如何选择经销商.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何选择经销商,1,经销商选择的问题分析,经销商选择的一般原则,经销商选择的范围,一,二,三,经销商选择的标准,四,经销商选择的方法、工具,五,2,我们希望从经销商那里得到什么？,厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源低成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中,与经销商合作的目的,公司必须建立自已的经销商选择标准，使业务人员选择的经销商符合公司与经销商合作的目的要求，并进一步得到我们想从经销商那里得到的资源支持3,经销商选择的普遍性问题,缺少选择标准：主观性选择、轻率性选择,问题：合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。

4,缺乏经销商选择的规范要求应付性选择,问题：由于没有形成对经销商选择的要求规范，管理人员也无从审核把关，导致有些经销商的选择是为了应付网络开发，或者短暂的销量提升，选择的经销商水平较差，不能对网络形成长久支撑经销商选择的普遍性问题,5,选择的态度有问题高傲、霸气,问题：在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局经销商选择的普遍性问题,6,经销商选择的问题分析,经销商选择的一般原则,经销商选择的范围,一,二,三,经销商选择的标准,四,经销商选择的方法、工具,五,7,选择的一般原则,原则一：选择经销商要严进宽出选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作就象人员招聘在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养，用各种激励手段促使员工发挥最大效能8,1.实力：经销商的人力、运力、资金、知名度2.经营意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商3.市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样?,4.管理能力：经销商自身经营管理状态如何?,5.合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入。

原则二：选择经销商考评要全面,选择的一般原则,9,原则三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配,“我现在会在这块市场上卖什么产品？在哪些渠道销售？我两年内会跟进哪些新产品？下一步是否会延伸扩大该经销商销售区域？”在经销商筛选过程中要考虑以上因素给自己下一步的市场策略做好伏笔否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍选择的一般原则,10,经,销,销,商,商,选,选,择,择,的,的,现,现,状,状,分,分,析,析,经,销,销,商,商,选,选,择,择,的,的,一,一,般,般,原,原,则,则,经,销,销,商,商,选,选,择,择,的,的,范,范,围,围,一,二,三,经,销,销,商,商,选,选,择,择,的,的,标,标,准,准,四,经,销,销,商,商,选,选,择,择,的,的,方,方,法,法,、,、,工,工,具,具,五,11,1.,竞,竞,品,品,经,经,销,销,商,商,受,品,品,牌,牌,在,在,当,当,地,地,的,的,认,认,知,知,度,度,的,的,影,影,响,响,如,如,果,果,我,我,们,们,的,的,品,品,牌,牌,在,在,当,当,地,地,的,的,认,认,知,知,度,度,较,较,高,高,，,，,就,就,很,很,容,容,易,易,吸,吸,引,引,竞,竞,品,品,经,经,销,销,商,商,；,；,相,相,反,反,，,，,如,如,果,果,认,认,知,知,度,度,低,低,，,，,则,则,比,比,较,较,难,难,，,，,但,但,是,是,一,一,旦,旦,能,能,够,够,引,引,进,进,，,，,将,将,会,会,对,对,市,市,场,场,的,的,启,启,动,动,带,带,来,来,很,很,大,大,的,的,帮,帮,助,助,。

强,势,势,竞,竞,品,品,的,的,大,大,二,二,批,批,中,中,有,有,不,不,少,少,人,人,不,不,甘,甘,心,心,永,永,远,远,做,做,一,一,级,级,经,经,销,销,商,商,的,的,下,下,线,线,客,客,户,户,，,，,憋,憋,足,足,了,了,劲,劲,要,要,当,当,经,经,销,销,商,商,，,给,我,我,们,们,也,也,带,带,来,来,了,了,一,一,定,定,的,的,机,机,会,会,除,了,了,啤,啤,酒,酒,的,的,经,经,销,销,商,商,，,，,也,也,可,可,选,选,择,择,白,白,酒,酒,、,、,红,红,酒,酒,等,等,其,其,他,他,酒,酒,类,类,经,经,销,销,商,商,这,这,类,类,经,经,销,销,商,商,的,的,网,网,络,络,与,与,我,我,们,们,的,的,目,目,标,标,网,网,络,络,一,一,致,致,性,性,较,较,高,高,经,销,销,商,商,的,的,选,选,择,择,范,范,围,围,12,2.,非,非,酒,酒,类,类,快,快,销,销,品,品,经,经,销,销,商,商,这,类,类,经,经,销,销,商,商,的,的,实,实,力,力,层,层,次,次,不,不,齐,齐,，,，,多,多,数,数,存,存,在,在,与,与,零,零,售,售,渠,渠,道,道,，,，,但,但,也,也,有,有,部,部,分,分,做,做,餐,餐,饮,饮,渠,渠,道,道,的,的,，,，,如,如,饮,饮,料,料,类,类,的,的,、,、,果,果,汁,汁,类,类,的,的,，,，,可,可,选,选,择,择,王,王,老,老,吉,吉,的,的,经,经,销,销,商,商,；,；,对,这,这,类,类,经,经,销,销,商,商,可,可,根,根,据,据,目,目,标,标,渠,渠,道,道,进,进,行,行,选,选,择,择,，,，,如,如,针,针,对,对KA,的,的,经,经,销,销,商,商,、,、,针,针,对,对,零,零,售,售,终,终,端,端,的,的,经,经,销,销,商,商,；,；,由,于,于,实,实,力,力,层,层,次,次,不,不,齐,齐,，,，,应,应,着,着,重,重,评,评,估,估,。

经,销,销,商,商,的,的,选,选,择,择,范,范,围,围,13,3.,原,原,有,有,分,分,销,销,商,商,或,或,二,二,批,批,商,商,我,们,们,原,原,有,有,的,的,分,分,销,销,商,商,或,或,二,二,批,批,商,商,也,也,有,有,部,部,分,分,实,实,力,力,比,比,较,较,好,好,的,的,，,，,符,符,合,合,区,区,域,域,要,要,求,求,的,的,，,，,可,可,在,在,平,平,时,时,培,培,养,养,，,，,需,需,要,要,时,时,进,进,行,行,选,选,择,择,这,些,些,原,原,有,有,分,分,销,销,商,商,或,或,二,二,批,批,商,商,对,对,公,公,司,司,制,制,度,度,熟,熟,悉,悉,，,，,接,接,手,手,快,快,，,，,因,因,原,原,有,有,区,区,域,域,较,较,小,小,，,，,可,可,能,能,拓,拓,展,展,能,能,力,力,低,低,经销商的选,择,择范围,尽量避免选,择,择其他区域,优,优秀经销商,空,空降到目标,区,区域！,14,经销商的选,择,择范围,4.其他有,实,实力的公司,或,或个人,在寻找有网,络,络基础、经,营,营经验的经,销,销商较为困,难,难的情况下,，,，也可以选,择,择在当地市,场,场上资金实,力,力较强或人,脉,脉关系网络,发,发达的非商,贸,贸型公司，,通,通过指导这,种,种公司转型,，,，也可以起,到,到很好的效,果,果。

这种选择存,在,在一定的风,险,险，一般情,况,况下，如果,公,公司在当地,的,的业务人员,对,对市场的开,拓,拓能力较强,，,，能够帮助,被,被选择经销,商,商的前期市,场,场启动，则,可,可以减少风,险,险性！,15,经销商选择,的,的现状分析,经销商选择,的,的一般原则,经销商选择,的,的范围,一,二,三,经销商选择,的,的标准,四,经销商选择,的,的方法、工,具,具,五,16,经销商选择,的,的标准,3.有较强,的,的,市场管理能,力,力,2.超前,的,的,经营意识,4.有较强,的,的,团队管理能,力,力,5.有较强,的,的,合作意愿,优秀的经销,商,商,实力,雄厚,公司必须建,立,立自已的经,销,销商选择标,准,准，并尽可,能,能将这个标,准,准细化和落,实,实到具体指,标,标、具体动,作,作，指导业,务,务人员有效,地,地工作经销商的选,择,择标准因不,同,同区域而变,，,，大体上包,括,括实力、营,销,销意识、市,场,场能力、管,理,理能力、合,作,作意愿几个,方,方面17,1.经销商,实,实力,资金,具备一定的,资,资金实力，,能,能保证按销,售,售进度提货,，,，最好还能,够,够配合公司,前,前期市场开,发,发进行投入,；,；,办公室,库房,车辆,人员,有固定的办,公,公场所，例,如,如批发门市,兼,兼办公，单,独,独简易办公,，,，标准办公,场,场所，办公,场,场所得好坏,反,反应了经销,商,商实力的大,小,小；,对货物的存,储,储的能力，,通,通过他现有,的,的库房规模,可以推算,他,他大概的实,力,力；,对未来经销,商,商的发展有,直,直控终端的,要,要求，具备,一,一定车辆运,力,力是直营终,端,端的基础；,经销商有夫,妻,妻店，也有,正,正规商贸公,司,司，经营团,队,队的大小反,应,应了经销商,实,实力；,经销商选择,的,的标准,18,经销商选择,的,的标准,附：经销商,标,标准评估表,格,格,19,2.经销商,经,经营意识,对自己的经,营,营现状比较,了,了解,经销商对自,己,己经营的产,品,品的特征、,操,操作方式、,利,利润情况的,了,了解情况，,不,不关心现有,产,产品，以后,也,也不会关心,我,我们的产品,；,；,对市场区域,有,有一定的把,握,握,对未来发展,目,目标比较清,晰,晰,对市场区域,的,的消费特征,、,、容量、分,布,布情况的了,解,解情况；,对公司的未,来,来发展定位,有,有没有清晰,、,、全面的目,标,标。

经销商选择,的,的标准,20,经销商选择,的,的标准,附：经销商,标,标准评估表,格,格,21,3.经销商,市,市场能力,经营者自身,素,素质,经营者教育,背,背景，大学,、,、高中、初,中,中；,人脉关系,现有的终端,网,网络,直营程度,与当地政府,行,行政部门的,关,关系以及社,会,会关系，对,以,以后经营中,发,发生的危机,公,公关有极大,的,的作用；,餐饮店、零,售,售店、KA,卖,卖场、夜店,，,，评估现在,终,终端对啤酒,目,目标终端的,一,一致性；,经销商是坐,在,在店里等二,批,批上门提货,，,，或要,货,货实现销售,还,还是积极开,发,发终端，直,营,营销售？,经销商选择,的,的标准,22,3.经销商,市,市场能力,网络覆盖能,力,力,现经营产品,网,网络覆盖率,较,较高就可以,帮,帮助我们快,速,速铺开市场,；,；,终端表现,知名度,口碑,经销商对终,端,端产品陈列,、,、新鲜度工,作,作，品牌宣,传,传的重视程,度,度，是市场,管,管理的重要,目,目标；,经销商在终,端,端的知名度,以,以及客情关,系,系的好坏，,直,直接影响未,来,来产品的经,营,营；,考察经销商,在,在信用度、,窜,窜货、砸价,、,、售假等方,面,面有无不良,行,行为；,经销商选择,的,的标准,23,附：经销商,标,标准评估表,格,格,经销商选择,的,的标准,24,。