胖东来的经营之道.ppt

胖东来的经营之道 § 在河南新乡市占据百 货、超市业领导地位 的“胖东来”百货 2008年销售额11亿元 （单店含超市业绩） § 根据地在河南许昌， 在该地区同样具有不 可取代的行业优势 § 胖东来经营的不仅是 商品，更是在经营人 性！一、资产类（营销）§ 符合节令所需，提前 20天进行圣诞布置 § 布置华丽、高档而不 失整洁§ 启示：要做行业的领 导者，就必须做“领导 行业的事”一、资产类（营销）§ 既符合节令，又有低 价冲击，哪怪顾客趋 之若鹜？一、资产类（营销）§ 此次波司登的形象代 言人古巨基的到来被 商家重点炒作羽绒 服销售现场人山人海 ，购买气氛相当浓烈 § 启示：当令促销的杠 杆把握相当重要一、资产类（营销）§ 内场热烈的陈列和销 售氛围一、资产类（营销）§ 一楼大堂人流如织 § 类似“欧莱雅”这样的品 牌亦仅属于常规品牌 一、资产类（营销）§ 抓住顾客喜欢“便宜”的 心理适时促销，即便“ 品牌”也能疯狂销售！一、资产类（营销）§ 低价促销仍不失为一 种有效的促销手段， 但主要目的还是积聚 人气、销售高毛利产 品，况且产地直采也 保证了被促销产品的 毛利空间一、资产类（指引）§ 胖东来所倡导的文化 是“公平、自由、快乐 、博爱”，在经营中， 我们随处可以感受这 种文化的体现和渗透 。

一、资产类（指引）§ 如果对自己的服务没 有把握和充满自信， 绝不敢如此承诺 § 而做到这一点，仅凭 承诺是远远不够的， 需要一个体系、一种 文化、一种理念从上 而下地完全贯彻从 他经营的某些层面上 ，我们可以看到的确 是在为此负责一、资产类（指引）§ 清楚的楼层指引§ 在一个只有10几万人 口的地级市，拿出一 层楼来经营“男人商品” ，需要相当大的勇气 和信心，更重的是“如 何定位、如何经营？”一、资产类（指引）§ 在有法可循的前提下 ，此处的提示显得不 容商量§ 为了捍卫国家法令， 为了大多数顾客的健 康和安全，谁会觉得 它很“冷血”？一、资产类（指引）§ 这绝不是空话，事实 上的确在如此遵守一、资产类（指引）§ 消防意识始终贯彻于 每一个楼层，贯彻于 每一个员工的言行， 同时尽可能让顾客一 目了然一、资产类（指引）§ 地板上没有用来做广 告，而是用于楼层指 引一、资产类（指引）§ 对家长和孩子的关切 提醒随处可见一、资产类（指引）§ 为了顾客的人身、财 产安全，再浓墨重彩 也是必要！一、资产类（指引）§ 只有飞机上的安全手 册里面才会有如此详 细的图解，在这里我 们随处可见一、资产类（指引）§ 从严格意义上来说： 胖东来不只是提升了 企业和员工的素质， 它更带动了一座城市 的素质培养。

§ 一个企业的社会责任 ，除了物质的，精神 层面更不容忽视一、资产类（指引）§ 每个楼层的电梯口都 会有这样的服务项目 提示一、资产类（指引）§ 百货公司普遍都不会 提醒顾客时间，胖东 来总是在颠覆传统、 挑战人性极限，事实 证明这种更加人性化 的经营反而符合民众 的口味一、资产类（指引）§ 关注当下最为敏感的 话题，提前一步做到 位，你便是领导者！§ 顾客在“嘘嘘”的同时受 到教育和启发，真可 谓一举多得！一、资产类（指引）§ 在VIP服务处的门口这 个显目的指引牌会最 大限度地留住顾客、 满足顾客的采购需求 ； § 不同大小的字体让顾 客更容易看清这些阿 拉伯数字一、资产类（指引）§ 人头攒动的超市入口 一、资产类（指引）§ 同一墙面的不同高度 、距离，至少可以用 来做三种用途的宣传 这种对空间的合理 利用可谓用心良苦一、资产类（指引）§ 可以节约的地方，胖 东来也绝不奢侈一、资产类（指引）§ 如同车站的列车班次 显示一样，此处的蔬 菜价格也用上了先进 工具一、资产类（指引）§ 没有吊顶、没有花边 ，只有简单、干净的 指引一、资产类（指引）§ “福”字灯笼无不透出喜 气和福气，感染得顾 客也喜庆起来！一、资产（管理）§ 5S管理中会有这样的 要求。

§ 但即便是通过5S认证 的企业，又有几个会 如此坚持？一、资产（管理）§ 一个开业4年的卖场， 谁会想到在地下一层 的后场，他的机器设 备竟会保养得洁净如 新？ § 这种对资产的爱惜， 相信不是老板一人的 概念和行为一、资产（管理）§ 地下停车场的柱子也 绝不浪费二、产品类（服务）§ 停车场出口处随时准 备为顾客打气§ 启示：为顾客打气就 是为自己“打气”方便 顾客何尝不是方便自 己？二、产品类（服务）§ 庞大而有序的非机动 车停车场（图面所示 为1/4的停车量）二、产品类（服务）§ 做一次不难，难的是“ 随时如此” § 这需要一种坚持，从 企业拥有者、管理层 到执行人和检查人 § 启示：我们在为自己 汗颜的同时，更应该 行到起来，并推广到 任何一个工作、生活 领域，方有“品质”可言 二、产品类（服务）§ 百货公司5楼的男厕所 ，在全国的百货公司 ，也许它是最干净的 负责清扫的员工谦 虚的认为别的地方会 比这里做的更好！§ 谁不用检讨？二、产品类（服务）§ 在这个高成本的“三菱”烘 背后，是企业对自身 档次的要求，更是为了最 大程度地满足顾客需求（ 冬天可以快速将淋湿的手 烘干） § 成本的高低不是单纯用价 格去衡量，为了满足顾客 需求、提升效率，100万 元的投入不大；否则，1 元钱也是浪费！二、产品类（服务）§ 消防楼梯是畅通的， 但是没有人包括顾客 在此吸烟、闲聊。

二、产品类（服务）§ 消防楼梯的窗台，这 上面没有灰尘，只有 倒影 § 我们会惊叹：这个地 方是研发高科技产品 的吗？二、产品类（服务）§ 买单数每天超过 10000笔的3000平米 的卖场，下午5：30还 是如此干净的走道 § 身处其中的顾客也会 深受感染:回家好好清 洁！二、产品（服务）§ 这不仅是一种指示， 更是彰显当你成为会 员以后可以享受的更 多尊崇服务二、产品（服务）§ 每一楼层均设有干净 、整洁、指示明确的 服务处，工作人员的 态度堪称模范！二、产品类（服务）§ 不但是现场制作的“手 工水饺”，还为你免费 煮熟，请问还有可以 挑剔的地方吗？就差 喂到嘴里了！二、产品类（服务）§ 详细的讲解、周到的 服务可以赢得忠实的 顾客二、产品类（服务）§ 井然有序的美食城， 用餐人数众多，旁边 还有“胖东来电影院”， 顾客排队买票 § 此区域占据5楼一般的 位置二、产品类（商品）§ 第一次你是没有耐心 看完这个积分标准的 ，但是当你看到会员 积分礼品以后，你会 回来仔细阅读二、产品类（商品）§ 在VIP服务处所展示的 这些积分礼品难道不 具有强大的吸引力吗 ？ § 它们可都是“贵在拥有” 的高档货。

二、产品类（商品）§ 胖东来自营的商旅休 闲品牌二、产品（商品）§ 整个以黑白色为主色 调的商旅、休闲品牌 区域内，以明快、青 春、时尚的区块进行 点缀，增加灵动的视 觉效果二、产品（商品）§ 类似这样的高端、主 流品牌在胖东来不在 少数而且令人惊奇 的区别于其他百货公 司的是：陈列如此饱 满二、产品（商品）§ 如果需要凸显品牌和 造型，那么就拿出一 大块地方来尽情展示 这个来自佛罗伦萨的 时尚精灵吧！二、产品（商品）§ 不要误会：这不是超 市的货架，而是百货 楼层的过道展示区 § 开架式、丰满的陈列 体现其销售业绩良好 二、产品（商品）§ 这个丹麦的高端品牌 在此经营面积不低于 100平方米 § 那么需求从何而来？ 三级市场自有它潜在 的空间，整体运营和 细节操作的良性结合 才是打开此类需求的 金钥匙二、产品（商品）§ 这个非常“势利”的德国 品牌在此业经营了4年 ，而且做出一副长期 扎根的态势是什么 让它如此狠下决心？ § ——业绩而已！二、产品（商品）§ 跟随大品牌百货公司 连锁发展的家居卖场 ，看来与胖东来的合 作关系亦相当融洽二、产品（商品）§ 当大家的消费观念都 开始转向“复古、环保 、生态”的时候，百货 公司作为前沿载体， 当然不会错过良机！ § 而把“粗布”经营的如此 绚烂多彩和细致的还 真不多！二、产品（商品）§ 多数是在街边就可以 随机购买的小产品， 在这里通过“用心经营” 就可以10倍以上的提 升其价值！二、产品（商品）§ 大凡女性都爱美。

当 你把漂亮的园艺作品 和做工精致的家居产 品结合在一起的时候 ，又有几个都市女性 可以抗拒？二、产品（商品）§ 女性和孩子的钱是最 好赚的当我们把婴 童产品经营到足够的 宽度和深度时，河南 这个人口大省的消费 实力就显而易见地呈 现出来二、产品（商品）§ 自从有了动漫以后， 紧跟动漫市场推出一 系列孩童用品是一定 有市场的，这样的例 子不在少数二、产品（商品）§ 冬天到了，年轻妈妈 们最需要光临的场所 就是这里二、产品（商品）§ 极富特色和性别特点 的玩具区，结合女孩 子最喜欢的动画片， 产品的销量还会差吗 ？二、产品（商品）§ 除了去美国争得销量 第一和领导品牌以外 ，这个全球最大的消 费市场才是最应该着 力经营的场所好孩 子们也一定会如此运 作的！二、产品（商品）§ 中国最大的模型玩具 品牌在此倾注了极大 的热忱和心力二、产品（商品）§ 自古就重视教育、人 类文明的发源地，图 书自有其市场空间二、产品类（商品）§ 装修时尚、考究的铂 金、钻石专柜区域， 光顾者不在少数二、产品类（商品）§ 2008年上海老凤祥黄 金饰品在胖东来每个 月就可以销售600万元 二、产品类（商品）§ 超市入口左侧在做“现 场美发体验”，许多中 青年顾客在排队等候 。

二、产品类（商品）§ 超市入口电梯左侧的 茶叶专区，光临的顾 客显见比别的地方更 多二、产品类（商品）§ 收银台前的饮品店： 干净、整洁、顾客众 多！二、产品类（商品）§ 入口处左侧的巧克力 屋，布置新颖、别致 ，商品种类繁多二、产品类（商品）§ 就算是400ML的洗发 水售价高达68元，也 选择开架式陈列，可 见超市本身的档次就 不低！二、产品类（商品）§ 正在做“美肤节”的丁家 宜二、产品类（商品）§ 量感陈列+质感+低价= 不可抗拒！二、产品类（商品）§ 只有百货公司的毛巾 才会折叠陈列，因为 购买频次较低！而在 如此高客流量的超市 也选择折叠式陈列， 且能随时保持整齐并 非易事二、产品类（商品）§ 对于新引进的产品， 绝不是放上货架陈列 那么简单尽可能地 让顾客购买才是对产 品负责二、产品类（商品）§ 在3000平米的卖场， 花费12米长度的货架 陈列奶粉，可见对下 一代的照顾何等重要 ！二、产品类（商品）§ 人们对于肉类的需求 仍是巨大的而在新 乡，家庭主妇（男） 从菜场走向胖东来已 成为不可逆转的趋势 § 注：菜刀刀刃应向里 二、产品类（商品）§ 让顾客改掉剥叶子的 习惯，最简单、有效 的办法就是我们自己 把叶菜包起来销售， 至少可以降低20%的 损耗。

二、产品类（商品）§ 顾客无需完整地阅读 ，看见这篇幅就知道“ 牛蒡”是个好东西 § 对于大家并不熟悉的 新产品，专业介绍必 不可少！二、产品类（商品）§ 推广健康食物和概念 是胖东来生鲜区的主 题，也是人类发展的 主题二、产品类（商品）§ 晚上18点，蔬菜的堆 头仍然如此饱满、菜 品依然如此新鲜！ § 要想得到顾客认同， 首先得自己做到！二、产品类（商品）§ 现场管理的好坏是生 鲜能否致胜的关键因 素！ § 新鲜、清洁、口味、 服务步骤都是重点二、产品类（商品）§ 适时引进异域风味的 产品乃是保持生鲜区 长期活力的有效手段 二、产品类（商品）§ 加强对地方特色产品 的推广可以最大程度 的获得人心，尤其对 于外地企业而言二、产品类（商品）§ 自制糕点是一个令人 垂涎的高利润区，但 是如何迎合口味、花 样更新、坚持品质是 考验所有从业人员的 课题，把握不好将弄 巧成拙二、产品类（商品）§ 让河南的家庭主妇到 柜台来购买面类主食 ，让她们变懒的动因 是你加工的产品更具 食欲二、产品类（商。