购物中心租赁方式策略详解 ：固定租金、扣点和保底归纳.docx

　购物中心的租赁方式依计收租金方法不同分为固定租金、扣点分成和保底分成三种一方面，经营者采取何种购物中心租赁方式，对购物中心招商开业和持续经营影响很大，对购物中心的整体收益和收益增长影响更大；另一方面，一个购物中心能采取什么样的租赁方式，往往无法由经营者单方决定，而是要受到市场供求关系、区域特点、购物中心所处阶段等因素影响本文比较购物中心固定租金和扣点分成的优劣，分析保底分成的适用条件；指出物业管理费在三种方式下的计收要点；讨论有关购物中心租赁方式的一般策略，并着重探讨在空白市场开发建立和经营管理购物中心的租赁方式　　固定租金与扣点分成　　 　　购物中心的最根本的租赁方式其实是两种，固定租金和赢商网扣点分成，保底分成是两种根本方式的一种延伸方式；也可以分为固定租金和合作经营两种根本方式，再将合作经营(联营)分为扣点和保底分成方两种方式固定租金方式简称定租，是指对在购物中心租用商铺的商户约定租金水平和租赁面积，然后在约定时期按租金水平乘以租赁面积计收租金的方式租金水平是指单位时间单位面积租金，一般是按每月每平方米约定单位货币的数量，也有按每天每平方米约定的，但不管租金水平按月还是按天计算，通常都按月收取租金。

值得注意的是在确定租金水平计算单位面积时，却有完全不同的两种测度方法：实用面积或建筑面积外表上看，实用面积等于建筑面积乘以实用率，用哪种面积只是一种表达方式或换算关系，但由于牵涉到物业管理费和真实实用率以及商户心理因素等因素，用实用面积或建筑面积计租对购物中心收入影响有很大区别 　　第一，计租面积的测度决定了物业管理费的面积测度商铺的物业管理费通常按商铺租赁面积计收，即等于物业管理费水平乘以租赁面积，物业管理费水平指单位时间单位面积的物业管理费标准在决定物业管理费水平时，一般用月作为单位时间，不受固定租金选取月或日作为单位时间的影响；单位面积的测度那么要与固定租金的单位测度保持一致，即两者不大可能一个使用实用面积而另一个使用建筑面积　 　　第二，商铺实用面积很可能并不等于建筑面积乘以实用率国内购物中心建筑实用率与国外的得铺率其实是有差异的，后者更接近商铺的真实实用率，关键在于实用率在国内往往是不准确的一般来讲，用实用面积计算比较方便和准确，用建筑面积计算比较有利于购物中心方　 　　第三，使用建筑面积计算从行为心理学角度对购物中心经营有利例如实用率为0.58，按实用面积收取的管理费是每月每平方米80元的话，按建筑面积就变成46.4元。

从定价的角度可能更好理解商户的承受心理，在上例中，如果将46.4元取整再提一点定为比方50元，就比将80元按50÷0.58＝86.2元取整再降一点定为比方85元要好一些(参见表1?不同面积测度单位定价比较过程表?)就是说，单位面积租金和物业管理费按建筑面积计算在感觉上处于比按实用面积计算较低水平一般来讲，这种感觉上的误差比较适用于物业管理费的定价，而对租金定价的影响没那么直接 　　　　扣点分成方式简称扣点，也被称为合作经营或联营方式，是指对在购物中心租用商赢商网铺的商户约定分成点数和租赁面积，然后在约定时期按销售收入乘以分成点数计收租金的方式扣点通常按月收取租金，分成点数用百分率计算，但通常用百分点表达，这也是“扣点〞这种形象说法的来源特别要注意按扣点计算时虽然只与销售收入和分成点数有关，没有出现租赁面积的因子，但实际上销售收入与租赁面积严密相关从商户的角度，如果是采用扣点的方式，商户有追求面积大的倾向，因为此时租金与面积无直接关系，商户主要考虑装修、道具费用和与面积相关的物业管理费；而购物中心方那么对每个商户的面积有控制标准的，特别是对无法约定固定物业管理费水平的商户就更要控制其合理面积。

一般来说，定租时商户(乙方)比购物中心(甲方)对面积的控制强度大，扣点时那么反之；同时，扣点方式下物业管理费的收取方式也是制约双方对面积控制强度的重要影响因素　 　　除了上面对面积控制强度的不同情况外，对于购物中心方来说，定租与扣点这两种租赁方式各有利弊〔参见表2?购物中心租赁方式比较?〕，主要表达在风险程度不同和管理难度不同首先，定租由于约定了固定收益，购物中心方的租金收入受商户经营状况影响的风险很小，但很难享受商户经营增长收益；扣点由于只约定分成点数，购物中心方的租金收入直接与商户销售收入挂钩，受商户经营状况影响很大，但可能享受商户经营增长收益其次，定租的计租方法简单，不需要更多的技术手段，管理比较便捷；扣点的计算并不复杂，但与之相关的诸如商户销售收入控制、分成结算等管理工作量加大，相应的技术手段和人力资源也要增多　　　　　保底分成及租金递增　 　　为了平衡定租与扣点各自风险和收益的关系，于是出现了保底分成的方式保底分成方式是定租与扣点的综合运用，是指对在购物中心租用商铺的商户约定一个固定的保底租金，再约定一个分成租金，按月计算两者取其高通常保底租金与租金水平和租赁面积挂钩，分成租金与商户销售收入与分成点数挂钩。

这种方式保证了购物中心收取的租金不会低于保底租金，回避了商户经营风险，又可以在商户经营收入增长到一定幅度时，分享商户的经营收益外表上看，这似乎是一种两全其美的方式，但实际上是有得有失经历说明存在如下“翘翘板现象〞：就好象翘翘板一样，处于平衡状态的两端高度一定不会同时超过非平衡时高的一方，即如果采用保底分成方式，在与商户谈判时，保底局部一定不会比单纯的定租高，分成的局部一定不会比单纯的扣点高换句话说，这种看起来两全其美的方式，在商户经营不好时，所收取的租金一定比单纯定租的少；在商户经营好时，所收取的租金一定不会比单纯的扣点高所以，三种租赁方式的选取也是风险和收益的决策，虽然计算公式简单、计算因子不多，但对决策者制定租赁政策和管理招商团队的要求极高禹来反复强调购物中心招商执行只是招商管理的主要工作之一〔参见?购物中心招商管理?，载?中国购物中心?第53期〕，并特别指出购物中心商业规划与招商方案是招商执行中最重要的根底工作〔参见?赢商网商业地产招商过程?，载?中国购物中心?第52期〕，其中就包含对租赁方式系统分析和综合决策的要求　 　　保底分成和扣点都属于合作经营或联营方式，购物中心采用这种方式增加了技术和管理难度，也可能会增加本钱，但增加了促销的时机。

　 　　第一，购物中心要建立自己的POS系统，才能从技术上保证扣点的可操作性　 　　第二，如果实行统一收银或局部统一收银，需要配备相应的操作人员和管理人员，还需要与金融机构建立结算关系和现金收存关系　 　　第三，对于自收银的商户，特别是餐饮、娱乐等非零售业种，保证销售额的真实性和完整性的监视任务特别重，突出表现在防止俗称“飞单〞的现象　 　　第四，税收安排比较复杂，操作不慎就会导致税务本钱增加比较定租方式，所有这些都直接增加了设备本钱和人工本钱　 　　所以，实行联营方式的购物中心，应该充分利用已经投入本钱的上述技术手段，建立起有效的VIP体系和购物卡体系，而相比定租方式，联营方式的技术手段保证了建立这两个体系的可实现性　 　　此外，在实际经营中，无论采用哪种租赁方式都要事先约定租金增长方法购物中心与商户约定租金增长方法时，定租一般是约定年租金水平增长率，扣点通常是按年约定百分点的增加点数，所以习惯上称为租金递增租金递增幅度在国外主要参照通货膨胀水平和行业租金增长水平，国内的情况那么复杂的多，主要取决于购物中心与商户的力量比照和市场竞争程度在三种方式中，对于购物中心方来说，扣点比定租的递增风险大。

 　 　　物业管理费及空白市场租赁决策　 　　扣点以及保底分成方式在国内原本被广泛用于抛弃了购销模式而采用联营方式的百货行业，现也局部被购物中心采用购物中心行业与百货公司有两个很大的区别：一是购物中心另行收取物业管理费，百货公司一般不单独收取物业管理费；购物中心提供公共区域装修而不负责店铺装修，百货公司不仅提供公共装修，通常还负责店铺的根底装修这两点不同导致了购物中心在借用百货公司扣点和保底分成方式时会碰到商户对物业管理费和店铺根底装修费用的承受程度问题在购物中心开展不够成熟地区，尤其是在购物中心空白城市，购物中心经营者在制定租赁策略和实施商户组合时必然会面临这两个难题这里不讨论店铺根底装修费用，下面用一个购物中心空白城市在建立中的购物中心招商策略案例，说明租赁方式与物业管理费联合决策过程　 　　AMALL是一个建筑面积近20万平方米的购物中心，地处一个尚无购物中心业态的四线城市招商团队在工程工程开工不久开场招商，在制定租赁策略时，遇到制定物业管理费标准的难题　 　　由于该城市没有购物中心，只有百货公司、综合超市和街边店，本地商户不能理解购物中心要收取物业管理费；由于该城市的经济欠兴旺以及工程处于初建状态，外地商户采取观望态度，处于强势也意在压低物业管理费水平甚或不同意另行计收管理费。

　 　　招商人员反映： 　　第一点，商户认为交了租金，为什么还要交管理费，在本地的其它商场都没收管理费； 　　第二点，商户认为收物业管理费也就几元钱，为什么购物中心要几十元的收，在街边店都不会超过十元；　 　　第三点，不管购物中心收什么费，商家只管一共交多少钱　 　　因此，招商部门主张将物业管理费与租金合并计算，并且制定一个较低的物业管理费水平商户的不理解可以理解，但招商团队中的不理解就令人费解，这种难题对于购物中心管理团队是无可回避的考验：考验管理团队懂不懂购物中心的根本运营规律，考验管理团队是为经营而招商还是招满走人　 　　决策者认为要招商首先要制定出符合实际的招商策略；而要制定出符合实际的招商策略，首先要统一招商团队思想认识针对商户的三点意见，首先招商人员要明白购物中心不同于其它零售业态和街边店，用两句话就可以向商户说明白：购物中心所收的物业管理费都用于商户的经营环境，商家所交的物业管理费都可以通过由于经营环境的改善而收回来同样的道理，购物中心决定物业管理费标准的依据主要是物业管理本钱，在制定租赁策略时一定要让物业管理费覆盖物业管理本钱；即便由于商户与购物中心的力量比照和当地的市场原因不能一步到位地执行，也要一步到位地制定标准，分步执行。

更重要的是，决不能将物业管理费与租金合并计算，因为物业管理费与租金的税收政策及管理方式都不同，而且合并计算容易增加商户心理帐户反响　 　　最终，决策者基于物业管理费覆盖物业管理本钱以及物业管理与租金分开计收的原那么制定了AMALL的租赁方式策略：　 　　一、根据实际情况允许采用三种租赁方式之一，制定出每一种租赁方式的适用范围和评估方法；　 　　二、物业管理费收费标准按实际本钱测算，先按一个稍低的水平执行，并明确这是招商人员不能自行决定退让的红线； 　　三、任何一种租赁方式都要单独标明物业管理费的固定标准，采用联营方式的商户不愿付固定管理费或不愿足额付固定管理费的，要进展专项评估并在合同中明确扣点收入中优先补足固定管理费；　 　　四、建立自己的POS系统，并尽量要求商户统一使用这个POS系统实践说明，以上策略保证了购物中心招商工作有序进展，也根本保证了购物中心的运营费用，至购物中心开业之际，取得了符合购物中心运行规律的招商成果，超额完成了购物中心收入预算　　成熟市场租赁方式策略　 　　AMALL的案例说明在购物中心空白城市新开购物中心的租赁决策，一方面要因地制宜地综合运用三种租赁方式，另一方面要毫不动摇地坚持购物中心的根本运行规律。

而对于成熟的购物中心或在购物中心成熟地区新开购物中心，经营者在决策租赁方式时按当地模式走即可但是事情不是一成不变的，下面看一个成熟期购物中心租赁方式决策案例 　　BMALL是一个建筑面积十多赢商网万平方米的成熟的购物中心，地处一线城市核心商圈经营者在进展商户组合调整时，欲引进著名餐饮品牌W商户，双方合作的意愿都很强烈但在商务谈判时W商户提出要采。