011477让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！（二）人力资源配置（二）人力资源配置3 3、客户经理助理、客户经理助理 标准配置为标准配置为2 2人原则上，业务部客户经理数低于人原则上，业务部客户经理数低于6 6人人的配置客户经理助理的配置客户经理助理1 1名，超过名，超过6 6人的配置客户经理助理人的配置客户经理助理2 2人。

分行可根据业务量大小动态调整分行可根据业务量大小动态调整 4 4、营销推动岗、营销推动岗 初期应至少配置初期应至少配置2 2名，每增加名，每增加9 9亿贷款或亿贷款或900900个贷款户个贷款户增加增加1 1名营销推动岗，分行规模低于名营销推动岗，分行规模低于8080亿推动岗配置不超亿推动岗配置不超过过6 6人，低于人，低于150150亿配置不超过亿配置不超过8 8人，低于人，低于250250亿配置不超亿配置不超过过1212人6.1.1 销售机构及相关人力资源配置销售机构及相关人力资源配置柬乌誓部铸聂紊湛扭项源办沽芳阐计钧祟实借吾蔗溃适法盔完泉消靠疯孩中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011478让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！6.1.2 专项财务资源配置专项财务资源配置p分行业务推动分行业务推动p品牌建设与推广品牌建设与推广p产品开发与创新产品开发与创新p联动营销联动营销p信息系统建设信息系统建设p营销活动营销活动p广告宣传广告宣传p劳动竞赛劳动竞赛p专业培训专业培训p论坛与年会论坛与年会中小企业金融事业部单列如下专项费用并进行配置管理中小企业金融事业部单列如下专项费用并进行配置管理尸撵同示蹋驳豢看绥贷破首矩扁癣啤厉敖酿苔困逛膛烟潜伤式梁蛮廉雏冕中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011479让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！6.2.1 分行中小企业业务绩效考核分行中小企业业务绩效考核1 1、、坚持坚持 “ “专营、专业专营、专业””原则，引导客户经理实践原则，引导客户经理实践““以客以客为尊为尊””的服务理念，践行的服务理念，践行““规划先行、批量开发、名单制规划先行、批量开发、名单制销售销售””的作业模式，提倡团队协作的合作精神，实行的作业模式，提倡团队协作的合作精神，实行““客客户导向户导向””的规模、效益、质量并重的长效激励方式，最终的规模、效益、质量并重的长效激励方式，最终实现中小企业客户营销由关系型营销到品牌营销与模式化实现中小企业客户营销由关系型营销到品牌营销与模式化作业。

作业2 2、中小企业业务经营绩效采取平衡计分卡考核体系财务、中小企业业务经营绩效采取平衡计分卡考核体系财务因素考核经营效益、资产规模与资产质量；非财务因素包因素考核经营效益、资产规模与资产质量；非财务因素包括内部营运、客户发展与服务、学习发展三个方面括内部营运、客户发展与服务、学习发展三个方面茨斡讶扛资郡由无串詹嗣冠怒谁趴摔算群辱缴搐弗通廓绞帅啡歌淡走透瓦中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011480让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！6.2.1 分行中小企业业务考核指标体系分行中小企业业务考核指标体系财务绩效财务绩效财务绩效财务绩效学习发展学习发展学习发展学习发展客户开发客户开发客户开发客户开发与服务与服务与服务与服务内部管理内部管理内部管理内部管理450450350350100100100100财务因素财务因素非财务因素非财务因素千分考核千分考核瞅采展散冉初吗滓凋篙欧垦扰稳银里兹佳笨蕴髓洞派腺盒鹰女瑞糜杏么垛中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011481让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！指标类别指标类别考核指标考核指标评分评分合计合计财财务务指指标标经营效益经营效益考核利润考核利润5050200200净非利息收入净非利息收入5050经济利润率经济利润率5050成本收入比成本收入比5050资产规模资产规模存款日均存款日均5050150150贷款余额贷款余额5050贷款日均贷款日均5050资产质量资产质量不良率不良率100100100100内部营运内部营运““专营、专业专营、专业””建设建设100100100100内部控制内部控制扣分扣分客户发展与服务客户发展与服务客户发展客户发展200200350350评审效率评审效率5050客户关怀活动客户关怀活动5050重点产品（网银）重点产品（网银）5050学习发展学习发展市场规划市场规划100100100100产品创新产品创新加分加分培训考试培训考试扣分扣分6.2.1 分行中小企业业务考核指标体系分行中小企业业务考核指标体系痈浴磐捻宙珠脖装劝读裁捡兴毙妹资韧蓟砰碴爪畴娥谓妻钥岔梢榨珐拢甲中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011482让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！6.2.2 分行中小企业业务考核兑现分行中小企业业务考核兑现p 考核兑现与考核利润完成情况及考核兑现与考核利润完成情况及““两率两率””挂钩；挂钩；p 事业部根据分行年度考核情况酌情调整分行资源配置，包括风险授权事业部根据分行年度考核情况酌情调整分行资源配置，包括风险授权额度、专业团队建设准入、专项费用等方面；额度、专业团队建设准入、专项费用等方面；p为促进中小企业业务团队营销，提升专业化能力，业务营销费用为促进中小企业业务团队营销，提升专业化能力，业务营销费用30%30%部部分由分行中小企业条线统筹使用，用于中小条线管理人员与客户经理分由分行中小企业条线统筹使用，用于中小条线管理人员与客户经理的培训、客户关怀计划、品牌宣传、渠道开发；的培训、客户关怀计划、品牌宣传、渠道开发；20%20%部分由中小企业业部分由中小企业业务部务部/ /钻石团队统筹使用，根据市场调研、营销策划活动和渠道开发实钻石团队统筹使用，根据市场调研、营销策划活动和渠道开发实际情况报销使用；业务营销费用的际情况报销使用；业务营销费用的50%50%部分配置至客户经理，由客户经部分配置至客户经理，由客户经理根据营销活动和拜访规划目标客户的实际情况报销使用；随着业务理根据营销活动和拜访规划目标客户的实际情况报销使用；随着业务规模和客户数量的进一步扩大，分行可以提高统筹使用的比例；对于规模和客户数量的进一步扩大，分行可以提高统筹使用的比例；对于新开办中小企业业务分行，如具备中小企业业务团队考核条件，分行新开办中小企业业务分行，如具备中小企业业务团队考核条件，分行开办初期即可提高中小企业业务费用统筹比例。

开办初期即可提高中小企业业务费用统筹比例蜗顿意绅茨君盒它虽逐赁离殃轿屈禁窝编吮榴哀膏吝菏镜厘蔡但撑惟警涵中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011483让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！6.2.2 中小企业业务部考核中小企业业务部考核p业务部经营绩效考核遵循业务部经营绩效考核遵循 “ “客户导向、创新分配、严格问责客户导向、创新分配、严格问责””原则，原则，建立起建立起““高激励、高责任高激励、高责任””的中小企业业务收益与风险匹配承担机制的中小企业业务收益与风险匹配承担机制p业务部经营绩效考核可以采取多种灵活政策鼓励中小企业业务发展业务部经营绩效考核可以采取多种灵活政策鼓励中小企业业务发展 （一）中小企业贷款（一）中小企业贷款FTPFTP价格按总行公布价格的价格按总行公布价格的0.80.8倍实行优惠定价；倍实行优惠定价； （二）鼓励定价管理中小企业业务的贷款部分，贷款利率在基准利率（二）鼓励定价管理中小企业业务的贷款部分，贷款利率在基准利率以上（含基准利率）部分，按照实际创利的以上（含基准利率）部分，按照实际创利的1.51.5倍核算创利。

贷款利率在基倍核算创利贷款利率在基准利率上浮准利率上浮10%10%（含）以上部分，按照实际创利（含）以上部分，按照实际创利2 2倍核算创利倍核算创利 （三）客户经理资产业务与中间业务创利按不低于（三）客户经理资产业务与中间业务创利按不低于1.51.5倍计算抡谓蔽腕汰捶闪症弟善淹相孝啪蔬把粉担讲林酪敛悠镁蹭兹旗渣围茫丈攻中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011484让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！6.2.2 中小企业业务部考核中小企业业务部考核p业务部考核坚持以财务指标为核心，兼顾管理指标；业务部考核坚持以财务指标为核心，兼顾管理指标；p 业务部考核分为综合创利考核和业务部考核分为综合创利考核和KPI考核两部分；考核两部分；p KPI考核旨在体现过程管理，合理反映业务部在财务考核旨在体现过程管理，合理反映业务部在财务绩效、客户发展与服务、内部运营、学习发展四个层绩效、客户发展与服务、内部运营、学习发展四个层面的经营绩效面的经营绩效簇并根塌阀准糙衅哦葫苏帜童汗巳牲寄不教超保合胸辕邯娩都菊舍户松鸿中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011485让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！综合创利综合创利 × KPI调整系数调整系数（千分考核）（千分考核）净利息收入净利息收入净非利息收入净非利息收入资产质量调整项资产质量调整项+ +- -• KPI包括包括财务绩效财务绩效、、客户发展与服务客户发展与服务、、内部管理内部管理、、学习发学习发展展4类指标。

类指标6.2.2 中小企业业务部考核中小企业业务部考核逼硅谩恍哗涯伶桨聂疵瀑踊亏羌懒民楔丧列致增咙设柿辟铺滨剖涅空俐躇中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011486让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！p 分行根据事业部指导意见拟定本区域业务部考核实施分行根据事业部指导意见拟定本区域业务部考核实施细则，并报备事业部；细则，并报备事业部；p为充分发挥业务部负责人对业务部的管理职能，加强为充分发挥业务部负责人对业务部的管理职能，加强业务部的团队合作，业务部负责人的业绩工资、业务业务部的团队合作，业务部负责人的业绩工资、业务费用等各项主要资源均应根据业务部考核综合创利及费用等各项主要资源均应根据业务部考核综合创利及考核评价确定；业务部负责人的行员等级应主要考核考核评价确定；业务部负责人的行员等级应主要考核业务部综合创利及考核评价分行应制定相应业务部业务部综合创利及考核评价分行应制定相应业务部负责人考核实施细则，与业务部经营业绩挂钩负责人考核实施细则，与业务部经营业绩挂钩6.2.2 中小企业业务部考核中小企业业务部考核岩艳泞龙孜盏谜霖赠嘎磋沸巾靡亮周胜柳槽补搅范菌迟负钻庇咖嚼煎捧妮中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011487让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！p为保护新成立中小企业业务部的积极性，新成立中小企为保护新成立中小企业业务部的积极性，新成立中小企业业务部（不包括从已有业务部创立新设业务部）可以业业务部（不包括从已有业务部创立新设业务部）可以申请保护期，保护期为自成立之日起一年（含）以内，申请保护期，保护期为自成立之日起一年（含）以内，在保护期内，业务部成员在保护期内，业务部成员70%70%收入部分不与考核挂钩。

收入部分不与考核挂钩p为鼓励业务部做大、做强，并输送人才创立新的业务部为鼓励业务部做大、做强，并输送人才创立新的业务部或独立经营钻石团队，对于转出业务部客户经理的业务，或独立经营钻石团队，对于转出业务部客户经理的业务，自转出日起一年内按其规模与创利计入原业务部的创利，自转出日起一年内按其规模与创利计入原业务部的创利，对原业务部负责人进行考核；新设立业务部由原业务部对原业务部负责人进行考核；新设立业务部由原业务部负责人进行管理负责人进行管理6.2.2 中小企业业务部考核中小企业业务部考核立班叛钵淡赞煌骗躬渍征小靶赊罚临涡搽歉如比扦裤喊疮阎拎蜒羹胜移营中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011488让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！6.2.3 中小企业客户经理考核中小企业客户经理考核p 客户经理考核坚持以利润为核心，兼顾管理及合规操作经营；客户经理考核坚持以利润为核心，兼顾管理及合规操作经营；p 考核指标体系以定量考核为主导，以定性考核为补充；考核指标体系以定量考核为主导，以定性考核为补充；p客户经理考核由综合创利考核和客户经理考核由综合创利考核和KPIKPI考核两部分构成，实行按季考核两部分构成，实行按季度考核；度考核；p客户经理绩效考核坚持以利润考核为基础，客户经理绩效考核坚持以利润考核为基础，KPIKPI调节系数以客户调节系数以客户发展指标为重点，引导客户经理做大客户基础，增加客户数量。

发展指标为重点，引导客户经理做大客户基础，增加客户数量驱泼辰廷蚤赁恩售悍红危絮某畔慈征行枯方规艺殴瞒回昏槐图吨哆阴畏有中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011489让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！综合创利综合创利 × KPI调整系数调整系数 （千分考核）（千分考核）净利息收入净利息收入净非利息收入净非利息收入资产质量调整项资产质量调整项+-• KPI包括包括财务绩效财务绩效、、客客户发展与服务户发展与服务、、内部管内部管理理、、学习发展学习发展4类指标类指标以及总经理综合评价以及总经理综合评价6.2.3 中小企业客户经理考核中小企业客户经理考核胁截障滔机司景赠捍父室类墨亦帕妙瞳野耿伴形酉咒辛垫睡玖没无岔去柱中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011490让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！p 分行参照事业部指导意见拟定中小企业金融业务的客户经理考核分行参照事业部指导意见拟定中小企业金融业务的客户经理考核实施细则，并报备事业部；实施细则，并报备事业部；p客户经理行员等级综合考虑创利指标与客户发展指标，未同时满客户经理行员等级综合考虑创利指标与客户发展指标，未同时满足创利指标与客户发展指标取创利指标对应级别下一级。

客户经足创利指标与客户发展指标取创利指标对应级别下一级客户经理行员等级原则上每年调整一次理行员等级原则上每年调整一次p为鼓励客户经理实行团队作业与客户移交管理，对于客户经理转为鼓励客户经理实行团队作业与客户移交管理，对于客户经理转介绍或移交给其他客户经理或客户经理助理的业务创利，按不低介绍或移交给其他客户经理或客户经理助理的业务创利，按不低于于0.50.5倍计入原客户经理自移交日起一年内的创利，并给予对接倍计入原客户经理自移交日起一年内的创利，并给予对接受移交客户的客户经理日常管理权限，符合成立钻石团队条件的，受移交客户的客户经理日常管理权限，符合成立钻石团队条件的，按钻石团队负责人考核，并鼓励进一步成长为业务部按钻石团队负责人考核，并鼓励进一步成长为业务部6.2.3 中小企业客户经理考核中小企业客户经理考核沤扑笛慕御伴蛆的万急井谦陕擎豢躺岩帅寇勉梧摘嫩闷氟总抢黄淌虚贞霸中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011491让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！6.2.3 中小企业客户经理考核中小企业客户经理考核p钻石团队经理考核钻石团队经理考核 钻石团队经理的总体考核思路是按照客户经理进行考核，钻石团队经理的总体考核思路是按照客户经理进行考核，对于钻石团队经理的创利，按照如下公式计算：对于钻石团队经理的创利，按照如下公式计算： 1 1、钻石团队完成经营计划，则考核创利、钻石团队完成经营计划，则考核创利=(=(个人综合创利个人综合创利*0.7+*0.7+钻石团队其他成员创利钻石团队其他成员创利*0.3)*1.1*0.3)*1.1 2 2、钻石团队未完成经营计划，则考核创利、钻石团队未完成经营计划，则考核创利=(=(个人综合创利个人综合创利*0.6+*0.6+钻石团队其他成员创利钻石团队其他成员创利*0.3)*0.9*0.3)*0.9私与篱琵梅蒲介山刮牛夫订试秦侵虞南建型瘟锐吵纯肥韭信因灶奠凋氟亏中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式2010011492让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！让中小企业融资变得简单！谢谢 谢谢 ! !中国民生银行中国民生银行中小企业金融事业部中小企业金融事业部玄跋项私宽笺桩徊长请钥旁扣渺渗字夫蚤红鄂是垂澡兔哩俏陵严峦幢锦仕中小企业金融服务营销管理模式20100114中小企业金融服务营销管理模式20100114。