营销学原理2.ppt

营销学原理,2013-05,目录,市场营销概论 顾客价值与顾客满意 营销环境分析 营销战略 市场竞争战略 消费者市场和购买行为分析 组织市场及其购买行为,市场营销调研 目标市场营销 产品策略 品牌、商标与包装策略 价格策略 分销策略 促销策略,第2章顾客价值与顾客满意,,顾客,customer 外部顾客 内部顾客,顾客价值期望的形成,基本假设：顾客购买决策过程,顾客让渡价值的内涵,顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的, 他认为, “顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额 顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等由于顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。

企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能使自己的产品为消费者所注意，进而购买本企业的产品为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本将顾客让渡价值表示为函数的形式: CDV = TCV - TCC 总顾客价值函数: TCV = F (X1, X2, X3,…… ) 总顾客成本函数: TCC = F (Y1, Y2, Y3, …… ) 顾客让渡价值函数又可以表示为: CDV = F(X1, X2, X3, ……; Y1, Y2, Y3, ……) 以上各式中: CDV (Customer Delivered Value) 表示顾客让渡价值; TCV (Total Customer Value) 表示总顾客价值; TCC (Total Cu stomer Cost) 表示总顾客成本; X1, X2,X3, …… 表示影响总顾客价值的各种变量; Y1, Y2, Y3, …… 表示影响总顾客成本的各种变量。

影响顾客让渡价值的因素(X1, X2, X3,……;Y1, Y2, Y3, ……) 很多, 如企业的营销组合策略、企业所处的市场环境、科技水平的进步、乃至顾客的行为、意识等等, 它们之间的关系以及作用机制也非常复杂顾客购买的整体价值,使顾客获得更大“让渡价值“的途径之一是改进产品服务、人员与形象从而提高产品或服务的总价值其中每一项价值因素的变化都对总价值产生影响，进而决定了企业生产经营的绩效产品价值,品质 功能 规格 特色 款式,（一）产品价值,产品价值是由产品的质量、功能、规格、式样等因素所产生的价值产品价值是顾客需求的核心内容之一，产品价值的高低也是顾客选择商品或服务所考虑的首要因素那么如何才能提高产品价值呢？要提高产品价值，就必须把产品创新放在企业经营工作的首位企业在进行产品创新、创造产品价值的过程中应注意：,（1）产品创新目的是为了更好地满足市场需求，进而使企业获得更多的利润因此，检验某些产品价值的唯一标准就是市场，即要求新产品能深受市场顾客的的欢迎，能为企业带来满意的经济效益，这才说明该产品的创新是有价值的 （2）产品价值的实现是服从于产品整体概念的，现代营销学认为产品包含三个层次的内容：核心产品（主要利益）、形式产品（包装、品牌、花色、式样）和附加产品（保证、安装、送货、维修）。

与此相对应，产品的价值也包含三个层次,内在价值（即核心产品的价值）； 外在价值，即形式产品的价值； 附加价值，即附加产品的价值现代的产品价值观念要求企业在经营中全面考虑产品的三层价值，既要抓好第一层次的价值，同时也不能忽视第二、三两个层次的价值，做到以核心价值为重点，三层价值一起抓二）服务价值,服务价值是指企业向顾客提供满意所产生的价值服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一从服务竞争的基本形式看，可分为追加服务与核心服务两大类：追加服务是伴随产品实体的购买而发生的服务，其特点表现为服务仅仅是生产经营的追加要素从追加服务的特点不难看出，虽然服务已被视为价值创造的一个重要内容，但它的出现和作用却是被动的，是技术和产品的附加物，显然高度发达的市场竞争中，服务价值不能以这种被动的竞争形式为其核心核心服务是追加服务的对称，核心服务是消费者所要购买的对象，服务本身为购买者提供了其所寻求的效用核心服务则把服务内在的价值作为主要展示对象这时，尽管存在实体商品的运动，两者的地位发生了要本性的变化，即服务是决定实体商品交换的前提和基础，实体商品流通所追求的利益最大化应首先服从顾客满意的程度而这正是服务价值的本质。

服务价值,附加服务售前服务、售中服务、售后服务* 第一次竞争，第二次竞争,（三）人员价值,人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风以及应变能力等所产生的价值只有企业所有部门和员工协调一致地成功设计和实施卓越的竞争性的价值让渡系统，营销部门才会变得卓有成效因此，企业的全体员工是否就经营观忘、质量意识、行为取向等方面形成共同信念和准则，是否具有良好的文化素质、市场及专业知识，以及能否在共同的价值观念基础上建立崇高的目标，作为规范企业内部员工一切行为的最终准则，决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，从而决定顾客购买总价值的大小由此可见，人员价值对企业进而对顾客的影响作用是巨大的四）形象价值,形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值形象价值是企业各种内在要素质量的反映任何一个内在要素的质量不佳都会使企业的整体形象遭受损害，进而影响社会公众对企业的评价，因而塑造企业形象价值是一项综合性的系统工程，涉及的内容非常广泛显然，形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三方面价值综合作用的反映和结果所以形象价值是企业知名度的竞争，是产品附加值的部分，是服务高不准的竞争，说到底是企业“含金量“和形象力的竞争，它使企业营销从感性走向理性化的轨道。

形象价值,企业形象 + 产品形象,,企业形象 理念识别系统 行为识别系统 企业员工行为规范、对内对外行为 内部系统 外部系统 视听识别系统,产品形象 位置或特色 高中低档？ 优质？多功能？ 新颖？经典？,影响顾客购买的成本因素,要实现最大程度的顾客让渡价值，仅仅创造价值还是远远不够的，与此同时，还应该设法降低顾客购买的总成本顾客总成本不仅包括货币成本，而且还包括时间成本、精力成本等非货币成本通常情况下，顾客购买商品首先要考虑货币成本的高低，因而货币成本是构成整体顾客成本的主要和基本因素除此之外，顾客在购买商品时所耗费的时间、精神和精力也将成为其购买决策的重要影响因素因此，企业要想创造最大的让渡价值，使顾客能充分满意，就必须解决如何帮助顾客降低非货币成本的问题顾客总成本,提高顾客让渡成本的另一途径：降低顾客总成本货币成本 时间成本 精神成本体力成本,货币成本,直接成本 间接成本首要因素,,时间成本是顾客为想得到所期望的商品或服务而必须处于等待状态的时期和代价时间成本是顾客满意和价值的减函数，在顾客价值和其它成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总成本越小，从而“顾客让渡价值”越大，反之“让渡价值”越小。

因此，为降低顾客购买的时间成本，企业经营者必须对提供商品或服务要有强烈的责任感和事前的准备，在经营网点的广泛度和密集度等方面均需做出周密的安排，同时努力提高工作效率，在保证商品怀服务质量的前提下，尽可能减少顾客为购买商品或服务所花费的时间支出，从而降低顾客购买成本，为顾客创造最大的“让渡价值”，增强企业产品的市场竞争力时间成本,时间耗费时间成本,（二）精力和精神成本,精力和精神成本是指顾客购买商品时，在精力、精神方面的耗费与支出在顾客总价值与其它成本一定的情况下，精力与精神成本越小，顾客为购买商品所支出的总成本越低，从而“让渡价值“越大因此，企业如何采取有力的营销措施，从企业经营的各个方面和各个环节为顾客提供便利，使顾客以最小的成本耗费，取得最大的实际价值是每个企业需要深入探究的问题精力成本,购买和使用产品是再精神和体力方面的耗费 信息收集 谈判交易条件 购买路途 产品运输 产品安装 产品使用 产品维修,顾客让渡价值的特点,顾客让渡价值具有潜在性在不同的环境因素下，客户追求不同层次需要的满足，其性质与程度都会随着时间与环境而变化，企业必须通过营销策划来争取将客户潜在的市场价值转化为企业的现实收益。

顾客让渡价值是独立于企业的客户价值实质上是客户为满足其需求而进行消费所体现出的市场价值，而满足客户需求的方式与具体的产品形态是多种多样的也就是说，客户价值的市场存在尽管对企业具有重要意义，但与具体的企业却没有必然联系 顾客让渡价值受多因素的影响客户价值受到客户收入水平、客户对自身需求的认知程度和客户的个人素质等因素影响，这些都是在企业进行营销策划所需要考虑的 顾客让渡价值与时间长短成正比关系注意这里的时间是指客户可能具有的客户关系生命周期举例来说，拿企业的两位客户比较，一位是年近花甲的富翁，另一位是年轻的职业白领，前者可能购买力更强但客户关系生命周期可能比后者少很多，因此其客户价值也远远不及后者正确理解顾客让渡价值,1. 顾客让渡价值决定顾客购买行为 理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值, 并作出对自己有利的选择在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下, 顾客是价值最大化追求者, 他们形成一种价值期望, 并根据它作出行动反应然后, 他们会了解产品是否符合他们的期望价值, 这将影响他们的满意程度和再购买的可能性顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。

2. 顾客让渡价值是市场营销活动的核心,营销导向的最终目的是实现企业利益的最大化, 但其区别于其他企业经营导向的本质特征在于: 营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化而如何才能满足顾客需求呢? 满足顾客需求的最佳办法是向顾客提供高顾客让渡价值市场营销强调以顾客需求为中心展开整个企业的经营活动, 所有营销组合策略的制定均应围绕着顾客需求这个中心, 具体而言, 围绕着顾客需求, 实际上就是要使每一个因素都有能成为顾客让渡价值增加的驱动因素企业采用任何一个营销组合策略, 包括产品策略, 渠道策略, 促销策略和价格策略等, 如果不能起到直接或间接增加顾客让渡价值的作用,则都是不成功的广而言之, 企业内部的各项活动的开展, 也应围绕增加顾客让渡价值, 形成价值优势这一中心展开建立和强化顾客让渡价值优势,是营销导向的本质要求, 是营销观念的真正体现3. 顾客让渡价值需要企业与顾客共同创造,尽管企业在顾客让渡价值的创造过程中处于主导地位, 但企业为顾客所带来的顾客让值并不一定完全由企业单独创造在顾客以特式参与到企业的生产经营过程之中后, 顾客能的利益的大小除了取决于企业所提供的产品务的质量等因素外, 还取决于顾客的配合程度其是在网络营销中, 企业与顾客的沟通与配合方便和有效了。

4. 顾客让渡价值与4C理论,对顾客让渡价值的考察, 必须从顾客角度出发企业为顾客所带来的潜在利益带有一定的客观性, 但这种具有一定客观性的潜在利益的实现程度却取决于顾客的评价有鉴于此, 劳特朋提出了有别于传统4P理论 (Product, Price, Place, Promotion)的4C (Customer, Cost, Communication,Convenience) 理论4C理论是对4P理论的补充和完善。